地產(chǎn)紙媒正向互聯(lián)網(wǎng)痛苦轉(zhuǎn)型

在地產(chǎn)媒體行業(yè)活躍了二十年，蔡鴻巖在圈內(nèi)被人親切地稱(chēng)為“老蔡”。作為大型房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)期刊《樓市》雜志的出品人，“做雜志”和“老蔡侃房”曾是蔡鴻巖最顯著的標(biāo)簽?？山鼛啄陙?lái)，圈內(nèi)人口中的“老蔡”更多地與“新媒體”、“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”、“大數(shù)據(jù)”以及“買(mǎi)房邦”、“賣(mài)房邦”等詞關(guān)聯(lián)在了一起。

對(duì)此，身為樓市傳媒集團(tuán)董事長(zhǎng)的蔡鴻巖說(shuō)，樓市傳媒已將定位轉(zhuǎn)為“房產(chǎn)資訊整合服務(wù)商”，而不再是過(guò)去單一的媒體。樓市傳媒集團(tuán)如今的目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)最具行業(yè)影響和整合傳播力的跨媒體房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)整合服務(wù)機(jī)構(gòu)，為遍布全國(guó)的數(shù)十萬(wàn)家房企開(kāi)發(fā)商及房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，提供專(zhuān)業(yè)期刊和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)渠道傳播整合服務(wù)。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)正改變?nèi)藗兩畹倪@個(gè)時(shí)代里，蔡鴻巖認(rèn)為房地產(chǎn)這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)也將會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)思維改造并產(chǎn)生“化學(xué)反應(yīng)”，而蔡鴻巖也以積極創(chuàng)業(yè)者的態(tài)度在不斷試錯(cuò)和嘗試創(chuàng)新，推出了“買(mǎi)房邦”、“賣(mài)房邦”等多款產(chǎn)品。

老蔡的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型

“我從1994年7月15日就開(kāi)始做房地產(chǎn)報(bào)道，其間見(jiàn)證了中國(guó)內(nèi)地房地產(chǎn)市場(chǎng)近二十年從無(wú)到有、從小到大，一直到‘泛濫成災(zāi)’的整個(gè)過(guò)程?！睒鞘袀髅絼?chuàng)始人蔡鴻巖如數(shù)家珍般介紹他從業(yè)二十年來(lái)的所聞所感。

二十年前，剛過(guò)而立之年的蔡鴻巖加入了《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》房地產(chǎn)報(bào)道組，從此“一入房產(chǎn)深似?！?。蔡鴻巖先后在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》及其姊妹報(bào)《精品購(gòu)物指南》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《精品》）負(fù)責(zé)房地產(chǎn)報(bào)道。至今令蔡鴻巖頗為自豪的是兩個(gè)“70%”：1995年至1999年，在他任職《精品》房地產(chǎn)編輯室主任時(shí)，《精品》全部廣告收入中的70%來(lái)自房地產(chǎn)行業(yè)，而北京房地產(chǎn)行業(yè)70%的廣告投向了《精品》。

1999年，樂(lè)觀形勢(shì)戛然而止——他被報(bào)社“除名”了。蔡鴻巖將這一結(jié)果歸因?yàn)椤皥?bào)社高層斗爭(zhēng)”。

三年后，蔡鴻巖得以重回報(bào)社，但短暫回歸后，他選擇了創(chuàng)業(yè)——籌辦樓市傳媒。他的創(chuàng)業(yè)理由很簡(jiǎn)單：“自己積累了那么多客戶(hù)資源，最起碼大家會(huì)捧場(chǎng)?！?/p>

2003年10月，非典疫情剛剛平息，蔡鴻巖便開(kāi)始招兵買(mǎi)馬。他最初并沒(méi)有準(zhǔn)備像老東家《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》那樣辦一本“正兒八經(jīng)的刊”，而是選擇了DM（Direct Mail advertising直接郵寄廣告）方式，將雜志免費(fèi)贈(zèng)閱給讀者。此外，蔡鴻巖還有一個(gè)“以量取勝”的策略，最早兩期《樓市》雜志，每期發(fā)行量均達(dá)6萬(wàn)多冊(cè)。可是，期待廣告資源滾滾而來(lái)的他卻遭遇了另一種現(xiàn)實(shí)。

