學(xué)會“錨定效應(yīng)”，不再被忽悠

“甘地是在9歲之前還是之后死的？”

“甘地是在140歲之前還是之后死的？”

兩個弱智的問題？是的。但千萬別小看了它們的作用。

心理學(xué)家斯特拉克和穆斯韋勒就向兩組志愿者分別詢問這兩個問題，再讓他們?nèi)我獠乱徊赂实氐降谆盍硕嗌贇q。實驗的結(jié)果是，先被問到第一個問題的小組，人們給出的答案平均為50歲;先被問到第二個問題的小組，平均答案是67歲。

人們的估計值顯然都被之前接觸過的數(shù)字所影響。

這種現(xiàn)象在心理學(xué)上被稱為“錨定效應(yīng)”。指人們在估算時傾向于受之前經(jīng)驗和他人建議的影響。人們在預(yù)測的時候，都會有一個最初定位，這個定位就像一個船錨一樣，決定了整個評價體系的大致標(biāo)準(zhǔn)。

這種影響在數(shù)字上表現(xiàn)得尤其明顯，甚至與數(shù)字所在的領(lǐng)域完全不相關(guān)。你覺得身份證號碼和巧克力的價格有關(guān)系嗎？美國麻省理工學(xué)院管理學(xué)教授丹·艾瑞里就讓這兩個數(shù)字之間產(chǎn)生了聯(lián)系。他先讓學(xué)生們在紙上寫下自己社?？ㄌ柕淖詈髢晌粩?shù)字，然后讓他們估計一些巧克力的價格。你肯定猜到了，社?？ㄌ柡髢晌粩?shù)字比較大的學(xué)生，估算的價格也更高。但你也許想不到，兩組估算的差距達到60%到120%！

如此神奇的心理學(xué)效應(yīng)，當(dāng)然會被用在推銷和商業(yè)談判當(dāng)中。

比如，一些品牌喜歡推出幾款天價產(chǎn)品，其實就是想設(shè)定一個特別高的“錨點”，這樣才能把一些普通產(chǎn)品也賣個好價錢，甚至還讓消費者覺得自己占了便宜。

又比如“限購”。一款其實堆滿了倉庫的滯銷貨，打出“每人限購三件”的旗號，就可能迅速賣光。幾年前，美國艾奧瓦州的一家超市做過實驗，在罐頭貨架上貼上“每人限購12罐”的標(biāo)簽，結(jié)果消費者平均每人購買7罐，銷量比平時提升了一倍。

同理，在談判中率先報價的一方往往會占有優(yōu)勢，因為他提出的價格會被當(dāng)成錨點。

例如，A：“這個項目報價10萬?！盉：“不行，頂多給你1萬。”提高錨點后，A：“這個項目報價100萬?！盉：“不行，頂多給你10萬?！?/p>

不過，心理學(xué)家也提出了抵消錨定效應(yīng)影響的方法，那就是，用一個超過自己常識的低價來殺價，奪回錨點的主動權(quán)。A：“這個項目報價100萬?！盉：“不行，頂多給1000?！盇：“什么？至少也要1萬吧！”

（薦自《壹讀》）