樂(lè)子有機(jī)雞蛋：1個(gè)4元1年3000萬(wàn)元

土雞變鳳凰

李學(xué)財(cái)最怕下雨，因?yàn)樗B(yǎng)的是土雞。雞怕雨，淋濕了可能感冒，影響生蛋，一天如果少生一千個(gè)雞蛋的話，他會(huì)損失4000元錢(qián)，因?yàn)橐粋€(gè)雞蛋賣(mài)4元。

李學(xué)財(cái)有四個(gè)養(yǎng)殖基地，土雞存欄量10萬(wàn)多只。僅僅土雞蛋，一年給李學(xué)財(cái)帶來(lái)3000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，而且供不應(yīng)求。然而，3年前，眼前的一切都是李學(xué)財(cái)無(wú)法想象的。

李學(xué)財(cái)?shù)钠拮雍喂鹑A是一位老師，每年的結(jié)婚紀(jì)念日，夫妻倆都要合影留念。然而，到2011年，兩個(gè)人拍下第16張照片的時(shí)候，一家人還過(guò)著從一個(gè)出租屋到另一個(gè)出租屋的日子。

2011年，李學(xué)財(cái)有了戲劇性的轉(zhuǎn)折。這一年，他買(mǎi)下了別墅。也是在這一年，李學(xué)財(cái)把原來(lái)只能賣(mài)五六塊錢(qián)一斤的雞蛋打造成了品牌，一枚雞蛋最便宜兩塊五，最貴賣(mài)四塊錢(qián)。李學(xué)財(cái)究竟悟出了什么賺錢(qián)之道？他又是如何靠雞蛋實(shí)現(xiàn)事業(yè)和生活的雙重逆襲呢？

要干有定價(jià)權(quán)的買(mǎi)賣(mài)

李學(xué)財(cái)出生在一個(gè)普通的農(nóng)民家庭，初中畢業(yè)后就下地干起了農(nóng)活。

李學(xué)財(cái)把創(chuàng)業(yè)當(dāng)成了改變命運(yùn)的唯一方式。他開(kāi)始養(yǎng)種鴨，賣(mài)鴨苗，李學(xué)財(cái)不滿(mǎn)足于做一個(gè)小打小鬧的養(yǎng)殖戶(hù)，他想辦一個(gè)大企業(yè)，做一個(gè)大老板。

李學(xué)財(cái)用滾雪球的方式不斷擴(kuò)大規(guī)模，為了容納更多的鴨苗，種鴨場(chǎng)經(jīng)常要從一個(gè)地方搬到另一個(gè)地方，鴨子住在哪里，李學(xué)財(cái)就帶著妻子搬到哪里。2002年，結(jié)婚6年，一家人還住在身后的房子里，隔壁就是鴨苗的孵化間，但李學(xué)財(cái)相信，自己很快就能讓妻子住進(jìn)別墅。

何桂華滿(mǎn)心歡喜地等待著李學(xué)財(cái)實(shí)現(xiàn)自己的承諾，但結(jié)果卻讓她非常失望。

到2006年，李學(xué)財(cái)把種鴨數(shù)量擴(kuò)大到了兩萬(wàn)多只，這個(gè)規(guī)模當(dāng)時(shí)在全縣都是數(shù)一數(shù)二。這時(shí)的李學(xué)財(cái)已經(jīng)完全有能力在縣城買(mǎi)套房子，讓家人安定下來(lái)。然而5月份，李學(xué)財(cái)卻做出了一個(gè)驚人舉動(dòng)——把種鴨場(chǎng)轉(zhuǎn)讓了！并帶著300多萬(wàn)元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，和家人住進(jìn)了縣城的一間出租屋。干了十幾年的鴨苗生意，李學(xué)財(cái)怎么說(shuō)不干就不干了呢？

李學(xué)財(cái)說(shuō)：“我心里是有數(shù)的，這個(gè)生意是做大，做不強(qiáng)的。我就是將來(lái)發(fā)展到哪怕20萬(wàn)只種鴨的時(shí)候，遲早有一天也是虧損得一塌糊涂，或者說(shuō)規(guī)模越大，虧得越多?！?/p>

