未來動保企業的生存之道

趙德峰

1 獸藥企業

1.1 理性地看待獸藥

獸醫是隨著畜牧業的發展，從人醫中分化出來的一個分支，最早的獸醫也來源于中醫——中獸醫，最早的獸藥就是中草藥。

隨著近代西醫西藥的傳入，以及中西醫和中西藥相結合理論和實踐的反復論證和驗證，現在大家基本上都能理性地認同中藥、西藥各自不同的作用與效果。這種發展從一開始就沒有把人藥和獸藥分得很清晰，更多的是后來執行標準的不同而已。隨著對抗藥性的發現和研究，隨著對藥物殘留的研究，隨著對食品安全的研究等日益明了并深入人心，獸藥的研發和應用一度陷入困境之中。

其實獸藥由于成分、種類、作用機理和效果的不同分為許多種，比較常見的如消毒藥、抗生素、抗病毒藥物、抗寄生蟲藥物等等。而獸藥中最能立竿見影和爭議最大的莫過于抗生素類，因為這直接關系到食品安全。在學術辯論中，在媒體狂轟亂炸之下，抗生素被視為洪水猛獸并導致了目前這種混亂的局面。

一方面，畜禽疫病不斷衍變并日益復雜起來，防控難度加大；另一方面抗生素的使用效果由于抗藥性的問題而越來越差，新特獸藥研發的速度遠遠沒有抗藥性產生的速度快，靠復方和組方所能解決的獸藥難題也只是速生速滅的一種商業研發行為。

獸藥與人藥的交叉使用、亂用、濫用最終導致人醫臨床治療效果下降，甚至能從根本上逐漸抹殺人藥的使用前途和壽命，這是社會恐慌的根源。

但是無論如何，很多獸藥對動物疫病的臨床防控效果毋庸質疑，在目前這種養殖條件和形勢下，或許很多年之內，我們仍然不得不依賴獸藥去解決我們畜牧生產中的很多難題。

獸藥的研發、生產、宣傳、銷售、使用等要真正規范（相信GMP該不是一句空話吧？），不能因為有問題我們就去回避，正是因為有問題，我們才需要規范，獸藥管理中亂中取勝的做法是非常危險的。

1.2 獸藥企業現狀

多——全國目前大小獸藥企業接近3 000家（不含黑戶）。

亂——對于畜禽疫病防控來講，我們到底需要多少種獸藥？那么每個廠家的系列化獸藥又該有多少種？相信有幾萬種獸藥讓你去選的話，眼花繚亂的含義就不用查字典了。

虛——每個獸藥企業都有很多種獸藥，但真正經得起檢驗的所謂“拳頭產品”到底有幾個？在銷售前吹得天花亂墜，銷售中跑得汗流浹背，使用后大家都感到一頭霧水。

假——急功近利和不負責任導致太多的假偽劣獸藥仍然在坑農害農，試驗品與銷售品的差異，標簽標注與實際含量的差異，你們見過10%的原粉嗎？

研發落后——現在很多獸藥企業研發條件不夠、研發力量不夠、研發方向和研發思路存在問題，結果就是大家在頻繁調整獸藥配伍，取了太多稀奇古怪的商品名，換湯不換藥，結果就是“新藥”也“不好用”。

生產設施簡陋——即使是很多已經過了GMP的獸藥企業，居然也沒有像樣的生產設備，難道獸藥生產就是“攪拌”嗎？高檔的化驗設備更不用說了，只是企業驗收用的擺設。

管理混亂——不合格產品是怎么出來的？原料、配方、生產、檢驗、包裝、出廠都是哪些部門和人員在負責？為什么產錯了藥、發錯了貨的現象頻繁發生？這是行業的悲哀。

競爭混亂——獸藥銷售不是立足于給養殖戶解決問題，而是在價格、返還、請客送禮上下功夫，這種南轅北轍的行為導致了獸藥企業在競爭中的管理錯位，忽略了用戶的感受和利益，自己想想5年以前的客戶和用戶還剩下多少啊？

貿易、技術壁壘——在畜產品出口中，總會受到進口國家的很多限制，而導致很多獸藥企業無所適從甚至去犯險。

國家禁用藥——對于國家明令禁止的很多禁用藥，比如氯霉素類、硝基呋喃類、抗病毒的西藥、激素類等等，為什么還有人生產和銷售？這也是養殖業和食品業的悲哀。從抗藥性的角度看這類藥物到底危害在哪里呢？毒副作用誰說得清？

