儀器，美容院全方位營利“利器”

高昂的價格讓美容院在購置美容儀器的時候，都要考慮再三。到底應不應該引進美容儀器，又該如何給美容儀器定位？我們首先要思考兩個問題：其一，消費者為何選擇到美容院做美容、養生、保健？其二，美容院能給顧客帶來什么樣的服務？答案很明顯：由于日常的護膚品無法滿足需求，而美容院可以提供專業的技師手法，幫助產品實現效果。而且，美容院能夠提供專業的美容、養生、保健的設施與環境和心理上的慰藉。

由此可見，顧客來美容院的最大原因是，美容院能提供單一產品無法見效的服務，比如：儀器、手法、不同品牌之間的配伍，這些都是要靠專業的清洗、美容床、房間等設施來實現的。所以，顧客來到美容院并不是看中美容院的產品，而是美容院提供的附加服務，美容儀器則是構成這一吸引顧客的附加服務的重要因素之一。

據調查，單純依靠手工操作服務的美容院生存率僅有9.6%，而通過引進了高科技美容儀器等高端項目的美容院的生存率竟高達89.4%，二者生存率的巨大差距，讓我們不得不去深思一個問題：美容院該如何合理利用儀器作為經營制勝的利器呢？

一、如何利用美容儀器拓客？

眾所周知，拓客的成本幾乎是相當于維護老顧客成本的5倍，但是，如果采用儀器項目拓客，在成本上就能夠降低不少，因為國內的儀器一般投資一次可以用上3～5年的時間，在日本更是有10年不落伍的美容儀器。

關于具體的操作方式，正如大家所熟知的，美容院的營銷模式主要是以體驗式營銷為主。現在，幾乎所有的美容院都是采用低價體驗的形式吸引新顧客進店，然后再向其推薦相應的美容卡、養生卡、會員卡等，而在具體的項目設計上，筆者建議，應該主要使用三類：一是面護；二是保健；三是儀器。這樣顧客可以有的放矢的選擇，也能讓美容院發現顧客的潛在需求，比較容易利用項目滿足顧客。在新客成交促銷時，應該將儀器作為最主力的選手，消費者大都喜歡花錢得到具體實物，買產品送儀器護理，買儀器送客裝產品，這樣配合起來更容易讓顧客動心，進而讓其產生消費變為會員。

北京慧妮美容連鎖機構2013年拓客活動時，4家店都采取留客PK，其中一個店的店長，就利用注氧儀留下不少還在猶豫中的顧客，而且都是在成交的時候，讓顧客感覺到非常便宜實惠，不得不辦一張療程卡。

二、如何利用美容儀器盤活沉睡顧客？

對于一個經營已有一段時間的美容院來說，毫無疑問的都會積攢一大批沉睡顧客。對于這些顧客，常常讓美容院非常無奈，既無法產生效益還激活乏術。正如前面提到的，維護老顧客要比拓展新顧客省力許多，那么，我們何不想個法子來把這些沉睡顧客喚醒呢？

據筆者了解，沉睡顧客產生的原因無外乎兩方面：其一，是顧客對美容院的服務不滿意；其二，是顧客由于搬家等原因現在來美容院不再方便。拋開第二條原因，我們主要來研究如何喚醒因第一種原因導致的沉睡顧客。導致顧客對服務不滿意的最主要原因，往往就是其對美容院服務效果的不滿意，因此，如果美容院結合自己目前的現狀，購置一些能夠進一步解決過去美容院無法解決，或者解決的效果不理想的問題的美容儀器，并以此為契機，邀約沉睡顧客來美容院體驗，無疑是比較容易成功喚醒沉睡顧客的。

三、如何利用儀器產生大單？

美容行業原本是個信息相對隱蔽的行業，但目前由于市場環境變化，競爭變得非常慘烈，在價格方面變得越來越透明。比如有些品牌商管理不善，致使一個區域內兩家美容機構使用統一品牌，但價格卻大相徑庭，還有就是出現網絡大量銷售美容院產品，以致導致美容院處在無法對顧客解釋線上線下的價格差異問題的尷尬境地。而對于儀器來說，顧客是無法在價格上對產品進行對比的，因為極少甚至是幾乎沒有人，會個人采購美容儀器進行個人使用，當然身份特殊的人除外。

同時，儀器在使用時一般可與產品配合，這樣可以比較容易的實現將產品、儀器同時銷售出去，在項目理論上顧客也比較容易接受。比如，思妍麗一款法國原裝進口的精華液，顧客在選擇這款產品時都是需要再包導入儀的療程卡的，來實現產品儀器疊加功效。在銷售上，顧客也很容易理解，如果希望肌膚深層得到營養必須通過儀器打開皮膚的保護層，再利用儀器將美容精華成份輸送到皮膚真皮層產品疊加效果以延緩皮膚的衰老。在具體的搭配方式方面，筆者建議：

1.將儀器與產品結合。比如，顧客在美容院做面部抗衰，目前大多數的抗衰都是靠各種射頻技術的儀器來解決的，做完射頻需要大量補水、修復，因此可以結合具有此類功效的產品進行推介。

2.將儀器和養生結合。許多美容院都采用負壓、射頻類的儀器來纖體、收緊雕塑，但很多經營者不知道的是，這兩種技術的結合還可以幫助顧客刮痧、刷經絡、排毒等。

3.將儀器和年內卡、項目卡等打包。比如，可以把面部的多種儀器、產品打包成V臉計劃以及抗衰計劃，顧客可以根據自身存在的問題以及消費能力來選擇單次療程、項目、年卡等。今年市場上非常火爆的抗衰儀器熱瑪吉就是一個非常典型的例子。

《財智》觀點

調查數據顯示，目前美容儀器在國外的美容院已經占到80%以上的份額，而在國內，目前這個份額還只有40%左右。相信隨著美容行業的不斷進步發展，將會有越來越多的美容院會看到美容儀器給美容院帶來的巨大效益，會有越來越多的美容院老板會選擇在這方面投資購買美容儀器。但是，我們在看到美容儀器給美容院經營帶來諸多好處的同時，也不能忽視一些美容院因選擇或者操作美容儀器不當而帶來的危機。

在美容院選擇和使用美容儀器方面，《財智》建議：

1.選擇儀器要避免跟風，一定要結合美容院當前的項目并從顧客需求的角度出發；

2.認清美容院經營資質，避免購買國家明令禁止生活美容涉及的醫療美容項目；

3.選擇有質量（效果）以及安全保證的儀器，嚴格考察儀器及其廠家的相關的資質證書，比如SFDA、FDA、MED/CE、KFDA、3C等；

4.要對儀器操作人員進行嚴格的培訓，避免因操作失誤造成的效果無法實現或者不安全事故。