變通與迂回：化解危機(jī)走出困境的智慧

一個(gè)人，無(wú)論是在生活里，還是在工作中，或是在商場(chǎng)上，免不了會(huì)遇到困境和危機(jī)。許多人為此心急如焚，急欲擺脫困境，往往左沖右突，用盡渾身解數(shù)，卻往往事與愿違……其實(shí)，如果能稍稍地轉(zhuǎn)換一下思維，變通一下方式，化直為曲，以迂為直，收到的效果可能大不一樣。

拿破侖·希爾：敲山震虎真戲假做

美國(guó)成功學(xué)導(dǎo)師拿破侖·希爾曾講過(guò)一個(gè)故事。

他少年時(shí)。父親在鎮(zhèn)上開(kāi)了家商店，由于店里貨物物關(guān)價(jià)廉。生意很好。時(shí)間一長(zhǎng)，許多熟識(shí)的顧客就來(lái)賒賬，卻不回來(lái)還錢(qián)，幾年下來(lái)，欠款已達(dá)數(shù)十萬(wàn)美元。希爾的父親向賒賬者討債時(shí)，他們總說(shuō)下回一定還上，卻總也不還。這讓希爾的父親非常煩惱。后來(lái)，無(wú)可奈何的他想了一招，說(shuō)主動(dòng)還債的客人。將得到一份精美的禮品或享受店里的打折優(yōu)惠。可這招不靈。還債的人還是鳳毛麟角。

希爾給父親想了一個(gè)好辦法。第二天，希爾在商店的墻上貼出了一則“追債啟事”，上面列著10個(gè)賒了賬后不及時(shí)還錢(qián)的顧客的名字。啟事宣布：如果他們?cè)俨恢鲃?dòng)還債，商店將派出專(zhuān)人上門(mén)，并按照銀行利率和本息一并收取。希爾還在啟事的末尾處寫(xiě)到：以后還將陸續(xù)公布第二批、第三批名單。這一招果然靈驗(yàn)。一周內(nèi)，幾乎所有賒過(guò)賬的人都來(lái)主動(dòng)還錢(qián)了！父親在驚喜之余有些不解，因?yàn)椤白穫鶈⑹隆鄙系?0個(gè)名字全都是假的。

希爾對(duì)父親解釋說(shuō)：利用這些不存在的人名就是為了既不得罪老顧客，保全了他們的面子，又能起到警醒和告誡的作用，讓他們感到一種壓力：如果再不還錢(qián)，就可能成為第二批或第三批10人名單上的一員，到時(shí)不僅難堪，還要付利息，就是名利雙損，吃虧大了。

果然，在這次“啟事”后，賒賬的人少了很多，但店鋪的生意還依然興隆。

聰明的希爾在父親正面索要欠債無(wú)效的情況下，變通了一下方式，化軟為硬，敲山震虎，真戲假做，圓滿地達(dá)到了索賬的目的。

路易斯·施波爾：繞道而行伺機(jī)而上

路易斯·施波爾是德國(guó)著名指揮家、作曲家和小提琴演奏家。18歲時(shí)，他來(lái)到柏林音樂(lè)學(xué)院學(xué)習(xí)作曲和指揮。當(dāng)時(shí)，樂(lè)壇都流行用一根重達(dá)5公斤的鐵棒指揮，指揮師和著節(jié)拍，用鐵棒擊打地面，發(fā)出“砰砰”的巨響，以引領(lǐng)整個(gè)樂(lè)隊(duì)的節(jié)奏。因?yàn)槟氰F棒實(shí)在太沉，一場(chǎng)表演下來(lái)，指揮師通常都會(huì)累得腰酸臂痛。因此，為了確保學(xué)生有充足的體力，學(xué)院每天都設(shè)有兩節(jié)臂力鍛煉課。

施波爾從心底里排斥那沉重的鐵棒，他忍耐著訓(xùn)練了半個(gè)月，終于在課堂上抱怨起來(lái)：“如果把體力都耗在了鐵棒上，我們還怎么專(zhuān)心指揮？這鐵棒根本就是累贅！”老師嚴(yán)厲地批評(píng)道：“你胡說(shuō)什么，鐵棒可是神圣的指揮工具，近百年來(lái)還沒(méi)有誰(shuí)能離開(kāi)它而指揮！”其他同學(xué)也紛紛指責(zé)施波爾的離經(jīng)叛道。施波爾只得認(rèn)錯(cuò)，可心里卻在想：“鐵棒是神圣的，用一種輕巧的東西就不能指揮了？”他希望找出一種適合指揮的輕巧器具。