1.3 藥物殘留

藥物殘留事件——瘦肉精事件、多寶魚事件、紅心鴨蛋事件、三聚氰胺事件、重金屬殘留、激素殘留、農藥殘留等等讓媒體天天有活干、讓消費者提心吊膽，在宣傳和炒作中有很多事實依據、也有很多水分沒有榨干。

抗生素殘留的危害——抗生素殘留能讓人類在食品攝入中導致不明原因的對某種抗生素的抗藥性增強，結果可能就是人類吃了肉蛋奶以后，一旦生病反而沒藥可治了。

抗生素殘留的界定——到底抗生素的殘留標準是什么？如何界定？現有的執行標準是否科學合理？其實很多事情是需要深度研究的。我們不能沒有食品安全意識，也不能過于敏感而主觀放大這種負面影響。要研究食品安全事故的原因與幾率，要研究獸藥殘留的具體指標和危害。

食品安全蒙羞——極其個別的食品安全事故讓食品安全蒙羞，也有很多是專業缺失導致的消費誤解（比如育種與飼料工業的發展讓肉雞在短短的6周能長到3 kg，就有人不信，說用了激素），也有很多以訛傳訛的現象發生。

1.4 獸藥的使用價值

有害微生物（病毒、細菌、真菌、霉菌、支原體、衣原體、立克次氏體等）的廣泛存在是一種自然現象，在永遠的未來也可能永遠無法解決。

有害微生物的致病性是有目共睹的，也是客觀存在的，而且由于微生物的雜交（新的菌株、毒株）、變異（變異菌株、變異毒株）、抗藥性（耐藥菌株、耐藥毒株），這種危害還會加劇甚至有太大的變數。

獸藥的使用價值在于其使用效果，比如抗生素就能快速解決細菌感染的問題，抗寄生蟲藥物也能立竿見影，消毒藥能在短時間內降低環境內有害微生物的數量，部分中草藥提取物能快速緩解病毒感染等等，這都是獸藥的魅力。

獸藥的價值還在于其不可取代性，就養殖來講，養殖戶和消費者都很忌諱使用獸藥。一旦畜禽發病，結果就是不同程度的傷亡和虧損，獸藥是解決這一問題并降低損失的有效手段，這樣的手段至少是在很長一段時間內不可取代的。所以說獸藥的生命在于其使用價值。

即使像歐美這樣發達的地區和國家，養殖環境盡管相對干凈，硬件設施也相對先進和自動化，但疫病和用藥仍然是個不能回避的話題。其實很多畜禽傳染病都是從他們那里舶來的（新城疫、法氏囊炎、禽流感等等）。

發達國家養殖不是不用藥，而是規范用藥和少用藥，他們在獸藥上執行嚴格的處方制，更有的放矢、更專業、更規范、也更安全。

真正好的獸藥幾乎都是外國先研發出來，我們再去仿冒的，不管人藥還是獸藥，我們具備自主知識產權的到底有幾個啊？這是行業的恥辱。

我們如何去確立未來獸藥、疫苗的研發方向？這是個戰略問題，投資方向、技術路線、產品結構、商業模型、產品品質與功效、成本、安全性、服務模式構建等等，不僅關乎獸藥企業的生死存亡，也直接關乎養殖業的健康發展。

1.5 消毒藥的未來

生物安全的核心問題是解決如何消滅傳染源的問題，除了基本的物理方法（清掃、高壓沖刷、高溫等）外，還有化學的（藥物）和生物的（EM技術等）方法去完成消毒的任務（最大限度地解決養殖環境內的有害微生物的數量，使其不能達到讓畜禽致病的程度）。

就獸藥廠來講如何研制高效、優質、無殘留、低成本、無污染的消毒藥物必將成為未來市場競爭核心優勢的關鍵之一。疫病預防從消毒開始，消毒藥本應一馬當先。

就目前來講，大多數養殖場還是在沿用酸、堿類的消毒劑來浸泡、清洗、噴灑、沖刷等，也在沿用醛類進行熏蒸消毒，其他的如酚類、季銨鹽類等也被廣泛應用；這些傳統的消毒藥物和方法使用了已經很多年了，究竟有多大的消毒效果恐怕很少有人去檢驗，何況很多藥物對養殖設備、土壤、地下水、空氣等還有很大的破壞性和副作用，這就要求獸藥廠家能拿出一個或幾個響當當的消毒藥物和與之相配套的消毒方案來滿足養殖的需要。

