將英語賣成方案

熊元

栗色的美式西裝外套、滿頭銀發，培生（Pearson）英語企業解決方案全球銷售副總裁Jim Griffin，曾經專注于企業級、基于SaaS的解決方案銷售23年，如今供職于一家運營290年的教育培訓機構。

成立于1724年的培生集團旗下品牌業務繁多：《金融時報》、企鵝出版社、《經濟學人》雜志（擁有50%的股權）、朗文公司……繁盛于印刷品的培生沒有沉醉在舊日的榮光，如今，培生60%收入直接與數字化相關，其核心產品——語言培訓也在迅速迭代升級。Jim Griffin這類IT背景的人才加盟就是明顯的信號，她的中國之行安排得很滿，她推銷的是企業級的培訓產品，這家全球最大的培訓公司不再簡單地賣課程，而是銷售一套基于數字化的“解決方案”。

細分客群

40年前，培生即通過《新概念英語》進入中國教育系統，但在中國企業級培訓市場一直表現平平，直到2009年以1.45億美元高價從凱雷集團收購華爾街英語，而后收購的戴爾和樂寧兩家學校，其在中國的英語培訓中心才達到65家。

擴大中國版圖是培生企業客戶部深挖新興市場的舉措之一。培生大中華區公商企業部總經理林峰告訴《二十一世紀商業評論》（下文簡稱《21CBR》）記者，盡管亞洲地區貢獻利潤僅占集團的9%，遠遠落后于美國市場65%的比例，但中國在內的新興市場成為其業績增長的潛在引擎。

培生英語的企業客戶部擁有三大服務體系：華爾街英語的線下培訓、在線培訓和Global English，其中，Global English是培生英語針對個人級用戶提供的定制化商務英語產品，只要打開Global English的在線課堂，經過一套測試體系后，系統會根據測試結果定制一套適用于測試人的學習方案。

依托三大服務體系，培生為企業級客戶定制產品，根據企業的不同類型（在華跨國企業、擴展海外業務的國有企業以及民營企業），提供不同的解決方案，比如，單就跨國公司而言，培生在華圈定了3000多家目標客戶。同時，培生根據具體的培訓對象，切分成四大目標市場。

首先，瞄準不同業務線領域，比如供應鏈經理、市場營銷副總裁、銷售部副總裁、服務支持中心副總裁、財務副總裁等這類涉及具體職位和執行需求的業務領域。“相同的業務線能非常迅速地理解語言工具在該領域的市場回報，我們也能快速計算出成本。”林峰說。

第二個目標市場是企業的人力資源系統。人才保留和收購是HR部門的工作重點，攻下這個市場至關重要，為此，培生建立了GSE（General Skill of English）系統（一套全球通用的英語技巧和學習方法評估體系），借助最佳實踐的分享、有效的評估流程等，以最大化學習成果，作為一種基礎設施，幫助企業HR進行全球商業人才的語言能力管理。

第三個目標是“CXO級別”的高管，“高管是企業內部的指導委員會成員，當英語作為跨國企業在協作與運營中使用的共同語言時，他們需要語言能力與不同地區、不同業務板塊的人溝通，并且把握更多公關以及對外層面的事務。”林峰如此解釋其需求，提供的主要為定制化產品。

第四塊目標市場是IT部門，語言能力有助于其跟上最新的技術進步。為了抓住目標市場，培生英語企業客戶部更像一家解決方案供應商，而不單純是培訓機構。“我們關注的是商業結果，而非培訓結果。”Jim Griffin告訴《21CBR》記者。

現學現用

如何把英語培訓的生意做成解決方案？主要方法是定制化服務，尤其是針對特定業務線的目標市場。

培生企業解決方案和GTM副總裁Nicole Brown告訴《21CBR》記者，其在中國有一家高科技跨國企業客戶，有大量本土員工，同時在印度設有一個呼叫中心。培生根據其IT手冊為他們開發標準化的內部培訓資料，幫助一線員工減少英語口音，了解他們的IT指南以及升級情況。任何地區的員工有語言困難時，可從兩個方面獲得支持：從呼叫中心獲得基于其電腦制造業務的具體解決方案，或者基于其自身角色了解業務關鍵技能。如此一來，即使作為不同地區的員工，同一崗位仍然擁有同樣的語言能力。

提供定制服務的同時，培生英語同步開發了“通用服務體系”，便利商務人士借助通用英語來發展所需技能，比如談判、陳述、接受采訪等。“我們并不是教授需要長期學習才能掌握的熟練英語，而是在教授商業技能，上完課后回到工作崗位就可以使用英語來展示技能。”Nicole Brown解釋。

基于語言的“商業技能解決方案”，包括面對面、真人溝通以及虛擬教學等不同教學方法。近年來互聯網技術的不斷發展，在虛擬教學市場上正在興起一個叫“Flipped Classroom”（翻轉教室）的新名詞。人們在線上學習英語，然后進行課堂實踐，練習他們所學到的技能。比如，利用“翻轉教室”，培生提供一個虛擬教室進行模擬談判，學員首先各自在線上學習時長為一小時或一天的相關技巧，然后來到虛擬教室進行一個小時的模擬英語談判，通過Skype跟老師和其他成員會面討論，英語老師和小組成員會分別提供一些指導和信息。學員學習的是一個技能，而不只是上課看書。

“現在企業都在尋求快速的投資回報，不再希望花費兩三年時間來提高員工英語水平。通過虛擬的方式加上英語教練對關鍵技能的一對一訓練，以及學習平臺的構建，可幫助學員掌握關鍵的技能。”Nicole Brown說，“結合實體教學的混合式體驗是企業需要的。”據其透露，數字化是培生戰略的核心，但高回報的增長來自支持數字化的其他學習方式，“培生25%的利潤來自數字化，而混合教學方式帶來的利潤則增長了200%”。

作為解決方案供應商，培生英語要面臨的是企業客戶對于投資回報率的嚴苛計算。如何考核語言的應用效果一直以來沒有標準化的衡量方式，在培生看來，語言應用雖然無法有效量化，但成本和生產力是可以量化的。

上個月，培生英語發布了現有客戶的調查研究，數據顯示，22.5萬名學生中，有92%的人技能得到提升，通常的耗時大概在30多天左右。另外，通常一個有1000名雇員的公司，每年用于購買包括虛擬教室、教師等混合式語言服務的花費在100萬美元左右，其回報體現在：76%的員工能夠對問題做出更好的響應；84%的員工在理解電子郵件上有提高，78%的員工在撰寫電子郵件方面有提高。生產力、成本以及時間的數據正逐步可量化和追蹤，更能直觀地體現出培訓的商業結果。