最“土”的桲欏葉餅 年銷千萬元

桲欏葉餅“土”得掉渣兒 卻獲大獎

別看楊桂云只有初中文化，她可是秦皇島市撫寧縣淺水營南村的“大能人”：22歲從供銷社下崗后，她做了10多年生意，擺地攤、賣服裝、開兒童游樂園……但都失敗了，還欠下20多萬元外債。

2005年，楊桂云發現了一樣寶貝：桲欏葉。在燕山長城一帶，桲欏樹遍地都是，人們采樹葉喂羊，燒柴，實在是不值錢。在她們老家，桲欏葉是一種特色小吃——桲欏葉餅。不過，這種餅沒有變成商品，只是每年五月初五老百姓有吃桲欏葉餅的傳統，基本都是自己家做點自己家吃。桲欏葉餅的具體做法是：用小米淀粉作皮，用韭菜、豬肉等為餡，包成半圓形包子形狀，最后，把桲欏葉對折包起這“包子”，蒸熟了，就可以吃了。

相傳，在明朝戚繼光鎮守山海關時，桲欏葉餅從南方流傳到這兒，由于年代久遠，現在很少有人知道它的存在，只有楊桂云老家附近的幾個村子，還保留著這種吃法。

楊桂云認為：“城里人喜歡土特產，一定喜歡桲欏葉餅。以前我的那些生意，別人都會做，會模仿，這一次不一樣，越是市場空白，越有商機。”

很多人都反對她：桲欏葉餅也就自己家吃一點，包一點，城里沒人吃。甚至有人說：“干啥都不成功，還做啥呀！”

2005年，楊桂云聽到一條消息：秦皇島市要舉辦首屆旅游名吃大賽！沒想到，她的桲欏葉餅竟然獲得了“地方特色旅游名吃獎”。

烹飪協會會長李長友說：“桲欏葉餅是最具秦皇島特色的一種食品，應該有人去做。雖然它不是特別地好吃，但它具有秦皇島特色，在別的城市吃不到。”大賽評委們給她一條建議：改進口感。

楊桂云立刻注冊了公司——鴻福食品廠，準備大干一場。

產品很“土” 口味和品質卻時尚

2005年10月，楊桂云決定，改進桲欏葉餅的口感。怎么改進呢？她用了求證法。每做出一種口味，她都四處找人品嘗，同樣一批桲欏葉餅，有人吃著咸了，有人卻覺得淡，有人嫌皮厚，有人還抱怨撕葉子的時候容易把皮弄破……“想不到過程這么艱難，事情都張羅到這兒了，不能總半途而廢，既然認準它有商機，就要堅持！”楊桂云說。

楊桂云開始在家做試驗。每個生產環節都親自嘗試，研究每個細節。比如面粉的配比，嘗試不同的餡料，怎樣保持食品自然的清香，怎樣讓皮和葉子容易撕開，如何防止外包葉的變色……有時候，她連續半個多月一天只睡三四個小時。

為了省錢，楊桂云親自上山采葉子。2006年5月的一天，楊桂云跟平常一樣，在山上采葉子。“我感覺有些不安，渾身特別冷，好像有什么東西似的，我拿余光一掃，頓時嚇傻啦！一條碗口粗的蛇吐著信子迎面襲來。我腳底一軟，連人帶簍滾到了山下，被摔得渾身是血！我腦子里想的是那些葉子。”楊桂云說。

家人勸她別去采葉子了，她卻咬著牙把煙灰往傷口上一灑，第二天又上山了。楊桂云說：“既然就說不把我摔殘廢，老天爺還讓我干。”

此外，她還逼自己半年不吃一頓肉，就連包桲欏葉餅的肉餡，她都只用筷子沾點嘗嘗味道。長期營養不良讓她的體重急劇下降，最輕時只有80斤。

60多歲的婆婆心疼她，借了200塊錢，給她買肉補補身子。村民們更加指指點點了。每天都有人上門要債，公公婆婆只能躲在家里，不敢出門。

經過一年多的反復試驗，2007年4月，楊桂云成功了。她的桲欏葉餅特點鮮明：

1.天然清香。具有葉子的清香，餡料香嫩鮮美，更關鍵的是，所有的食材都是天然的。

2.符合了人們的健康理念。蒸的過程中，葉子吸附了多余的油脂，避免人體攝入過多油脂。

3.品種多樣。她開發了10多個品種，如豆沙、素菜餡、棗泥餡等。

時尚的大酒店是“土”貨的天堂

2007年4月，楊桂云來到秦皇島，她一家飯店也不認識，只能沿街挨家挨戶推銷。也許是見慣了，餐館的老板們看都沒有看，就把她轟出來了。

楊桂云說：“轟我就跟轟乞丐似的。有鉆到地縫里的那種感覺，真沒面子！可我沒有退路啊，這是我這輩子最后的機會了。”從4月到10月，她幾乎跑遍了秦皇島市300多家餐廳。漸漸地，她知道了老板們拒絕的原因：1.這東西太土，上不了大的席面。2.太新的東西了，顧客都不知道，上了菜譜也沒人點。

