瘋狂的帽子

在廣州，“瘋帽子與愛麗絲”帽子專營店的經(jīng)營者瞄準(zhǔn)了消費者旅游前愛買度假帽子的這一市場需求，將一個網(wǎng)店經(jīng)營得風(fēng)生水起；消費旺季時，該店每個月都能盈利十余萬元。她是怎么做到的？

一部電影觸發(fā)的商機

2010年3月，廣州上映新版《愛麗絲夢游仙境》電影，畢業(yè)于名校、在廣州一家互聯(lián)網(wǎng)公司上班的湖南姑娘歐陽燦，迫不及待地跑到電影院去重溫這個初中時就讀過的經(jīng)典童話故事。

歐陽燦喜歡上了電影中的一個配角——“瘋帽子”，急性子的“瘋帽子”不斷變換的情緒忠實地反應(yīng)在他的臉上和著裝上，他一直焦急地等待著愛麗絲的回歸。他可以說是愛麗絲真正的朋友，當(dāng)其他居民不愿意相信她的時候，只有他堅決站在愛麗絲這邊。在這個故事中，他勇敢無畏，不遺余力地保護著愛麗絲。

不久后的一個周末，歐陽燦和一個閨蜜在街上尋找“瘋帽子”戴過的一款高高的禮帽，然而讓她失望的是，不管是狀元坊還是流行前線，都沒有那樣的一款帽子。看歐陽燦失落的樣子，閨蜜就說：“你自己不是搞設(shè)計的嘛，自己設(shè)計一頂那樣的帽子！”

聽了閨蜜的話，歐陽燦心里癢絲絲的，她開始在網(wǎng)上搜索，尋找合適的布料，自己畫出了草圖，剪出了紙樣……幾天后，一頂由歐陽燦自己設(shè)計、一家裁縫店制作的寬沿大禮帽就戴在了她的頭上。那一天，她戴著帽子得意洋洋地招搖過市，回頭率超高，更有幾個女孩攔著她問：“你這帽子是在哪里買的？”“多少錢一頂？”

當(dāng)女孩們得知這帽子是歐陽燦設(shè)計的，市場上買不到，都滿臉的遺憾。其中一個女孩子不甘心地問：“你這帽子能不能賣給我呢，反正你自己可以再設(shè)計一頂啊。”另一個女孩子試戴后，怎么都不愿意取下來了：“你就賣給我吧，要不今晚我一定睡不著的。”然后硬塞給歐陽燦200元錢，笑著逃離開了。

拿著這200元錢，聽著女孩子們的話，歐陽燦心里一動：帽子這么受歡迎，是不是要開一個帽子專營店呢？

一段起死回生的經(jīng)歷

歐陽燦在朋友圈做了一個調(diào)查，得出了兩個結(jié)論：外出旅游時許多人都希望買一頂好看的帽子。開實體店，受眾是附近的人；開網(wǎng)店，受眾是所有的人。

歐陽燦決定開一家網(wǎng)店。

2010年6月，做足了前期準(zhǔn)備工作后，歐陽燦命名為“瘋帽子與愛麗絲”（http：∥madhatteralice.tmall.com）的帽子專營店在天貓開業(yè)了。

一開始，歐陽燦寄希望于每天能賣出一頂帽子。

這個要求很低，如果僅僅每天賣出一頂帽子，辭職創(chuàng)業(yè)的歐陽燦連吃飯都成問題，因為一頂帽子的利潤很低。但網(wǎng)店才開張，歐陽燦覺得不應(yīng)該把目標(biāo)定得太高，路要一步步走，夢想是一步步達(dá)到的。

然而，網(wǎng)店開業(yè)一個多星期，沒有一個網(wǎng)友光顧，更別說成交了。

一個月過去了，兩個月又快過去了，還是沒有做成一單生意。歐陽燦這才真的急了起來，雖然不像實體店那樣需要房租、押金之類的，但生活需要成本，做生意講究的是利潤。她在反思，哪個方面出了問題呢？

一個光顧過“瘋帽子與愛麗絲”帽子店的網(wǎng)友，用一句評論“沒有特色”道出了歐陽燦所遭遇的困境。網(wǎng)友說，這些沒有特色的帽子哪里都有買，我為何要到“瘋帽子與愛麗絲”來買？

歐陽燦這才明白：自己一開始就走了彎路，網(wǎng)店經(jīng)營的帽子都是從廠家直接批發(fā)而來，就算自己認(rèn)為有特色，顧客卻不一定這樣認(rèn)為。大眾化的商品如何能吸引消費者的目光，沒有特色的網(wǎng)店在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)又如何生存？

歐陽燦馬上調(diào)整經(jīng)營方向，自己設(shè)計帽子，再把設(shè)計圖發(fā)給廠家，讓廠家按照圖紙生產(chǎn)。

2010年9月，這一批生產(chǎn)出來的帽子一上線，果然吸引了不少買家，眾多網(wǎng)友都驚嘆帽子的秀氣、嫵媚，紛紛下單。歐陽燦長舒了一口氣：還是原創(chuàng)的帽子好，獨一無二，受買家歡迎。

可是，這批帽子用料太差，有個顧客戴著從她這里買的帽子出了洋相，給了她一個差評。

歐陽燦打電話道歉，承諾退款并給予補償，這才讓顧客消了怒氣，修改了差評。可是，很多網(wǎng)友都看見了這個差評，大家都“繞道而行”，不愿光顧這個有過差評的網(wǎng)店。

