倔強“老干媽”

從艱辛起家時向玻璃瓶廠幾十元的零散采購，到如今超過千萬元的日銷售額，老干媽堅持現款現貨的原則，就連收購農民的辣椒也不例外。陶華碧曾說，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。“老干媽”沒有庫存，也沒有應收賬款和應付賬款，只有高達十數億元的現金流。因此，老干媽的公司賬目也格外簡單。

老干媽幾乎不在營銷推廣上有所投入。陶華碧曾在接受采訪時坦言，“我從來沒有打過廣告，靠消費者的口碑一個傳一個，有華人的地方就有我們的產品。”

“有多大本事做多大的事”是陶華碧接受公開采訪時多次提及的原則。老干媽至今不曾涉足其他行業。在她看來，“我做本行，不跨行，就實實在在把它做好做大、做專做精。錢再來得快，也不能貪多。”

陶華碧這幾年提交的兩會建議都和“打假”有關， 而在其為數不多的受訪中，她也樂于強調食品安全的重要性。“你看到假冒的產品，就告訴我，我會付給你感謝費。”陶華碧在公開場合多次說道。

她不識字，沒有任何財務知識，但她也喜歡鉆研，記憶力驚人，不畏艱難，執著于想做的事，對現金近乎偏執的重視，絕不涉足自己不熟悉的行業，每一次邁出擴張的腳步都慎之又慎。2012年，她以36億身家登上胡潤中國富豪榜。2012年，老干媽產值達到33.7億，納稅4.3億，人均產值168.5萬元。老干媽到底是怎么成功的？

全世界各個角落的華人，大概都不會對一個穿著白色圍裙的農婦影像感到陌生。這個印在紅底標簽上的黑白頭像，與國人的香辣味覺緊緊相連。頭像下方的“陶華碧”三個字，是這位婦女會寫的全部漢字。

1996年，陶華碧創辦了貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司，經過近20年的發展，這家企業將不足10元的辣椒醬鍛造成登上美國奢侈品銷售網站的國際品牌，而陶華碧也成為中國最大辣椒醬企業的掌門人。

納稅大戶“絕緣”資本市場

2013年，老干媽公司日均生產油辣椒200萬瓶，實現年銷售收入37.2億元，直接帶動上下游產業鏈3.2萬余人就業。

在老干媽公司的官網上，也清楚地羅列了從1998年到2006年8年間的所有產值。

1998年，老干媽的產值還只有5014萬元，到了1999年，產值就突破億元，達到1.26億元，2006年更是達到12.8億元。如果以2013年37.2億元的產值計算，老干媽15年間的產值更是增長了74倍。

自老干媽1996年成立以來，“連續17年銷售額都是增長”，公司總經理助理謝銀邦說，2014年，年銷售額的目標是突破40億。

與公司產值同步增長的，還有老干媽大跨步式的納稅額。

老干媽1998年的納稅額還只有329萬元，到了2006年納稅額就達到了1.6億元，據老干媽公布的最新數據，其2013年上繳稅收5.1億元。15年里，納稅額增長了155倍。

正是這樣一個納稅大戶，卻在種種做法上與現代企業慣常的經營理念“格格不入”。不上市、不貸款、不融資這三個標簽讓老干媽在“資本為王”的市場大環境里，顯得有些特立獨行。

陶華碧曾經提出“上市圈錢論”，引來議論紛紛。在她看來，“一上市，就可能傾家蕩產。上市那是欺騙人家的錢，有錢你就拿，把錢圈了，喊他來入股，到時候把錢吸走了，我來還債，我才不干呢。”

而老干媽堅決不上市的態度也讓當地政府吃了閉門羹。據了解，老干媽曾多次拒絕地方政府的上市提議。

貴陽市政府的官員曾在接受采訪時表示，“和她談融資的事情比引進外資還要難，她心里拿不準的事誰也說不動。”曾負責廣東、海南省老干媽總代理的花鐵貿易公司副總經理林先生也告訴記者，“‘老干媽’這個人，非常相信自己的直覺。”

