瘋狂的帽子

在廣州，“瘋帽子與愛麗絲”帽子專營店的經營者瞄準了消費者旅游前愛買度假帽子的這一市場需求，將一個網店經營得風生水起；消費旺季時，該店每個月都能盈利十余萬元。她是怎么做到的？

一部電影觸發的商機

2010年3月，廣州上映新版《愛麗絲夢游仙境》電影，畢業于名校、在廣州一家互聯網公司上班的湖南姑娘歐陽燦，迫不及待地跑到電影院去重溫這個初中時就讀過的經典童話故事。

歐陽燦喜歡上了電影中的一個配角——“瘋帽子”，急性子的“瘋帽子”不斷變換的情緒忠實地反應在他的臉上和著裝上，他一直焦急地等待著愛麗絲的回歸。他可以說是愛麗絲真正的朋友，當其他居民不愿意相信她的時候，只有他堅決站在愛麗絲這邊。在這個故事中，他勇敢無畏，不遺余力地保護著愛麗絲。

不久后的一個周末，歐陽燦和一個閨蜜在街上尋找“瘋帽子”戴過的一款高高的禮帽，然而讓她失望的是，不管是狀元坊還是流行前線，都沒有那樣的一款帽子。看歐陽燦失落的樣子，閨蜜就說：“你自己不是搞設計的嘛，自己設計一頂那樣的帽子！”

聽了閨蜜的話，歐陽燦心里癢絲絲的，她開始在網上搜索，尋找合適的布料，自己畫出了草圖，剪出了紙樣……幾天后，一頂由歐陽燦自己設計、一家裁縫店制作的寬沿大禮帽就戴在了她的頭上。那一天，她戴著帽子得意洋洋地招搖過市，回頭率超高，更有幾個女孩攔著她問：“你這帽子是在哪里買的？”“多少錢一頂？”

當女孩們得知這帽子是歐陽燦設計的，市場上買不到，都滿臉的遺憾。其中一個女孩子不甘心地問：“你這帽子能不能賣給我呢，反正你自己可以再設計一頂啊。”另一個女孩子試戴后，怎么都不愿意取下來了：“你就賣給我吧，要不今晚我一定睡不著的。”然后硬塞給歐陽燦200元錢，笑著逃離開了。

拿著這200元錢，聽著女孩子們的話，歐陽燦心里一動：帽子這么受歡迎，是不是要開一個帽子專營店呢？

一段起死回生的經歷

歐陽燦在朋友圈做了一個調查，得出了兩個結論：外出旅游時許多人都希望買一頂好看的帽子。開實體店，受眾是附近的人；開網店，受眾是所有的人。

歐陽燦決定開一家網店。

2010年6月，做足了前期準備工作后，歐陽燦命名為“瘋帽子與愛麗絲”（http：∥madhatteralice.tmall.com）的帽子專營店在天貓開業了。

一開始，歐陽燦寄希望于每天能賣出一頂帽子。

這個要求很低，如果僅僅每天賣出一頂帽子，辭職創業的歐陽燦連吃飯都成問題，因為一頂帽子的利潤很低。但網店才開張，歐陽燦覺得不應該把目標定得太高，路要一步步走，夢想是一步步達到的。

然而，網店開業一個多星期，沒有一個網友光顧，更別說成交了。

一個月過去了，兩個月又快過去了，還是沒有做成一單生意。歐陽燦這才真的急了起來，雖然不像實體店那樣需要房租、押金之類的，但生活需要成本，做生意講究的是利潤。她在反思，哪個方面出了問題呢？

一個光顧過“瘋帽子與愛麗絲”帽子店的網友，用一句評論“沒有特色”道出了歐陽燦所遭遇的困境。網友說，這些沒有特色的帽子哪里都有買，我為何要到“瘋帽子與愛麗絲”來買？

歐陽燦這才明白：自己一開始就走了彎路，網店經營的帽子都是從廠家直接批發而來，就算自己認為有特色，顧客卻不一定這樣認為。大眾化的商品如何能吸引消費者的目光，沒有特色的網店在浩瀚的互聯網又如何生存？

歐陽燦馬上調整經營方向，自己設計帽子，再把設計圖發給廠家，讓廠家按照圖紙生產。

2010年9月，這一批生產出來的帽子一上線，果然吸引了不少買家，眾多網友都驚嘆帽子的秀氣、嫵媚，紛紛下單。歐陽燦長舒了一口氣：還是原創的帽子好，獨一無二，受買家歡迎。