花費兩年心血做出來的桲欏葉餅，竟然沒人要。她快撐不住了。就在這時，有一家餐廳答應試著賣。楊桂云感激萬分，回去后心里也美滋滋的。

然而，一個多星期過去了，沒有收到任何反饋。楊桂云主動找上門，發現桲欏葉餅原封不動地凍在冰柜里，連包裝都沒打開。“我心里咯噔一下。我是抱著一線希望來的，可是飯店老板怎么嘗都不嘗呢？”她說。她不知道，飯店老板留下產品的真正原因：可憐她，根本沒想好好賣。

自己欠了20萬元的外債，丈夫做生意失敗又欠下一筆外債，70多歲的公公撿破爛給孩子交學費……楊桂云絕望了，甚至想一死了之。看著獎牌，她琢磨：真沒有市場，評委們為什么要頒獎？當時，有很多星級大酒店參賽，那么多大酒店的廚師長當時也都在場，認可了我的產品，為什么我不去聯系他們呢？

為了讓高檔酒店動心，楊桂云量身制作：用小的葉子做外皮，讓桲欏葉餅更顯得精致。帶著衛生許可證、營業執照等相關證件，讓高檔酒店更放心。2007年底，楊桂云走進秦皇島最高檔的酒店大堂。

幸運的是，楊桂云第一次就見到了很少會客的行政總廚。她找到廚房時，正巧行政總廚在廚房視察。楊桂云抓住機會，當即請求加熱一袋桲欏葉餅請大廚們品嘗，廚師長當場嘗了，立即決定先定500個。她獲得了500件桲欏葉餅的訂單。

事后，行政總廚說：“她跟我說了一個多小時，一直是站在我們使用的角度分析介紹。她可能沒意識到，這是銷售的一個方法：誠懇。實際上，誠懇是最好的營銷方法。”

做足“土”文章 擴大產品種類

趁熱打鐵，楊桂云拿下了十幾家高檔酒店。此時，桲欏葉餅的年銷售額將近10萬元。楊桂云感覺不滿足了：光靠自己上門推銷，企業很難做大；光賣這一種小餅，也不行，再開發點什么食品呢？

2008年的一天，在飯館里吃飯的時候，楊桂云看到了一個場景：顧客要點野菜團子，老板說沒有，顧客失望地說，天底下，就沒有這么好吃的東西了么？楊桂云豁然開朗！瘦身時代，白領們吃膩了大魚大肉，他們要的野菜團子，我會做啊！

不久，野菜團子、玉米面水餃相繼問世，每個種類還分了多個品種。比如牛肉的、海鮮的、羊肉的等。她堅持：所有產品都餡大而美味，都用無污染的綠色食材。

不動聲色征服渠道商 行商變坐商

很奇怪，楊桂云不進城推銷了，這回變成了買貨的人上門排長隊了，慕名而來的外地人絡繹不絕。經銷商小劉說：“我這個車一天得拉一車，有時還得排門口。”這是怎么回事呢？

原來，給酒店送貨時，楊桂云發現，這個時代太好了，專門有人給酒店做物流配貨。“我拿下了他們，讓他們推銷我的貨，就等于我拿下了大大小小所有的飯店。”楊桂云說。

怎么能讓配送商接受自己呢？楊桂云用了一個最笨的辦法：提前半小時到達送貨地點，專門跟經銷商聊天。她的聊天可是有學問了：介紹自己的經歷，產品的好處，有多暢銷多掙錢……所有的這些內容，都是一個一個的真實故事，好聽還有說服力。慢慢地，配送商主動要經銷她的產品了。從此，她不用自己送貨了，從行商變成了坐商。

到2013年9月，楊桂云的桲欏葉餅已經遍布周邊地區，如保定、唐山等，預計到年底，銷售額將突破1000萬元。