消毒藥物的成分、作用機制、消毒效果要有針對性并安全可靠，這就要求每一種消毒藥物都要有明確的“靶性”，消毒細菌、病毒、寄生蟲極其卵囊等都要有明確說明。

要研究消毒藥的具體使用方法、消毒注意事項（溫度、濃度）、消毒程序、分散度、穿透性、吸附性、腐蝕性、擴散度、氣味等等對環境、動物、設備和人的影響，要明確消毒前后的檢測標準和方法，把消毒工作作為生物安全的首要任務來對待，如果環境中沒有了“病原”，畜禽想病都病不起來。

所以說未來獸藥廠面對規模化、專業化養殖的時候，是否敢大膽地說、是否能自信地說：我有一種產品和一套方法能快速達成你對消毒的要求和目的！那么，你應該就抓住了養殖與獸藥最關鍵、最牢固的結合點。

在消毒藥物的研發上，我們要虛心向國外的一些知名獸藥企業學習，不斷剖析他們的產品并研發我們的產品。思路對了想不成功都難。

2 疫苗企業

2.1 免疫接種的價值和意義

除了消毒之外，對抗病毒感染的有效措施就是免疫接種，在這方面我們已經取得了太多的成功。

但是面對五花八門的病毒感染，還有很多疫病目前是沒有疫苗可用的，或者是有的已經有了疫苗，但免疫接種的效果仍然不夠理想，這都需要未來加大對新疫苗的研制和現有疫苗的不斷升級才能滿足養殖業的需求。

不斷提高免疫密度并改進和完善免疫程序和機制，最終是先把能防得住的疫病防住，然后再從易到難逐一攻克。

免疫接種也要考慮專業性，因為疫苗使用的技術比使用獸藥更高深和更嚴格，我們要關注免疫接種，但不能有“一免了之”或“免后大吉”的麻痹思想，因為免疫關注的不僅僅是是否已免，而是免疫后是否有效。

免疫對養殖來講，可能其價值就像咱們的愛車與4S店的關系，因為科學合理的免疫能讓養殖業免受大的疫病困擾、從而避免不必要的損失。

2.2 疫苗的質量評價

病原——是否與流行株對型，免疫原性好、毒力小。標準株和流行株的概念要區分清晰。

數量——很多疫苗由于工藝和成本的關系，往往會出現疫苗病毒數量不夠的問題，單靠加倍免疫是不夠的，也是不科學和不負責任的。

抗原性——要求病毒的抗原性好，首先要選擇流行株進行分離培養并制備疫苗，對已有的疫苗尤其是那些容易變異的更要不斷更新，否則因為抗原性的問題而導致保護率降低，免疫效果自然不好。

毒力——疫苗病毒的毒力取決于毒株選擇、繼代培養和滅活技術。

劑型——劑型可根據需要并考慮到成本來綜合分析，液氮苗、凍干苗、油乳滅活苗、蜂膠苗、水苗等等。

包裝——隨著規模養殖的發展，適當采用大包裝和小包裝組合還是很有價值的。

保存——按要求存、轉、運，以不影響疫苗效價為基本目的。

2.3 疫苗的選擇

有一個基本原則：與流行病配型高品質疫苗（菌苗、蟲苗）。

有些疫病病原變異性很小，很多年了幾乎都是一個或幾個型，疫苗也比較有效，比如新城疫、馬立克、傳染性法氏囊炎、豬瘟等等；也有些疫病病原毒型很多，比如禽流感、傳染性支氣管炎等等，免疫效果撲朔迷離，很不理想。

強化信息傳遞，隨時監控畜禽疫病流行情況和變化，不斷分析免疫效果的差異，從而把疫苗抗原選擇建立在疫病流行的源頭，而把疫苗選擇建立在免疫檢測的安全范圍之內。

對不同區域發生的免疫失敗現象要及時進行對比分析，如果是由于區域范圍內病原變異引起的失敗，就要考慮更新疫苗；如果特殊原因導致的免疫失敗，也沒有必要大驚小怪和驚慌失措。

