雙線“開火”：多肉植物店以“萌\"動人

線下納新線上維護

多肉發燒友級別的陳憶帆、多肉愛好者級別的aiko和金翊，因萌物結緣，便一起經營上海陜西南路的“芷秋原”多肉沙龍及同名多肉淘寶店。

陳憶帆很早就聚集了1萬多個粉絲，其中大部分是多肉愛好者。

養多肉的人喜歡混圈子，論壇、微博、微信、QQ群，扎一個圈子還不夠，往往幾個圈子一起，彼此間有高雅的稱呼——花友。發展到“芷秋原”開微博，花友一聚攏，就有5000多人。

開淘寶店之前，“芷秋原”在上海陜西南路的多肉沙龍已經小有名氣。這個位于上海鬧市區里的屋頂花園，擺放著各種多肉植物，供愛好者們觀賞交流，如果喜歡可以帶它們回家。周末這里經常舉辦各種關于多肉的沙龍，或分享播種技巧，或介紹新品種，有時也是花友們彼此之間的置換活動。在線下的活動中，“芷秋原”適時地送土、送種子，吸引更多的新手買家，然后在微博、微信、QQ等即時社交工具中建立聯系，將他們的興趣一點點地培養起來。

在線下的活動中培養新手買家，當他們具有了一定的種植經驗后，就可以交給線上來維護。“芷秋原”的淘寶店以經營進口多肉植物為主，單價動輒過百元的萌物，如果養不好，對于初學者是不小的打擊。所以，“芷秋原”線上經營對象定位是成熟客戶。

線下的沙龍和線上門店協同合作，渠道的概念被越來越弱化，這中間凸顯的是更立體的服務模式。

芷秋原新的多肉大棚位于上海地鐵16號線的航頭東站附近，被稱作是離地鐵最近的多肉大棚，1600平方米的空間，一半用來種植，一半用來搞活動?；ㄓ褌兙墼谶@里，除了可以看到多肉植物的培育過程，還可以認養花卉。對芷秋原而言，養多肉的都是朋友，線下這塊不想做得太商業化。

做一個有調性的店鋪

盡管多肉愛好者從線下慕名追隨到線上，但芷秋原淘寶店一開始就想做一個有“調性”的店鋪。店鋪上線之前，芷秋原的三個合伙人僅一些細節問題就搗騰了將近三個月。

多肉植物線上購買最被詬病的就是產品包裝問題。因為體積小、單價低，一些多肉植物在發貨時僅僅包裹了幾層餐巾紙或報紙，一下子拉低了“質感”。

“大家喜歡這個東西，因為它能給人帶來美好的體驗。”金翊說，“我們想從頭到尾都能讓人體會這種‘美好’，而不是因為某些細節破壞了這種‘質感’。”

芷秋原的產品紙盒是特別定制的，能放下直徑12厘米的多肉植物，同時，盒子也可以放入專門的郵政箱。針對內里的包裝，他們做過多版測試，最后定下用“干燥劑+泡沫粒子+氣泡墊”。在盒子里先放入氣泡墊，上面放多肉植物，植物周圍再放泡沫粒子。如果運輸時間長，為了防止過程中的損害，除泡沫粒子外，植物的四周還要再放上氣泡墊，當然也不能忘記干燥劑。包裝上的用心讓多肉送達客戶手中時讓人“眼前一亮”，這樣的效果花錢也買不到。

“紙盒子很實用，收到的人往往循環利用，放辦公室里當筆筒、零食袋。我們還在紙箱上貼了二維碼。大家在辦公室里曬植物，同事們看到喜歡，拿手機掃一下二維碼，新客戶就產生了?！苯瘃凑f。

隨紙箱送達客戶手中的除了多肉植物，還有一張卡片?？ㄆ脑O計者宋丹青是微博知名的插畫師，同時也是一名多肉愛好者。他以芷秋原店的“羅密歐”（一種多肉植物）為樣設計水彩畫卡片，卡片的背面是多肉植物的基本養護技巧，當然也少不了店鋪的二維碼。

細分類目的細分市場

在淘寶上，多肉植物的定價混亂，不同的品種和渠道來源讓人看不明白。

在線上經營成熟客戶為主的芷秋原，在產品的定位上延續了自己的調性，以中端價格銷售中高端的歐洲進口多肉植物。

金翊說，芷秋原和荷蘭最大的一家鮮切花公司合作，是他們多肉植物上海區域的總代理。2013年以來，這家荷蘭公司也感受到了中國市場的“多肉熱”，專門來到中國市場考察，卻發現多肉市場的混亂程度超出想像，不同的賣家用相同的貨源打價格戰，直接傷害產品形象。2013年9月這家荷蘭公司暫停了對中國市場的供應，然后通過挑選合作對象來著手整頓市場。

