大道至簡 勝者為王

《三十六計》是根據我國古代卓越的軍事思想和豐富的斗爭經驗總結而成的兵書，是中華名族悠久的文化遺產之一。所謂“謀事在人，成事在天”，在整個《三十六計》中各個計謀的運用不能不說是經典中的經典，數中有術，術中有數。陰陽燮理，機在其中。機不可設，設則不中。原書按計名排列，共分六套，即“勝戰計”、“敵戰計”、“攻戰計”、“混戰計”、“并戰計”、“敗戰計”。前三套是處于優勢所用之計，后三套是處于劣勢所用之計。每套各包含六計，總共三十六計。

現如今，《三十六計》豐富的內涵已經遠遠超出了其軍事斗爭的范疇，被人們廣泛應用于政治、經濟、外交、管理、科技、體育乃至人生哲學等各個領域，成為人們立身處世、指導生活的重要智慧源泉。

很多人都相信，IT行業的競爭是所有行業領域中最為激烈的，因為“世界上最聰明的人都匯聚其中”，在這個市場中，眾多廠商的策略也都是變幻莫測，奇招迭出。大家你攻我守，上演了一出IT市場上的三十六計。不是有一句歌詞這樣唱么？“IT三十六計，就像一場游戲，我要自己掌握遙控器；IT三十六計，要隨時保持洞察力，才能得分不被判出局。”在接下來幾期的《IT史話》專欄里，我們也會和大家一起分享這些“計謀百出”的IT廠商以及重要IT業內事件，在讓你了解清晰明確的事件背景同時，也能洞悉其幕后或不為人知的緣由與細節。

第一計 瞞天過海

【古兵法原文】

備周則意怠，常見則不疑。陰在陽之內，不在陽之對。太陽，太陰。

【原文今譯】

防備得十分嚴密周全，往往容易松懈大意，司空見慣的事情就不會引起懷疑。陰計可用于陽事進程中，不是陽事之敵對面。至陰之術，可以為至陽之目的服務。

【計謀典故】

出自傳說，相傳唐太宗率兵30萬，離開長安遠征遼東。大軍到達海邊，太宗舉目遠眺，滄海茫茫，一望無邊，看來此海難渡，不禁焦急起來。大將薛仁貴見狀，心生一計：他請太宗進入海邊的一座彩色營帳，命文武百官飲酒作樂。一時笙歌四起，美酒飄香。此情此景竟然使太宗忘記了憂愁，沉浸在歡樂之中。正在酒酣之際，太宗忽聞帳外有波濤洶涌之聲，便急忙揭開帳幕向外張望。這才發現自己與30萬大軍正在乘船渡海，而且馬上要到達彼岸。原來薛仁貴擔心太宗因大海阻隔而放棄東征，便瞞著他指揮大軍渡海。因為皇帝貴為“天子”，所以叫做“瞞天過海”（事見《永樂大典？薛仁貴征遼事略》）。

案例介紹

小米手機：永遠饑餓，永遠營銷

1999元能夠買怎樣的手機？而且這樣的手機還是“頂級配置”，這樣的噱頭在2011年的市場上顯得非常誘人。2011年8月16日小米公司在北京召開發布會介紹了小米第一代手機，雷軍以喬布斯的方式登場亮相，超過容納量的來賓讓現場顯得非常擁擠且熱鬧，這在微博等社交平臺上也成為了一次盛宴，小米手機讓更多普通的關注者和消費者得以了解。

發布會上，小米手機以“中國首款雙核1.5GHz主頻處理器方案”的身份出現，這讓它在市場上的位置得以確立。在同期的手機市場，國產機至少在數據上還沒有達到這樣的水準。不僅如此，小米手機還配備了4英寸的顯示屏、1GB運行內存以及Adreno 220圖形芯片（對1080p高清視頻播放和3D游戲提供流暢支持），另外還有800萬像素的大光圈鏡頭，以及1930毫安時的大容量電池，這些都顯得頗具看點和有市場競爭力。

