三、三、三法則——農業(yè)CEO不可不知的法則

“三、三、三”營銷法則是企業(yè)銷售人員培訓時經(jīng)常講到的一個內容。其核心是：三個農民可以改變一個零售商；三個零售商可以改變一個經(jīng)銷商；三個經(jīng)銷商可以改變一個市場；三個市場可以改變一個企業(yè)。說白了就是打造三個“核心”，打造核心產品、培養(yǎng)核心客戶、運作核心市場。多年的驗證表明，用好“三、三、三”營銷法則，對市場營銷人員運作市場是很有幫助的。付出總會有回報，但付出也要講究方法。

咬定青山不放松，打造核心競爭力

一個小和尚去采藥，他選了最高的一座山，因為師父說過山越高，草藥越好。當他爬上第一個山頭，準備采藥時，突然發(fā)現(xiàn)前面還有一座更高的山。于是他下了山，又去爬那座更高的山。當他爬到第二個山頭時，又出現(xiàn)了更高的山，于是他又去爬……他就這樣爬了一座又一座高山，天都黑了，手里還是空空如也。這說的就是“這山望去那山高”。

每一個企業(yè)都有自己的優(yōu)勢，每一個成功的產品或成功的市場都需要付諸精力和汗水。如果今天看到這類產品賣得好，就馬上生產這類產品，明天看到那種作物價錢高了就關注那種作物，換來換去，總是跟著感覺走，一直培養(yǎng)不出企業(yè)的核心競爭力，最后吃虧的還是自己。

現(xiàn)在很多農業(yè)企業(yè)之所以失敗是因為他們是“超生游擊隊”，有能力生，沒能力養(yǎng)，管理不好自己的代理商和經(jīng)銷商，也就創(chuàng)造不出效益來。有的人一年策劃二十個產品，而有的人用二十年策劃一個產品，其結果自然不同。一個產品的策劃時間的長度與產品最終的壽命成正比?，F(xiàn)在依然有不少人靠拍腦袋出產品，對產品的生產很隨意。這樣的產品線管理方式是沒辦法運作出高質量的產品的。只有把企業(yè)有限的資源用在最有效的產品上，才可以創(chuàng)造出最大的效益。

狹路相逢，勇者勝

越是競爭激烈、市場疲軟的時候，越要沖，越要加大投入，這是危機中生存下來并獲得發(fā)展的要訣。市場疲軟不可怕，沒信心最可怕。著名軍事家劉伯承說過：“狹路相逢勇者勝”，在戰(zhàn)場，需要勇者，在商海，在市場經(jīng)濟中，同樣需要勇者。

很多農資在經(jīng)營農資產品時，一年換一個品牌，有的甚至一個季節(jié)換一個品牌，這種頻繁更換經(jīng)營品牌、缺乏連續(xù)性的做法，無法培養(yǎng)出自己的固定客戶群，只會限制企業(yè)的發(fā)展，年年經(jīng)營，年年都是老樣子。

正是由于缺乏連續(xù)性，把自己的品牌輕而易舉地拱手送人。當農民再沖著這個品牌來的時候，你卻不經(jīng)營了，他只好轉而去尋找其它品牌。重新經(jīng)營一個品牌時，需要再花費若干的精力去推廣、去宣傳，這種重復推廣卻不會帶來多大的收獲。

當然，持續(xù)經(jīng)營不等于墨守陳規(guī)，對經(jīng)營品牌要不斷篩選、淘汰，特別是在推廣一種具有前瞻性的產品時，更需要連續(xù)性。第一年推廣，目的是讓農民了解、認識。第二年、第三年才能慢慢增加銷量，真正帶來效益。如果沒有這種連續(xù)性，一年推廣一個品牌，不僅浪費了自己的精力、財力，也會讓農民感到無所適從——本來認為是不錯的產品，想繼續(xù)使用時，卻發(fā)現(xiàn)又在宣傳另一種東西。這樣的企業(yè)很難使自己的生意有大的發(fā)展。

如果一個經(jīng)銷商只知道跟風賣貨，沒有自營的拳頭產品，就很難建立起根據(jù)地，很難擁有自己的客戶群，自然也就很難擺脫同行、同類產品的價格戰(zhàn)威脅。