芷秋原帶著他們的經營理念找到了這家荷蘭公司，當他們把專門定制的紙盒子呈現給荷蘭公司的人看，后者被打動了。

荷蘭公司對芷秋原的出貨量和銷量沒有特別高的要求。在他們看來，找到靠譜的合作伙伴，把多肉植物市場往健康良性的方向培養，當下比賺錢來得更為重要。

金翊說，芷秋原經營的歐洲進口多肉植物，直徑都在10厘米以上，品相好、尺寸大。歐洲的工業化大棚生產比亞洲領先，同一大棚產品基本上能實現大小尺寸一致，這是國內產品以及淘寶上比較熱的韓國產品較難企及的技術優勢。標準化的產品讓芷秋原在庫存管理和銷售流程上都得以減壓，“最大的受益還是減少了與客戶的溝通成本”。

目前，芷秋原的進口多肉植物大多定價為99元，同類型的產品在淘寶上價格為100～150元。金翊說，他們遵循和荷蘭公司的約定，保持一個合理的定價，讓優質的多肉植物能被更多喜愛它們的人接觸到。

芷秋原新的多肉大棚即將投入使用，他們著手對多肉品種進行梳理，從代理國外的多肉到自己大棚培育品種，一方面是因為種養的樂趣，一方面也是為了滿足線上經營的需求——品類的豐富性和價格的多樣性需求。

“產品的品相達到我們滿意程度才會上架銷售。”金翊說，“如果市場上某一款多肉出現熱賣，我們的倉庫里有這款產品，但它的品相還沒有長到我們滿意的程度，那我們也不賣?！?/p>

一盆賣相好的多肉，價格貴一些，喜歡的人還是愿意買單，芷秋原有這個自信。

多肉的萌寵經濟方興未艾

2013年9月9日，芷秋原做了場特價活動，大部分進口多肉植物以99元售賣，不帶盆、不帶土。搞活動的兩天時間里，第一天銷售額是1.8萬元，第二天銷售額是2萬多元，9月份店鋪的銷售額超過10萬元，而芷秋原的淘寶店是8月5日才上線?，F在其一天平均成交80單，客單價兩三百元。

金翊表示，他們已經在芷秋原的產品定價里預留了足夠的利潤來做后續的事情。與其它經營多肉的店鋪相比，或許他們發幾百單的利潤和芷秋原發幾十單差不多，因為芷秋原的產品毛利潤在30%以上。

超過50%；的重復購買率來自通過產品品類、價格、交流渠道等元素而聚攏的客戶們。和那些通過低價渠道嘗試多肉種植的人群相比，芷秋原的這幫客戶已經是一群在多肉發燒友道路上狂奔的人。

芷秋原上新的速度不快，上新的產品也保持限量供應。金翊說，一些客戶對于多肉的愛讓人“糾結”：有一個“土豪”客戶，但凡上新，他就會將所有的品種都買個遍，而且從不提問、不還價，全部以靜默訂單方式完成；還有一個客戶因為沒有拍到心儀產品，竟然守在電腦桌前，一直等到有其他客人跑單為止。

2014年，芷秋原會在線下投入更多的時間和精力，將來自于論壇、微博、微信、QQ群等媒介的粉絲進行整理，建立完整的線下會員體系，和線上的經營系統對接。而在線上這塊，他們的重點還是開拓多肉品種和品類，改進渠道，增加店鋪的綜合競爭能力。

淘寶上業績好的多肉植物賣家一個月的銷售額有二三十萬元，但一半以上的銷售產品不是多肉，而是土、盆等周邊產品。金翊相信芷秋原只要在專業性上延展，一定可以在多肉領域里有所作為。今年芷秋原的銷售額預計150萬一200萬元。

金翊說，他們把多肉植物看做是個人園藝的范疇，屬于生活消費品。多肉植物的呆萌屬性，有時萌得可愛，有時又堅強得討人憐，看似嬌小，實則生命力頑強。在種養中，這種互動的關系讓多肉植物從單純的植物轉變成“家人”角色，讓人不禁心生愛戀。

編輯/石祥新