淺談移動(dòng)定制終端銷售溝通技巧研究

陳馨

【摘要】 隨著網(wǎng)絡(luò)科技的不斷發(fā)展，通信的體系也在不斷的更新和發(fā)展，這給客戶端帶來(lái)了很大的便利，客戶可以直接根據(jù)自己的喜好通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，品牌選擇等直接選擇自己所需要的服務(wù)。通信運(yùn)營(yíng)商為了贏得更多客戶的信奈，不但在號(hào)卡銷售上開展許多的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引用戶，而且終端銷售更是成為運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。由于終端傳統(tǒng)的銷售方式既浪費(fèi)了好多時(shí)間，也無(wú)法快速滿足客戶的需求，因此運(yùn)營(yíng)商就想出了其他的方法，通過(guò)移動(dòng)定制終端的銷售方式，經(jīng)過(guò)使用之后發(fā)現(xiàn)，這樣的方式更能得到大家的認(rèn)可，針對(duì)移動(dòng)定制終端銷售溝通技巧進(jìn)行調(diào)查，本文將會(huì)提出一些銷售策略、銷售流程以及銷售的溝通技巧，通過(guò)以上的調(diào)查和一些策略來(lái)提高運(yùn)營(yíng)商的銷售水平。

【關(guān)鍵詞】 移動(dòng)公司 終端銷售 提高銷售水平

一、移動(dòng)公司定制終端銷售的內(nèi)容簡(jiǎn)介

1.1終端銷售的發(fā)展史

我們知道如今網(wǎng)絡(luò)的使用已經(jīng)越來(lái)與普遍了，尤其是手機(jī)，手機(jī)作為一個(gè)通訊工具已經(jīng)被人們廣泛的接受，而且人們也越來(lái)越離不開手機(jī)了，正因?yàn)槿绱耸謾C(jī)的銷售市場(chǎng)日益增加，每年的終端銷售量達(dá)到2億部之多，這個(gè)收入成為每個(gè)國(guó)家的重要收入之一[1]。

隨著科技的不斷發(fā)展，通信的終端技術(shù)，硬件技術(shù)，銷售市場(chǎng)等發(fā)展迅速，手機(jī)的銷售在每一個(gè)國(guó)家中都占據(jù)了很大的一部分，而且每個(gè)國(guó)家根據(jù)自己的國(guó)情都分別以不同的方式來(lái)使自己國(guó)家生產(chǎn)的手機(jī)在世界市場(chǎng)上占據(jù)一定的地位，比如我們國(guó)家一直以來(lái)都秉承著價(jià)格便宜，在最初的時(shí)候占據(jù)了當(dāng)時(shí)的大部分市場(chǎng)份額，但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的全球化，其他國(guó)家的手機(jī)慢慢進(jìn)入到我國(guó)，此時(shí)我們的國(guó)產(chǎn)機(jī)因?yàn)楣δ懿蛔?，網(wǎng)速慢，亮點(diǎn)不多，沒(méi)有很大的突破，逐漸被引進(jìn)來(lái)的手機(jī)所取代[2]。美國(guó)的蘋果公司，他們以在網(wǎng)速上獨(dú)具創(chuàng)新，以3G，觸屏等打破了傳統(tǒng)的操作，豐富的功能和創(chuàng)新使得蘋果在市場(chǎng)上得到廣大的支持。韓國(guó)的三星公司因?yàn)槠洳僮飨到y(tǒng)比較先進(jìn)，實(shí)力雄厚得到大家的一致認(rèn)可，因此三星也在市場(chǎng)上占據(jù)重要地位。諾基亞目前在市場(chǎng)上的地位已經(jīng)遠(yuǎn)不如當(dāng)初了，因?yàn)橹悄苁謾C(jī)的不斷創(chuàng)新，不能快速創(chuàng)新，不能跟上時(shí)代的變化的都在慢慢的離開人們的視野中，除了諾基亞之外還有摩托羅拉，該手機(jī)的主要操作系統(tǒng)是Linux，Android[3]。

目前我們國(guó)家的國(guó)產(chǎn)機(jī)像中興，小米，聯(lián)想，酷派，華為等品牌也發(fā)展快速，在全球終端銷售市場(chǎng)中也占據(jù)很大的比例。

二、移動(dòng)定制終端的銷售策略

2.1 市場(chǎng)選擇

為了提高銷售水平，增加營(yíng)業(yè)額，我們得選取一個(gè)合適的市場(chǎng)。在選擇市場(chǎng)之前我們得先對(duì)其進(jìn)行考察，我們知道一個(gè)好的產(chǎn)品不是由自己說(shuō)的算，而是由用戶決定的，銷售額也取決與用戶的購(gòu)買情況，在品牌進(jìn)入市場(chǎng)之前，我們得先讓客戶體驗(yàn)一下我們的品牌，只有當(dāng)客戶真正體驗(yàn)到其功能之后，并且得到很好的認(rèn)可的時(shí)候，客戶才會(huì)購(gòu)買該產(chǎn)品，而且我們要抓住人都有戀舊情結(jié)，根據(jù)這一情況進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)水平，加強(qiáng)客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)可，這樣一來(lái)該用戶就成為了回頭客，而且群眾往往會(huì)有跟風(fēng)現(xiàn)象，只要看到身邊的人使用，而且使用者的反響很好的話就會(huì)拉動(dòng)身邊的人進(jìn)行購(gòu)買，這樣就會(huì)促進(jìn)營(yíng)業(yè)額的提高[4]。