眼見(jiàn)雜志業(yè)務(wù)缺乏爆發(fā)性增長(zhǎng)，而紙媒行業(yè)已哀鴻遍野，蔡鴻巖開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上尋找機(jī)會(huì)。

2009年，蔡鴻巖開(kāi)始了第一次互聯(lián)網(wǎng)嘗試——在網(wǎng)上幫海南賣(mài)房子。他的模式類(lèi)似今天的創(chuàng)業(yè)者們言必稱(chēng)的O2O，“用網(wǎng)絡(luò)聚客，線上傳遞信息，然后在線下交易”。

時(shí)運(yùn)不濟(jì)，蔡鴻巖再度遭遇骨感現(xiàn)實(shí)。項(xiàng)目剛剛啟動(dòng)，海南建設(shè)國(guó)際旅游島的政策就出臺(tái)了，曾經(jīng)滯銷(xiāo)的海南房產(chǎn)一下火了起來(lái)、不再愁賣(mài)了。更為重要的是，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面，樓市傳媒缺乏專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)支撐，項(xiàng)目最終被迫擱淺。

2010年，在吸取了海南房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)教訓(xùn)后，蔡鴻巖挖角來(lái)一個(gè)“技術(shù)大拿”——王小虎，他曾在上市公司掌上靈通擔(dān)任過(guò)CTO。

經(jīng)過(guò)近半年的打磨，2011年4月，蔡鴻巖的團(tuán)隊(duì)在蘋(píng)果應(yīng)用商店推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)新媒體客戶(hù)端——i樓市。這款定位于房地產(chǎn)行業(yè)信息展示平臺(tái)的APP，在為開(kāi)發(fā)商和購(gòu)房者提供新聞資訊的同時(shí)，另為客戶(hù)展示全國(guó)各大城市甚至海外新房源。

與大多數(shù)APP一樣，i樓市遇到了商業(yè)模式難題?！澳Ｊ竭€很簡(jiǎn)單粗暴，就是賣(mài)廣告。2012年這個(gè)項(xiàng)目賺了300多萬(wàn)元，凈利潤(rùn)100多萬(wàn)元，但商業(yè)模式卻不是我們想要的?！辈跳檸r反思稱(chēng)。

瞄準(zhǔn)“平臺(tái)”

2013年，微信的火爆讓蔡鴻巖有了做電商的打算，“屢敗屢戰(zhàn)”的他決定出手。這一次，他跳出媒體窠臼，做了一款基于微信的房地產(chǎn)分銷(xiāo)應(yīng)用平臺(tái)——“賣(mài)房邦”。

在總結(jié)傳統(tǒng)媒體人思維弊端時(shí)，前傳統(tǒng)媒體人、NTA傳播創(chuàng)始人申音認(rèn)為，媒體人樂(lè)于追隨潮流趨勢(shì)，卻不敢逆向思考和背道而馳。蔡鴻巖的這次探索，可謂把潮流趨勢(shì)利用到了極致：賣(mài)房邦既有O2O概念，又有社會(huì)化屬性，還有眾包、平臺(tái)等流行元素。

蔡鴻巖介紹說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)、登陸后，可以將賣(mài)房邦上的樓盤(pán)信息分享至微信朋友圈或其他社交平臺(tái)，而后只要客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，經(jīng)紀(jì)人就可以將該客戶(hù)的信息提交給賣(mài)房邦，繼而樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商會(huì)跟客戶(hù)取得聯(lián)系，并在線下進(jìn)行交易。交易達(dá)成后，經(jīng)紀(jì)人最高可以拿到成交額的3%作為傭金，而在傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，這一數(shù)字僅為0.2%～0.3%。