從此，施波爾潛心鉆研提琴演奏技巧，并偷偷制作了一根輕巧的小木棍，用來(lái)代替鐵棒練習(xí)指揮。

12年后，施波爾的提琴演奏才華得到了公眾認(rèn)可，他終于有機(jī)會(huì)以小提琴師的身份跟隨樂(lè)隊(duì)去英國(guó)做頂級(jí)表演了。那一天，碰巧樂(lè)隊(duì)指揮突惠感冒，無(wú)力登臺(tái)駕馭鐵棒，眼看離演出開(kāi)始的時(shí)間越來(lái)越近，大家急得像熱鍋上的螞蟻。這時(shí)，施波爾說(shuō)：“我來(lái)試試吧，不過(guò)你們得準(zhǔn)許我用它指揮。”說(shuō)著，他從大衣里掏出了那根準(zhǔn)備已久的小木棍。

在人們的驚訝與喝彩聲中，演出大獲成功！而那根第一次問(wèn)世的小木棍，也終于成功地替代了那沉重的鐵棒，成為了全世界指揮家的首選。

對(duì)于自己的成功，施波爾意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“要想撼動(dòng)強(qiáng)人的傳統(tǒng)談何容易？有時(shí)被撞得頭破血流也不一定能成功，所以小妨選擇適當(dāng)迂回，等時(shí)機(jī)到了，再行動(dòng)。”前進(jìn)路上，對(duì)對(duì)強(qiáng)大的阻力，在時(shí)機(jī)尚未成熟時(shí)不妨適當(dāng)?shù)却环晾@道而行；當(dāng)時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)伺機(jī)而動(dòng)，及時(shí)出擊，這其實(shí)就是一種變通的智慧，迂回的智慧。

漢斯·威爾斯多夫：明修棧道暗度陳倉(cāng)

1905年，在德國(guó)巴伐利亞洲的一座小城里，有一位叫菲爾德的鐘表匠聲名遠(yuǎn)播，因?yàn)樗幸簧碜鍪直淼暮檬炙嚒Ｗ龅谋聿坏浪易詣?dòng)。同城一位叫漢斯·威爾斯多夫的鐘表商想聘請(qǐng)他當(dāng)技術(shù)總監(jiān)，或購(gòu)買(mǎi)菲爾德研制手表的技術(shù)。菲爾德拒絕了：“我的理想是研制出一款世界上最好的手表來(lái)。”

漢斯·威爾斯多夫突然覺(jué)得有一種壓力與恐懼感：如果菲爾德不與自己合作，或不出售制造手表的技術(shù)，那么一旦菲爾德在自己之前研制出了那款手表，自己的公司將會(huì)受到前所未有的威脅！就在漢斯·威爾斯多夫束手無(wú)策的時(shí)候，他得到了一個(gè)消息：菲爾德在研制手表的同時(shí)，還兼做草帽生意。漢斯·威爾斯多夫立即讓助手去向菲爾德大量高價(jià)地訂購(gòu)草帽。

菲爾德在收到草帽的大量訂單后，決定將研制手表的事情暫時(shí)放一放，先去趕制草帽。就這樣，漢斯·威爾斯多夫?yàn)樽约罕M快研制出手表贏得了注冊(cè)和上市的時(shí)間，搶在菲爾德之前研制成了那款手表——這就是有著防水和自動(dòng)功能的“勞力士”手表，后來(lái)成為全世界成功人士的身份象征。當(dāng)勞力士手表快速地占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)并成為世界著名大品牌后，漢斯·威爾斯多夫才指著自家后院那一院子的草帽告訴菲爾德，那就是他的“作品”。菲爾德這才知道自己因小失大。抓了芝麻丟了西瓜……

漢斯·威爾斯多大的成功，就在于他能在面對(duì)危機(jī)時(shí)，善于發(fā)現(xiàn)對(duì)手弱點(diǎn)，迅速轉(zhuǎn)化思路，巧妙制造假象，實(shí)現(xiàn)迂同進(jìn)攻，所以就能夠化不利為有利，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。

