美容院銷售精英是如何煉成的？

有的美容師被顧客奉為“專家”“老師”，無論介紹什么療程、套盒，顧客都非常信任的刷卡消費；有的美容師則一提到“產品”就引起顧客的警覺。這是為什么呢？

美容師是跟顧客關系最緊密的人，是最了解顧客需求的人，按理來說如果是美容師來給予顧客療程、產品建議，這些建議肯定能獲得顧客認可，從而達成銷售。可現實中，美容師面對大量的準顧客，無法達到成交，很難完成院長期望的業績目標，而美容師又把自己的問題推給美容院，認為是產品不好，廣告力度不夠，培訓不專業等。

銷售為何總是失敗？

因為大部分美容院在培訓中存在著兩大誤區：首先，過多培訓內部的文化和產品專業知識，把美容師變成了一個產品講解員。他們很會講自己公司的產品，卻不管顧客的感受與接受能力，導致顧客的拒絕；其次，過多強調激勵，但激勵過后要教方法，激勵過后不教方法，美容師就會更加賣力地講解產品知識，從而遇到更多的拒絕，撞得灰頭土臉，直至放棄美容行業。

很多美容師銷售常見的觀念誤區之一，就是認為銷售要努力，要堅持，要磨破嘴，結果把自己搞得心力交瘁，身心疲憊。還有些人認為學一些話術，有“一招鮮”的靈丹妙藥，只要一說顧客就會投降。他們學會了各種話術，以為堵住了顧客的嘴，銷售就會成功了，殊不知會讓顧客感覺很不舒服甚至引起反感。

如何才能讓顧客愿意買產品呢？建議每位美容師回憶一下你自己是如何買東西的，你為何愿意買一件衣服，為何愿意跟某一個人買，當你回憶，你買商品的某一過程，也許你就會充分理解下面這句話：購買是一種心理滿足的過程，掏錢并擁有這個產品，只是一個附加的動作。美業銷售精英會順從并引導顧客的心理變化，讓顧客在“自我決定”中完成銷售。但是，大部分業績平平的美容師總期望用自己的口才和永不放棄的精神來說服顧客采取行動，結果往往是顧客覺得美容師很煩。

銷售精英，從成為“專家”做起

每個美容師都羨慕廠家老師，感覺他們跟顧客聊兩句就能獲得信賴，達成交易。其實廠家老師與美容師的區別就是“專業”兩字。做為一名美容師，除了要考慮如何用正確的方法，去引導顧客的心理，引導顧客的思考，讓顧客自己下決心購買，還要首先成為專家。

那么該如何成為產品專家？首先，加強自己對產品的認識，加強對客戶的認識，加強對成功案例的積累，加強對自我形象的修煉，把自己修煉成專家。隨時隨地帶上成功案例，隨時隨地都在行銷自己。為什么要這樣？因為人們都喜歡聽專家的話，相信專家的推薦。了解你的產品的來源，了解你產品的材質，了解你產品的用途，了解你產品的生產流程，了解你產品的功能，了解你產品的名稱來源......只有不斷地了解產品成為產品專家，你說起話來才能成為專家，這樣才能成為很好地回答客戶的專家。

六大必知要點，讓銷售不再難

做到“專業”后，美容師在銷售時還要注意以下要點，才能順利達成銷售。

1.避免強硬推銷

強硬給顧客推銷產品或是服務項目，是美容院的大忌，也是顧客最深惡痛絕的事情。在顧客自我保護意識增強、消費行為越來越理智的今天，動不動就給顧客推銷，只會讓顧客“敬而遠之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量美容院和美容師能否讓人信任的重要標準。

2.先賣人品、后賣產品

不要急于成交，欲速則不達。美容師在向顧客銷售產品之前，一定要先銷售自己的人品，當顧客喜歡你了、接受你了，才會買你的產品。每一個全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產品，不是產品本身，而是他自己。銷售自己的方法包括：禮貌、真誠、周到地對待顧客；了解顧客的愛好、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺得你在探詢他的隱私；通過與顧客的交談，仔細觀察和思考顧客的需要，并盡量給予滿足；真心為顧客解決問題，而不是急于賺錢；推銷產品時保持自信等等。

3.銷售始于“拒絕”、視拒絕為常事

拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應，是銷售活動中一種非常正常的現象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是你把工作還沒有做完或沒有做到位。在每一次被顧客拒絕后，一定要認真分析一下：顧客為什么會拒絕？下一次應該在哪些方面有所改進？這件事若做得好，拒絕就會被逐漸化解。所以，應對顧客的拒絕，僅僅有堅持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對癥下藥。但是，在遭到顧客當次光顧的第二次拒絕時，就一定要先終止這次推銷行為，換個與產品無關的話題，以免引起顧客心理不快。即使受到拒絕，仍要對顧客保持熱情的態度，為下次推銷埋下伏筆。

4.不要企圖一次就成交

生意不是一次做成的，產品推銷也一樣。不要企圖一次就成交，美容師可以把單個顧客產品推銷的過程放大、拉長。 例如，當顧客在第一次來店時，發現顧客的卵巢功能需要保養，但這種項目比較昂貴，可以先從面部護理入手。為了要推銷卵巢護理產品，可以平時和顧客聊聊卵巢護理方面的話題，引起顧客對卵巢護理方面的注意；當顧客對美容院信任度上升時，就可以開始說一些關于產品的話題了。不過，這個時候也還不必開口叫顧客購買，不提銷售以讓顧客覺得你只是在關心她，而不是想賣東西。再過一陣子，就可以用一種比較愉快的語氣告訴她來了新產品，對她所遇到的問題可以很好解決，試著問顧客要不要考慮一下。這時，顧客一般都會有些心動。那么，當最后要達成銷售時，美容師就可以直接一點詢問顧客，并運用前面說到的、堅持不懈促使顧客點頭、掏錢付帳。銷售鋪墊做的好的美容師，甚至不用這一步，顧客就會主動詢問是否有適合她的產品、套盒。

5.顧客要買的不只是產品，是要買美麗和健康

顧客買你的產品是為了給她帶來的利益和好處、功效，而不是買價格，買產品本身。在推銷產品時，要掌握好產品向利益的轉換，必須推銷因產品功能而產生的利益。隨著社會不斷進步，人們生活水平不斷提高，對于物質也已不再停留在需求的層面，顧客買東西有時是為了凸顯自己的身份地位、心理感覺，美容師一定要洞悉這種心理。當顧客購買產品時，她們想買的不是產品，而是美麗和健康。顧客有了這種感覺，就會心甘情愿購買產品。

6.不要用打折降價代替銷售

對產品的自信是征服顧客的前提。美容師不要以自己的收入評估顧客的消費能力或心理，自以為是的認為產品價格偏高，隨隨便便的提到買贈或直接打折降價銷售，這只會令顧客心生警覺，捂緊自己的錢包，再送多少折扣和禮物都不會讓顧客心甘情愿地買單。因此，在了解顧客需求的基礎上，還需要堅定信念，就是顧客不是為了省錢來做美容，最重要是獲得美麗和健康，以及被重視的感覺。