2.2 優(yōu)惠策略

移動(dòng)公司推出了親情號(hào)碼，只要都是移動(dòng)卡號(hào)的，客戶中的一個(gè)人辦了親情號(hào)這個(gè)業(yè)務(wù)，這個(gè)人就稱之為主號(hào)，那么這個(gè)人就可以把自己身邊關(guān)系比較好的家人、朋友或者是比較經(jīng)常打電話的人加入到這個(gè)業(yè)務(wù)中，那么他們之間就會(huì)享有一段就時(shí)間的互打不花錢；在節(jié)假日會(huì)經(jīng)常舉辦一些回饋客戶的活動(dòng)，比如贈(zèng)送話費(fèi)，領(lǐng)取免費(fèi)短信等；登入官方頁(yè)面還可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)；積分換取禮品；移動(dòng)公司將你的消費(fèi)金額以積分的形式累計(jì)起來(lái)，每消費(fèi)一塊錢就換取一個(gè)積分，這樣累計(jì)下來(lái)之后就可以根據(jù)積分的情況進(jìn)行禮品兌換[5]。

三、產(chǎn)品銷售

產(chǎn)品的銷售情況不僅取決于產(chǎn)品本身，同時(shí)還取決于銷售產(chǎn)品的人。在經(jīng)過(guò)一系列的研究之后我們發(fā)現(xiàn)想要成功的把產(chǎn)品銷售出去，必須要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)過(guò)程：

1、終端銷售人員與客戶的交流：在交流過(guò)程中，銷售人員要學(xué)會(huì)觀察客戶的言行舉止，抓住他們的喜好，然后根據(jù)他們的身份，性格，喜好給他們介紹適合的產(chǎn)品。在交流過(guò)程中要有耐心，要設(shè)身處地的為客戶著想[6]。2、探索客戶的需求：在了解客戶的需求之后，銷售人員應(yīng)該把這些信息記錄下來(lái)，然后將其整理完之后交給設(shè)計(jì)產(chǎn)品人員，因?yàn)橹挥性诹私饬耸袌?chǎng)的走向之后才能設(shè)計(jì)出好的、被人所接受的產(chǎn)品。3、將產(chǎn)品推銷給客戶：銷售產(chǎn)品首先要讓大家知道有這個(gè)產(chǎn)品的存在，可以通過(guò)找明星代言，現(xiàn)場(chǎng)舉辦活動(dòng)等形式將產(chǎn)品推向眾人面前，在客戶了解了該產(chǎn)品之后，還要讓客戶來(lái)體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品，在體驗(yàn)完之后再?zèng)Q定買不買，因此給客戶留下一個(gè)深刻的體驗(yàn)感覺(jué)很重要。這就要求終端銷售人員的銷售技巧和產(chǎn)品的實(shí)力完美結(jié)合了。4、成功的進(jìn)行交易：當(dāng)客戶體驗(yàn)完之后，需要這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，而且被這個(gè)產(chǎn)品所吸引時(shí)，該產(chǎn)品就能成功的銷售出去了。5、潛在的交易：往往大家在使用一件好的產(chǎn)品時(shí)就會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品介紹給身邊的同事，親人認(rèn)識(shí)。這樣一來(lái)知道這個(gè)產(chǎn)品的人就會(huì)越來(lái)越多，這個(gè)產(chǎn)品的名聲就會(huì)越來(lái)越好，銷售水平自然而然就會(huì)上升。因此終端銷售人員在銷售產(chǎn)品的時(shí)候同時(shí)也要多花一些經(jīng)歷挖掘出客戶背后的潛在客戶。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 鄒乃峰，廖名華. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)門戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)規(guī)劃與設(shè)計(jì)[J]. 通信管理與技術(shù)， 2012（1）： 16-19.

[2] 金永生，應(yīng)江勇. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)及電信運(yùn)營(yíng)商面臨的挑戰(zhàn)和對(duì)策[J]. 移動(dòng)通信， 2012（5）： 7-13.

[3] 喬建葆. 運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)策略思考[J]. 移動(dòng)通信， 2012（19）： 57-60.

[4] 劉仲儒，王宏圖，肖榮軍，等. 轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，加速移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展[J]. 移動(dòng)通信， 2012（5）： 17-20.

[5] 張文彪. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷策略[J]. 電子世界， 2012（17）： 33-34.

[6] 劉嘉怡，高云，楊靜. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式推廣要素研究——消費(fèi)者視角[J]. 中外企業(yè)家， 2012（12）： 33-34.

[7] 葉敏. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)瀏覽器業(yè)務(wù)建設(shè)探討[J]. 電信工程技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)化， 2012（11）： 25-29.

[8] 李立奇，王智. 面向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的融合通信方案研究[J]. 移動(dòng)通信， 2012（5）： 21-25.