電力企業營銷策略分析

摘要：隨著經濟的發展和國家政策的調整，電力行業的壟斷地位逐漸被削弱，電力企業也成為市場經濟競爭的一份子，由以前的主導地位變為以服務為主的普通企業。地位的轉變迫使電力企業必須轉變思路和營銷策略來適應社會的發展。主要對電力企業的營銷策略進行了研究，為電力企業營銷提供了一定的理論支持。

關鍵詞：電力企業；營銷；電價

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2014）12-0186-02

一、提高電力企業營銷的服務水平

1.市場需求的預測和觀察

電力市場需求預測是電力企業營銷必不可少的環節，預測的科學性和真實性決定了結果的正確性。對于電力客戶需求的差異性，需要電力企業圍繞客戶需求進行電力網絡的設計和服務。普通客戶用電要求和農民用電不同，普通用電客戶注重的是穩定的電壓、電力的持續供應和繳費便捷，而農業用戶則注重的是價格因素，所以農電企業的營銷工作人員，需要讓用戶了解用電常識和電力的基本知識，做好農民用電的宣傳工作，從而提高農電的需求量。

2.把消費者細化分類

把消費者細化分類后，主動積極了解客戶信息，從而掌握客戶的需求方向和要求，之后根據客戶的這些互動制定相應的服務標準，并按照分類信息劃分市場類別，按照需求的差異制定營銷策略。農電企業的主要銷售內容為：供應電力、安裝設備、修理維護設備。農電企業是以電力服務為主的電力服務行業。

電力企業需要總結用電客戶的需求情況，制定出適合客戶的營銷策略，針對不同的用電客戶，采用不同的交流方法以提供恰當的服務。電力企業是一個以服務為主要業務的服務行業，包括電力供應、電氣安裝、電網維修等。因此，應全面的整體性的提高電力企業的服務水準，提升用戶科學用電、合理用電、節約用電，提高居民的用電量，并在服務上保證用電客戶的滿意度。

3.與時俱進加強服務水準

信息化的發展促使電力企業的服務必須和社會同步，建立網上的服務平臺。在每個居民單位設立單獨的電力收費點，開展特色的電力服務，實行差別電費，經常對電力設備進行安全檢查，努力使電力企業服務方式多樣化、服務區域化、維修及時化和服務貼心化。

二、科學的調節電價

1.制定標準的電價政策

由于國家地區性發展不均衡，城鄉發展不同步，那么電價政策就不能一刀切，必須實行差異電價政策。差異電價政策是指在一定的區域中按照經濟發展程度和電力客戶的消費能力實行不同的電價政策。一方面能促進經濟發展，另一方面也能調整電網的負荷程度，為不同用戶提供不同的服務項目。現在主要實行的是電力的高峰價差、打折性價差、政府指導性價差、區域性價差、消費量的價差、用電方式的價差。

首先合理調節用電時段，減小電網的超負荷運轉。在電力供應緊張的時間段少用電，避開高峰用電，這樣不僅調節了電網的設備高負荷運轉，而且節約了用電客戶的電費消耗，改善了臨時電荒的現象。其次開展行業性的電價差別，對一些工業性的用電實施差別用電，如冶金行業、水泥制造行業、燒堿制作行業、化學電解行業、合金冶煉行業、電石分解行業。

2.供電成本的預控

供電企業在供電審計核算時，首先需要對供電成本進行預測并根據預測項目合理控制成本，分析影響供電成本消耗的因素并制定成本控制目標。電力企業的成本控制需要從整體考慮，包括工作人員的操作、維修的過程、電網的設置等所有供電成本的影響因素都必須進行優化消耗配置，不能僅僅停留在人工、機械、材料等流動資金、基礎建設和生產活動方面的控制。對于供電成本的控制可以遵循以下三個原則。

首先，拓展市場，在穩定中求發展，在發展中解決出現的問題。不斷尋求新的客戶，擴大銷售市場，使銷售網絡形成規模性的效應，從而增大市場對電力的需求量。

其次，對電網維護進行專門管理。一方面有些電路的損壞是因為管理不當造成的，這就需要在計表抄表和收費檢查的過程中加強管理人員的績效考核，降低電力企業的能耗損失。另一方面電線的技術損耗也是一項比較大的成本開支。可以制定一些措施如升級設備性能、電網的升級換代、無功自動補償和超負荷運作的調節等，提高硬件設備的經濟運行水平。

最后，成本控制的主要方面在于領導層面的全方位管理，但是作為電力企業的營銷人員必須共同達到企業的成本控制目標。一方面可以使營銷收益與電力成本績效相關聯，并探索適合電力企業本身發展的管理模式，另一方面可以加強電力企業的預控管理，掌握流動資金的用途，提高流動資金的利用率，不斷完善固定資產的管理制度，無論是報廢，還是轉移和閑置的固定資產都要進行上報，仔細記錄和核查以提高固定資產的利用率。