事實(shí)上，李學(xué)財(cái)很早就發(fā)現(xiàn)，鴨苗數(shù)量雖然越來(lái)越多，但和同行相比卻沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。行情好所有人都能賣(mài)5塊錢(qián)一只，差時(shí)也都只能賣(mài)幾毛錢(qián)，遇到行情不好，規(guī)模越大，賠得越多。李學(xué)財(cái)想過(guò)發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈，把鴨苗養(yǎng)成商品鴨，再進(jìn)行深加工，卻又沒(méi)有那么多的資金。琢磨來(lái)琢磨去，李學(xué)財(cái)決定換個(gè)行當(dāng)，做一種能掌握定價(jià)權(quán)的產(chǎn)品。

2007年，追求品牌的李學(xué)財(cái)走進(jìn)了這座山坳，他的到來(lái)讓這里喧鬧起來(lái)。他養(yǎng)的雞都是養(yǎng)在森林里面，在草叢當(dāng)中，在蘆葦叢當(dāng)中，這里還有天然的山泉水喝，天是藍(lán)的，樹(shù)是綠的，工人們都說(shuō)這是給雞蓋的別墅。

李學(xué)財(cái)在重新選擇項(xiàng)目的時(shí)候做了很多市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多城里人會(huì)專(zhuān)門(mén)托人到農(nóng)民家中去收土雞蛋，但現(xiàn)在的農(nóng)村人口越來(lái)越少，只有零零散散幾只土雞，根本收不到幾個(gè)土雞蛋，李學(xué)財(cái)覺(jué)得城里人的需求正是自己賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。而且和土雞、生豬等活禽相比，雞蛋不需要加工，更容易大規(guī)模生產(chǎn)，這一切都堅(jiān)定了他打造品牌土雞蛋的信心。

口碑難救新產(chǎn)品的命

消費(fèi)者不懂農(nóng)產(chǎn)品，只能認(rèn)品牌、商標(biāo)。品牌靠什么來(lái)的，靠品質(zhì)。他認(rèn)為，只要把雞蛋品質(zhì)做到，銷(xiāo)售肯定就不成問(wèn)題了，自然而然就會(huì)口口相傳。

2008年，他終于生產(chǎn)出了自己滿(mǎn)意的雞蛋——和市場(chǎng)上的雞蛋差別特別大：一個(gè)蛋黃又大又紅，一個(gè)又小又黃。

李學(xué)財(cái)給雞蛋注冊(cè)了商標(biāo)，定價(jià)2.5元1枚，還組建了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，向三明、福州、廈門(mén)等地的超市鋪貨，就等著開(kāi)門(mén)紅的好消息。然而現(xiàn)實(shí)卻是，雞蛋很快堆滿(mǎn)了倉(cāng)庫(kù)，放壞了只能白白倒掉。

雞蛋這么好，怎么買(mǎi)的人不多呢？李學(xué)財(cái)帶著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在超市做了很多市場(chǎng)調(diào)查，詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者為什么不買(mǎi)自己的雞蛋。反饋信息出來(lái)了：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太激烈，消費(fèi)者不了解，不相信。

李學(xué)財(cái)感到兩眼摸黑：到底怎么樣才能找到打開(kāi)市場(chǎng)的突破口呢？

2009年，很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，每天下午五點(diǎn)左右，李學(xué)財(cái)總會(huì)準(zhǔn)時(shí)地出現(xiàn)在沙縣幼兒園門(mén)口，等著給接孩子的家長(zhǎng)送雞蛋。李學(xué)財(cái)知道，很多人都會(huì)為了孩子到農(nóng)村去找土雞蛋，他想通過(guò)送雞蛋的方式把這些人培養(yǎng)成自己的客戶(hù)，可很多家長(zhǎng)的反應(yīng)卻出乎他的意料。

家長(zhǎng)說(shuō)：“你怎么這么多？我在農(nóng)村收一個(gè)月，也收不到100個(gè)蛋?！?/p>

2010年，山坳里依然喧鬧，但李學(xué)財(cái)已經(jīng)全然沒(méi)有了當(dāng)初的自信。雞蛋還在不斷地從雞舍運(yùn)出，但有近七成只能按照幾塊錢(qián)一斤的價(jià)格賤賣(mài)到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，賣(mài)雞蛋的錢(qián)有時(shí)候連員工的工資都不夠發(fā)，妻子盼了16年的房子也徹底沒(méi)了著落。