2.4 疫苗的使用

免疫方法——噴霧免疫、點眼、滴鼻、飲水、肌肉注射、皮下注射、拌料等。在操作到位的情況下，個體免疫效果要好于群體免疫，但勞動量要大；而隨著大規模和較大規模養殖的發展，群體免疫也是經常采用和很有效的方法。

免疫條件——主要是動物的有效免疫日齡和健康狀況，當然也包括免疫效率、免疫頻率和免疫密度。

免疫環境——舒適、干凈、應激小。

2.5 免疫失敗的原因

免疫失敗的原因很多，疫苗選擇、疫苗毒力、母源抗體的影響、環境、日齡、健康狀況、應激、氣候、操作、免疫抑制病等等都會影響到免疫效果。

在規模養殖中容易導致免疫失敗的原因：免疫早了、被母源抗體中和；免疫晚了、已經發生了程度不同的早期感染；弱毒苗免后遇到強毒感染；常規免疫后遇到變異株流行；免疫時動物健康狀況不好；免疫密度不夠（比如噴霧或飲水不均）；免疫頻率不夠，有些疫苗是需要加強免疫或多次免疫的；也有很多時候是因為垂直感染了免疫抑制病或由于上一代發病而導致“胎里弱”，先天免疫力不夠等；也有是因為飼料質量問題而導致營養不平衡導致免疫應答能力不夠等等造成的等等。

免疫失敗的危害是很大的，很多時候連補救的措施都來不及。我們在研究免疫失敗的原因的時候要看主流、看普遍性，這樣在解決問題的時候才有足夠的勝算和說服力。

2.6 免疫保護的評價

不發病——有兩種可能，一種是有疫病流行、免疫保護好而沒有發病；更多的是因為沒有疫病流行而表現出的免疫成功的假象。

發病——也有兩種情況，一種是由于免疫密度不夠導致的少量發病；更多的是由于疫苗免疫保護率的問題而導致部分發病。

病死率——有病；免疫了、保護了大部分；但有少部分發病或死亡；這就是免疫保護率的問題，不管疫苗質量和效果如何，受到多因素影響，在疫病流行的時候，任何疫苗的免疫保護率都難以達到100%的保護。所以我們不要免疫了就認為一點問題也沒有、也不要認為有點問題就代表免疫失敗，其實失敗也是相對的，關鍵是我們透過免疫后的病死率來分析疫苗、分析免疫方法、分析免疫程序、分析飼養管理中的失誤和不足，否則就免疫論免疫是沒有多大實際意義的。

2.7 免疫程序制定的原則

經驗性——任何免疫程序都有季節性和區域性差異，在以往養殖和免疫成功經驗的基礎上，逐步形成了一套或幾套行之有效的免疫程序，這都是財富。

針對性——任何專家和教科書上的免疫程序都不是放之四海而皆準的，所以都說“僅供參考”。而作為養殖戶或養殖企業既有各自的經驗、也有各自的差異、還有各自的困惑和問題，所以大家的針對性就是針對那些問題來研究的。

靈活性——靈活性的精華在于“變”，不斷否定、不斷修改、不斷調整、不斷補充才能持續安全有效。從事養殖時間長的人都知道現在跟過去10年、20年的免疫程序相比，變化該有多大啊！

有效性——任何免疫程序追求的都是有效的免疫接種，所以免疫程序不是越多越好、越復雜越好，不是加上去就拿不下來了。

簡單化——對于在某一區域或某個季節不發生或不容易發生的疫情，可嘗試不進行免疫接種，既節省成本、又減少應激。

毒（菌）株的變異

很多病毒都是有多種型、多種亞型的毒株；而很多病菌也有很多血清型。而且這種狀態是不穩定的，因為病原微生物在繁衍和進化過程中，受到環境壓力、藥物壓力、生存壓力等的影響，不斷出現新的毒株、菌株（有的是雜交毒株、菌株；有的是變異毒株、菌株；有的是耐藥毒株、菌株等）。這就是我們在畜禽疫病防控過程中為什么會經常遇到疫苗保護率下降、抗生素療效降低、甚至手足無措的現象的主要原因。

當我們用發展的眼光看待毒（菌）株變異的時候，我們就不至于再去鉆牛角了。

2.8 疫苗的進化

“與時俱進”是疫病防控的重要理論基礎和指導思想。

一切都在變，疫苗也就沒有理由不變；一切都在進化和升級，疫苗也就沒有理由不進化和升級。

隨著疫病的變化與復雜，疫苗也開始從單價苗向二價苗和多價苗進化（這與傳統意義上的聯苗是不同的，聯苗是把不同的病原放到一起，而多價苗則是把同種病原的不同毒株或血清型放到一起，通過提高免疫覆蓋率而提高免疫保護），如馬立克（CVI988+HVT）、流感（H5+H9）、傳支（H120+4/91）等等都是很成功的例子。

