占領校園市場的營銷策略

當前，學生群體的消費能力逐年提升，校園市場的巨大潛力不容忽視。國內美妝品牌應從該市場入手，逐步占據市場份額。

在中國經濟的高速發展情況下，美妝產業的地位明顯上升。大量的外國高端品牌進駐中國市場，爭奪化妝品消費市場份額。對國內美妝企業來說，這是個機遇與挑戰并存的時代。縱觀國內知名美妝品牌，佰草集依托上海家化數十年的品牌沉積成為了高端護膚路線的成功案例，美膚寶、自然堂等正在迎頭趕上。

對于剛剛萌芽的美妝企業，也許無法一開始就走“高端”的架空路線。那么，只能走一條更務實的市場擴容路線。在中國有一個潛力巨大的市場亟待開發，那就是以學生群體為主體的龐大的校園市場。雖然學生的經濟實力遠不如社會人士，但學生們易于接受新事物，有足夠的時間和精力進行化妝品消費，體驗新品牌的特點。同時穩定的學生消費群體更能使企業牢固占據市場份額，擴大知名度和品牌影響力。

國內美妝企業為了快速占領市場，成就一番事業，從目前較為活躍和空白的校園市場著手是不錯的運作起點。一方面，學生群體不僅現在有著巨大的消費潛力，而且多年后更將成為社會消費的主流，抓住校園市場等于培養大批忠誠顧客；另一方面，抓住校園市場更有助于企業自身產品的項目細分和挖掘，投入的成本也較能快速收回，比一開始就走高端路線更加務實。

校園市場的核心競爭力

1 學生年齡結構低，易于接受新生事物，觀念創新速度快，易于培養品牌忠誠度；

2 學生群體性生活習性強，產品傳播與推廣迅速，消費的從眾心理比較強，呼朋引伴式的消費占到很大的比例，易于產生媒介廣告達不到的效果；

3 學習新知識的態度比較集中，對于化妝品專業使用、社交禮儀知識、自身儀容儀表的定位、個人氣質魅力的培養有著濃厚的興趣，易于以創新營銷的模式打開市場；

4 學生們年齡低、皮膚好，所以更注重和迷戀于產品的品牌響亮程度和包裝；

5 學生群體收入不高，低附加值的贈品和促銷的活動可以迅速打開市場，產品質量安全、效果明顯、包裝精美的同等條件下，“貪圖小便宜”依舊是大多數人的心理狀態。

針對校園市場的營銷策略

既然校園市場潛力巨大，要想開發占有國內市場的美妝企業，應將校園市場作為新品牌建立和推廣時應重點突破的領域，將學生作為重點消費培養對象。以下這份詳細的營銷策略，拋磚引玉，供大家參考借鑒。

一、貼合需求的產品設計

1 祛痘類產品。根據在校學生青春期的生理特征，祛痘類產品向來在學生中有較好的市場。

2 基礎護理產品。伴隨著生活水平的提高，洗面類和日常護理類產品逐漸成為大學生們的日常消費用品。

3 彩妝類產品。近年來，學生的活動范圍已不再局限于教室、宿舍。多數學生在求學階段便開始接觸社會，各種實習、社會實踐、社團活動、應聘求職等都使學生們對彩妝類產品的需求不斷上升。

二、合適的價格定位

學生們在經濟上尚未獨立，是個比較特殊的消費群體，一方面對高檔產品需求不斷增強；另一方面購買力相對較弱，對產品的價格比較敏感。因而在制定價格時應審慎地考慮價格彈性的作用，產品的定價應傾向于中低檔價格。結合差別定價法，最好是先做相應的營銷調研工作，在綜合衡量各方面的情況下，制定出合適的價格策略，以滿足不同消費層次的學生群體對不同價格的選擇。比如，美寶蓮彩妝定位于大眾消費，面向學生的市場價格基本定位于30～60元。

三、正確的銷售渠道

校園市場是一個較為特殊的市場，具有相對封閉性，因此，在開發這個市場時不能照搬其他市場的模式。應重點關注以下方法：第一，校園內設點，采用在校內設立專營點的形式，專門推廣公司產品；第二，校園內代理，通過在校內招聘代理銷售員的方式構建校內銷售網絡；第三，團購渠道，對傳統的團購渠道企業不可忽視，如學校的各種競賽所用獎品、女教工的節日福利等，可以設立專屬部門來負責開發。