辦企業(yè)從開(kāi)會(huì)整起

企業(yè)剛起步時(shí)，李學(xué)財(cái)手忙腳亂。

“我們連會(huì)議都不會(huì)開(kāi)，談一個(gè)事情，你一言我一語(yǔ)，到會(huì)議結(jié)束時(shí)，才知道，該定的事情都沒(méi)定，連工作都沒(méi)安排好?！崩顚W(xué)財(cái)說(shuō)。

“你們這樣開(kāi)會(huì)，秩序都不對(duì)，鬧哄哄，也沒(méi)有會(huì)議記錄。會(huì)議要有會(huì)議的規(guī)矩，才能達(dá)成一致的意見(jiàn)。”第一次開(kāi)完會(huì)，縣里的幫扶干部朱光德就把李學(xué)財(cái)拉到一邊。

朱光德當(dāng)過(guò)沙縣化肥廠、水泥廠的領(lǐng)導(dǎo)，在縣經(jīng)貿(mào)委也干過(guò)，管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)很有一套。

在沙縣大通農(nóng)牧，朱光德細(xì)細(xì)觀察和了解，沉下心來(lái)和員工們交流。企業(yè)的許多漏洞和管理缺陷，他一一記在心里，并幫助矯正。

農(nóng)場(chǎng)經(jīng)常要淘汰雞，這項(xiàng)工作是在夜間雞回到籠舍時(shí)開(kāi)始的。每夜，都要給工人們發(fā)加班費(fèi)抓雞，一人一夜50元?！板X(qián)花出去不少，但是，工人們的積極性并不高，效率也不行?！崩顚W(xué)財(cái)說(shuō)。

朱光德建議，按只定錢(qián)，抓一只雞3角錢(qián)。結(jié)果，淘汰一萬(wàn)只雞，只花了3000元。工人相當(dāng)滿(mǎn)意。

原來(lái)管理雞舍的工人是按月發(fā)工資。朱光德提出來(lái)按幢算錢(qián)，并建立約束機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，查出問(wèn)題就扣錢(qián)。干得好有獎(jiǎng)金。工人們說(shuō)，我們養(yǎng)雞的也按企業(yè)來(lái)管理，這樣好。

管理出效益。在朱光德的“輔佐”下，沙縣大通農(nóng)牧建立一套嵌入了現(xiàn)代化企業(yè)管理理念的制度，效益慢慢呈現(xiàn)。

自己養(yǎng)雞養(yǎng)不大

自己養(yǎng)“雞”養(yǎng)不大，團(tuán)結(jié)起來(lái)才能形成規(guī)模，向外擴(kuò)張。這個(gè)道理，李學(xué)財(cái)懂。要讓沙縣大通農(nóng)牧做強(qiáng)做大，單靠一家的能力有限。

引進(jìn)和“散戶(hù)”合作的機(jī)制，李學(xué)財(cái)?shù)南敕ǖ玫搅酥旃獾潞驮S多經(jīng)濟(jì)界委員的支持。當(dāng)年的縣政協(xié)大會(huì)上，委員們甚至專(zhuān)門(mén)熱議了這個(gè)話題。

“我們把雞苗養(yǎng)到100天后，提供給農(nóng)戶(hù)，這之后飼料以及疫苗都由公司提供。一只雞賣(mài)給農(nóng)戶(hù)價(jià)錢(qián)是30元，我們回購(gòu)是35元，再加上雞蛋利潤(rùn)，養(yǎng)殖1萬(wàn)羽就可以掙20萬(wàn)元?！崩顚W(xué)財(cái)說(shuō)，農(nóng)戶(hù)一年掙到的錢(qián)不比在外面做小吃少。