而一些有意對老干媽投資的機構同樣鎩羽而歸。據老干媽內部人士回憶，這些年來受到老干媽接待的投資機構只有兩家，這兩家機構都是先赴當地，然后直接由政府部門的人引見，但老干媽均回絕了其洽談的要求。

強硬源于現金流充足

老干媽不貸款、不融資的底氣，很大程度上來源于公司數十億元的現金流。

從艱辛起家時向玻璃瓶廠幾十元的零散采購，到如今超過千萬元的日銷售額，老干媽堅持現款現貨的原則，就連收購農民的辣椒也不例外。陶華碧曾說，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。因此，老干媽的公司賬目也格外簡單。

而這也使得成為老干媽的省級代理門檻非常高。“要給總公司一兩千萬的保證金，證明你有這個實力做代理。”林先生告訴記者，“僅廣東地區，每年的銷售額都能達到3-5億。”即使占全國1/10強的銷售額，代理經銷商仍然沒有爭取到賬期的“特權”。

而據業內專家分析，這是由于老干媽不存在同業競爭者。這一點也得到林先生的肯定。他告訴記者，自己經銷老干媽十幾年，眼看其他品牌的起落，只有老干媽一枝獨秀。“即使是現款現貨，代理授權也很難拿。”

不同于許多同品類廠家，老干媽不接受代理商的退貨，這或許源于老干媽對產品質量的把控和自信。

林先生告訴記者，經銷商收到的超市退貨很少是因為質量原因，“主要是并不影響產品質量的包裝漏油”。而老干媽的退貨率相比其他品牌也不高，“就3%左右。”林先生坦言，公司不接受退貨的政策對經銷商的影響也不大，因為老干媽的銷量一直很好，“壓貨的情況很少。”

老干媽這股堅定的自信，從其不打廣告亦可見一斑。

老干媽幾乎不在營銷推廣上有所投入。陶華碧曾在接受采訪時坦言，“我從來沒有打過廣告，靠消費者的口碑一個傳一個，有華人的地方就有我們的產品。”

而據林先生回憶，他所在的貿易公司成為老干媽廣東地區的經銷商時，也正值老干媽的起步時期。在總公司只靠口碑營銷的態度下，急于占領市場的地方經銷商會自己制作廣告想辦法投放，“但都是我們自費來做”，林先生告訴記者。久而久之，他們也放棄了廣告推廣，因為這樣增加成本，更重要的是，老干媽靠口碑就能獲得銷量的爆炸式增長。“1998年到2004年，感覺就像突然發酵了一樣，銷量猛增。”

這樣的成績對于一兩年才進行一次產品更新的老干媽來說，更顯出一股強大的威力。占據老干媽辣椒醬銷量前三的品種，常年不變。“公司對于推出新品是很謹慎的，其他品牌不斷推出新產品搶占市場的方式，對于老干媽來說沒必要。”林先生稱。

“有多大本事做多大的事”是陶華碧接受公開采訪時多次提及的原則。老干媽至今不曾涉足其他行業。在她看來，“我做本行，不跨行，就實實在在把它做好做大、做專做精。錢再來得快，也不能貪多。”

從涼粉店得到靈感

陶華碧出生在貴州省湄潭縣一個偏僻的山村。由于家里貧窮，陶華碧從小到大沒讀過一天書。20歲那年，陶華碧嫁給了貴州206地質隊的一名地質普查員，但沒過幾年，丈夫就病逝了。丈夫病重期間，陶華碧曾到南方打工，她吃不慣也吃不起外面的飯菜，就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經過不斷調配，她做出一種很好吃的辣椒醬，這就是現在“老干媽”仍在使用的配方。

丈夫去世后，沒有收入的陶華碧為了維持生計，開始晚上做米豆腐（貴陽最常見的一種廉價涼粉），白天用背篼背到龍洞堡的幾所學校里賣。

由于交通不便，做米豆腐的原材料當時最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購原材料時，她就背著背篼，趕最早的一班車到油榨街去買。由于那時車少人多，背篼又占地方，駕駛員經常不讓她上車，于是她大多數時候只好步行到油榨街，買完材料后，再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料—石灰，她的雙手一到春天就會脫皮。