生產工藝的進化，為什么進口疫苗緊俏，是因為質量！隨著技術交流和合作，加上中國人天生的、獨到的、讓外國人永遠都不可思議的模仿能力，現在疫苗的生產工藝和核心技術，包括使用的原材料等都“基本上”和國際接軌了，當然也有很多中外合資的企業在悄然興起，這就是地球村的幸運！也是未來行業的幸運！

3 動保行業

3.1 中藥的開發價值

祖國醫學在歷史上和當代的疫病防控中立下了汗馬功勞，這與我們5 000年文明和3 500多年的中醫理論（陰陽、五行、四氣五味、八綱辨證、君臣佐使、衛氣營血、望聞問切等）和中草藥等都密不可分。

究竟如何去理解中醫中藥，這在當代恐怕還是個學術和技術難題，作為中獸醫和中獸藥更是讓人欣喜讓人憂。所以我在談到中藥治病的時候曾詼諧地說：中醫中藥歸根結底就是一方子→一筐子→一鍋子→ 一罐子→一肚子 →生生死死的也說不太清楚了。因為我們對中藥的成分還沒有從分子水平上研究清楚，究竟是那一種成分在起作用？如何利用化學的、生物的方法去提煉或合成？

現在流行的中藥產品很多，幾乎每個獸藥企業都有很多中藥產品，但是在養殖中從疫病防控的層面去評價的時候，大家也不知道管不管用，管多大用？

最近幾年流行的中藥超微粉技術和中藥萃取技術也成就了很多理念，但究竟對養殖有多大貢獻？市場也在拭目以待！

3.2 對動物保健方案的正確認識

我們一直以來都在吆喝“養重于防、防重于治、養防結合”的方針，但實際上我們都是在疲于應付和忙于給畜禽治療，結果就是越治病越多、越治越難治。

如何做到防患于未然？業內人士在痛定思痛之后慢慢摸索并提出了“動保”的理念，甚至一些打著“動保產品”旗號的公司和企業也應運而生，于是形形色色的動保產品也琳瑯滿目了（微生態制劑、酸化劑、復合維生素、氨基酸、酶制劑、霉菌毒素吸附劑、抗氧化劑、干擾素、抗病毒蛋白、高免血清或抗體、免疫增效劑、合成肽、植物提取物等等），究竟動保的方案對動物保健的效果和意義在哪里呢，現在也不好說，這就是目前動物保健面臨的尷尬。

動保的作用在于保護畜禽的機體免受疫病侵擾，主要還是在調節動物自身的免疫功能和抵抗力，直接影響到動物的新陳代謝和生長潛力的發揮，尤其是在動物相對健康的情況下，動保產品的作用才“有可能”被“看到”，而現實是疫病問題都難以解決，動保的愿望自然也成了水中月、鏡中花了。

3.3 動物保健品的使用效果分析

很多動物保健品在推廣中盡管大家絞盡腦汁并伶牙俐齒，在宣傳中極盡夸張之能事，但往往還是不可避免地要過“試驗”這一關。于是大家開始選擇試驗“場家”，而且是養殖水平比較高、養殖效果比較好的“養殖場家”，因為這樣試驗的安全性高、宣傳和推廣效果也比較好。

首先要肯定的是動保產品基本上還是有“點”作用的，但至少不會有副作用。那么試驗中對養殖的影響應該是正向的，至于數據能夠改善多少往往受到很多條件的影響和限制，有個基本的道理：好的養殖效果不能否定一個產品，但也不能簡單地肯定一個產品。因為試驗的差異化到底有多大？實驗組和對照組差異化的顯著性檢驗結果又如何？本試驗的可重復性如何？都不是做簡單的一個試驗就可以肯定的。

現實中，很多動保產品往往都沒有經過試驗反復驗證，而是在簡單的“試用”后就開始推廣了，所以說保健品的保健作用也往往成為了愿望和理念，這也難怪很多動保產品都成為“短命鬼”。

