如何在所有人之前撬走客戶

邁克是醫(yī)學(xué)院的學(xué)生，假期他勤工儉學(xué)賣報(bào)紙。美國(guó)大學(xué)生以打工為豪，即使家里有錢，也不愿意拿家里的錢。會(huì)計(jì)學(xué)老師問(wèn)學(xué)生：“你們暑假都打工了吧？先計(jì)算一下自己的收入，每個(gè)同學(xué)把暑假的收入算出來(lái)，告訴我。”

于是，大家開(kāi)始算，有人說(shuō)820美元，有人喊910美元，還有人喊7680美元。老師說(shuō)：“誰(shuí)說(shuō)的7680美元？”邁克站了起來(lái)。

老師說(shuō)：“既然這個(gè)家伙賺得比我們都多，咱們就聽(tīng)聽(tīng)他是怎么做到的。”邁克說(shuō)：“我和幾位同學(xué)賣《基督教箴言報(bào)》，不是賣當(dāng)天的報(bào)紙，而是讓客戶訂閱全年的報(bào)紙。我們每人有一個(gè)電話號(hào)碼本。我叫邁克·戴爾，以字母‘D’開(kāi)頭的名字的電話都由我打。打電話時(shí)要說(shuō)，這里是《基督教箴言報(bào)》，這個(gè)報(bào)紙有三個(gè)重要特點(diǎn)：第一，新聞及時(shí)；第二，觀點(diǎn)犀利；第三，生活中的常識(shí)面面俱到。我們現(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，訂全年報(bào)紙可以打六折。您可以把信用卡號(hào)給我們，下個(gè)月開(kāi)始報(bào)紙將送到您家里。”

打了四天電話以后，邁克發(fā)現(xiàn)，每天打一百多個(gè)電話，四天也就簽了五個(gè)客戶，提成才幾十美元。他發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，這五個(gè)客戶都沒(méi)等他介紹完報(bào)紙?zhí)攸c(diǎn)就答應(yīng)訂閱，而其他的電話，他把打折信息都說(shuō)完了，對(duì)方也沒(méi)訂。

別的銷售人員還在繼續(xù)打電話，勤奮地從160個(gè)到240個(gè)，從240個(gè)到300個(gè)，邁克卻去拜訪五個(gè)答應(yīng)訂閱的客戶。他問(wèn)：“我特別好奇，我剛說(shuō)完《基督教箴言報(bào)》征求全年訂戶，您就訂了，您為什么訂我們的報(bào)紙？”客戶說(shuō)：“《基督教箴言報(bào)》新聞報(bào)道及時(shí)，而且觀點(diǎn)與眾不同， 還刊登了一些生活小常識(shí)，很有用。”邁克想：“這不是我要說(shuō)的嗎？”他等于什么都沒(méi)問(wèn)著。

他又去第二個(gè)客戶家問(wèn)，還是什么都沒(méi)問(wèn)到。但是，他沒(méi)有氣餒。

邁克拜訪第三個(gè)客戶時(shí)，決定不問(wèn)了，先看一看。他發(fā)現(xiàn)第三個(gè)客戶的信箱是空的。第一天他沒(méi)等到客戶，第二天依然沒(méi)等到客戶，第三天《基督教箴言報(bào)》送到了。邁克問(wèn)客戶：“您家除了訂我們的報(bào)紙，就沒(méi)有其他雜志、報(bào)紙了嗎？”客戶說(shuō)他剛搬到這里。

邁克又去拜訪第四個(gè)客戶，他直接問(wèn)第四個(gè)客戶：“您搬到這里多久了？”客戶說(shuō)還不到一個(gè)月。邁克到第五個(gè)客戶家一問(wèn)，那個(gè)客戶搬來(lái)也才兩個(gè)星期。

他找到了答案，不再打電話。他去了搬家公司，找到過(guò)去三個(gè)月里搬過(guò)家的客戶名單，直接到那些人家里去拜訪，沒(méi)想到訂報(bào)率高達(dá)71%。

同樣干活，他靠的是思考，而其他同學(xué)僅靠打電話，賺的錢當(dāng)然不一樣。

第二個(gè)暑假來(lái)了，其他同學(xué)也知道要去找搬家公司了，可他們?nèi)サ臅r(shí)候，搬家公司說(shuō)，名單已經(jīng)被別人拿走。他們不知道邁克又去了哪里。

邁克當(dāng)時(shí)還追問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：他們?yōu)槭裁匆峒遥康玫降拇鸢甘牵麄儺厴I(yè)了，得自己住，還有的答案是他們要結(jié)婚了。于是，邁克找到大學(xué)畢業(yè)生名單和婚姻登記名單。他永遠(yuǎn)走在別人前面。