1989年，陶華碧在貴陽市南明區龍洞堡貴陽公干院的大門外側，開了個專賣涼粉和冷面的“實惠飯店”。“說是個餐館，其實就是她用撿來的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭起的‘路邊攤’而已，餐廳的背墻就是公干院的圍墻。”當時餐館的老主顧韓先生20年后對這個餐館的記憶依舊清晰。

陶華碧做的米豆腐價低量足，吸引了附近幾所中專學校的學生常常光顧。久而久之，就有不少學生因為無錢付賬，賒欠了很多飯錢。陶華碧通過了解，對凡是家境困難的學生所欠的飯錢，一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學生，分量不僅沒減反還額外多些。”韓先生回憶道。

在“實惠飯店”，陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉，很多客人吃完涼粉后，還要買一點麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來，她的涼粉生意越來越差，可麻辣醬卻做多少都不夠賣。

有一天中午，陶華碧的麻辣醬賣完后，吃涼粉的客人就一個也沒有了。她關上店門去看看別人的生意怎樣，走了十多家賣涼粉的餐館和食攤，發現每家的生意都非常紅火。陶華碧找到了這些餐廳生意紅火的共同原因——都在使用她的麻辣醬。

1994年，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，這些贈品大受歡迎。

貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區開車來公干院大門外的“實惠飯店”購買。

對于這些慕名登門而來的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來的人實在太多了，她感覺到“送不起了”。1994年11月，“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產品開始成為這家小店的主營產品。

盡管調整了產品結構，但小店的辣椒醬產量依舊供不應求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經營，辦廠專門生產辣椒醬，但被陶華碧干脆地拒絕了。

陶華碧的理由很簡單：“如果小店關了，那這些窮學生到哪里去吃飯”。“每次我們談到這個話題的時候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊涂”，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當時的情景說。

讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高，以至于受其照顧的學生都參與到游說“干媽”的行動中。1996年8月，陶華碧借用南明區云關村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”。

剛剛成立的辣醬加工廠，是一個只有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產線，全部工藝都采用最原始的手工操作。

“老干媽”員工回憶說，當時搗麻椒、切辣椒是誰也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停地流淚。陶華碧就自己動手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴里還不停地說：“我把辣椒當成蘋果切，就一點也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點苦怕啥。”

在老板的帶頭下，員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴重的肩周炎，10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現在全部鈣化。

很快陶華碧發現，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠，但當時年產1.8萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。

面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次“商業談判”：“哪個娃兒是一生下來就一大個哦，都是慢慢長大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了。”

軟磨硬泡了幾個小時后，雙方達成了如下協議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。

當時誰也沒有料到，就是當初這份“協議”，日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發展壯大的唯一原因。

“老干媽”的生產規模爆炸式膨脹后，合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業，貴陽二玻與這些企業相比，并無成本和質量優勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現在“老干媽”60%產品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產，二玻的4條生產線，有3條都是為“老干媽”24小時開動。

作坊時代的“老干媽”雖然產量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經消化不了，她必須開拓另外的市場。陶華碧第一次感受到經營的壓力。

陶華碧用了一個“笨辦法”：她用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。

一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。

一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨。她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴大生產，她給二玻的廠長毛禮偉打了一個的電話：“我要一萬個瓶子，現款現貨。”

無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商，陶華碧永遠是現款現貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢，到現在日銷售額過千萬她始終堅持這個原則。“老干媽”沒有庫存，也沒有應收賬款和應付賬款，只有高達十數億元的現金流。

1997年8月，貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司成立，工人增加到200多人。陶華碧要做的不再僅僅是帶頭剁辣椒，財務、人事各種報表都要她親自審閱，工商、稅務、城管等很多對外事務都要應酬，政府有關部門還經常下達文件要她貫徹執行。除此之外，她還要經常參加政府主管部門召開的各種會議，有時還受命上臺發言。