3.4 中國特色的養殖業所面臨的諸多瓶頸

定位——中國的養殖業從一開始就定位為副業，受到的關注不夠；只是近幾年養殖業才開始逐漸從大農業中被剝離出來（種植業+養殖業），正逐步受到重視。

硬件——主要是受到觀念、資金等條件的限制，使得養殖硬件簡陋、破爛不堪、以至于羞于發展。

專業——脫離專業指導是中國養殖業所普遍面臨的尷尬，很多專業人士都跑到了養殖的上游去盤剝養殖了，這就是專業剝削。

技術——一個長期脫離專業指導的行業哪里還有足夠的技術積累啊，更不要說是創新發展了。關于養殖技術問題，一方面是養殖戶盲人騎瞎馬，在長期的摸索中難得真諦；另一方面真正的大學教授又很少下基層和一線，結果就是技術錯位，專家（理論和實踐結合的價值）難產！

管理——養殖業的管理難度不僅僅在于技術，對人的管理效果必然要落腳在對環境的控制、對技術的執行力、對動物的關愛上才有用，我們大多數養殖戶幾乎談不到管理。

環境——環境污染嚴重，疫病防控不力、病死畜禽處置不當、畜禽糞便生用（沒用經過必要的發酵）、養殖場、屠宰廠污水超標排放污染土壤和地下水、畜禽屠宰下腳料運輸和處理導致二次污染。養殖小區遍地是，形象工程無效益，全進全出成為空談，交叉污染和反復感染讓養殖不堪重負。

資源——由于缺乏必要的論證和規劃，導致土地、資金、飼料資源、專業資源使用不當或嚴重浪費。

疫病——中國的養殖密度很大，各種畜禽疫病泛濫（近幾年尤以禽流感和豬的無名高熱危害為甚），直接影響到養殖效果和效益。

市場——市場需要的是質量和成本，而目前我們的養殖恰恰是在這兩個方面故事太多和難度太大，從而直接影響到市場競爭力和消費信心。

3.5 未來養殖業對獸藥的依賴和期待

對獸藥的新定義，首先要改變一種傳統觀念，不要一談及獸藥就首先想到抗生素，應該包括太多的花色品種和功效；獸藥就是未來養殖健康的衛士，要嚴格地與現用人藥區分開來，避免在使用中導致不必要的殘留并引起抗藥和耐藥；其次是對人的退伍藥物，在確認沒有殘留、蓄積和危害的前提下不放棄其獸用價值；再次是要利用日益更新的理化技術、現代工藝、生物工程等不斷探求新、特獸藥。

養殖業發展中的幾個關鍵點，解決環境污染和早期感染的問題；解決育種凈化和垂直感染的問題；解決腸道菌群失調和微生物平衡的問題；解決免疫接種與抗病毒感染的問題；用平衡的理念和手段解決畜禽生長速度過快和抗病力降低的問題；解決畜禽產品質量安全的問題等等，凡是從事獸藥和疫苗研發和生產的企業應該能悟出點什么吧？

獸藥企業的改善點，談及獸藥企業，很多人也感到無奈，獸藥畢竟不像飼料那樣容易形成品牌積累效應，獸藥的生命力主要還是要保持產品創新和使用高效才有未來。

未來養殖與未來獸藥企業，未來養殖業逐漸走向規模化、專業化、規范化、標準化和現代化，在專業的監控下綜合性的生物安全措施得到重視和落實，獸藥使用更加規范，亂用和濫用藥物的現狀將得到改善，養殖業的管理將學習國外先進的模式和經驗。與之相應未來的獸藥企業要真正實現研發到一線、量身定制獸藥的品種、規格、包裝，也就是目前部分廠家的“集團系列”產品將受到養殖和獸藥企業的雙重和聯手關注與管理。未來獸藥企業的標準也會更加完善，不光是對養殖負責，還要對環境負責、對消費者負責。獸藥企業要改變污染企業的形象，真正在GMP的標準下控制生產，那將是未來畜牧行業的一大和諧。

4 生存之道

4.1 產品與專業融合

所謂產品與專業融合就是要求不斷提升產品中的技術含量，這種技術只有依靠專業才能實現。

過去作為獸藥和疫苗企業的研發，很多是屬于商業研發的范疇，沒有真正為用戶著想；甚至很多獸藥企業隨便找個人弄套藥方就能生產獸藥，我認識很多獸藥研發人員，其實他們連起碼的藥理知識都沒有，又如何去研發，如果簡單地從藥典中去尋求配伍，這樣的獸藥又該和誰去競爭？