鋪天蓋地的社交網絡推進讓小米手機的這些配置和賣點迅速地傳播到普通人的耳朵當中，不到2000元就能擁有雙核高主頻處理器領銜的一整套高端配置，這看起來真是很有吸引力。事實真的是如此嗎？小米手機為什么看起來性價比那么高？答案是，那是期貨價格！ 也就是說，絕大多數用戶在正式發布后要等待長達6個月的時間，才能真正花1999元買到小米手機。而在之前的時間里，尤其是剛剛發布的頭四個月中，發貨量可謂杯水車薪，僅有區區30萬臺，而小米一代總共出貨了790萬臺。等到絕大多數網友能夠隨時以1999元的價格買到時至少已經是6個月之后的事情了。所以小米手機性價比高的秘密是，你是用6個月后的價格來和其他手機此時此刻的售價進行比較。

小米科技CEO雷軍2013年3月在兩會期間接受采訪時承認小米手機存在饑餓營銷，他表示，之所以如此是因為“很多客觀因素”，雷軍無疑很懂群眾斗爭哲學，不過他把它變身為“誘惑”哲學：讓群眾有強烈的參與感。口碑營銷、社交傳播這一整套全整上去了。他讓你覺得小米很超值，還有點酷。今天，米粉們已經會無條件的相信，只要是小米推出的，都一定是最高性能最低性價比的超值大禮包。甚至相信雷軍會推出一款小米汽車，像特斯拉那樣的互聯網汽車。說白了，這就是品牌辨識度，也是很多企業求之不得的品牌價值。

案例解析

小米肯定不是在手機上最早提出互聯網營銷概念的，卻一定是最早將該理念付諸實施的。用互聯網思維賣手機，恰到好處地拿準了市場的痛點，這讓小米享盡營銷紅利，在短時間內獲得了傳統廠商很多年才能取得的銷售成績。

小米在手機上營銷手法堪稱“瞞天過海”的最好寫照，這個計策在營銷戰略的設計上，其技巧和方法的基本思想是使消費者建立一種思想上的好奇，從而引起消費者的共鳴最后達到引導消費的目的，在營銷戰術上一般商家是將真正營銷的企圖隱藏在明顯的事物中，以達到自己的目的。小米就是善于把產品性能做到“極致”，當你按照正常思維去推算這款產品價值3000元的時候，小米告訴你它只要1999，于是你發現價格也很“極致”，最后你發現周圍的人都在“極致”的打聽“誰能買到小米”，“誰能搞到F碼”？最終的結果是，小米的產品無論賣多少錢，人們都能意識到它一定很值，蜂擁而至。

小米甚至還在谷歌眼皮底下瞞天過海，另立門戶。小米極具特色以及本土化的ROM和UI，的確為Android系統的推廣并獲得壓倒性市場份額做出了貢獻，但也一定程度削弱了原生Android的影響力，這是谷歌所不愿意看到的。如今小米科技從2013年就開始立項研發自主智能機操作系統Mios，這是一個以Linux內核為主體的嵌入式操作系統，預計將在下一代小米手機——小米4身上試用。

第二計 圍魏救趙

【古兵法原文】

共敵不如分敵，敵陽不如敵陰。

【原文今譯】

進攻兵力結集的部位，不如打擊敵人兵力分散的部位；攻擊敵軍的陽剛部分，不如攻擊敵人的陰弱部分。

【計謀典故】

春秋戰國時，趙國被強大敵人魏國入侵，幾乎就要亡國，關鍵時刻求救于齊國，但是齊國孫臏接到消息之后，并不是太急著去救趙國，而是直接奔著魏國首都去的，最終魏國沒有辦法， 龐涓帶著大部隊回師，結果最終敗于齊國之手。當齊救趙時，孫臏對田忌說：“想理順亂絲和結繩，只能用手指慢慢去解開，不能握緊拳頭去捶打；排解搏斗糾紛，只能動口勸說，不能動手參加。

對敵人，應避實就虛，攻其要害，使敵方受到挫折，受到牽制，圍困可以自解。”

案例介紹

聯想揮師美國PC市場

成功收購IBM的PC業務之后，聯想成為2005年中國PC市場第一季度的銷量冠軍。作為最直接的競爭對手，惠普和戴爾實在不甘心聯想在全球市場的崛起，但這又是他們不得不面對的事實，更讓這兩家美國公司不愿看到的是，2005年，在楊元慶的帶領下，聯想正開著PC戰車向他們的美國后院沖去。