康文：擱置爭(zhēng)議合作至上

廣州盛泰集團(tuán)主營(yíng)地板磚，是當(dāng)?shù)貥I(yè)界的龍頭老大，慕名前來(lái)洽談業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商絡(luò)繹不絕，生意一直很好。有一次，一家經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員來(lái)簽合同，由于成交金額比較大，對(duì)方一定要砍掉總金額后面那個(gè)2.6萬(wàn)元的尾數(shù)。雙方在這個(gè)問(wèn)題上僵持了兩天，仍然沒(méi)有結(jié)果。總經(jīng)理康文的心理也很矛盾：既不想放棄這個(gè)合作多年的經(jīng)銷(xiāo)商，但也不想失去這2.6萬(wàn)元的利潤(rùn)，因?yàn)榻o對(duì)方的價(jià)格已經(jīng)很低了。經(jīng)過(guò)苦苦的思索，康文在最后一天談判的時(shí)候提出了一個(gè)“另類(lèi)”的參考方案：合同還是這么簽，但不要砍去2.6萬(wàn)元，并且要在合同上補(bǔ)充一條：這2.6萬(wàn)元不用在交易時(shí)支付，而作為應(yīng)收款處理，但這筆款不會(huì)催賬，不設(shè)定期限，什么時(shí)候想給都可以。

對(duì)方對(duì)此很不理解，康文解釋說(shuō)：“我們不可能減免這筆款項(xiàng)，但我可以允許你無(wú)限期延遲支付這筆款項(xiàng)。你什么時(shí)候認(rèn)為可以支付，我隨時(shí)歡迎。如果一輩子不支付。或者你的公司不存在了，也沒(méi)關(guān)系。我只是希望憑你的心來(lái)決定就好！我也特別希望在未來(lái)的合作中，我們的產(chǎn)品及服務(wù)能得到你們的認(rèn)可。”

對(duì)方同意了。就這樣，雙方的合同如期生效，而且每年都順利續(xù)約，續(xù)約的時(shí)候?qū)Ψ揭矝](méi)有再提出砍掉尾數(shù)的想法。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一直是康文的主要客戶(hù)。2010年，那個(gè)當(dāng)時(shí)來(lái)洽談的業(yè)務(wù)員成了那家公司的老總。他上任后的第一件事，就是提出要支付康文那筆2.67萬(wàn)元的款項(xiàng)。

擱置爭(zhēng)議就是一種折衷，是一種委婉的不讓步，更是一種機(jī)智的變通與巧妙的迂回。當(dāng)時(shí)間和情感的因素成為溝通的助手時(shí)，一切問(wèn)題也就水到渠成、迎刃而解了。

喬治·珀金斯：以攻為守反客為主

1912年，美國(guó)總統(tǒng)西奧多·羅斯福第三次參加總統(tǒng)競(jìng)選，為此印制了成千上萬(wàn)張的競(jìng)選傳單，傳單上有羅斯福的照片。粗心的工作人員在印傳單時(shí)沒(méi)有注意到，照片下方有一個(gè)尺寸很小的名字——喬治·莫菲特，這是照片的攝影師和擁有其版權(quán)的人。

按照美國(guó)法律，羅斯福的競(jìng)選管理人侵犯了人家的名譽(yù)權(quán)和版權(quán)。如果被起訴，不僅影響競(jìng)選，還會(huì)賠償一筆不菲的金錢(qián)。怎么辦？

羅斯福競(jìng)選團(tuán)隊(duì)的主管，同時(shí)也是J.P.摩根銀行的合伙人喬治·珀金斯想出了一個(gè)極高明的方法。他給莫菲特發(fā)了一封電報(bào)：“羅斯福的競(jìng)選團(tuán)隊(duì)打算在其成千上萬(wàn)的傳單上，放一張莫菲特拍的羅斯福照片，這無(wú)疑是為莫菲特的攝影工作室作了一次大廣告。”最后他還正兒八經(jīng)地詢(xún)問(wèn)莫菲特：“不知您愿為此出多少?gòu)V告費(fèi)？”

莫菲特有些受寵若驚，很快就回復(fù)說(shuō)，愿付250美元！

一個(gè)本是自己的失誤、原本無(wú)比棘手甚至可能牽扯到法律和經(jīng)濟(jì)糾紛的極麻煩的難題，因?yàn)閱讨巍ょ杲鹚罐D(zhuǎn)換了一個(gè)角度，調(diào)整了一個(gè)思路，變換了一個(gè)說(shuō)法，來(lái)了個(gè)以攻為守，反客為主，不僅沒(méi)有被對(duì)方發(fā)現(xiàn)并被起訴，反而讓對(duì)方為自己的失誤買(mǎi)了單！這種巧妙的變通，輕而易舉地就將自己造成的被動(dòng)化為主動(dòng)，更將原本無(wú)解的一次危機(jī)轉(zhuǎn)化成一個(gè)合作的機(jī)會(huì)，來(lái)得何其聰明與機(jī)智！

編輯/曾文廣 插畫(huà)/谷五道