歐陽燦換了一個廠家，并與廠家簽訂了生產(chǎn)質(zhì)量合同，避免今后發(fā)生類似的事故。客流量少，歐陽燦不得不開通了“淘寶直通車”，這可是拿錢砸流量。沒關(guān)系，歐陽燦對自己的帽子有信心：幾天內(nèi)，網(wǎng)店吸引了大量的客流，不少顧客看中了這些設(shè)計新穎的帽子，生意再一次好轉(zhuǎn)。

可是“繁榮”沒有維持多久，直通車一結(jié)束，客流量就少了，網(wǎng)店的生意又冷淡下來，有時候一連幾天都賣不出一頂帽子。

依舊是網(wǎng)友給出了答案。一個來網(wǎng)店逛了逛的買家雖然對好幾頂帽子都表示了好感，卻沒有下單，原因是帽子的價格太高了。可是，歐陽燦無法再降了，否則連成本都收不回——帽子是她設(shè)計，再交給廠家制作，數(shù)量不多，成本高，售價也就自然高了。

這樣尷尬的現(xiàn)狀足足維持了兩年。

一個販賣勇氣與夢想的網(wǎng)店

2012年3月，歐陽燦認(rèn)為，與其不生不死地維持，不如放手一搏。

她再一次調(diào)整經(jīng)營方向，即從廠家訂購半成品，然后加上自己的設(shè)計創(chuàng)意，讓帽子成為清新自然的成品，這樣既可以降低成本，同時又保證了產(chǎn)品的原創(chuàng)性。

譬如，從廠家訂購回來的帽子就是一頂沒有裝飾的帽子，歐陽燦則給這些帽子或者加上蕾絲的絲帶，或者是色彩明麗的花朵，或者是清新的綠葉，或者是豐收的果蔬……絲帶、薄紗、花朵、瓜果等設(shè)計元素立刻讓原本呆板、保守的帽子夸張張揚起來。

2012年5月，歐陽燦注冊了“瘋帽子與愛麗絲”的商標(biāo)。有了商標(biāo)，產(chǎn)品就有了品牌形象。

同時，歐陽燦也努力挖掘帽子里面的浪漫故事，因為“瘋帽子與愛麗絲”就是一個童話世界，喜歡“瘋帽子與愛麗絲”帽子的受眾也正是那些愛做夢的年青女性，圍繞她們，歐陽燦極力營造浪漫的意境。帽子有了文化，內(nèi)涵就豐富了起來。

歐陽燦給每一頂帽子都起了一個充滿浪漫意境的名字，如“獨家聆聽”、“夏之伊人”、“叢林冒險家”、“森林狂想曲”、“聽海”、“愛麗絲古堡”……

帽子在設(shè)計上趨于童話風(fēng)格，每一段關(guān)于帽子名字的解說文采斐然；歐陽燦在拍攝產(chǎn)品圖片時，也著力營造童話的意境，花心思布置好相應(yīng)的背景，比如設(shè)置仿真植物、畫框、小貓、小船、小油燈、小行李箱等小配件，非常溫馨。

愛麗絲粉絲們的興趣被煽動起來，歐陽燦舉行了“買家秀”的活動，所有購買了“瘋帽子與愛麗絲”帽子的買家可以上傳自己佩戴帽子的照片參與評比，參與者就能獲得一定價值的優(yōu)惠券，而優(yōu)勝獎獲得者可以獲得網(wǎng)店送出的帽子，每周一次，周六評獎。粉絲們都是愛美的女孩子，誰都喜歡炫耀一把自己，于是網(wǎng)店人氣爆棚。歐陽燦更是開心，這么多買家戴上帽子在網(wǎng)店里秀，這可是最真實的廣告效果呢。

逐漸地，“瘋帽子與愛麗絲”的帽子就有了自己的風(fēng)格，“精設(shè)計”——每款帽子的設(shè)計都是反復(fù)打版、試戴、調(diào)整，直至讓每一款產(chǎn)品都符合好戴好看的理念；“慢生產(chǎn)”——堅持慢工出細(xì)活的生產(chǎn)方式，嚴(yán)格把關(guān)材料、走線、針腳等生產(chǎn)指標(biāo)；“長使用”——推崇惜物概念，憑借產(chǎn)品的設(shè)計和優(yōu)秀品質(zhì)，陪伴主人度過更長的時光。也正是這種堅持，讓“瘋帽子與愛麗絲”在2012年9月成為淘寶金牌賣家；2012年11月，店鋪遷往白云區(qū)300平方米的工作場地；2013年1月成為雙皇冠店鋪。

2014年4月份起，網(wǎng)店每天都可以賣出1000多頂帽子；歐陽燦請了6個女孩來幫忙，才應(yīng)付得過來。截止到2014年6月，“瘋帽子與愛麗絲”每個月的利潤都達(dá)十多萬元。

對于成功，歐陽燦如此解釋，瘋帽子見證了勇氣，愛麗絲代表了夢想，網(wǎng)店就是一個販賣勇氣與夢想的地方。談及自己取得的成績，歐陽燦不無感慨，從一個一點網(wǎng)店經(jīng)驗都沒有的“菜鳥”，到今天成為金牌賣家的“大蝦”，從遭遇差評差點“滅頂”的小店起步到有300平方米的雙皇冠店鋪，有過心酸也有過快樂。她認(rèn)為，堅持是成功的一個重要的因素，如果當(dāng)初第一次遭遇差評就不再堅持，就不可能有今天的成功。她還認(rèn)為，經(jīng)營的商品要賦予其文化，讓它載負(fù)某種感情，做到了這一點，沒有不暢銷的。