三、擴大電力營銷市場

電力企業的商品和其他企業的商品不同，電力本身的特點決定了它的市場價值。電力能源的特點是環保、干凈、高效、綠色。在電力營銷過程中著重宣傳電力的特點，利用電力的環保優勢在多種能源的競爭中占有重量的份額，不斷增大電力能源應用在消費市場上的份額，使其成為消費市場的引領商品。銷售人員需要樹立主人翁精神與高質量服務的理念，把自身的得失和企業的利益緊密聯系在一起。開拓市場、挖掘商機，只有企業不斷盈利，營銷人員的收益才會提高。具體需要做到以下兩個方面：

首先深入市場分析商機，對市場的需求做到細致把握，提高電力營銷的服務質量、服務態度和服務標準，不管是售前、售中還是售后都提供貼心的服務，最大限度滿足用電客戶的需求。為用電客戶提供高效率、高質量、高品質的優質服務，從基礎的方面提高企業的競爭力。其次不斷擴大銷售業務，抓住既有的用電大戶，處理好和客戶之間的關系，不斷開發新的客戶。在企業內部要不斷對電網進行升級改造，滿足居民和工業消費者的需求，杜絕因為電力供應不足造成的營銷失敗。為用電的大企業和客戶提供用電的雙重保障。最后供電企業的形象是營銷成敗的關鍵。需要成功樹立企業形象，利用形象效應開展營銷活動，拓展市場的占有率，把電力服務提高上去，保證便捷、標準、實惠、高品質的服務水準。

四、提高營銷人員素質水平

一個企業的形象要靠一線工作人員來體現，每一個營銷人員都代表著電力企業的文化和宗旨，所以提高營銷人員的整體素質勢在必行。

首先，提高服務理念，強化員工的自覺意識。質量和服務是一個企業賴以生存的動力和源泉。電力企業的市場競爭力隨著營銷人員服務水準的提高而增強，要想拓展市場的占有率，必須把電力企業的服務和供電質量提升上來，把電力企業制定的各項規章制度落實到實處，質量控制到每一個細小的環節，營銷的出發點從每一個用電客戶的需求著手，為客戶提供安全滿意的服務。其次，對銷售人員進行專業的營銷培訓，提升整體的服務水平。電力企業需要不斷提供銷售專項培訓資金，為銷售人員提供學習提高的機會，把電力企業營銷人員打造成高素質的服務團隊，每個人都是經營營銷的精英，無論從專業還是從法律方面都能夠做到專業的服務，能夠熟練處理供電服務中遇到的問題，為客戶解決在用電過程中的一切問題。

五、完善營銷方案的保障制度

1.電力企業文化的建立

首先，增強電力企業的文化內涵。一個企業的文化內涵決定了這個企業的管理水平和管理制度的完善程度，企業的文化內涵是一個漸進的過程，需要不斷培養、不斷完善、不斷實施，逐漸形成健全的文化內涵下的管理制度。在這種管理制度下，營銷部門制定的營銷策略才具有正規化和標準化的特點，才能不斷提升營銷策略的影響力，推進營銷工作的順利開展，把供電服務中的不如意或者錯誤的地方加大力度進行整改，規范行為標準，提高供電能力。其次，建立優質的電力維修服務隊伍，做到業務精煉、維修及時、技術過硬，保證電網的正常運行，提高電網的供電效率。加強電網的調節力度，保障電網的順暢供電，盡量避免高峰用電和低谷用電的不和諧現象出現。規范管理制度和工作流程以達到用電高峰和低峰相統一。最后，建立權責明晰的管理制度。規范操作流程，提高整體的運作效率，科學規劃電網分配，把電網規劃和政府規劃相統一，對營銷人員的行為進行監察，保證合理高效的執行營銷策略。

2.營銷策劃的制定

營銷策劃制定的合理與否直接決定企業的成功與否，因此需要認真分析市場的供求關系，了解電力市場的需求動向，采取正確的營銷方案。

一方面對電力需求市場進行認真調研考察，獲得準確的市場需求信息后分析數據，圍繞調查數據合理安排營銷策略，有針對性地組織營銷活動。把營銷的重點放在客戶服務上。不斷引進新的營銷策略和營銷方法，將先進的理念和思路用到電力企業營銷中去，準確預測市場需求信息，把握市場的脈搏，及時調整電力營銷策略，一切以市場服務為主。

另一方面隨著經濟的發展，電力企業需要組成專門的營銷小組對市場動向進行研究分析。提高員工對市場信息的捕捉能力，隨時隨地根據市場變化調整營銷策路，以滿足市場的需求。

3.信息化營銷模式

在信息化迅速發展的今天，電力營銷的模式需要適應社會的發展，把計算機網絡技術應用到電力營銷中去勢在必行。通過網絡平臺對電力市場的信息分析，及時制定或修改電力營銷策略，針對電網分配和電力的檢修信息采用網絡的方式進行管理，實現電力服務信息化和智能化，從而促進電力營銷的發展。

參考文獻：

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（責任編輯：孫晴）