如何讓培訓和訓練出結果，尤其是生意結果

最近，我與一個價值高達千億的企業的傳統渠道總監就“經銷商聯合生意計劃”這個培訓主題進行了溝通。他說，10年前企業就做過這個培訓，當時培訓的時候他也在現場，但是堅持做“經銷商聯合生意計劃”的人寥寥可數；之前的培訓在理論、案例上都很不錯，但是講到如何動手的時候，培訓老師就會輕描淡寫地一筆帶過……

這位總監說出了目前大多數培訓的痛點—對營銷人員的培訓和訓練難道就是組織學員聽老師講兩天的課嗎？培訓成本，除了聘請講師的費用，還有會場組織、學員交通差旅、學員離開市場前后四天的時間，折合成現金可是一筆不少的數目。營銷的機會成本企業必須計算，不為生意而做的營銷培訓簡直就是“耍流氓”！

作為一家擁有14年營銷實戰培訓經驗的機構，優識營銷學院把“為生意培訓，為挑戰學習”作為學院的服務宗旨。優識營銷學院認為，想通過培訓和訓練出結果，尤其是生意結果，就要尊重人從認知到行為改變的規律：從認知到行動是第一層，從行動到習慣是第二層，從習慣到結果是第三層。在本文開頭，總監提到的培訓現象，就是在第一層出現了斷層。而要達到第三層境界，就必須把培訓和訓練設計成一個“閉環”系統。

就“如何讓培訓和訓練為企業生意增值”這一問題，我在此分享一些經驗，供培訓和訓練負責人做參考。

第一步，培訓前，想清楚為了什么而培訓

思考如何讓培訓和訓練為企業生意增值。

●為了提升團隊的營銷能力？

●為了達成今年的營銷業績？

……

這遠遠不夠具體，而不具體培訓和訓練就不可能落地。請嘗試回答以下三個問題：

1.這次培訓的生意背景是什么？這次培訓與訓練是為了實現企業的哪個策略？與哪個具體項目有關？

2.這次培訓的學員對象是誰？為什么要給他們提供這個主題的培訓？他們在執行這個策略的時候有什么困難？

3.這次培訓結束后，你希望學員在未來1個月從認知、行為到習慣上有哪些顯著改變？為了這些改變，你是否會出臺相應的機制和管理辦法？

講師醫者心。真懂營銷的人會聽得懂，真為師者的人會耐心聽，而且通過深入溝通和交流，意外收獲定不少。

我們都習慣選擇一個固定的醫生照顧自己的身體，為什么？除了這個醫生的醫德和醫術等因素外，醫生在為你診治的過程中會對你的身體狀況越來越熟悉，越來越了解，這會幫助醫生在診療和用藥時做出最恰當的判斷。同理，選擇一個長期為企業服務的營銷服務機構是成本最低、風險最低、收益最高的投資。

第二步，培訓前，培訓設計要讓學員記住什么？改變什么？

●希望學員能記住所有的知識點？

●希望學員能馬上應用到工作中？

……

這些是我們作為講師的愿望。這個愿望是美好的，卻是難以實現的，因為它在一定程度上違反了人性。

兩天的培訓時間最多只有12個小時，想讓學員隊每個知識點做到認知、思考、復述、動手，知道回去怎樣做，就必須在培訓過程中通過講解、案例、練習、工具等方式，立體地呈現給學員，并使其參與互動。否則就像做不熟的大米飯，吃了也會消化不良。所以，真正能獲得結果的培訓與訓練，要重視知識點的縱深挖掘，而不是知識點的橫向填鴨。

對方法論講解、案例研討、練習分享、工具應用等四大模塊的綜合運用，能有效促使學員從認知向行動轉移。同樣的主題，針對不同的學員水平、不同的學員層級、不同的生意背景，除了方法論講解外，案例、練習、工具都會有所調整，這叫量體裁衣。而這主要依賴培訓者對第一步的理解，以及多年的培訓設計經驗。