聯想集團此時選擇揮師美國的一招棋可謂非常冒險，而當時的PC競爭背景也相當微妙。惠普從2004年底即瘋狂地向中國市場推出大量新機型，并首次和美國市場實現同步。據 IDC公司統計的數據表明，惠普在2004年中國市場的發貨量狂增70.4%，僅次于IBM。而以直銷模式橫掃美國市場的戴爾，更是向來被認為是一頭不可阻擋的公牛：在臺式機市場上，戴爾在中國市場占有量從2003年的7.3%上升到2004年的8.0%，筆記本市場的份額也增長到2004年的12.5%。就在國外兩大巨頭都在積極整頓中國市場策略的同時，聯想超乎意料地走出“圍魏救趙”的棋局——一改昔日戰場擺在家門口的做法，而是首度將目標鎖定在了美國市場，包抄了惠普和戴爾的后路。

2013財年，聯想全年營業額達到387億美元，利潤達8.17億美元，均創歷史新高。 在2013財年第四財季，聯想在美國市場份額更超越蘋果公司，成為當地第三大個人電腦廠商。更重要的是，聯想經過奮起直追，利用自己創新的理念和超前的意識逐漸趕超了其它對手，終于在2013年坐穩了全球PC行業的“頭把交椅”。

案例解析

2014年1月，聯想集團在北京宣布以29億美元收購摩托羅拉移動。聯想集團總裁楊元慶表示，未來聯想會在美國市場充分應用Moto品牌。看來在嘗到當年PC市場“圍魏救趙”的甜頭之后，聯想要講這一謀略繼續發揚光大了。圍魏救趙講究與其強攻集中的敵人，不如使用計謀將它分散，然后逐一擊破；與其出兵正面攻擊敵人，不如迂回到它虛弱的后方，而后將它置于死地。“圍魏救趙”用于現代市場競爭中，企業經營者必須要具備一定條件，需要有過人的眼光和超群的才智，有廣博的知識，善于觀察周圍的環境變化，發現和尋找機遇；抓住對方的實質，采取避實擊虛，后發制人的經營技巧；要有敢冒風險的膽魄，有機遇出現時一定要緊緊抓住，以達到趨利避害，贏得最終賺錢。

“圍魏救趙”的“圍”是手段，“救”才是目的，要達到“救”的目的，就要分散對方注意力。在體驗營銷中，成功地運用此計，既要注意積蓄力量，等待時機，又得講究“陰功吹火”，確實搔在體驗者或競爭對手的“癢處”，避免“明火執仗”，過早地暴露企業的本質目的。

第三計 借刀殺人

【古兵法原文】

敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以《損》推演。

【原文今譯】

敵方已經明確，而盟友的態度還未明朗，要誘使盟友去消滅敵人，不必自己付出代價，這是根據《損》卦推演出來的呀。

【計謀典故】

春秋時期，鄭桓公襲擊鄶國之前，先打聽了鄶國有哪些有本領的文臣武將，開列名單，宣布打下鄶國，將分別給他們封官爵，把鄶國的土地送給他們。并煞有介事地在城處設祭壇，把名單埋于壇下，對天盟誓。鄶國國君一聽到這個消息，怒不可遏，責怪臣于叛變，把名單上的賢臣良將全部殺了。結果當然是鄭國輕而易舉滅了鄶國。

案例介紹

微軟收購諾基亞意在谷歌蘋果

2013年9月，微軟用約72億美元購得了諾基亞大部分移動部門資產和專利。值得注意的是，即使成為微軟的一部分，“諾基亞”品牌仍將得以保留。根據協議，微軟將收購諾基亞的智能設備業務部門，包括“Lumia”品牌和產品，以及諾基亞的手機業務部門，包括諾基亞功能機和Asha系列手機。

