電商狂歡帶來的思考

隨著全民消費能力的提高，傳統的淡旺季界限已經漸漸模糊。電商的崛起，更是告訴我們，只要做好營銷，全年都可以是旺季。

美容院的生存離不開客源，完美的口碑營銷、良好的衛生環境、優秀的服務質量……這些都能吸引顧客。但隨著競爭的日益激烈，越來越多的美容院必須借鑒組合營銷手段。這一點，各大電商做得非常成功。從聚美優品301周年慶開始，到淘寶38生活節，再到各類層出不窮的女生節、女人節、女神節的宣傳，一波又一波的銷售攻勢，硬是將一個原本不是營銷爭奪熱點的3月，演繹成一個促銷旺季。美容院當然也可以學著借鑒，來營造自己的銷售熱點，將春夏淡季變成旺季。

促銷不拼低價，而要營造熱烈的消費氛圍

美容院想要制造銷售新熱點，出發點不應基于簡單的“促銷”。與電商的銷售模式不同，電商可以全力打價格戰，美容院實體店則不能妄圖全盤靠低價取勝，而應發揮美容院的服務特性，在這個銷售熱點上表現出“我們尊重顧客需求，所以才進行促銷”。只要堅定信念——顧客不是為了省錢來做美容，他們大多數人的心理需求是獲得被重視的感覺。那么，怎樣才能讓顧客感到被重視呢？這就是美容院提供的專業服務和享受服務的感受。如果對顧客的需求都還沒有了解清楚，直接打折銷售，只會令其心生警覺。美容師為了獲取更多利益而忽略顧客需求，一味推銷試用的結果不外乎兩種，顧客礙于情面買單后離開，或干脆拒絕買單。這種情況下，再送多少折扣和禮物都不會留住顧客。

爭取流動顧客，不單純靠引進新項目

一家美容院如果想要確保生存，必須擁有一定量的忠誠顧客群。在市場同質化嚴重的情況下，一家店除了熟人和VIP這一小部分忠誠顧客群，很大一部分顧客都存在流動性。流動性表現在，同一區域或相鄰較近的美容院，哪家最先打破同質化的現狀，最先引進一種新的服務項目或營銷特色項目，誰就能迅速把很大一部分流動性的顧客群吸引過去。對于爭奪流動顧客，最經濟實用的辦法就是戳中這些人的“需求癢點”。按理來說，每個人雖然都有消費需求，但也會根據個人使用情況來購買。但是，為什么會有那么多女性被電商引導，每到3月能夠大量囤積個護美妝產品？難道他們其他時間就沒有需求嗎？對美容院來說，也是這個道理，項目的噱頭再大，也要切入點正確，才會帶動顧客消費。只要抓住消費需求，就能像電商促銷掀起一波又一波的高潮那樣，給自己的美容院也帶來不斷的銷售旺季。

打破春夏銷售瓶頸，美容院促銷參考方案推薦

四月份

參考方案一：專屬慈善月，人美心更美

由于四月份沒有任何特別適合促銷的節日，我們不妨創造一個活動主題，如主打慈善，將顧客本月內到美容院消費金額的3%捐贈給當地定點慈善機構，具體主題要根據美容院實際情況，例如本美容院的顧客家里都有寵物，就可以聯系寵物收容機構，買一些貓糧狗糧作為捐贈。同時舉辦“愛護小動物，人美心更美”促銷活動，有條件的還可以組織顧客代表親自參與捐贈儀式。不但充分闡釋了“人美心更美”的豐富內涵，而且更能通過宣傳效應得到知名度的提升。

參考方案二：無憂“五一”黃金周

四月份結束將會迎接“五一”黃金周，可以在四月份開始及早宣傳，捷足先登，如針對“五一”旅游周，推出在美容院開季卡、半年卡及全年卡都可送出意外出行保險一份。現在的保險公司一份短期出行意外險只需要幾十元，而保金可價值達到萬元。給每位顧客投入幾十元，聽起來能得到萬元的保障，非常有誠意。另外，還可順勢進行辦月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等優惠。除此之外，當月消費累積1000元（包括單次或開卡），美容院還可以立即贈送顧客至尊金卡一張，憑此卡全年在美容院內嘗試一次新項目，都能享有折上折優惠。

五月份

參考方案一：母親節，讓媽媽也更美一點

五月份的第三個周日是母親節，也是美容院每年的促銷爆發點。活動形式以多種多樣為主，以讓顧客感受到實惠為主，例如在母親節期間，身為母親辦月卡×××元送祛斑潔面乳，季卡×××元送祛斑潔面乳、抗衰日霜各一支等配贈方案。對不是母親的顧客，規定只要購買滿一定金額加××元就可以得到一款產品，或加××元就能任意選擇2～3款產品并附精美包裝以送給媽媽。

參考方案二：吃美食，做美容，給媽媽的完美周末

也許不會有很多人直接帶母親直奔美容院，但一定有很多人會請媽媽吃飯。所以，不妨聯合美容院附近的精品餐廳舉辦母親節美食周，規定一周內帶母親來餐廳，出示美容院會員卡可享受9.5折，或在餐廳就餐后即可獲得美容院的優惠券XX元等方法，進行聯動促銷。

六月份

參考方案一：大學生最美畢業季

六月份是高校應屆畢業生在校的最后一個月，她們將要面臨找工作就業的巨大壓力。美容院可針對該期間大做文章，對攜帶學生證或畢業證的學生，美容院消費一律享有八折優惠，主推家居產品套裝。這類活動是培養長期客戶的活動，對美容院日后的發展能起到不可忽視的作用。

參考方案二：父親節獻禮，男士專屬優惠活動

人們通常認為做美容是女性的事情，而六月份的第二個周日是父親節，不妨嘗試開發男性市場，例如男性可獲得免費美容一次（只針對開季卡以上顧客），當天開卡者除男士可享受免費美容之外，更可獲得男士神秘禮物一份，目的是讓男士親自感受美容。

七、八月份

參考方案一：清涼夏日，水的約會

七、八月是一年中最熱的月份，也是美容院的淡季。此時的人們不愛出門，美容院就要組織顧客出門，例如以空調車接送，聯系美容院附近的水上樂園，讓美容院的新老顧客在歡樂的笑聲中度過炎炎夏日，同時推出防曬、美白、美體瘦身等項目。

參考方案二：與孩子們一起過暑假

此時正值暑假，越來越多的母親會在這個假期為子女選擇一些興趣班就讀，可以根據這樣的趨勢聯合一些有這樣課程的教育機構進行合作，例如在這個月內凡到美容院消費滿辦年卡以上的顧客，送出價值288元的子女興趣班教育課程。另外，家庭女性在送子女到興趣班學習后，在子女下課前往往有一段比較空閑的時間，可對參加興趣班的小朋友家長開設憑收據或入學證到美容院消費獲得八折優惠的活動。但是，一定要選擇聲譽比較好的機構進行合作，否則會出現負面效果。

參考方案三：遇“八”則“發”

在中國人傳統觀念中，“八”是一個比較吉利的數字，那么不妨迎合顧客的這種心態，舉行“八（發）上加八（發）”的活動，即在八月份中凡遇到八的字眼，到美容院消費就打八折，例如在8號、18號、28號這三天到美容院消費打八折等。