獸藥研發是個嚴肅的專業話題，不僅要研究藥物的配伍，還要研究藥物的吸收、代謝、半衰期、高峰濃度、吸收后在各個組織器官中的差異、殘留、對畜禽產品的影響、毒副作用、排泄、對環境的影響等等。

產品一旦與專業融合，一個很好的作用就是引導大家都在技術和功效上下功夫，最終打造持久的競爭力，同時也正向地推動整個獸藥行業的健康發展。相信20年后當大家再談論起獸藥的時候，肯定會有很多新的話題。

4.2 專業與服務融合

就營銷來講，耗費了太多的專業資源，但這部分專業資源又沒有發揮好專業作用，而是在簡單地“為銷售作倀”，最終演繹為專業騙子。

而專業與服務融合，就是要求在產品營銷過程中，依靠專業的力量去引導用戶更加規范地養殖、更加科學地用藥，從專業的角度去督導大家不斷調整傳統思維和習慣，進而養成專業思維并形成專業習慣，以提高整個養殖業的專業技術含量和水平。

如果專業不與服務融合，我們的宣傳就是忽悠，我們的服務就是欺騙，如果產品依靠不斷更換用戶而去求得新生，那么等不到騙完一圈，也就壽終正寢了。

專業與服務融合，包括對產品的剖析和解釋，也包括對產品的具體應用指導，還包括與之相關的專業配套及方案。

4.3 服務與生產融合

服務與生產融合指的是獸藥企業的服務要與養殖業相融合，其實服務營銷的宗旨就是不斷提高和精煉我們的能力、一切為了用戶的利益。

最近幾年很多獸藥、疫苗企業已經組建服務專家隊伍并深入到養殖第一線去進行互動，從市場調研、到產品設計、試驗、推廣、信息反饋、產品調整、再試驗、再推廣……，只要服務與生產融合，獸藥生產才能更好地融于現代養殖并為之更好地服務。否則產品研發和生產勢必會與畜牧生產脫節。

實踐出真知，凡是能長期堅持和養殖共同發展的獸藥、疫苗企業必將有更真實、更具體的感覺和更明確的方向，久之必然會成為養殖業的良師益友，而徹底改變目前不被看好的形象。其實好的服務不需要到處跑，要心到、情到、功夫到，自然也就被接受了。被用戶接受其實就是市場最好的回報。

4.4 服務營銷的使命

服務營銷的使命就是用專業化的手段，把最好的產品和最優秀的用戶緊密地結合起來，謀求產品價值最大化、養殖利益最大化、專業服務價值最大化。

現在很多企業在談論和培訓服務營銷，但是真正能懂得服務營銷的人并不多，真正能把服務營銷做好的企業也不多。因為很多企業認為服務是給別人做事情，好像對自己沒有現實利益；而沒有看到和想到利益的滲透性和穿透力，如果你服務的用戶真正有優勢，那么在競爭中你就永遠立于不敗之地，因為養殖效果也不是簡單地靠產品就能解決的，更多的還是依靠綜合性的措施來支撐，其實一個非常現實的問題就是：良好的服務能彌補產品的很多缺陷！

未來獸藥、疫苗企業的競爭會集中在兩個關鍵點上，一是專業化的研發，二是專業化的服務！這兩種優勢都是對手不能快速模仿和復制的，是競爭的核心力量。

4.5 行業發展與銷售模式建立

行業發展的未來是規模化、專業化，要求食品安全得到落實。

與之相應地未來獸藥、疫苗生產和也要符合專業化和規范化的要求，同時要建立更為合理的營銷模式：行業信息體系、專業研發體系、規范生產體系、質量監控體系、綜合服務體系、專業技術配套與支撐體系，同時要建立和完善與產品相關的各類數據庫，沒有銷售的銷售是產品銷售的最高境界，這在服裝、食品、汽車行業已經成為現實，為什么？那叫“品牌”！

品牌建立需要時間、需要實踐、需要持續的推動和服務、需要價值體現、需要用戶持續的認可和信賴，品牌建立要與用戶發展密切聯系起來，否則就成不了品牌。

未來的銷售或許根本就沒有銷售隊伍，那時候依靠“三流二服務”就能解決問題：信息流、物流、現金流，服務力與服務效果！（編輯：郭遠）