在Android和蘋果iOS的“夾擊”下，微軟Windows Phone手機平臺發展緩慢。市場研究機構Gartner8月發布公告稱，Windows Phone今年第二季度全球市場份額僅3.3%，遠低于Android市場份額的79%和iOS的14.2%。而諾基亞雖然系統和軟件衰弱，但仍擁有全球一流的手機硬件和制造工廠，這對急于提升智能手機系統份額的微軟來說至關重要，此舉將使Windows Phone 8實現“軟硬一體”。有意思的是，業界紛紛傳聞，諾基亞當時的CEO埃洛普堪稱微軟派出的“臥底”，其在2008年—2010年在微軟擔任商業部門總裁，是其“跳槽”諾基亞后決定終結原有的Symbian和Megoo手機系統，全面轉向微軟Windows Phone平臺。諾基亞此后智能手機業務全面“跳水”，并連續6個季度虧損。從微軟過渡到諾基亞，再以72億美元的價格帶著諾基亞核心業務重回微軟，埃洛普完成了使命。

如今，Windows Phone表現不錯。Instagram和Vine終于來到了微軟的平臺上。Windows Phone在拉美以及全球其他一些地區迅速增長。不久前，諾基亞推出的新款手機放著微軟的Windows Phone操作系統不用而改投谷歌的Android系統，這在智能手機市場可是一件破天荒的大事件。更有意思的是，諾基亞X系列雖然基于Android系統，系統界面卻透著濃厚的WP8風格，磁貼界面相當顯眼，這向市場釋放了一個很有意思的強烈信號，那就是似Android而又非Android。雖然諾基亞使用了Android系統，但服務并非來自谷歌，而是來自于微軟。當然，諾基亞X Phone更重要的意義在于，微軟利用Android，為公司的移動業務在新興市場上贏得一席之地。這樣的事情在未來不會是孤例，相信今后效仿者甚眾。業界如今紛紛稱道，微軟收購諾基亞，可以說為挑戰谷歌與蘋果如今在移動互聯網市場的霸主地位“借了一把好刀”。

案例解析

2012年10月30日，毫無預兆地，AMD宣布一項驚人的決定：將聯合ARM開發基于ARM架構的新型處理器，進軍高性能低功耗服務器市場，成為手握x86與ARM兩項芯片技術的廠商。AMD加入ARM陣營的優勢十分明顯，曾經有消息稱使用ARM處理器能減少3/4的功耗，而內建的“TrustZone硬件安全技術”也是眾多服務器廠商最迫切需要實現的功能。AMD這次“牽手”ARM陣營，除了讓英特爾處于孤立無援的境地，背后還有什么陰謀？我們不難猜測——通過ARM這座靠山，伺機進軍手機、平板市場。

實際上，不管是伙伴結盟，還是干脆像微軟這樣直接收購了事，都是“借刀殺人”運用在商戰中的最好詮釋。當我們自己沒有能力去和敵人正面交鋒時，其實也可以想辦法，用計謀以最小的代價，利用別人的力量達到自己的目的。借刀殺人之計不僅在戰場上屢屢得手，在競爭激烈的商戰之中也是常用的計謀之一，只不過此計被巧妙地進行了演變。在“借刀殺人”中，“借刀”是途經是為“殺人”打好堅實基礎的一個有力保障，同時在“借”的過程中可以最大限度的減小企業投入的成本，而且也可以為企業換回最大限度的競爭優勢，為企業在初期、中期和后期，建立一個完善的競爭機制打下一個堅實的基礎。

第四計 以逸待勞

【古兵法原文】

困敵之勢，不以戰；損剛益柔。

【原文今譯】

困敵可用積極防御，逐漸消耗敵人的有生力量，使之由強變弱，而我因勢利導又可使自己變被動為主動，不一定要用直接進攻的方法，同樣可以制勝。

【計謀典故】

三國時，吳國殺了關羽，劉備怒不可遏，親自率領七十萬大軍伐吳。蜀軍從長江上游順流進擊，居高臨下，勢如破竹。舉兵東下，連勝十余陣，銳氣正盛，直至彝陵一帶，深入吳國腹地五六百里。孫權命青年將領陸遜為大都督，率五萬人迎戰。陸遜深諳兵法，正確地分析了形勢，認為劉備銳氣始盛，并且居高臨下，吳軍難以進攻。于是決定實行戰略退卻，以觀其變。

