商務談判實訓課程課堂教學的探索與實踐

武漢城市職業學院財經學院 湖北武漢 430064

摘要：本文通過對商務談判實訓課程教學中的教學現狀進行分析，從實訓內容的設計、課堂教學方法和手段的改革進行分析、對課程教學技巧進行了總結，對啟發引導、情景模擬、角色扮演、多媒體教學手段的應用提出了具體得實踐經驗，本文就實訓課程的改革方案進行了有益的探索。

關鍵詞：商務談判；實訓課程；課堂教學

《商務談判實訓課程》是市場營銷專業學習領域的實踐課程，是一門廣泛吸收社會學、行為學、心理學、市場營銷學、管理學等多學科知識的綜合性很強的科學，具有很強的實踐性和應用性。隨著經濟全球一體化的深入和我國市場經濟的不斷發展，企業面臨大量的具有機遇與打挑戰的商業活動，特別是大量的商務談判活動。商務談判在我國的經濟生活中重要作用愈來愈突出。目前院校培養的談判人員并不能滿足企業的需求， 其中一個主要原因就在于課堂講授的內容知識性強、操作性弱， 與社會實踐存在一定偏差。而且更注重對各學科知識的融會貫通和靈活運用，這就要求在課堂教學過程中不僅要向學生講授談判的基本知識， 而且要想方設法提高學生對已學的相關學科知識的應用能力， 全方位培養學生的談判能力。為了完成實訓課程的定位， 根據商務談判課程的特點，結合本人多年在企業和從事教學工作的經驗，我在教學設計中不斷采用和運用新的教學方法， 于2010 年嘗試商務談判實訓環節進行教學改革，教學方法上采用情景教學、啟發式教學等方法，取得了良好的教學效果。筆者把這些年的改革心得訴諸筆端和各位同行分享。

一、商務談判實訓課程的教學現狀

商務談判實訓課程往往只能模擬實戰，和實戰有一些距離。加之許多教師缺乏商務活動實戰談判經驗，能夠實現雙師結合教學的很少。商務談判實訓課程教學方法單一，教學效果不是很理想，通常商務談判實訓課程往往引入案例，模擬談判，學生雖然積極性很高，但是沒有得到綜合素質的全面訓練。

商務談判實訓課程教學改革在于革除傳統商務談判課程教學的弊端，創造出一套更合理的因材施教的方式，充分發揮學生學習的主觀能動性，提高教學質量，并通過進一步對學生進行實際的操作指導，達到提升學生的溝通、表達等各方面能力的目的，“教學有法，教無定法，貴在得法”

二、商務談判實訓課程的教學改革

1、課程內容的設計

商務談判實訓課程的設計是按照理論到實踐，模擬真實的場景，加之生動的游戲，在娛樂中體會技能，在實訓中反思，反思后提升這樣的思路進行設計。筆者認為我們需要的是如何從不同的角度去思考問題的一個思維，而不是答案，作為營銷專業的我們來說，思考問題的一個思維必須要打破，如何去思考營銷方面的問題的一個思維是我們很欠缺的，具體教學內容如下：

實訓內容設計

項目一觀看談判錄像，組建談判隊伍

項目二某產品的合同文本談判

項目三某產品的價格談判

項目四某產品的索賠談判

項目五某項目的合作談判

內容設計沒什么變化，但變化時如何課堂設計，具體設計是項目一是穿插在項目二、三、四、五之前，而不是一個單獨商務項目，每次在實訓之前，讓學生感受一下真正的談判時如何進行的，再進行實操。

例如項目二，我們引進《非誠勿擾》的創意，讓男同學是租房的，女同學是房東，這樣談判下來是非常有意思的一件事情，學生沒想到非誠勿擾還能改編成租房版的，真不可思議，最后牽走成功的草擬合同，讓學生知道，人的思維要打開，只要你敢想，就沒什么做不到的，相親版的非誠勿擾也能變成租房版的非誠勿擾，確實不可思議。