從部隊轉業到206地質隊汽車隊工作的長子李貴山得知她的難處后，就主動要求辭職來幫母親。雖然此時的陶華碧已是小有名氣的生意人，但她還是覺得李貴山辭掉“鐵飯碗”來幫助她是“秀才落難”，故極力反對。無奈之下，李貴山只能“先斬后奏”，先辭掉工作再找到陶華碧，成為“老干媽”的第一任總經理。

只有高中文化的李貴山，幫陶華碧做的第一件事是處理文件。一個讀，一個聽。聽到重要處，陶華碧會突然站起來，用手指著文件說：“這個很重要，用筆劃下來，馬上去辦。”

王武和謝邦銀說，陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財務報表之類的東西她完全不懂，“老干媽”也只有簡單的賬目，由財務人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然后自己心算財務進出的總賬，立刻就能知道數字是不是有問題。

需要簽字的文件，陶華碧就在右上角畫個圓圈——這是她從電視里看來的。李貴山覺得這樣很不安全，他在紙上寫下“陶華碧”三個大字，讓母親沒事時練習。陶華碧對這三個字看了又看，一邊搖頭，一邊為難地感嘆：“這三個字，好打腦殼哦（貴陽話：太難了）！”但為了寫好自己的名字，她像小孩子描紅一樣一筆一劃地整整寫了三天。

有人問她練字的感受，陶華碧用她的“特色語言”總結說：“比剁辣椒難”。三天后，當她終于“描”會了自己的名字時候，高興得請公司全體員工加了一頓餐。

直到現在，“陶華碧”是陶華碧認識的僅有的3個字。

1998年，在李貴山的幫助下，陶華碧制定了“老干媽”的規章制度。所謂的規章制度其實非常簡單，只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子，更像是長輩的教誨而非員工必須執行的制度。

就靠這樣一套如美國憲法般沒改過一個字的簡單制度，“老干媽”11年來始終保持穩定，公司內部從來沒有出過什么問題。

“陶華碧有自己的一套，你可以叫作‘干媽式管理’。”貴州大學某位講師曾作為記者多次采訪過陶華碧，他說：“比如龍洞堡離貴陽市區比較遠，附近也沒什么吃飯的地方，陶華碧決定所有員工一律由公司包吃包住。從當初200人的小廠開始，‘老干媽’就有宿舍，一直到現在2000人，他們的工資福利在貴陽是頂尖的。”

在陶華碧的公司，沒有人叫她董事長，全都喊她“老干媽”，公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日，每個員工結婚她都要親自當證婚人。

除此之外，陶華碧還一直堅持她的一些“土原則”：隔三岔五地跑到員工家串門；每個員工的生日到了，都能收到她送的禮物和一碗長壽面加兩個荷包蛋；有員工出差，她像送兒女遠行一樣親手為他們煮上幾個雞蛋，一直送到他們出廠坐上車后才轉身回去；貴州過年過節時，有吃狗肉的習俗，陶華碧特地建了個養狗場，長年累月養著80多條狗，每到冬至和春節就殺狗供全公司會餐。

除了“干媽式”管理之外，陶華碧在公司結構設置上也有自己的特色。“老干媽”沒有董事會、副董事長、副總經理，只有5個部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個管業務，一個管行政。謝邦銀笑稱自己就是個“業務經理”，因為總要撲到一線拼命。

1998年開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們去考察市場，到一些知名企業學習先進的管理經驗。她說：“我是老土，但你們不要學我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我帶點文化回來。”

2005年，李貴山離開總經理崗位，總經理職位空懸了一陣后，職業經理人王海峰上任，現任總經理謝邦銀時任總經理助理。實際上李貴山在“下課”之前的相當長一段時間里都只是掛名，不再參與公司管理。

“老干媽”的管理團隊，大概是中國目前大型企業中最神秘的一支，陶華碧對他們的一個要求就是不能接受外界采訪。坊間對這支團隊的評價大致為：忠誠、勤勉、低調。而其長子李貴山離職的原因，一直是一個謎。