追求學員學習的結果是：這是我恰好需要的，這是我馬上可以做的。不從“學員學習結果”出發就進行培訓設計，單靠講師一張嘴，是無論如何也靠不住的。正如要獲得一部好的電影作品，前提一定是有好的劇本和編劇，這是靈魂和主線。

第三步，培訓前，講師備課備什么

●講師要準備方法論、案例、練習、工具的講解。

●講師要準備根據學員的行業、層級、水平和生意背景，用什么樣的語言和互動來講解。

●講師要模擬整個培訓過程。

……

這些都對，講師是一個非常具有創造性的角色。那么，講師如何才能在短時間內完成以上準備呢？首先，用心最重要。如果不是有“為生意而培訓”的價值觀，這是難以做到和堅持做到的。其次，用功最關鍵。講師課前不僅要花時間熟悉以上內容，還需要有自己的構思和想法；不僅要參與培訓設計，必要時還須參與培訓需求調研。正所謂“臺上三分鐘，臺下十年功”。

第四步：培訓中，學員要做什么

在培訓課程上，學員才是主角，學員的狀態、主動、行動最重要。那種講師侃侃而談灌輸知識，每隔5分鐘讓學員來個掌聲鼓勵的培訓，處于培訓的最低層次。在真正的實戰營銷培訓中，學員一定是主角：學員會提問，講師會解惑；學員會行動，講師會點評。講師與學員做到五五平分。越是高水平的講師，越能給出清晰的判斷，越能啟發學員的思維，從而使學員掌握的知識是自己領悟的，而不是講師灌輸的。只有當學員真正理解和認同了培訓，才可能產生行動的意愿。

第五步：培訓后，學員要做什么

培訓結束后，留給學員的是什么？是一本《學員手冊》，還是一次學習獎勵？

NO！培訓后，是學員獨立行動的開始，是行動習慣養成的開始，是通過行動和持續行動要結果的開始！

記得我在跟前文提到的那位總監溝通時提出：“培訓后，你會對學員有什么要求？”

總監回答說：“會要求學員提交一份‘經銷商聯合生意計劃’。”

我問：“提交計劃之后呢？”

總監陷入了思考。

我繼續說：“如果只是要求學員提交一份‘經銷商聯合生意計劃’，那么我擔心你到時看到的都是作業。”

總監聽后沒有回答，只是繼續思考。

培訓的關鍵是訓后的行動。培訓是否有實效，關鍵在于培訓內容體現在一次行動中，還是多次行動中。當這些多次行動與營銷人員業績、考核、日常工作相關，行動才能真正變為習慣。只要形成習慣，結果就指日可待了。

我們通常說“21天的行動就能形成習慣”，那么，要想在1個月內讓企業貫徹認知→行動→習慣→結果，就要做到：1天認知訓練，7天調研分析，7天定計劃定標準，1天階段總結與實操動員，14天實操行動與輔導糾偏，1天結果匯報與心得分享。

這種培訓和訓練從一開始就做了精心設計，誓要向培訓和訓練要結果。31天、30人的營銷實戰訓練，升級學員的營銷思想和實戰技巧，真正“授人以漁”，這才是企業生意得以可持續增長的基礎。一次次的營銷培訓和訓練投資，換來的是不斷能打勝仗和能打硬仗的營銷隊伍，你說劃算不劃算？

培訓和訓練技術可以借鑒，但不能簡單復制，否則就是東施效顰。

一切要從“為生意培訓”出發。每一場培訓和訓練都是對營銷人才的投入。因為營銷人最講究實效結果，最不喜歡花拳繡腿。他們每年達成的銷量都不是輕易得來的，而是用他們的膽識、智慧和時間換來的。企業為他們增膽識、添智慧、長功夫，珍惜他們的時間，就是對他們銷量達成最大的支持！