電商實戰企業給菜鳥們的忠告

對線上操盤來說，傳統企業做電商放下固有的經驗反倒比較容易有收獲。

“對線上操盤來說，傳統企業做電商放下固有的經驗反倒比較容易有收獲。”在6月7日，在“接力傳承 重返榮耀——豫商電商破局之路”主題論壇上，80后的河南邦途電子商務有限公司總經理蔡婷潔這樣說。

蔡婷潔作為阿里巴巴集團河南區創始成員之一，服務及指導過的客戶名單里涵蓋了三全食品、寶視達眼鏡、宛西制藥、蘇泊爾廚具、雪陽集團等各行業的知名企業。這一天，一共有150余家河南本土傳統企業主要領導者參加了此次論壇，認真和這位80后一起探討豫商電商的破局之路。

明白企業做電商的目的

企業在做電商的籌備階段，需要老板思考的問題有很多，但最關鍵的一條便是定基調：企業做電商的目的是什么？

在與河南本土企業接觸的過程中，蔡婷潔發現，很多企業老板都說不清做電商的目的，還有很多是“跟風”，因為發現周圍很多人都在做，所以自己也要做。其實將老板們做電商的目的總結下來無外乎“賣產品、處理庫存、做品牌、做渠道”這四種。

賣產品相對來說適合客單價比較低的企業，很多代理商、經銷商適合“賣產品”這個戰略方向。例如，網上有一個男褲品牌叫 “千紙鶴”，客單價集中在99元、129元、139元，價格不高，因此買家的思考決策成本很低，容易下單。而如果定價是399元、499元，又不為品牌做任何宣傳推廣，買家對其品牌認知度低，考慮成本較高，要下單就相對困難得多。

處理庫存則多存在于服飾箱包鞋帽類行業。河南、浙江、廣州是全國三大女褲基地，但浙江和廣州的女褲類型偏時尚，而河南生產的女褲則主要針對30歲以上的人群，特別是公務員、教師等，比較注重品質、正統版型的女褲。“鄭州某知名品牌女褲在線上銷售之初也是為了處理庫存。” 蔡婷潔說。

第三是為了打造品牌。電子商務是跨地域面向全國的，相對而言，網上品牌推廣的成本也較低。

第四是為了做渠道，也就是招募網絡代理商。這與線下的招商加盟渠道概念一樣，網上依然可以這樣操作。

對于企業而言，目的不同，達到目的的路徑也不一樣。因此，想清楚做電商的目的，才能制定出更適合自身企業的電商策略。

大數據時代的電商運營規則

在電商行業，誰能吸引更多的新客戶，誰就擁有更多未來。當流量發展到一定規模時，老客戶的挖掘空間已進入瓶頸期，這時，就要借助大數據的精準營銷增加新客戶，擴大電商的規模和流量。

“借助淘數據這個平臺，我們可以從中得到不少行業信息。”蔡婷潔表示。

首先要看的一個數據就是企業所在的行業和去年同期相比的增長率，如果行業和去年同期相比增長率低于30%，說明這個行業已經比較成熟，增長也趨于穩定，因此，想在這個行業當中沖出黑馬確實不容易。但如果增長率在50%左右，則說明該行業正處于快速增長期，在這個時期進入也相對較容易。如果增長率超過70%，甚至在100%以上，說明行業正在快速發展，格局還沒有形成，正是可以加大投入和運營力度的時期，運營得當很可能在這個行業當中沖出自己的一片天地。

其次，大數據還可以用來分析地域人數占比，以此確定核心市場，讓企業有的放矢，做性價比最高的資源投入。比如，通過數據發現，浙江、廣東是消費人群最多的地方，那么在投放直通車的付費推廣時，就可以定向為這些區域。

第三，企業可以利用大數據來定位消費人群。年齡、愛好，產品目標客戶是男性還是女性？精準的定位會讓我們更加了解消費群體。

第四，利用大數據可以分析產品屬性和消費者價格偏好，讓企業更準確地把握當下流行的產品屬性。以紅棗為例，近期消費者的屬性偏好會按照地域來搜，大家偏向于吃新疆和田棗，這就給了企業一個消費者屬性指引。

除此之外，通過大數據企業還能找到所屬行業的品牌TOP10，企業既能夠洞察競爭對手的情況，知道他們運營的情況、全網的客單價，同時也能給自己定下標桿。

如何打造爆款

爆款是指在商品銷售中，供不應求，銷售量很高的商品。企業做電商打造爆款的目的不僅僅是要提升一件產品的銷售額，而是由此吸引更多流量，從而有效地轉化為成交量。買得人多自然是好的商品，這是消費者一個基本的判斷邏輯。這也是打造爆款的必要性。那么應該如何打造爆款呢？

首先是產品的初選，也就是要看哪款產品具有爆款潛力。在對線上產品經驗不充分的情況下，可以選出十款產品，從這些產品里面選擇出具備爆款潛力的產品。如何挑選，就要依靠之前所說的大數據了。第一是UV、PV的數量，訪問的人數是否足夠多；第二是產品的跳失率，如果跳失率較高，說明大家不喜歡，跳失率低說明大家感興趣；第三是產品的收藏量，如果喜歡，沒有購買，但收藏了下來，也代表客戶一定的傾向度；第四是自然銷量，如果在同樣的推廣力度下，十款產品里面，一款銷量達到100，另外的產品都只有10，銷量結果就反映了消費者的選擇；第五是看評分，評分代表消費者拿到產品以后的體驗和感受，評分越高說明客戶對產品越滿意，能夠變相說明產品的優勢和競爭力；第六是成交轉化率，轉化率越高，說明客戶對這個產品的接受度越高，綜合這六項指標，可以通過數據化的角度，選擇出來具備爆款潛力的產品。

另外，爆款的打造還需要持續不斷地對關鍵詞、主圖等進行優化，同時加上各種推廣手段，如微博、微信等公眾賬號，以及其他一些社區、論壇等全網流量都引過來，這樣才能確保產品持續的流量，而有了一定的基礎銷量后為產品打造一個峰值，經過這些步驟，爆款打造才基本能達到預期。

在測試過程當中，需要制定一個測試的時間和預算計劃，對于季節性產品，如果測試時間過長，季節一過，測試就沒有意義了。蔡婷潔建議：“要明白測試的目的是這幾個產品里面哪個最優秀，不管是花多少錢，前面做好了計劃就要拿到結果，這個時候不必關注到底產生了多少轉化，所以我們通常建議的測試周期是一到兩周時間。”

蔡婷潔表示，電商是一個系統工程，需要各個部門的通力配合，因此運營節奏非常重要，即使是同一品類，規模、資源背景、戰略目標比較接近的電商，不同的運營節奏得出的運營結果也大不相同。