中鋼網(wǎng)：為鋼鐵貿(mào)易插上電子商務(wù)的翅膀

最讓姚紅超糾結(jié)的不是資金的問題，如何打造商業(yè)模式成為投資這個項目能否延續(xù)的關(guān)鍵。是利用以京東商城為代表的B2C分銷模式，還是以淘寶為主流的CBC平臺經(jīng)營模式？

“用互聯(lián)網(wǎng)思維把傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易行業(yè)做深、做透。”中鋼網(wǎng)創(chuàng)始人姚紅超正在實現(xiàn)他的這一想法。這也是姚紅超在鋼鐵行業(yè)微利甚至負(fù)利的行業(yè)大潮中的一次阻擊戰(zhàn)。

2008年以來，包括中國排名前列的寶鋼、鞍鋼等一線鋼廠都面臨虧損，這個行業(yè)的冬天一直在不斷延續(xù)，并愈演愈烈，更進(jìn)一步地延伸到了全產(chǎn)業(yè)鏈。原來一直在安陽做鋼貿(mào)生意的姚紅超突然敏銳的感覺到了鋼鐵行業(yè)一個突破點，他想的是，正在處于危機(jī)的鋼鐵行業(yè)，除了產(chǎn)能過剩造成的影響，很重要的一點還是信息的閉塞，尤其在商品流通環(huán)節(jié)。“那么，利用這種市場的空當(dāng)，這個傳統(tǒng)的垂直行業(yè)是否也能出現(xiàn)類似淘寶或京東的行業(yè)平臺？”

做淘寶，還是京東？

機(jī)會或許就留給那些敢于嘗試并且有準(zhǔn)備的人。沒有多想，姚紅超立即行動，經(jīng)過政府的招商，將中鋼網(wǎng)總部設(shè)在了鄭東新區(qū)，立志為傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易插上電子商務(wù)的翅膀，姚紅超開始了又一個新的征程。

做鋼鐵行業(yè)的電商平臺？就“燒錢”這一項，就令很多人望而卻步，姚紅超也明白開拓一個新的行業(yè)模式需要大量的資金支持，但他毅然決然的去做。“中鋼網(wǎng)成立一年多來，已經(jīng)相繼投入3000多萬，這個數(shù)字可能還會越來越大。但我相信電子商務(wù)一定鋼鐵貿(mào)易行業(yè)的一個趨勢，方向?qū)α耍懿荒茏龊镁涂葱判牧恕币t超說。

資金的問題可以通過多種渠道來解決，比如融資、眾籌等，而如何打造清晰可持續(xù)的商業(yè)模式成為投資這個項目能否延續(xù)的關(guān)鍵。是利用以京東商城為代表的B2B平臺分銷模式，還是建設(shè)類似淘寶的第三方平臺經(jīng)營模式？姚紅超為這個問題失眠過，而現(xiàn)在他似乎已經(jīng)有了答案。

2014年5月17日姚紅超籌辦的“中國鋼材網(wǎng)鋼鐵電子交易平臺”上線發(fā)布會上，姚紅超推出了國內(nèi)首家“兩免雙零” 鋼鐵電子交易平臺模式。

姚紅超對此解釋，該平臺為鋼貿(mào)企業(yè)提供包括鋼廠云直銷平臺、采購招投標(biāo)平臺，需求采購大數(shù)據(jù)云存儲服務(wù)，結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)、云服務(wù)、云監(jiān)控等高科技手段，利用手持移動終端云數(shù)據(jù)，最終實現(xiàn)資源展示、采購搜索、詢價議價、在線下單、電子合同、電子支付等一站式操作平臺。

“兩免”即免保證金、免手續(xù)費，大幅削減鋼貿(mào)企業(yè)進(jìn)行電子交易的資金壓力，“雙零”即零風(fēng)險、零成本，為交易企業(yè)提供安全快捷快速盈利的交易保證。顯然，姚紅超做互聯(lián)網(wǎng)的鋼貿(mào)平臺，同時借鑒了淘寶和京東的商業(yè)模式，首先，這是一個第三方平臺為主的鋼鐵交易電子商務(wù)模式，通過對賣家的優(yōu)惠服務(wù)聚得人氣，幫助客戶通過電子商務(wù)這種快速安全低成本的交易方式完成鋼鐵貿(mào)易過程，擴(kuò)大貿(mào)易企業(yè)銷路，減少鋼鐵終端企業(yè)的采購成本；其次，當(dāng)平臺發(fā)展到一定階段，累積大批量的采購客戶和采購需求，通過大數(shù)據(jù)分析優(yōu)化系統(tǒng)指導(dǎo)，就可以直接參與到貿(mào)易環(huán)節(jié)中來，平臺可以直接向鋼廠下訂單，進(jìn)一步減少鋼材流通環(huán)節(jié)，節(jié)約下游采購成本。姚紅超坦言，這個階段他的做法更傾向于京東模式。