可是，這批帽子用料太差，有個顧客戴著從她這里買的帽子出了洋相，給了她一個差評。

歐陽燦打電話道歉，承諾退款并給予補償，這才讓顧客消了怒氣，修改了差評。可是，很多網友都看見了這個差評，大家都“繞道而行”，不愿光顧這個有過差評的網店。

歐陽燦換了一個廠家，并與廠家簽訂了生產質量合同，避免今后發生類似的事故。客流量少，歐陽燦不得不開通了“淘寶直通車”，這可是拿錢砸流量。沒關系，歐陽燦對自己的帽子有信心：幾天內，網店吸引了大量的客流，不少顧客看中了這些設計新穎的帽子，生意再一次好轉。

可是“繁榮”沒有維持多久，直通車一結束，客流量就少了，網店的生意又冷淡下來，有時候一連幾天都賣不出一頂帽子。

依舊是網友給出了答案。一個來網店逛了逛的買家雖然對好幾頂帽子都表示了好感，卻沒有下單，原因是帽子的價格太高了。可是，歐陽燦無法再降了，否則連成本都收不回——帽子是她設計，再交給廠家制作，數量不多，成本高，售價也就自然高了。

這樣尷尬的現狀足足維持了兩年。

一個販賣勇氣與夢想的網店

2012年3月，歐陽燦認為，與其不生不死地維持，不如放手一搏。

她再一次調整經營方向，即從廠家訂購半成品，然后加上自己的設計創意，讓帽子成為清新自然的成品，這樣既可以降低成本，同時又保證了產品的原創性。

譬如，從廠家訂購回來的帽子就是一頂沒有裝飾的帽子，歐陽燦則給這些帽子或者加上蕾絲的絲帶，或者是色彩明麗的花朵，或者是清新的綠葉，或者是豐收的果蔬……絲帶、薄紗、花朵、瓜果等設計元素立刻讓原本呆板、保守的帽子夸張張揚起來。

2012年5月，歐陽燦注冊了“瘋帽子與愛麗絲”的商標。有了商標，產品就有了品牌形象。

同時，歐陽燦也努力挖掘帽子里面的浪漫故事，因為“瘋帽子與愛麗絲”就是一個童話世界，喜歡“瘋帽子與愛麗絲”帽子的受眾也正是那些愛做夢的年青女性，圍繞她們，歐陽燦極力營造浪漫的意境。帽子有了文化，內涵就豐富了起來。

歐陽燦給每一頂帽子都起了一個充滿浪漫意境的名字，如“獨家聆聽”、“夏之伊人”、“叢林冒險家”、“森林狂想曲”、“聽海”、“愛麗絲古堡”……

帽子在設計上趨于童話風格，每一段關于帽子名字的解說文采斐然；歐陽燦在拍攝產品圖片時，也著力營造童話的意境，花心思布置好相應的背景，比如設置仿真植物、畫框、小貓、小船、小油燈、小行李箱等小配件，非常溫馨。

愛麗絲粉絲們的興趣被煽動起來，歐陽燦舉行了“買家秀”的活動，所有購買了“瘋帽子與愛麗絲”帽子的買家可以上傳自己佩戴帽子的照片參與評比，參與者就能獲得一定價值的優惠券，而優勝獎獲得者可以獲得網店送出的帽子，每周一次，周六評獎。粉絲們都是愛美的女孩子，誰都喜歡炫耀一把自己，于是網店人氣爆棚。歐陽燦更是開心，這么多買家戴上帽子在網店里秀，這可是最真實的廣告效果呢。

逐漸地，“瘋帽子與愛麗絲”的帽子就有了自己的風格，“精設計”——每款帽子的設計都是反復打版、試戴、調整，直至讓每一款產品都符合好戴好看的理念；“慢生產”——堅持慢工出細活的生產方式，嚴格把關材料、走線、針腳等生產指標；“長使用”——推崇惜物概念，憑借產品的設計和優秀品質，陪伴主人度過更長的時光。也正是這種堅持，讓“瘋帽子與愛麗絲”在2012年9月成為淘寶金牌賣家；2012年11月，店鋪遷往白云區300平方米的工作場地；2013年1月成為雙皇冠店鋪。

2014年4月份起，網店每天都可以賣出1000多頂帽子；歐陽燦請了6個女孩來幫忙，才應付得過來。截止到2014年6月，“瘋帽子與愛麗絲”每個月的利潤都達十多萬元。

對于成功，歐陽燦如此解釋，瘋帽子見證了勇氣，愛麗絲代表了夢想，網店就是一個販賣勇氣與夢想的地方。談及自己取得的成績，歐陽燦不無感慨，從一個一點網店經驗都沒有的“菜鳥”，到今天成為金牌賣家的“大蝦”，從遭遇差評差點“滅頂”的小店起步到有300平方米的雙皇冠店鋪，有過心酸也有過快樂。她認為，堅持是成功的一個重要的因素，如果當初第一次遭遇差評就不再堅持，就不可能有今天的成功。她還認為，經營的商品要賦予其文化，讓它載負某種感情，做到了這一點，沒有不暢銷的。