光瓶酒：裸，是一種策略

光瓶酒逆襲

曾經，一直低調且不被人關注的光瓶酒，現在映入了所有人的眼簾，那么什么是光瓶酒？通俗來說，光瓶酒是不帶紙盒和其他外包裝，直接能看到瓶子的酒。一直以來，它都存在于街頭小巷、夜市餐桌上供人們飲用，大家耳熟能詳的品牌有老村長、二鍋頭、瀘州老窖等光瓶酒，它們曾一度被打上“劣質酒”和“廉價酒”的標簽，如今卻成了商家們爭相追逐模仿的對象。

光瓶酒被無數酒商看上的原因，和當今酒市場行業變化有關。在過去一年，國內高端白酒紛紛被冷落，茅臺、五糧液、國窖、水井坊等高端白酒在2013年銷售不佳，似乎高端白酒沒有出路了。于是在行業環境異常嚴峻、政務消費受打壓的情況下，國內很多白酒企業都轉戰到曾經被冷落的小酒市場，希望能借助中低端市場的崛起順利渡過難關。這對很多光瓶酒廠家來說是機遇也是挑戰。同時，隨著中低端酒市場的興起，酒的包裝不再有奢華繁瑣且沉重的外殼，而是精簡理性包裝，加之消費者的理性化消費普及開后，光瓶酒開始盛行。

在2014春季糖酒會上，我們見到了很多光瓶酒，而且在大家的未來公司發展規劃上，也都將光瓶酒納入了其中。一直以來，光瓶酒屬于小酒市場范疇內，現在光瓶酒的逆襲也代表著小酒市場的突圍。現在的光瓶酒在小酒市場已經有所作為，像瀘州老窖推出了“瀘小二”，五糧液推出了五糧液特曲，洋河開發出系列老字號百元價位的產品。名酒廠商們都在轉型做適合市場的中低端酒，以光瓶酒為代表的中低端白酒即將逆襲高端白酒，并成為市場主力，這契合當今的市場變化，但走中低端市場能否成功逆襲，光瓶酒如何獲得營銷的利益最大化？

光瓶酒怎樣“裸”出精彩？

光瓶酒在市場上一直是平庸小輩，此次正遇市場大亂后浮出了水面，但它能否穩當的收拾目前這個殘局，并在實現維穩的情況下有所作為？這首先要與它長期以來的生存習慣有關，如何讓它“裸”出更多精彩來，這是大家最感興趣的。

品質更優

光瓶酒的最終消費者仍是大眾，所以光瓶酒生產商們應把握好消費者的心理。大部分消費者都希望購買物美價廉的東西，喝酒也一樣，中國的消費者認為只要是在安全健康的基礎上，不上頭、不口渴、不頭痛的酒就會是好酒。所以光瓶酒企業在做酒的時候，就應做價值高的好酒，以滿足消費者的口味和心態，迎合消費者們的預期。

渠道更廣

光瓶酒的品質得到提高后，就需要在銷售渠道上有所改善。由于光瓶酒最初是從市井大眾餐桌上流傳開來，后來分散到各種不同的場合，這就需要對不同場合飲用酒的消費者區分開來，將市場劃分，然后按照當地消費者對光瓶酒的認知，進行不同方式改善和維護，比如現在很流行的電商、團購等，光瓶酒都可以加入其中，并將光瓶酒在市場上順暢的流動起來。

包裝更精而簡

在以往的光瓶酒隊伍里，我們見到的大都是包裝粗糙、字跡模糊、標簽東倒西歪、酒瓶瓶體不透明、瓶蓋不緊漏酒等的光瓶酒特征，據了解，有的酒瓶甚至還是回收的瓶子，當然還有瓷瓶、陶瓶、玻璃瓶、塑料瓶、各種容器，各種規格的產品五花八門，容量有50ml、225ml、500ml、1000ml、2000ml、5000ml等多個規格。這些不同規格、不同材質的包裝，覆蓋著不同的價位，但在大部分時候透露出的是：低劣。

目前，光瓶酒的包裝正向著簡而精的方向發展，現在在瓶子的運用上，有水晶瓶、高白料瓶、磨砂瓶、瓷瓶等；在酒蓋上，三層防偽和一次性防偽、撬斷式防偽、電話防偽等；在商標上有燙金、印金；在酒箱上彩箱、“牛皮”紙箱、采用金卡外箱。這些包裝上的提升逐步改變了消費者低檔酒的聯想，加速了光瓶酒的升級。所以在光瓶酒的包裝上需要更注意些，讓這張精致的臉能走天下。

引導消費者對光瓶酒的認知

光瓶酒的文化也源于中國幾千年傳承下來的酒文化，突出光瓶酒的品質、生產優勢、文化內涵等會讓消費者產生“占便宜”的感覺，然后對消費者培養起健康、理性的消費理念，繼而在消費者對光瓶酒合理認知的情況下，再將現在宣傳中做的比較常見的宣傳手段用上，如宣傳海報、網絡電視等，加之，光瓶酒自身因素的限制，也可以讓它在消費者心中成為可以信手拈來的產品。如此一來，光瓶酒在消費者心里就是一個“超值品”，沒有人會不喜歡。