和京東看齊的原因還在于，姚紅超認(rèn)為，做一種單一行業(yè)門類的產(chǎn)品，諸如鋼鐵行業(yè)，必須依托上下游產(chǎn)業(yè)鏈多種營銷模式，當(dāng)通過大數(shù)據(jù)分析平臺需求足以支撐向生產(chǎn)企業(yè)大規(guī)模下訂單的時候，開啟鋼材分銷平臺模式也就是自然而然的了。“代理各大鋼廠的貨源，將各種產(chǎn)品統(tǒng)一從鋼廠訂貨、下單，實現(xiàn)資源共享，信息互通。”姚紅超目前已經(jīng)和全國幾十家品牌鋼廠達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，為下一步鋼材分銷打下基礎(chǔ)。

這一創(chuàng)新將引領(lǐng)傳統(tǒng)鋼鐵生意走向一種新的模式。業(yè)內(nèi)人士指出，“兩免雙零”鋼鐵電子交易平臺對放大鋼廠的訂制生產(chǎn)、提升市場占有率有顯著優(yōu)勢；對終端用戶陽光采購、多用戶比價、降低采購成本，具有實際作用；必將革新鋼材交易方式，拓寬傳統(tǒng)銷售渠道，提振鋼貿(mào)企業(yè)信心，為傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易插上電子商務(wù)的翅膀。

互聯(lián)網(wǎng)金融思維做鋼貿(mào)

打通中鋼網(wǎng)實現(xiàn)電子商務(wù)平臺業(yè)務(wù)的另一個要素就是與金融相結(jié)合。“鋼鐵貿(mào)易也屬于資金密集型行業(yè)，應(yīng)該有相應(yīng)的金融配套服務(wù)。”

事實上，這種想法也來源于姚紅超對客戶打造的附加服務(wù)。一般來說，在電子平臺上實現(xiàn)交易的第三方賣家，需要有充足的現(xiàn)金流做支撐。姚紅超從這一行業(yè)出身，深深理解到鋼鐵貿(mào)易的這一痛點，他與中信銀行合作，達(dá)成互惠互利協(xié)議，通過該銀行轉(zhuǎn)賬或支付，銀行可以給與中鋼網(wǎng)平臺上的客戶給與最大的優(yōu)惠服務(wù)。而且，針對客戶的需要，姚紅超經(jīng)多方談判并最終與銀行達(dá)成一致意見，將與銀行合作推出為中鋼網(wǎng)交易客戶網(wǎng)上融資使用、信用額度在10萬～50萬的法人信用卡。

“通過與銀行的合作，電子平臺能更加有效、快捷地實現(xiàn)網(wǎng)上交易功能，并且通過有效的信用評級系統(tǒng)，打造全方位的鋼鐵貿(mào)易交易方式及服務(wù)體系。”姚紅超用看似簡單的互聯(lián)網(wǎng)金融思維有效解決了傳統(tǒng)行業(yè)的營銷支付問題。姚紅超說，這種第三方交易平臺為主的交易模式，中鋼網(wǎng)只收取交易的傭金來獲取平臺的搭建效益，更多的還是讓客戶用最少的支出得到最大的回報，無疑這個落腳點就是中鋼網(wǎng)用超值的服務(wù)來打造。

姚紅超也坦言，構(gòu)建這個平臺成功的關(guān)鍵點有兩點，一是基于信任基礎(chǔ)積累足夠量大的客戶群，二是需要有高精尖人才來維護(hù)網(wǎng)站平臺的系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型升級。

姚紅超深諳一點，一個公司市值的高低取決于你有多大的用戶群做支撐，“阿里巴巴的市值為什么那么高，那就是積累有上千萬家穩(wěn)定的客戶資源，這是任何一個行業(yè)打通資本通道的必經(jīng)之路。”姚紅超說。

雖然原來苦心經(jīng)營的鋼貿(mào)公司已經(jīng)積累了不少的客戶，但對于做成全國性的互聯(lián)網(wǎng)平臺，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。前期投入的3000多萬只是一個起步，現(xiàn)在，姚紅超不惜重金利用多種服務(wù)來搭建這個資源平臺，可謂任重而道遠(yuǎn)。

現(xiàn)在，姚紅超要求中鋼網(wǎng)的銷售人員每人每天必須打出超過200個電話，用于和客戶的溝通、撮合成交、接受客戶對產(chǎn)品的意見和反饋，正是這種積極主動的工作方法，第一時間了解客戶需求、第一時間為客戶提供商機(jī)的自我要求，使每日使用平臺的客戶數(shù)量和交易額均成幾何倍增長。

欣喜之余，讓姚紅超發(fā)愁的還是人才的在互聯(lián)網(wǎng)上的短缺。“中部地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的局限性，使得我們在人才的儲備上也遇到了瓶頸，如果有了人才支撐，再加上成熟的商業(yè)模式，形成資金流達(dá)到千億、甚至萬億級的鋼鐵貿(mào)易商業(yè)帝國肯定指日可待。”姚紅超對自己和他的中鋼網(wǎng)信心滿滿。