微博賣花，用情感維系客戶

廣州有一家名為“初見”的定制花店，店主Vivian采用新潮的營銷方式：在微博上賣花，把顧客的故事做成花盒。開業(yè)短短的幾個月，就取得了不俗的銷售業(yè)績。

接地氣，用情感維系來創(chuàng)業(yè)

2012年1月的一天，廣州的Vivian和幾個閨蜜在一家咖啡店里聚會聊天。閨蜜說不久前，她在一家網(wǎng)店上精心挑選了一束花送給過生日的男友。可沒想到的是，無論是物流體驗(yàn)還是最終收到的花，都讓人失望。閨蜜連連抱怨，諾大的廣州城居然沒有一家私人定制的好花店。

坐在一旁的Vivian沉思了一會兒才開口說道：“我覺得廣州缺少的就是高端定制花店。人們對“花”這種非生活必需品的要求正變得越來越多元化，要是能開這樣一家花店一定會有市場的。”Vivian的這番話得到了閨蜜們的一致贊同，大家決定合伙開一家私人定制花店，并推選Vivian為店主。

在起店名的時候，大家想了許多，但都覺得不夠好。素來喜歡詩詞的Vivian說，“人生若只是初見，何事秋風(fēng)悲畫扇。但愿我們與顧客能永遠(yuǎn)留下初見時美好和傾情。”于是花店的名字被定為“初見”。

2012年4月16日13點(diǎn)14分，初見上線，發(fā)出了自己的第一條微博。Vivian特意選擇了這個時間點(diǎn)，寓意能與大家長久相伴。

花店已經(jīng)開張，但是“初見”沒有實(shí)體店面，也沒有太多的營銷渠道，微博是當(dāng)時惟一的內(nèi)容出口。但是Vivian并不著急賺錢，每天精心地打理微博，慢慢吸引與自身氣質(zhì)相近的人群。

Vivian有很深的民國情懷，初見的官方微博上充滿了民國時代的印記，戴季陶、胡適等文人軼事經(jīng)常出現(xiàn)。除此之外，古詩詞也是她的最愛，李白《月下獨(dú)酌》、李清照的《點(diǎn)絳唇》、陸游的《釵頭鳳》……

有時她還會隨手寫下一些古詩詞賞析，辭藻優(yōu)美、見解獨(dú)特、感情真摯，吸引了不少同樣喜歡詩詞的粉絲。有人評價說，初見花店的微博完全不像一個店鋪的營銷微博，更像是一個文藝女青年用文字分享著自己的人生感悟。

在初期，用情感來維系與顧客的關(guān)系，這是初見的營銷策略，也是初見后來一直堅(jiān)守的人文理念。Vivian比較認(rèn)同野獸派花店的品牌觀，她認(rèn)為野獸派花店對花卉行業(yè)的貢獻(xiàn)是讓顧客認(rèn)識到，買花不僅僅是買玫瑰買百合，還可以買到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時也讓投資者看到了花卉行業(yè)的市場空白和前景。

當(dāng)顧客沉浸在某種生活價值里，自然會希望把這一切都復(fù)制到自己的生活中去，所以大方地購買成了順理成章的事情。所以Vivian認(rèn)為，鮮花也一樣，當(dāng)消費(fèi)者真的喜歡你的產(chǎn)品時，他們會自動在自己的圈子中替你宣傳。初見就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)集聚了人氣。

顯真情，用故事配花送給珍惜的人

與其它花店不同，“初見”一直堅(jiān)持以客戶的故事為創(chuàng)作基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)獨(dú)一無二的花藝創(chuàng)作。每個人的故事都不盡相同，“初見”就用一簇簇鮮花來講述一個個生動美好的故事。

初見花店接到的第一個訂單，來自一個女孩。訂花人的弟弟正因?yàn)榍楦袉栴}處于失落的情緒中，為了讓弟弟重拾信心，讓弟弟明白，愛情如鮮花一樣，也有凋謝的時候，但愛情帶來的快樂是真實(shí)的。Vivian和幾位設(shè)計師經(jīng)過商討，設(shè)計了這樣的花盒：中間是由七朵紅玫瑰擺成的心形，四周擺放的是粉色的繡球花、黃色的銀葉菊、綠色的橘梗。Vivian想借這幾種花的花語告訴這位朋友，守護(hù)愛J情，把悲傷都留在走過的路上，一路笑著走下去。

一個女孩想送閨蜜一盒花，因?yàn)檫@些年，閨蜜一直對她特別得好，閨蜜什么都想著她。畢業(yè)后她找工作一直不順，閨蜜也一路陪伴左右。她想告訴閨蜜：你對我的好，我一直都知道。于是設(shè)計師在花盒里擺放了幾種深淺不一的黃色玫瑰，深黃色玫瑰的花語是我們一直相依相伴；淡黃色玫瑰的花語則是珍惜我們的友誼。還有一只毛絨可愛的小黃雞，靜靜地注視著眼前這些俏麗的花朵，似乎在說，謝謝這些年你像雞媽媽一樣呵護(hù)我。她的閨蜜收到這份禮物后感動得淚眼模糊，說要永遠(yuǎn)珍藏這個花盒。