面向中低端的市場營銷策略

一、采購策略：實現成本最大價值化

隨著中低端市場的不斷開拓擴大，會相應出現物品采購和整條供應鏈的銜接應用等問題，成本計算及分配和運用上，當然需更加細心，中低端酒定位較清晰，市場細分也很明確，就要實現成本最大價值化。需要在實際操作中合理有經驗的運用，根據地域不同，采取的方法不同。

二、經營策略：渠道管理要靈活

雖說現在人們都在討論光瓶酒，但光瓶酒屬于中低端酒的本質是沒有變的，特別是光瓶酒市場，作為光瓶酒企業管理者，更應在市場運作上，將銷售目標作為前提的情況下，選擇更合適的商業運作模式，及更便捷的商業合作策略，比如選擇代理商。在自身團隊完善的情況下，不斷加強學習，提升專業知識和實戰經驗，以應對多變的市場，帶領一支專業的團隊和創造出優秀的業績。

三、品牌策略：定位要清晰明確

高端白酒的品牌定位很明確，中低端白酒也應加大對品牌操作的重視，目前市場上成功的低端市場的白酒，品牌推廣方式有兩種。第一是請一位明星或者說笑星做形象代言人；第二是品牌宣傳方面必作的三個動作，車輛的噴繪廣告、宣傳物料（包括POP、條幅、寫真板、吸塑畫等）張貼、終端門頭店招的制作。

現今消費者不同，各個消費階層都有，品牌宣傳應做的更為深遠廣博一些，最好是適合所有消費者，宣傳物料的擺出地點和形象代言人的選擇，這在很大程度上決定了品牌的位置和文化高度。

四、供應鏈策略：加強物流運營

現在具有龐大規模的白酒企業都很注重產品的流通鏈條是否順暢，特別是分散于各個區域市場的產品，更需在分銷模式上，細分把控好。產品的初始生產階段完成后，廠商就會進行一體化運作，將產品分往不同區域，進而轉接給代理商，再由代理商進行合理分配。在這個過程中，物流通暢非常重要，所以需要在司機、派車、安全保險上做好充足準備，進而順利實施。

五、促銷策略：順應潮流 多變新鮮

在市場上，各種促銷手段非常多，也正是這些促銷手段，讓光瓶酒實現了突破。光瓶酒的足跡遍布大街小巷，根據地域不同，人文環境不同，當地的促銷策略不同，這就需要每個地區的經銷商們結合當地特色和產品特點，采用不同促銷手段，將產品推銷出去。比如進行主題促銷，在端午節前夕策劃一個針對端午節喝的光瓶白酒活動。或是在價格、產品贈送上做文章，抑或最直接的和知名酒企合作，提高知名度，打響品牌，這樣做起來會更順風順水。

除了這些借助外力的情況下，打鐵還需自身硬，以多變應萬變，追隨潮流，緊跟時代步伐，做出與時俱進的產品，這也會在促銷上加分。

光瓶酒 他們怎么看

林風@澳法酒業

光瓶酒是消費者理性消費的體現，未來的消費潛力我比較看好。尤其是各大知名品牌陸續調整引導理性消費，潛力應該有的，建設節儉中國，我們在行動。我作為葡萄酒的從業者，雖然也通過包裝提升了附加值，但是我心里感到些許的不淡定。

張遼@中國勁酒

外包裝的價值是否真的提高消費者的心理消費愿景，沒盒子似乎沒面子，不上檔次，我覺得不僅僅是企業本身，更有消費者的心理訴求，一切都是滿足市場需求。這個也是要權衡的，還是說到成本控制。如果要扁平化，直銷模式進行，那要是鄉鎮經銷商，那數量太大近2000多，能做多少銷量，看各廠家策略。或重點推廣，或廣撒網，這針對鄉鎮來說的，縣級無所謂。

宋美妞@酒仙網

從市場需求來確定價位。對新品而言可能光瓶小酒的價格優勢會比一斤裝的光瓶酒更強一些。從消費者角度來講，對于光瓶酒而言，我個人覺得達不到30-100元的價值，除非一種可能性，從80后消費者角度來講，我會買，包裝材質高大上，瓶形做成跟洋酒瓶形相似。

劉興禹@黃山頭

光瓶酒的價位目前一段時間高不了，檔次提不上去，進入20元很難有大的銷量，大品牌可能好些，價格上不去。打個比方，酒液是人，瓶子是內衣，盒子是外衣、箱子是坐的車，柜臺是人住的房子，沒有盒子的酒，總感覺怪怪的。消費者并不是評酒師。

楊澤鋒@瀘州老窖

從消費者到酒廠其實是一個博弈過程，消費者不希望價格那么高，酒廠又得維持各個環節的利益分配。白酒光瓶上到100元基本都是扯。消費者不買賬，消費者永遠有偏見，引領不一定要迎合，蘋果從來就沒有故意迎合。但是放在白酒就……