線下KTV，禍福不定的《唱吧》O2O之路

窮紅火，《唱吧》的困境與機遇

根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）發布的第33次《中國互聯網發展狀況統計報告》報告，2012～2013年手機網絡音樂的使用率由50.9%上升到58.2%，與其他如網絡文學，網絡購物等手機應用相比，呈現壓倒性的優勢，從該數據可以看出，移動用戶對于網絡音樂應用的需求量巨大，此類軟件市場具有較大的潛力，而《唱吧》正是此類軟件中的佼佼者。

移動音樂軟件前景廣闊

2012年下半年，隨著草根選秀節目《中國好聲音》的迅速崛起，一款能夠在智能手機上唱卡拉OK的免費社交K歌軟件《唱吧》也突然走紅，僅僅上架5天就躥升為中文世界里最火的新興軟件，使用量近百萬。繼《唱吧》之后，《K歌達人》、《K到爆》和《天籟K歌》等應用如雨后春筍般出現，市面上類似的手機K歌軟件數量不下50款，《唱吧》也在2012年的蘋果應用商店官方榜單中與《手機QQ》、《微信》和新浪微博等巨頭共同列入“2012年免費APP十強”，K歌軟件市場的潛力可見一斑。

《唱吧》創始人陳華認為，這款軟件之所以大受歡迎，主要原因在抓住了剛性需求，“生活里有大量喜歡唱歌的人，唱歌的需求是不會隨著時間衰減的，同時，很多人希望被圍觀，也有很多人想看美女和打發時間。”即便如此，陳華也承認《唱吧》的紅火超出了最初設計時的預期。

《唱吧》盈利模式陷窘境

在市場潛力巨大的光環下，《唱吧》也面臨著盈利模式不清晰和如何在眾多同質軟件中保持優勢的難題。歸根結底，K歌軟件的線上盈利方式無非就是四種：一是在軟件內植入廣告。二是銷售虛擬物品。三是軟件收費。四是與運營商合作，定制與K歌有關的個性化服務，從運營商處獲得一定的流量配送。無論主打哪一種盈利方式，還是多管齊下，都無法維持大量、穩定的收入。與此同時，還要面對同類軟件的不斷涌現及各類產品在界面到功能的雷同。根據《唱吧》的最新公開數據，目前其擁有1.5億注冊用戶，500萬左右的日均活躍用戶。然而，如此龐大的用戶量卻沒有明確的盈利模式。可以這么說，不管《唱吧》多么火熱，如果不能盡快找到一種成熟的盈利模式，最終結果都只能是等死。但若找到正確的生存之道，前景必然一片光明。

很多人會認為，《唱吧》只是一個小小的手機K歌軟件，再發展又能怎么樣呢？事實上，一個軟件能做到什么程度？QQ已經很好地回答了這個問題。超過6億的用戶和以QQ為中心延伸的各種消費渠道，QQ在PC時代堪稱最大的贏家。同時，QQ也代表了一種能量，產品的能量不可小覷。移動互聯網時代是各種應用的時代，任何一個軟件都有鯉魚躍龍門的可能。正是看準了這一點，陳華才立志涉足O2O領域進行探索，希望將線上的活躍用戶轉化到線下，從而尋求更好地盈利模式，打破目前的窘境。

發力線下KTV尋求突破

隨著移動互聯網的不斷發展，O2O成為了業內津津樂道的話題，眾企業只要一有機會便將業務往O2O上靠，《唱吧》也不例外。早在 2013年10月，《唱吧》用戶量突破1億時，陳華就已經透露了進軍線下KTV的打算。但那時的想法是與線下KTV，包括錢柜、溫莎和麥樂迪等傳統連鎖KTV進行合作，從線上往線下引流，與這些商家進行分成。畢竟相對于投資創建自有KTV品牌，與已經經營完善的KTV合作可能更為保守可靠。然而，也許因為利潤分成和資源配置上的分歧，雙方最終未能達成合作意向。

無奈之下，《唱吧》只能選擇自立門戶，在不斷更新產品功能的同時，積極創建自有KTV品牌。《唱吧》的目標很明確，即充分利用龐大的上億級音樂愛好者資源，將線上的活躍用戶轉換成線下的活躍度，并繼而找到將海量目標用戶轉化成消費力的盈利模式，將用戶轉移到極具潛力的實體KTV中消費，從而實現盈利。這類將線上線下結合起來的經營模式增加了在KTV唱歌的趣味性和社交性，也讓線上KTV不再單調，變得更加貼近真實生活。

據了解，與傳統的KTV連鎖店不同，《唱吧》要發展迷你KTV模式，每個店大概只會有20來個包廂，大量開設線下迷你KTV，用數量取勝，保證每家門店的飽和度和高換房率，從而實現高利潤率的增值回報。事實上，《唱吧》此前添加的新功能“包房K歌”除不能合唱外，均與線下KTV活動無異。它實現了用戶創建或者加入包房，點歌并排麥在線演唱收聽。該功能尤其適合與《唱吧》所開展的線下迷你KTV計劃結合，讓用戶可以隨心所欲地和線上線下的用戶歌手互動，實現在線點歌和在線支付等操作。