四、多樣的促銷組合

針對校園市場的特性，應采取相應的促銷策略組合。首先，廣告策略。要充分利用各種媒介，如校園海報、宣傳單、橫幅、校園期刊、時尚雜志等：其次，人員推廣策略。可以通過采取在校內發展代理、招聘兼職的銷售人員的方式提升銷售；此外，銷售促進策略。可以通過采取贊助校園活動、優惠活動、打折促銷、抽獎、樣品試用、樣品贈送、免費美容咨詢等多種方式推廣品牌；最后，媒體策略。在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現場播放化妝科普宣傳片為輔助，并結合實用的化妝演示推廣。

五、開發網上銷售渠道

充分利用各類化妝品網站，加深與網上消費者的互動。借助社交網站，如人人網、QQ空間等網絡平臺網絡作為有力宣傳的途徑。利用網上營銷的客戶管理回報消費者，鼓勵忠誠度。

深入校園，實地項目推廣方案

要培養學生消費者對品牌的依賴度，最好的方法是開展深入校園的實地推廣活動，以下就以一份完整的推廣計劃為例，希望能對有此想法的美妝企業有所啟發。

“健康美麗進校園”——××品牌校園推廣計劃書

推廣目的：將健康、年輕、朝氣、充滿活力的企業品牌有效地傳達給學生消費者，擴大企業知名度和影響力、樹立良好的品牌美譽度，從而加強學生消費者對本品牌的認同和信心。互動式、非商業性的宣傳活動可以得到學生消費群體和學校消費市場的響應，通過廣大師生的積極參與，促進企業與學生之間的感情距離，有效打擊競爭對手，用品牌占領校園市場。

推廣對象：

在校師生（研究生、本專科生等）及校園服務人員。

具體內容：

由六個具體活動組成。

活動一：主持人介紹本次活動的項目和流程。采用誘導式的宣講，讓觀眾對這次活動充滿興趣，并愿意熱情參與互動式交流。（時長5分鐘）

活動二：公司簡介、品牌的起源與沿革、倡導的美容理念、產品質量、適用人群、價位對比與分析。（時長15分鐘）

活動三：所帶產品的逐一詳細介紹，明確活動現場優惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現場觀眾這次活動為到場的同學所準備的美麗獎品。（時長30分鐘）

活動四：抽獎。（掀起活動現場高潮）

活動五：現場有限數量產品的銷售，可以用代金券進行購物。促銷人員分類對有興趣的人員進行促銷。（時長60分鐘）

每位持完整宣傳頁代金券部分的同學可以憑此頁免費領取超值試用裝一份。

活動六：對本項目有興趣的人員進行單獨的會談和了解，發掘優秀校園銷售人才。

實施流程：

1 公司聯系學校外聯部，具體安排活動開展的時間地點。

2 招聘兼職發單員，集中進行包括發單技巧、產品信息、活動內容、獎項設置、活動時間安排、現場銷售優惠等培訓。

3 針對該校投放部分調查信息表和產品試用裝，針對反饋的信息進行分析、整理。

4 按照有效回收的客戶信息，確定活動組織規模、投資金額、準備產品、獎品，對公司參加活動人員進行培訓和分工安排。

5 確定活動開展時間，在活動前張貼部分通知性海報，或者由發單員進行通告。

6 活動開展前一小時內布置好活動現場，在受眾未聚焦之前，可以針對分流的部分人員進行一對一服務，解答師生提出的各種問題。

7 活動完畢后，清點物品整理現場。防止產品物品被盜丟失。總結活動成果，分析市場，確定下一步的工作目標。細化工作流程，分步開展校園市場的開發工作。

前期準備工作：

1 確定合適的促銷時間與地點：時間最好選擇在周五或者周六的10：00至15：00之間。最好選擇允許現場銷售的校園。效果非常明顯的校園，活動當天的現場銷售收入就能與所進行的投入成本持平：

2 器材物品類：展臺、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報、宣傳單、公司名片、小包裝試用品，音響（可用擴音喇叭替代），其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品等。

3 人員：促銷員工的選擇與安排，主持人、促銷員、現場銷售員及收銀員。

4 促銷人員培訓與管理：促銷人員崗位職責溝通和活動現場的安排。

5 宣傳造勢的準備：前期的造勢宣傳是必不可少，可以去人口密集的校中心區域散發傳單，發放區域與發放數量要事先決定，也可在學校內顯眼的地方設置宣傳板。

6 總成本預算：物品的準備、人員的費用、宣傳品印刷費、各種雜費、廣告宣傳費用等，一切成本要有事前的準確預算。

7 促銷效果的預測：促銷目的，預測銷售數量和銷售額。