用數(shù)學(xué)的思維做營銷

段旭

呂海濤的到來，給東風(fēng)標(biāo)致帶來了令人期盼的各種好運(yùn)氣。在呂海濤的搗騰下，不到兩年的時間，東風(fēng)標(biāo)致猶如一頭睡醒的雄獅，兇猛而彪悍，頻頻出招，且招招制勝。從企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略到具體產(chǎn)品投放再到市場推廣策略等等，每一步都走得異常矯健，也獲得了經(jīng)銷商和媒體的各種贊譽(yù)。如，E動戰(zhàn)略的發(fā)布、首款SUV 3008的上市、全球車301的引進(jìn)……

溫故而知新。讓我們來簡單梳理一下東風(fēng)標(biāo)致這兩年布下的棋局，特別是一些關(guān)鍵性的棋子，助推了標(biāo)致在中國車市的強(qiáng)勢回歸，呂海濤也在其中得到了歷練和成長。

2012年8月，在成都國際車展上，東風(fēng)標(biāo)致發(fā)布了內(nèi)容為高效、經(jīng)濟(jì)和環(huán)保的“E動戰(zhàn)略”，這一技術(shù)的對外發(fā)布，是看得見也摸得著的。它不僅彰顯了東風(fēng)標(biāo)致在動力總成方面的全面技術(shù)提升，更為東風(fēng)標(biāo)致品牌開啟新的發(fā)展藍(lán)圖，為進(jìn)入跨越式發(fā)展期奠定了堅實的基礎(chǔ)，更讓所有人看清了東風(fēng)標(biāo)致未來的發(fā)展戰(zhàn)略。這個時候，呂海濤剛上任不到半年。

有經(jīng)銷商回憶說，“E動戰(zhàn)略”的發(fā)布會現(xiàn)場至今還讓人記憶猶新。當(dāng)神龍公司副總經(jīng)理魏文清宣布這一消息時，全場的經(jīng)銷商投資人齊刷刷 地站起來，拼命地鼓掌，大家仿佛一夜之間看到“小獅子”再次發(fā)威，也看到了東風(fēng)標(biāo)致崛起的希望。那種興奮之情，猶如旱地下了一場及時雨，他們期盼已久。“經(jīng)銷商投資人的狀態(tài)變了，信心有了，這對標(biāo)致品牌的發(fā)展起到推波助瀾的作用，也是標(biāo)致在中國崛起的重要根基 。”呂海濤對“E動戰(zhàn)略”這樣評價。

戰(zhàn)略確定之后，還需要具體產(chǎn)品作為支撐，以豐富其內(nèi)涵，否則，再完美的戰(zhàn)略也只能是空中樓閣。于是，2013年1月，東風(fēng)標(biāo)致又在成都發(fā)布了首款緊湊型SUV 3008。為貫徹“E動戰(zhàn)略”高效、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保的核心理念，東風(fēng)標(biāo)致為3008搭載了品牌首款渦輪增壓發(fā)動機(jī)——PSA與BMW 寶馬集團(tuán)合作的1.6THP渦輪增壓直噴發(fā)動機(jī)，這款發(fā)動機(jī)早已在歐洲市場榮獲過多次國際權(quán)威大獎。

在強(qiáng)大的技術(shù)支撐下，“E動戰(zhàn)略”的主力車型東風(fēng)標(biāo)致3008，上市首季便為東風(fēng)標(biāo)致品牌切入市場開辟了更廣闊的陣線。首月銷量突破5000 臺大關(guān)之后，首季度銷量再次爆紅，達(dá)到12000臺之多，毫無壓力地進(jìn)入城市SUV車型主流陣營。

當(dāng)所有人還在歡呼雀躍，為3008的輝煌戰(zhàn)績慶賀的時候，呂海濤又再次出招，引進(jìn)全球車301，并以新生代品質(zhì)先鋒中級車的精準(zhǔn)定位切入市場。據(jù)悉，301在全球有著令人驚訝的市場基礎(chǔ)，擁有1200萬輛的市場保有量，歐洲和非洲等國家消費(fèi)者對301的認(rèn)可，超出了我們的想象。

這是東風(fēng)標(biāo)致歷史上又一次大手筆的營銷活動，也是一次非常成功的營銷策劃。經(jīng)過一輪又一輪的轟炸式傳播，中國消費(fèi)者對301以及標(biāo)致品牌有了充分認(rèn)知，甚至在中國車市出現(xiàn)了“301現(xiàn)象”。

在301的上市發(fā)布會現(xiàn)場，呂海濤接受媒體采訪時說，301一定會成為新生代人群30歲第一輛車。這款車也將死死咬定二線城市里面的主力消費(fèi)城市，以實現(xiàn)精確定位。接下來，他們將會繼續(xù)沿著“301之路”的營銷思路，向二三線甚至三四線城市展開地毯式試駕等落地活動。目前 ，在“三年服務(wù)無憂計劃”的配合下，301正在以矯健的步伐，邁向?qū)儆谒鼜V闊的細(xì)分市場。