路難行，首吃螃蟹阻礙多多

《美團》和《大眾點評》已在餐飲行業摸爬滾打多年，但至今也沒有傳出“美團土菜館”或者“大眾點評烤肉店”開業的消息，從這個角度來說，《唱吧》選擇線下突圍確實勇氣可嘉。無論在傳統KTV行業，還是K歌軟件領域，《唱吧》的舉措都是一次前所未有的大膽嘗試。然而想法雖好，能否克服重重困難取得成功卻是個未知數。

阻礙一：高額成本與人才需求

據不完全統計，一個常駐人口大約300萬的城市目前差不多能容納200家左右的KTV，其中規模較大（超過50個包間）的約有90家。這是一個大家都能做生意的數量，超出以后就會導致惡性競爭、優勝劣汰的局面。而在一個二線城市，KTV前期投入大約每個包間15萬，包含房租、裝修以及運營費用。一線城市裝修、器材費用差不多，但租房成本會高出很多。對于《唱吧》這種盈利情況很尷尬的公司來說，每個包間十幾萬的投入便是一個不小的門檻。

除了前期的資金投入，《唱吧》自建KTV的另一大門檻就是經營人才。據陳華表示，現在《唱吧》產品團隊只有60多個人，如何找一群懂互聯網又懂線下經營的KTV人才是個難題。陳華最初選擇與傳統連鎖KTV合作，想必就是考慮到了這些問題。如果《唱吧》不開門店，選擇投資合作的方式就能解決實體店面以及人力資源問題，然而現在都只能靠自己了。

阻礙二：K歌系統與歌曲版權

在解決了前期投入和人才的問題后，《唱吧》還必須考慮目前基于手機的K歌系統能否直接平移到KTV設備上。如果不能平移，勢必要自行開發新的系統，而這也需要不少時間和資金。即便可以平移，《唱吧》的系統顯然也無法在短期內與耕耘多年的視易和雷石等品牌抗衡，用戶未必會欣然接受一個陌生的系統。

如果涉足系統，《唱吧》還需要面臨歌曲版權的問題。作為一個互聯網分享類產品購買的版權能否進一步用在KTV等商業場合，仍是一個需要商榷的問題。當然，《唱吧》也可以選擇不替換K歌系統，只采用對接的方式，但如此一來，要對接就得解決利潤分成問題，畢竟誰都不會在穩定盈利的時候無償分一杯羹給你。

阻礙三：應用場景缺失

據網上公開描述，《唱吧》設想的實際應用場景就是在KTV里唱歌時也跟《唱吧》的客戶端互動。你在北京的KTV里唱，我在大理拿著手機聽，聽完了打賞你一瓶虛擬的嘉士伯啤酒，馬上就被《唱吧》轉成一瓶真正的啤酒在北京的KTV里被送到你面前。同時嘉士伯這個品牌再付《唱吧》一筆廣告費和銷售分成。

事實上，此前已有傳統KTV做過此類嘗試，區別是只基于同一個KTV。用戶可以在KTV滾動屏幕上看到附近哪個包間在唱什么歌曲，如果想聽可以點擊進去聽。但在實際應用中，用戶對這種社交應用并不買單。因為來KTV消費本身已經在社交狀態，有進一步社交需求的用戶相對是少數。即便《唱吧》擁有龐大的用戶群，也擁有傳統KTV所沒有的社交方式，但顯然也無法輕易解決用戶需求這個核心問題。因此，《唱吧》必然要做出更加多元化的嘗試，找準用戶的真正需求。

阻礙四：傳統KTV和互聯網大佬的夾擊

面對《唱吧》咄咄逼人的態勢，眾多傳統KTV當然不會坐以待斃。在《唱吧》之前，傳統KTV就借助團購吸引了很大的流量。《唱吧》落地以后，必然會有許多團購商家看到這個市場，加深與傳統KTV的合作。另外，移動互聯網企業可以沖擊傳統行業，而傳統行業也未必不能逆襲移動互聯網。既然一個軟件都能開KTV，傳統KTV當然也可以鼓搗一個軟件。畢竟，娛樂的東西最容易搭上互聯網，9158這類視頻主播軟件長盛不衰就很能說明問題。

除了傳統KTV的反擊，還有一個老生常談的問題，那就是BAT的介入。幾乎一切有發展潛力的領域都免不了BAT的參與，倘若K歌軟件真的前景廣闊，BAT必然不會白白放棄這個市場，畢竟在具備即時通訊和交友功能的軟件中加上“包房”功能再簡單不過了。當然，若能被BAT收購也未必是一件壞事，陳華就曾直言“在公司未來發展走向上，我們并不排斥被大公司并購。”