創業期間，陶華碧從來沒有和銀行打過交道，唯一的貸款是在她發達之后，銀行不斷托人找上門來請她貸款，卻不過情面才勉強貸的。貴陽市商業銀行的一位工作人員說，陶華碧對他們說的最多的一句話是：“你們就是想找我點利息錢嘛。”

隨著企業不斷發展，“老干媽”品牌廣為人知。但是，“人怕出名豬怕壯”。東西好賣了，仿冒自然而然就出現了。

“老干媽”創立初期，李貴山就曾申請注冊商標，但被國家工商總局商標局以“‘干媽’是常用稱呼，不適合作為商標”的理由駁回。這給了仿冒者可乘之機。全國各地陸續出現了50多種“老干媽”，陶華碧開始花大力氣打假。她派人四處臥底調查，每年撥款數百萬元成立了貴州民營企業第一支打假隊，開始在全國打假。但仿冒的“老干媽”就像韭菜一樣，割了一茬又出一茬，特別是湖南“老干媽”，商標和貴州“老干媽”幾乎一模一樣。陶華碧這次犯犟了，她不依不饒地與湖南“老干媽”打了3年官司，從北京市二中院一直打到北京市高院，還數次斗法于國家商標局。此案成為2003年中國十大典型維權案例。

2000年8月10日，一審法院認定，貴陽老干媽公司生產的“老干媽”風味豆豉具有一定的歷史過程，湖南老干媽構成不正當競爭，判決其停止使用并銷毀在未獲得外觀設計專利權前與貴陽老干媽公司相近似的包裝瓶瓶貼，并賠償經濟損失15萬元。這意味著兩個“老干媽”可以同生共存，這是陶華碧無法接受的，她很快提起上訴。其間有很多人勸陶華碧放棄官司，但陶華碧面對前來勸解的人就一句話：“我才是貨真價實的‘老干媽’，他們是崴貨（貴州話：假貨），難道我還要怕崴貨嗎？”

2003年5月，陶華碧的“老干媽”終于獲得國家商標局的注冊證書，同時湖南“老干媽”之前在國家商標局獲得的注冊被注銷。

2003年，一些政府領導曾建議陶華碧公司借殼上市，融資擴大公司規模。這個在其他企業看來求之不得的事情，卻被陶華碧一口否決，陶華碧的回答是：“什么上市、融資這些鬼名堂，我對這些是懵的，我只曉得炒辣椒，我只干我會的。”有官員感嘆，和“老干媽”談融資搞多元化，比和外商談投資還要難。

即使是在擴大公司生產規模這樣的事情上，陶華碧也保持著自己固執的謹慎。貴陽市官員在勸說陶華碧時也是倍感艱難，最后在市區兩級主要官員的多次上門勸說下，陶華碧才勉強同意。

現在，陶華碧幾乎不去她的辦公室，奔馳座駕也很少使用，因為“坐著不舒服”。除了一個月兩三次去廠房車間轉轉，她生活的全部就是和幾個老太太打麻將。

有一天在麻將桌上，有人問她：“你賺了那么多錢，幾輩子都花不完，還這樣拼命干什么？”陶華碧當時沒回答上來，晚上她躺在床上翻來覆去地想這個問題，幾乎徹夜未眠。第二天，正趕上公司召開全體員工大會，按著會前的安排，作為董事長的她要給員工們講一講當前的經濟形勢以及如何應對當前的挑戰，然后具體工作指標由總經理下達。按照陶華碧在公開場合發言的慣例，李貴山已經為她擬了一份講話稿，陶華碧聽了三遍，幾乎就能一字不差地背下來。但在會上講話時，她突然想起昨天那個問題，轉換話題了：“有幾個老阿姨問我，‘你已經那么多錢了，還苦哈哈的拼哪樣哦’？我想了一晚上，也沒有想出個味來。看到你們這些娃娃，我想出點味來了：企業我帶不走，這塊牌牌我也拿不走。毛主席說過，未來是你們的。我一想呀，我這么拼命搞，原來是在給你們打工哩！你們想想是不是這個道理？為了你們自己，你們更要好好干呀！