接二連三的動作之后，東風(fēng)標(biāo)致一路順風(fēng)順?biāo)?013年，東風(fēng)標(biāo)致不僅完成了27萬輛預(yù)期銷量、三年翻番以及每年增長26%的目標(biāo)，而且吸引了更多的投資人加盟。截至2013年12月31日，東風(fēng)標(biāo)致已經(jīng)擁有410家一級服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并可以全部投入今年的戰(zhàn)斗。

呂海濤用行動和數(shù)據(jù)向市場以及行業(yè)證明了東風(fēng)標(biāo)致，同時，他本人也收獲了來自行業(yè)、經(jīng)銷商以及媒體的各種贊譽(yù)。

但是，面對各種戰(zhàn)績和夸獎，呂海濤卻永遠(yuǎn)保持一種低到塵埃里的姿態(tài)，在任何場合，接受媒體采訪，他總是會重復(fù)著這樣幾句話，“東風(fēng)標(biāo)致經(jīng)過十年的發(fā)展和沉淀，已經(jīng)到了厚積薄發(fā)的時刻，我現(xiàn)在是站在巨人的肩上，趕上了東風(fēng)標(biāo)致新產(chǎn)品上市高潮，也趕上了東風(fēng)標(biāo)致歷史上最好的發(fā)展機(jī)遇。”

其實，從學(xué)歷背景來看，呂海濤一直在理工科的圈子打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，本科在武漢大學(xué)學(xué)的數(shù)學(xué)專業(yè)，研究生也是理工科——華中科技大學(xué)管理科學(xué)與工程碩士。工作期間，他又給領(lǐng)導(dǎo)做秘書多年。按照常理來講，這樣的人身上，多多少少有一些不好的習(xí)慣和性格，固執(zhí)、孤傲、自以為是。

但是，在各種場合的采訪中，我們發(fā)現(xiàn)，呂海濤身上不但沒有這些毛病，反而非常謙和、坦誠。他每次面對媒體狂轟濫炸的提問，總是會老老實實地回答，這一點(diǎn)，媒體都很喜歡他。“媒體記者的任何問題，他都會認(rèn)真回答，且邏輯清晰，從來不裝，不敷衍，給人的感覺很好。 ”這是媒體給呂海濤的評價。

呂海濤為人低調(diào)和誠懇，絕對不是故意做給媒體看的。據(jù)悉，他常常在內(nèi)部的大會上當(dāng)著團(tuán)隊的面說：“做營銷，我是半路出家，門外漢， 不懂，你們個個都是行內(nèi)專家，所以我只是把握大方向，具體工作還得靠大家去沖殺。”

另外，學(xué)數(shù)學(xué)的人，似乎天生就對數(shù)字敏感，同時，也具備嚴(yán)密的邏輯思維能力。筆者每次與呂海濤交流時發(fā)現(xiàn)，他不僅對汽車市場各種數(shù)據(jù)倒背如流，而且能從數(shù)據(jù)中找到市場機(jī)會，并將自己的產(chǎn)品切入其中。

例如，2014年，呂海濤給東風(fēng)標(biāo)致產(chǎn)品做的市場戰(zhàn)略規(guī)劃，讓我們再次看到了他清晰的數(shù)學(xué)思維——矩陣式幾何戰(zhàn)略。他將東風(fēng)標(biāo)致的產(chǎn)品分成三個矩陣，301和308為第一矩陣，主打二三線城市新生代人群；3008和即將上市的2008為第二矩陣，主攻SUV細(xì)分市場；而408和508為第三矩陣，主要走高端市場。

呂海濤正是用這樣一種數(shù)學(xué)的邏輯思維，給東風(fēng)標(biāo)致的每一款產(chǎn)品找到了準(zhǔn)確的市場定位，也給團(tuán)隊創(chuàng)造了無限的想象空間，大家在執(zhí)行具體工作時，從來沒有束手束腳的感覺，反而讓所有的創(chuàng)新思維得到了最大化的發(fā)揮。“具體事情，呂總從不插手，一旦方向確定，他總是放 手讓我們?nèi)ジ伞Ｎ覀儸F(xiàn)在從上到下的思路都很明確，每一步的打法也很清晰。”東風(fēng)標(biāo)致公關(guān)部的員工說。

本刊評論 SPEECH

301之路

ROUTE 301

成都仿佛是東風(fēng)標(biāo)致和呂海濤的福地，凡是重要的戰(zhàn)略發(fā)布都會選擇在這里舉行。這次，呂海濤再次選擇成都啟動了“301之路”大型營銷活動。“301之路”（ROUTE 301）是東風(fēng)標(biāo)致針對301啟動的一次國際范圍的路試。海外段“301之路”途經(jīng)法國、西班牙、阿爾及利亞、土耳其、俄羅斯，隨后再回到中國；國內(nèi)段首站將在武漢啟程，途經(jīng)成都、西安、鄭州和濟(jì)南。