作為一名經(jīng)銷商，在這個瞬息萬變的信息時代，要不斷改變自己的理念，尋找適合自己的方法，才能獲得不錯的效益。無數(shù)的實例告訴我們，經(jīng)銷商的市場最終在于自我理念的改變和方法的更新。

經(jīng)銷商的六大法則

經(jīng)銷商，作為農資行業(yè)的一個重要中間環(huán)節(jié)，如何才能在市場中占有主動呢？下游要擁有客戶和網(wǎng)絡，上游要得到更多的信息和資源，帶動其銷量。而做到這些，我們就要擁有第一線的資料，隨時根據(jù)市場的改變調整自己的營銷方法和方向。

這就要求經(jīng)銷商們經(jīng)常下鄉(xiāng)到農村做一些具體性的工作，但不能讓老百姓一下子就感覺到你是來賣產品的。一定要走到田間地頭與用戶進行面對面的交流和溝通。除了把更多的科學管理技術傳述給當?shù)剞r民，把理論和實踐真正結合起來，并向當?shù)剞r民虛心學習。同時，還要及時發(fā)現(xiàn)問題，了解農戶的需求。

第一，利用專賣店，贏得客戶的信任。有潛力的經(jīng)銷商開設專賣店，作為重點的形象銷售窗口，起到“火車跑得快全憑車頭帶”的作用。

既然設立了專賣店，就一定要在管理、營銷等各方面進行規(guī)范化的管理，不能一味只求數(shù)量，質量才是最重要的。哪怕只有一兩家專賣店，也要盡力將其打造成樣板，成為樹立經(jīng)銷商口碑的試驗田。只有這樣才能獲得更多農戶的信賴，從而擴大產品的知名度和影響力，讓周邊的客戶主動地去銷售產品。

第二，還要利用示范戶的宣傳作用，將產品賣到農戶的心中。經(jīng)銷商要學會“以點帶面”的銷售技巧，打造一些示范戶，對其全力支持。當這些示范戶對產品有了信心，就會在合適的時間里為產品做宣傳。利用示范戶做宣傳，效果會更明顯，畢竟農戶會更相信用戶的評價。這樣，買的人會越來越多，產品也會在老百姓的心中扎下根，從而也樹立起了公司的品牌，贏得市場，提高銷量。

第三，經(jīng)常召開現(xiàn)場宣講會。多在田間地頭與用戶進行交流和溝通，第一時間知道農民的真實需求，從而調整自己的營銷方法和方向。

第四，廣告宣傳，引起用戶的好奇，提前在市場中形成自己的影響力。一個好的產品固然是靠好的質量立足于市場，但在這個“酒香也怕巷子深”的時代，沒有宣傳，再好的質量，也無法讓客戶知曉。而如果好產品不能順利的進入市場，讓更多的農戶使用，那這個產品就失去了研發(fā)價值，會給廠家和經(jīng)銷商帶來利益的損失。在選擇宣傳方式時，一定要根據(jù)當?shù)剞r民的一些生活習慣，來選擇適當?shù)姆绞竭M行推廣。

第五，產品質量和團隊素質，是贏得市場的基本前提。經(jīng)營的方針大家都清楚——以質量求生存，以管理出效益。只有認真落實這兩點，才能真正的把產品更好地推向市場。相反，質量不好的產品只能讓用戶上一次當，成為了用戶二次購買的阻礙。而經(jīng)銷商失去信譽，也就失去了生存空間。同時，跟產品質量同樣重要的還有團隊的素質。一支素質不高的團隊只會讓更多的經(jīng)銷商或是用戶抵制公司，抵制產品，貽誤產品的銷售良機。但一流的團隊需要一流的領導，二流的領導也只能帶出二流的團隊。所以作為團隊的管理者，要加強自身的學習。

第六，人員培訓，鞏固渠道。怎樣才能牢牢的抓住自己的客戶資源呢？除了自己擁有適應市場的產品外，定期對現(xiàn)有客戶進行必要的培訓，把自己先進的銷售理念傳述給他們。如此下來，終端客戶的認知提高了，經(jīng)銷商又何愁不能鞏固自己的銷售網(wǎng)絡呢？