2014年中國動保市場將繼續飄紅

動物疫苗銷售市場化是大勢所趨，市場苗一片藍海。筆者近期進行了一系列草根調研，主要調研了洛陽普萊科、青島易邦、拜耳、溫氏集團、招標機構及動物疫苗銷售商，重點梳理了幾個主要疫苗的特點、競爭格局、市場空間、技術壁壘等。筆者測算我國動物疫苗理論市場空間達240億。根據規模化養殖企業防疫需求，筆者測算重要動物疫苗市場空間如下：口蹄疫苗（38億）、豬藍耳疫苗（13.5億）、豬瘟疫苗（4.5億）、豬圓環疫苗（11.5億）、禽流感疫苗（22億）、布魯氏菌病疫苗（5億）、仔豬腹瀉疫苗（5億）、偽狂犬疫苗（3億）。

2014年將會是中國動物保健品市場繼續高速增長的一年，繼金宇集團之后，大華農、瑞普生物、天康生物和中牧股份等優秀動保企業加快研發步伐，將陸續向市場上推出了優質的豬藍耳、豬瘟等市場疫苗，這些企業將推動動物保健品行業邁入一個新的歷史階段。

1 品質升級：規模化養殖場需要優質可靠的疫苗

2012年我國生豬出欄量達到6.67億頭，生豬存欄量為4.44億頭。肉牛每年出欄數約5000萬頭，當前存欄量近1.38億頭；羊每年出欄數超過2億頭，2011年年底存欄量近2.8億只；家禽類（雞、鴨等）出欄數超過100億羽，此外還養殖了大量的蛋禽和超過1100萬頭的奶牛，我國大量的畜禽存欄量、出欄量為動物疫苗市場奠定良好的基礎。

近年來，我國畜牧業養殖規模化提升加速，這導致了畜群密度加大，流動頻繁，為動物得傳染病、寄生蟲病、中毒病和營養代謝等疾病的流行創造了條件，造成動物發病率、死亡率的提高，生產性能下降。而獸藥在降低畜禽發病率與死亡率、提高飼料利用率、促生長和改善產品品質方面起到十分顯著的作用。從行業的關聯性來看，畜牧業的規模化發展將直接促進獸藥消費量。

據筆者調研的大型生豬養殖企業疫苗費用占養殖成本在2.2%，如果是散養的話，疫苗的費用占整個養殖成本比例僅0.91%。隨著規模化養殖量的提高和增加，對疫苗的用量將大幅增加。

據筆者草根調研家禽規模企業養殖情況來看，肉雞一般養殖45 d出欄，疫苗支出0.10元/羽，主要是新城疫疫苗+禽流感疫苗，獸藥支出1元/羽，動保費用共支出在1.1元/羽；一般來說，雞肉成本構成大體如下：10%雞苗、65%飼料，5%疫苗藥品，飼養成本（人工水電等）10%。加工費用10%。

我國現行的疫苗銷售體系分為國家強制免疫計劃所需疫病疫苗和非國家強制免疫計劃用疫病疫苗。

國家強制免疫疫苗：農業部指定的生產企業只能將國家強制免疫用生物制品銷售給省級人民政府獸醫行政管理部門和符合條件的養殖場，不得向其他單位和個人銷售；非國家強制市場疫苗：獸用生物制品生產企業可以將本企業生產的非國家強制免疫用生物制品直接銷售給使用者，也可以委托經銷商銷售。

近年來，隨著中國養殖的規模化進程的加速，及各種重大疫情頻發的現實，養殖企業中疫病防疫風險逐漸成為主要風險之一，一旦發生疫情，規模化養殖場所承擔的損失很大：1、需要集體撲殺的量大，2、若發生疫情無法按時交貨，將產生賠付違約金等損失。因此規模化養殖場需要優質、可靠的疫苗，而政府的招采疫苗質量一般，在抗原濃度、儲存等方面無法滿足規模化養殖場防疫需求，抗原含量下降，免疫效果打折或無效，疫苗質量難以保障，市場化疫苗滲透率將逐步提升。據獸藥產業發展報告統計：2011年強制免疫疫苗銷售額占總銷售額的比重由2010年的68.47%，降低到2011年的67.04%，下降1.43個百分點，因此直銷苗是藍海市場。