還有一次，一男子打來了電話，想定花盒送給妻子。當(dāng)Vivian報了花盒的價格之后，他毫不猶豫選擇了價格最高的一款。他說：“今天是我和妻子結(jié)婚三周年的紀(jì)念日，我想給她一個驚喜，還要告訴她，這一生我只牽你的手，有你足夠。”

真摯感人話語讓Vivian很感動。其實(shí)婚姻平淡才是真，只有互相包容、互相體貼才能夠相伴一生。于是初見的設(shè)計師采用了新品——漸變色大小玫瑰，代表浪漫的愛情，還有兩朵小玫瑰代表著他們可愛的雙胞胎寶寶。這盒花盒的寓意是：幸福是如此美好！

與顧客交流的過程給了花藝師很多的靈感。顧客的故事賦予了作品靈魂，很多微博上的文字都非常樸實(shí)，送花的對象也未必知道這背后的故事，但是花卻能將這種大愛無言的傾訴表達(dá)出來。

送出花盒的顧客有時也會得到一份意外的美好。一位女孩在初見微博上分享了這樣一個故事。一天，男友說要加班，她只好無聊地窩在沙發(fā)上吃薯片。就在她百無聊賴之際，男友回來了，他說：“預(yù)約的工作取消了，終于可以陪你去看夜場的電影了。”她開心地從沙發(fā)上跳了下來，驚喜萬分。后來她問男友，怎么會想到回來。他笑著說：“你送的花盒寓意是陪伴一生，所以我當(dāng)然要回來陪你了。”

巧經(jīng)營，讓初見大放異彩

初見到底有什么獨(dú)特的魅力，能夠經(jīng)營得風(fēng)生水起呢？

首先是獨(dú)一無二的私人定制。對于大多數(shù)的客戶來說，買花送給自己愛的人，自然希望自己的花束與眾不同。所以初見“聽顧客的故事配花”的模式，讓每個顧客都得到了尊貴的消費(fèi)體驗(yàn)。

初見的消費(fèi)人群以白領(lǐng)以及學(xué)生為主。初見花束的常規(guī)價位是480、580、680元，花盒則更高一些。因?yàn)槭褂玫孽r花都是A級花。除了花本身，包裝也占到了成本的20%～30%，所以價格并不低。

但是初見始終把顧客的需求放在第一位，花的種類和顏色都會根據(jù)顧客的具體要求來選擇，而且保證質(zhì)量上乘，絕不以次充好。顧客收到實(shí)物后，都覺得物有所值。

除了使用優(yōu)質(zhì)的花材外，天馬行空，精美考究的包裝以及頗具文藝氣息的名字，也是其吸引眼球的地方。

去年七夕的時候，初見推出了“七夕”系列的花盒，用《詩經(jīng)》、《論語》等古書中的詞匯如束素、端綺等為花盒命名，古樸中透著高雅。另外所有花盒附送塑封情書和一盒比利時百年巧克力。Vivian希望顧客把送花當(dāng)作送一種高雅生活方式和品位。憑借這種新穎的銷售方式，短短幾天，店里就賣出了200多個花盒，銷售額達(dá)10多萬元，這也讓Vivian看到了市場的需求。

還有真心溝通，與顧客做朋友。一次，店里接到了一通投訴，原來在快遞過程中，初見寄出的花盒受到了擠壓，顧客收到后發(fā)現(xiàn)，花盒里的花被壓壞了。Vivian得知這件事后，主動向這位顧客道歉，表示是她們服務(wù)不周，不收分文，重新送上一份花盒。顧客稱贊到：你們的服務(wù)太到位了，我一定會為你們這樣的商家好好宣傳的。

還有一件趣事，一個內(nèi)向的女孩在定了一個花盒送給了一位男同學(xué)。按照女孩的要求，花盒里擺放著七朵玫瑰。當(dāng)男同學(xué)接到花盒后，他一下子明白了，因?yàn)槠叨涿倒寤ǖ幕ㄕZ就是我悄悄地愛你。其實(shí)他也暗自喜歡她好久，但就是沒有勇氣表達(dá)，借著這個花盒他明白了女孩的心意，很快他向她傾訴了愛意，兩個人成了愛侶。知道自己做的花盒還能替人牽紅線后，初見的成員都更有干勁了。

現(xiàn)在初見的訂單越來越多，生意越來越紅火，顧客的故事也越來越多。Vivian覺得初見每次賣出的花背后都會有一個故事，而傳統(tǒng)的花店更多是一種貨銀兩訖的交易，能夠通過互聯(lián)網(wǎng)把送花變成了一種情感的傳遞，這種新潮的創(chuàng)業(yè)方式讓她最終取得了成功。

今年情人節(jié)前，初見有了自己的網(wǎng)站，整個銷售流程變得更加順暢了，顧客們的小故事也能更好地沉淀和展現(xiàn)。Vivan相信，初見的未來會更美好。