例如項目三是模擬菜場的銷售，六組買菜的人要在一定時間內把所有的菜賣完，爭取獲得最大利潤。在這個過程中要分析市場供求關系，準確把握每種菜的行情。作為消費者要在600元內買全所需要的蔬菜，按市場價是肯定完成不了任務的，所以買菜過程中必須討價還價。有個同學接到指令后先來到好同學的攤位，市場價魚是7元錢一斤，要求4元每斤賣給他，軟磨硬泡了半天他們還是不肯讓價。這位同學見沒戲就沒再問其它蔬菜就到下一家了，沒想到第二家的賣主態度更強硬非要賣每斤7.5塊。最后這位同學想了想以600的資金完成任務有點困難。便找了四個同學一起集中所有的資金買了市面上共有1200斤的芹菜的絕大部分，共有1100斤，可以說整個芹菜的市場是被這些同學壟斷了，同學們想要完成任務就必須找這些同學來買芹菜。就在這些同學打著他們的如意小算盤的時候，由于同學們買其余的東西資金用的物品，沒有多余的錢物來購買芹菜，但這些同學的芹菜的價格又必須賣高價才能保證他們的利潤，最后時間到了，只賣了50斤的芹菜，其余的芹菜滯銷，最后以虧本2000多告敗。給同學們上了深深的一課，做生意真不容易，需要一個整體的規劃，不能投機倒把的，也讓他們領略到了營銷的魅力，所以說做生意一個團隊一定要是一個整體，大概的思想要一致這樣才不會出現上面那種情況。這些經歷就給他們以后工作提供寶貴的經驗。這個模擬既讓學生模擬了談判又讓學生感受到了掙錢的艱辛。

2、教學方法的應用

（1）“啟發引導”教學方法的應用

教師在上實訓課的時候一定要以實際生活中的例子啟發學生，使學生們對理論加深印象，不再死記硬背書本，而且要求啟發學生參與問題的討論，提出自己的解決方案，讓學生參與到教學中來，我的做法是每次上課的時候每個同學提出來一個問題寫在紙條上，回答問題的同學隨機抽取來回答，這樣就鍛煉了他們的回答問題的能力和應變能力。

（2）“情景模擬”教學方法的應用

“情景模擬”教學法是在進行實踐教學的過程中，我的做法是假設如果是你你會怎么辦，最后大家討論找出最佳方案。這樣的模擬既讓學生模擬了談判又讓學生找到了許多辦法，也對他們日后的成長有一定的幫助。

（3）“角色扮演”教學方法的應用

該方法是在教師創設的特定情境之下，讓學生扮演特定組織中的有關角色，通過體驗式學習演練，達到掌握技能的目的。例如經理、部長、總監、CEO等，反復演練才能像，只有這樣訓練，我們的學生的講話、站姿，坐姿，走路都有了變化，但提醒各位同行的是在這個在訓練時，老師就要有足夠的耐心，而且要贊美多于批評，這樣學生才會慢慢地改正。

3、多媒體教學手段的應用

在本實訓課程的教學中，充分運用現代教學技術手段，利用多媒體課件、音頻資料、視頻資料、圖片資料開展教學，通過對圖片、視頻展示場景的分析，真實、生動地進行教學展示。要充分利用網絡資源，下載視頻，這個就要求老師要花很多精力來投入，這樣學生的進步是非常大的。

三、結語

總之，商務談判實訓課程的改革從課程設計、教學方法、教學手段三個方面入手來共同改革，以啟發式教學、情景式教學多種教學方法來綜合改革。注重提升學生的實踐能力，充分做到將理論和實踐相結合。商務談判實訓這種寓教于樂的教學方式，更容易激發學生的學習興趣以及認知作用的發揮。商務談判實訓課程教學改革效果顯著，職業特色突出，教學形式多樣，學生主體意識增強。有利于提升學生的綜合素質。

參考文獻：

[1]吳瀟.淺析商務談判課程教學改革創新[J].現代營銷，2011（9）

[2]陳慧君.商務談判課程教學改革探析[J].科技創業，2012（3）

[3]李偉，程旭陽.商務談判課程課堂教學的探索與實踐[J]. 吉林工商學院學報，2010（26）

作者簡介：

陳慧君（1974-）男.碩士、副教授/高級經濟師、市場營銷教研室主任。研究方向：營銷理論、營銷策劃、談判溝通。