事實上，規模化養殖場醫療防疫費用近幾年持續增加。據統計，2006-2011年，規模化養殖生豬每頭醫療防疫費用年復合增長率為11.0%大于散養生豬每頭醫療防疫費用的7.9%。

直銷苗價格提升將驅動行業規模擴張，以口蹄疫滅活苗為例，招采價格在0.8元/頭份（2 mL），而直銷苗價格在8～10元/頭份，提升幅度達10倍。

根據筆者的市場調研，市場苗規模未來幾年仍將高速增長。如2013年金宇集團市場苗收入將突破2.5億元，柏林格豬圓環市場苗收入將突破2.5億元，廣東永順的豬瘟市場苗收入將超過1億，天康豬藍耳市場苗預計突破5000萬元。

2 工藝升級：品質提升倒逼企業提升工藝水平

動物疫苗效果與生產工藝水平有很大關系。病毒性疫苗能否達到預期效果，其中一個關鍵因素就是抗原含量問題，即病毒濃度。傳統轉瓶培養方式，對于一些細胞而言難以達到其技術生產要求，而懸浮培養技術切合了當前疫苗生產對病毒量的高要求，未來我國的疫苗技術將完全升級為懸浮培養技術。

根據農業部發布公告第1708號（關于停止受理生產線項目獸藥GMP驗收申請等）：“自2012年2月1日起，各省級獸醫行政管理部門停止受理新建獸用粉劑、散劑、預混劑生產線項目和轉瓶培養生產方式的獸用細胞苗生產線項目獸藥GMP驗收申請。”

3 營銷升級：價格競爭向技術服務轉變

國外企業營銷以服務競爭為主。國外動保企業的典型營銷手段是結合使用銷售代表和獸醫業務專家，由前者向客戶介紹動物保健產品的性能，由后者向客戶提供關于本地、地區和全球動保動態的建議。由于國外動保企業往往扮演一體化動保方案提供商的角色，營銷多采用直銷方式，產品直接競爭少，因此動保企業與客戶的合作關系更為密切，客戶忠誠度高，企業競爭更多體現在服務層次而非產品層次。

國內企業以價格競爭為主。首先，我國獸藥產品同質化嚴重。獸藥企業通過GMP認證后，雖然減少到近1500家，但企業的設計產能都將超過原有產能，企業為了避免設備閑置而增加生產成本，盡量擴大產量，因此中低端獸藥產品供過于求的局面沒有消除。其次，國內經銷商模式依然占據較大份額。在經銷環節，產品脫離服務獨立競爭，差異化低，企業主要以降價方式攻占市場打壓競爭對手。第三，在招標競爭中招標方案以競價為主，使招標苗市場形成典型的價格競爭模式。

優秀企業由價格競爭向技術服務競爭轉變。獸藥行業逐步走向規范化，養殖戶對獸藥認識也日趨理性和科學，因而對售后服務提出了更高的要求。養殖戶要求廠家為自己提供創造價值的技術服務，即要求廠家為其提供先進的服務理念、嫻熟的服務技能、先進的服務手段和靈活的服務技巧。一些優秀的企業對消費者提供的服務不再局限于過去的售前產品推廣服務，而是努力開展售中產品促銷服務、售后答疑服務。隨著營銷渠道由經銷為主向直銷轉變，服務競爭將取代價格競爭成為主要的競爭方式。

服務營銷模式促使獸藥企業向一體化動保方案提供商轉型。服務營銷要求獸藥企業提供全方位的技術服務和個性化的解決方案，持續提升客戶價值。因此，獸藥企業必須完善產品線，建立專業的技術營銷隊伍，向一體化動保方案提供商轉型。

（摘編自：中國畜牧獸醫報2014-01-05）