吳軍完全撤出山地，這樣，蜀軍在五六百里的山地一帶難以展開，反而處于被動地位，欲戰不能，兵疲意阻。相持半年，蜀軍斗志松懈。陸遜看到蜀軍戰線綿延數百里，首尾難顧，在山林安營扎寨，犯了兵家之忌。時機成熟，陸遜下令全面反攻，打得蜀軍措手不及。陸遜—把火，燒毀蜀軍七百里連營，蜀軍大亂，傷亡慘重，慌忙撤退。

案例介紹

國產手機從零市場到占據半壁江山

國產手機奪取國內市場半壁江山，這完全也是彩電市場的翻版。在經過2001年的起步、2002年的初試身手以后，2003年國產手機將向洋手機吹響全面沖擊的號角，他們誓言要取得50%以上的份額，奪回失去的“河山”。

與以往不同的是，2003年誓奪“河山”的國產手機方陣不再主打低端路線。有關機構統計數據表明，當年年國產手機中銷售最好的是中高端手機，價格在2200元以上的手機銷量約占60%。為什么當時諾基亞、摩托羅拉和愛立信會失掉機會？實際上當時國際品牌也花了很多錢做市場研究，例如摩托羅拉曾確定的中國手機4個細分市場，就是中國人購買手機的四個原因（科技追求型、時間管理型、形象追求型和個人交往型）。不過最重要的因素卻被市場研究經常給漏掉了。

事實上，跨國公司早期的手機，通常不太愿意改變自己的款式，要賣一年半甚至兩年，把錢賺夠以后，才換一個新款式；跨國公司早期的手機都是黑顏色，而國產手機則顏色十分鮮艷并且款式多樣；又如短信息市場在中國非常火爆，起初跨國公司的手機只設置20條短信存儲，因為他們不明白，中國人會如此喜歡手機短信息通信，國產手機則開始就設置為200條。簡而言之，跨國手機品牌并沒有想到，解碼中國手機市場最重要的關鍵詞是，中國的消費者把手機看成是時尚產品。

實際上，本土企業對中國用戶消費習慣的深入了解，是很多國外企業難于企及的。從產品設計和應用服務，本土企業可以做到為中國大眾消費群體量身定制，了解本土用戶的消費習慣，是一個產品制勝的根本點，而很多外來企業總是難以做得更好。比如，在進入中國市場初期，谷歌在中文市場上一直超越不了百度，根本原因是本土用戶的百度一下已經成為習慣， 谷歌努力想改變用戶的這個習慣，一直也沒能如愿。

案例解析

“以逸待勞”突出了一種狀態，通過以上的案例我們可以看到，“逸”是一種修煉自身品牌的狀態，也就是我們常說的內功，在其他企業搶占市場的時候，我們的企業先要從自身的內部做起，將我們自己的形象、服務、產品質量提升到一個高度，在以這種高度，在這種高度中給與消費者一種精神與感觀的雙重“感動”的體驗營銷，然后通過使消費者在體驗“感動”的過程中蠶食競爭者的市場，這樣的結果必然是我們在競爭中得到勝利。

在商戰中，以逸待勞可以被解釋為一種省心術、省力術。而要省心省力，就必須做到未雨綢繆。其有兩個基本內涵：一是不管做什么事，不要只是出猛力、流大汗，死命去做，要懂得抬頭看路比悶頭干活更重要，懂得“功夫在詩外”，在別人尚沒注意的地方多動點腦筋，才可能獲得超常發展；二是要懂得潛效應的作用，先把名聲打出去，路才會越走越寬，在開拓新產品市場上尤其如此。

因此，不可把以逸待勞的“待”字理解為消極被動的等待。以逸待勞的實質是掌握主動權，伺機而動，以不變應萬變，不打沒有準備之戰，不讓敵人調動自已，而要努力牽著敵人的鼻子走，在大家起點都差不多的市場空白點創造戰機。