老干媽的經營智慧

1.不貸款、不欠賬。老干媽從來不拖欠國家一分一厘，這才是做企業，也是我們的能力，你拖欠或者偷漏人家是很不好的。我們沒有國債，不欠國家稅收，也沒有貸款，貼息貸款我都不要，干干凈凈，一身清白，該賺的錢我就賺，不干凈的錢我不要。我也不欠員工一分錢，拖欠一分錢我都睡不著覺。和代理商、供貨商之間也互不欠賬，收購農民辣椒，或者把辣椒醬賣給經銷商，永遠是現款現貨，我不欠你的你也別欠我的，我用我的質量保證我的市場。有很多供應商都是從建廠維持到現在。對顧客，從原材料到每一道工藝，我們都認認真真去做，保證質量。我教育兒子，就好生生做人，好生生經商。千萬千萬不要入股、控股、上市、貸款，這四樣要保證，保證子子孫孫做下去。政府很早以前提出要扶持，我也不要，我有多大本事就做多大的事，踏踏實實做，不欠別人一分錢，這樣才能持久。不貸款，自己去做，你曉得壓力壓在自己肩膀上，曉得去努力去奮斗。人有壓力，就有動力。

2.做專做精。我做本行，不跨行，就實實在在把它做好做大、做專做精。不要想賺便宜錢，好生生去做，我自己有多大能力就做多少事情，自己打下一片天，才是真本事。這也做那也做，你哪有那么多的精力？我一心投入辣椒行業，越做越大，而且要做好。我們利很薄，就靠量，薄利多銷。靠暴利那是不行的，滴水成河、粒米成籮。錢再來得快，也不能貪多。滴水成河，把一個行業做精。不要去貪大，要先把自己做強，做成精鋼、好鋼，吃的東西祖祖輩輩都可以延續下去。

3.誠信經商勤奮做事。早期我挑著擔子賣米豆腐，很多人恥笑我。我不怕，靠我自身的努力，我覺得光榮和自豪。無論種地還是做其他，不怕苦、不怕累，才打出金山、銀山。現在我還要盡我最大的努力來奮斗，把企業做強、做大。就是我不睡覺，我都要把它做下去，做好，做得紅紅火火的。一旦放棄了再去做，絕不會成功。我們不想當官，就要做實業，要上對得起祖宗，下對得起百姓，還要對得起黨和政府。我實實在在、誠誠懇懇的做，講質量，還要講產量。過去十多年，老干媽基本上沒有發生質量安全事件。我這個人脾氣不好，但我的心誠，不說假話，說真話，說實話，賺清清白白的錢。對人要誠，對人要忠，不管對誰，我覺得誠誠懇懇好一點。先做人，后做本，你人都不會做，怎么經商呢？誠信做人、誠信經商、誠信納稅，你就不怕，我們要子子孫孫這樣做下去。

4.企業做大要同一條心。談到家族企業，外界不看好，我不那樣看，沒有家族企業，企業是賺不到的。不是一家人，就容易各是各的心，要同一條心，才能企業做大，才有和諧社會。西方國家一樣有很多家族企業，包括香港的李嘉誠也是家族企業。家族企業并不是不要現代化企業管理的機制，家族企業同樣要融入現代化企業的管理制度。歷來的傳統都是這樣子，成功的企業往往都是家族企業。我最大的心愿就是：我這個企業像蛋糕一樣做大、做強、做好。創民族品牌，立千秋大業，我要做千年光彩。做事要看長遠，我們要做到祖祖輩輩，目光短淺是走不到多遠的。金杯銀杯抵不過消費者的口碑，我從來沒有打過廣告，靠消費者的口碑一個傳一個，有華人的地方就有我們的產品。人算不如天算，做事、做人，都要憑自己的良心，我對得起自己的良心。