不同于傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司和搜房網(wǎng)等房地產(chǎn)租售服務(wù)平臺(tái)，賣(mài)房邦提出了“全民經(jīng)紀(jì)人”的概念，即該平臺(tái)認(rèn)定的經(jīng)紀(jì)人，不局限于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員和中介經(jīng)紀(jì)人，還涵蓋了非房地產(chǎn)行業(yè)但有意從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售的人以及兼職經(jīng)紀(jì)人。

樓盤(pán)（開(kāi)發(fā)商）、經(jīng)紀(jì)人、購(gòu)房者群體眾多，行業(yè)內(nèi)存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)，使專(zhuān)注樓市的第三方平臺(tái)存在市場(chǎng)空間。在蔡鴻巖看來(lái)，經(jīng)紀(jì)人永遠(yuǎn)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的核心?！百u(mài)房邦不會(huì)和房地產(chǎn)中介公司合作，因?yàn)樗褪墙o獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人用的，我甚至可以把大部分利潤(rùn)讓給終端經(jīng)紀(jì)人。

在房地產(chǎn)分銷(xiāo)行業(yè)，“跳單”是經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常遇到的問(wèn)題，作為客戶(hù)和房地產(chǎn)商之間的橋梁，經(jīng)紀(jì)人常因無(wú)法解決客戶(hù)確認(rèn)問(wèn)題而被跳過(guò)。蔡鴻巖稱(chēng)，經(jīng)紀(jì)人在賣(mài)房邦注冊(cè)后，平臺(tái)上會(huì)有他的分銷(xiāo)記錄，另有客戶(hù)姓名、電話(huà)及具體日期，這在一定程度上能夠解決上述問(wèn)題。

除了“賣(mài)房邦”，蔡鴻巖也打造了一款其兄弟產(chǎn)品“買(mǎi)房邦”，主要服務(wù)于購(gòu)房者。“買(mǎi)房邦”是基于微信服務(wù)號(hào)的意向客戶(hù)購(gòu)房平臺(tái)，同樣是通過(guò)移動(dòng)媒體實(shí)現(xiàn)線上聚客，縮短了購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)商之間的距離，以簡(jiǎn)單便捷的方式實(shí)現(xiàn)意向購(gòu)房人和項(xiàng)目之間的互動(dòng)。2014年以來(lái)，“買(mǎi)房邦”以全新的營(yíng)銷(xiāo)方式陸續(xù)推出了“五折優(yōu)惠直降”和參與購(gòu)房得“iphone6”手機(jī)等活動(dòng)，為購(gòu)房者和開(kāi)發(fā)商之間搭建起了一個(gè)平臺(tái)。

“平臺(tái)”一詞正成為愈來(lái)愈多創(chuàng)業(yè)者的口頭禪。蔡鴻巖也不例外，而且在他的規(guī)劃中，平臺(tái)才是未來(lái)的發(fā)展方向?！拔业哪康牟皇亲鰧?shí)際分銷(xiāo)而是做平臺(tái)，許多開(kāi)發(fā)商非讓我賺大頭，但我換個(gè)方式也要把這錢(qián)送給經(jīng)紀(jì)人，這就是我和同行的不同?！辈跳檸r的這次嘗試能否成功，目前還是未知數(shù)，因?yàn)槿魏纹脚_(tái)都是建立在用戶(hù)和用戶(hù)活躍度基礎(chǔ)之上的，對(duì)于賣(mài)房邦這個(gè)定位于大宗消費(fèi)的垂直應(yīng)用來(lái)說(shuō)，用戶(hù)獲取和入口占領(lǐng)無(wú)疑是一項(xiàng)艱巨任務(wù)。如今，蔡鴻巖又緊鑼密鼓啟動(dòng)了一個(gè)新嘗試：這個(gè)名為“智慧售樓處”的項(xiàng)目在為售樓處提供免費(fèi)Wi-Fi的同時(shí)，還為房地產(chǎn)企業(yè)提供增加粉絲、精準(zhǔn)推廣和收集客戶(hù)數(shù)據(jù)等服務(wù)。