第五計 趁火打劫

【古兵法原文】

敵之害大，就勢取利，剛決柔也。

【原文今譯】

此計用在軍事上指的是：當敵方遇到麻煩或危難的時候，就要乘此機會進兵出擊，制服對手。

【計謀典故】

努爾哈赤、皇太極都早有入主中原的打算，只是直到去世都未能如愿。清順帝即位時，年齡太小，只有七歲，朝廷的權力都集中在攝政王多爾兗身上。多爾兗對中原早就有攻占之意，想在他手上建立功業，已遂父兄未完成的入主中原的遺愿。他時刻虎視眈眈地注視著明朝的一舉一動。

明朝末年，政治腐敗，民生凋敝。崇禎皇帝宵衣旰食，倒想振興大明。

可是，他猜疑成性，賢臣良將根本不能在朝廷立足，他一連更換了十幾個宰相，又殺了明將袁崇煥，他的周圍都是些奸邪小人，明朝崩潰大局已定。公元1644年，李自成率農民起義軍一舉攻占京城，建立了大順王朝，李自成江山未定，于是多爾兗迅速聯合吳三桂的部隊，進入山海關，只用了幾天的時間，就打到京城，趕走了李自成。多爾兗志得意滿登上金鑾寶殿，奠定了滿清占領中原的基礎。

案例介紹

惠普遭遇“質量門”眾廠商借機上位

2010年，央視3.15晚會上，惠普DV2000、V3000系列筆記本問題遭到曝光。據央視調查顯示，全國各地多位消費者在購買惠普筆記本之后都出現了黑屏、花屏、溫度過高以及無法啟動等問題。但是惠普公司員工在接受采訪時卻否認惠普筆記本本身存在著設計問題，而宣稱這是由于“大學生寢室蟑螂太多造成的”。此言一出，四座皆驚。在2010年3月份，惠普筆記本在中國市場的銷售隨即下滑了四成之多，而眾多PC廠商自然也不會放過這一機會，紛紛采取各種措施來分食中國惠普因“質量門”而讓出的市場份額蛋糕。

在惠普3月10日曝出質量問題后，國產電腦廠商清華同方高調宣布推出15天無條件免費退換貨服務。而宏碁宣布與方正科技達成全面戰略合作，在中國市場，2010第二季度宏碁的PC出貨量同比增長超過100%，創歷史新高。其CEO王振堂當時預計一年內中國將超美國成為全球最大PC市場，而宏碁補上中國這塊短板后，年內將超惠普。聯想集團中國區總經理陳旭東也表示會借這個好機會多搶一些市場份額，事實上，惠普在2012年就不得不將全球最大PC廠商的頭銜輸給聯想。

案例解析

貫徹“趁火打劫”市場經營策略，必須準確把握時機，巧妙抓住消費者心理。惟有如此，此策略的運用才會一舉成功。敵方的危機很大，就要乘機出兵攻擊，奪取勝利。這是強者趁勢擊敗處于厄境之敵的策略。把此計用于商戰競爭中，就是因“時”因“勢”，尋找市場及競爭者的漏洞和不足之處，順勢大做文章，搶奪市場。

“趁火打劫”這計策我們認為只要在不違反國家法規的情況下，有機會就盡量多使用，因為商家追求的是利潤最大化。市場經濟就是如此，優勝劣汰！當然，在“趁火打劫”中，古兵法講的是因為敵人的失誤，導致我們的勝利，但實現現實的市場競爭中，這個敵人卻不一定是競爭對手，這就要求我們每一個企業經營者需要時刻地保持一個清晰的頭腦，防止因“火”而受到損失。

第六計 聲東擊西

【古兵法原文】

敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象。利其不自主而取之。

【原文今譯】

此計是運用“坤下兌上”之卦象的象理，喻“敵志亂萃”而造成了錯失叢雜、危機四伏的處境，我則要抓住敵人這不能自控的混亂之勢，機動靈活地運用時東時西，似打似離，不攻而示它以攻，欲攻而又示之以不攻等戰術，進一步造成敵人的錯覺，出其不意地一舉奪勝。

【計謀典故】

東漢時期，班超出使西域，目的是團結西域諸國共同對抗匈奴。為了使西域諸國便于共同對抗匈奴，班超決定首先平定莎車。莎車國王北向龜茲求援，龜茲王親率五萬人馬，援救莎車。班超聯合于闐等國，兵力只有二萬五千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計，迷惑敵人。他派人在軍中散布對班超的不滿言論，制造打不

贏龜茲，有撤退的跡象。并且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。這天黃昏，班超命于闐大軍向東撤退.故意放俘虜趁機脫逃。俘虜逃回莎車營中，急忙報告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機會，追殺班超。班超立即集合部隊，與事先約定的東路于闐人馬，迅速回師殺向莎車。班超的部隊如從天而降，莎車猝不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及，只得請降。

案例介紹

蘋果推出新產品習慣“說一套做一套”

2010年，當蘋果總設計師艾維帶領團隊秘密開發iPad時，蘋果創始人史蒂夫·喬布斯（Steve Jobs）卻在公開場合卻一再否定該公司無意推出平板產品。“對于那些擁有PC及其他各種設備的‘土豪’來說，平板電腦也許會有點吸引力”，喬布斯當時表示，蘋果無意為一小群用戶開發一個新產品。

不過，這只是喬布斯“聲東擊西”的策略。蘋果營銷負責人菲爾·席勒（Phil Schiller）表示：“喬布斯從未對平板失過興趣。”事實上，就在艾維團隊開發iPhone期間，蘋果就已積極投身平板產品的研發了。喬布斯只是在等待合適時間，將這款產品投放市場。

眾所周知，蘋果不僅對自己的計劃保密，也主動向競爭者和媒體提供錯誤方向。例如，在2004年夏天，喬布斯公開否認蘋果正在制作手機，即使他那時正在使公司涉足移動業務。掩飾是蘋果的第二天性。公司當時也正在做些類似平板電腦的東西。喬布斯還曾公開說，7英寸平板電腦毫無意義。但現在電子郵件披露，在蘋果和三星的法律斗爭中，他對更小的平板電腦的態度是開放的。

不過善于玩“聲東擊西”的蘋果也曾被谷歌“以己之道，還施彼身”，在2004年，當時埃里克擔任著谷歌的CEO，他說，我們不會進軍手機業務，但是我們要確保谷歌在手機業務的影響力。但是，在不到一年的時間內，谷歌卻走了一條完全相反的道路。谷歌被看作是蘋果公司重要的合作伙伴。但是當喬布斯走谷歌總部發現他們正在制作手機原型機，他簡直出離憤怒了，他說自己受騙了。當然，當時擔任蘋果公司董事會成員，后來擔任谷歌CEO的施密特卻說他從來沒有試圖誤導過喬布斯。

案例解析

關于谷歌實體手機的預測早在2005年就已經開始，在蘋果推出iPhone后，關于谷歌實體手機的風聲吹的更加緊。然而，2007年11月5日，谷歌公布的卻是自己的移動戰略，宣布正式進入手機領域。在會上，谷歌并沒有公布大家期待已久的GPhone手機，而是出乎大家意料的宣布與33家終端廠商和運營商結成“開放手機聯盟”，谷歌如此出招可謂是一個經典的聲東擊西之計。雖然谷歌并沒有自己親自出手去營造過多的“聲東”，但“專業人士”和粉絲們的不斷猜想讓眾多廠商也完全被迷惑了雙眼，最后真實的“擊西”，立刻讓谷歌在未來的競爭中取得了主動權。

“聲東擊西”中“聲”是一種造勢的狀態，“擊”才是真正的目的，在上面的案例中，蘋果和谷歌都堪稱使用這一計謀的高手。蘋果正在計劃一件事的時候，不僅喜歡誘導人們相信它正在做另外的事，實際上它也從未提前泄露它的戰略。對于蘋果來說，最好的政策通常不是把自己的意圖神圣化，而是期待意想不到的東西。例如每當有新品上市的時候，蘋果在事先的新聞制造也可以說是“聲東擊西”，吊足了大眾的胃口。先不說自己的產品有多不同有多先進，而是把新聞重點放在了粉絲通宵達旦排隊買手機的場面上，粉絲有多么的瘋狂。這樣更是擊起了大家對于蘋果的無限的好奇。這一招也是蘋果公關的高明之處。