同時(shí)，區(qū)別于以往的“農(nóng)戶(hù)提供產(chǎn)品，公司負(fù)責(zé)收購(gòu)”的簡(jiǎn)單聯(lián)結(jié)機(jī)制，大通農(nóng)牧在每個(gè)散戶(hù)的農(nóng)場(chǎng)都占有25%的股份，控股是為了保證雞蛋的品質(zhì)。這種合作也有利于農(nóng)戶(hù)申請(qǐng)貸款，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)商銀行，由沙縣大通農(nóng)牧出面擔(dān)保，每個(gè)農(nóng)戶(hù)可以貸到20萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金。

用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)鑄就品牌：個(gè)個(gè)都有出生證

2011年，他在福州參加一個(gè)總裁培訓(xùn)班，這次的學(xué)習(xí)讓他意識(shí)到了自己創(chuàng)業(yè)以來(lái)一直在犯的一個(gè)錯(cuò)：“我十幾年從養(yǎng)鴨到養(yǎng)雞，我只是會(huì)搞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)品牌，可是什么叫品牌，什么叫渠道，我是一點(diǎn)概念都沒(méi)有，腦袋是空白的，那老師告訴我任何一個(gè)產(chǎn)品是要做營(yíng)銷(xiāo)，做策劃，做廣告的。”

李學(xué)財(cái)恍然大悟。

2011年，李學(xué)財(cái)把每個(gè)雞蛋的出生日期噴在蛋殼上。當(dāng)時(shí)，整個(gè)福建市場(chǎng)很少見(jiàn)到每個(gè)都印著出生日期的雞蛋品牌，這對(duì)銷(xiāo)售速度是極大的挑戰(zhàn)。李學(xué)財(cái)要的就是這種差異化。

賣(mài)點(diǎn)是找到了，如何才能快速地把這個(gè)賣(mài)點(diǎn)傳播出去呢？李學(xué)財(cái)決定想一句廣告詞。廣告詞要七八個(gè)字，要突出賣(mài)點(diǎn)，還要朗朗上口！李學(xué)財(cái)是白天想，晚上想，吃飯想，睡覺(jué)還在想！大半個(gè)月后，廣告詞出爐：個(gè)個(gè)都有出生證！

李學(xué)財(cái)把這七個(gè)字印到了貨車(chē)以及包裝上面，還貸款400萬(wàn)向沙縣、三明、福州等地的交通廣播、樓宇電梯等媒體投放了廣告，很快，不少經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)提出想要代理李學(xué)財(cái)?shù)碾u蛋。

雞蛋經(jīng)銷(xiāo)商郭喜超說(shuō)：“很多顧客到我們這邊來(lái)問(wèn)，我要那種有出生證的雞蛋，它上面有打出生證的雞蛋，我們做雞蛋銷(xiāo)售的，雞蛋的品質(zhì)要看一下，這個(gè)雞蛋真的比其它的雞蛋要好一點(diǎn)，我們就決定代理這個(gè)雞蛋。”

“喜蛋”拓寬銷(xiāo)售領(lǐng)域

一句廣告詞讓很多人記住了李學(xué)財(cái)?shù)碾u蛋品牌，此時(shí)，李學(xué)財(cái)賣(mài)雞蛋的靈感還在持續(xù)發(fā)酵。

沙縣縣城的一個(gè)酒店里，一對(duì)年輕的夫妻正在為他們的寶貝，操辦著一場(chǎng)熱熱鬧鬧的滿(mǎn)月酒。

賓客們準(zhǔn)備好了紅包，主家也開(kāi)始回贈(zèng)禮物。這些紅色袋子都是李學(xué)財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，每個(gè)里面裝有六枚雞蛋，人們把這種雞蛋稱(chēng)為喜蛋或者紅蛋。孩子滿(mǎn)月要給親朋好友送雞蛋，是很多地方的習(xí)俗。傳統(tǒng)辦法是把蛋殼染成紅色，或者在上面貼上紅紙。李學(xué)財(cái)用一個(gè)簡(jiǎn)單的包裝省去了麻煩，同時(shí)留住了美好的寓意。

從個(gè)個(gè)都有出生證，再到喜蛋，李學(xué)財(cái)一邊用各種營(yíng)銷(xiāo)方法拓展市場(chǎng)，一邊完善銷(xiāo)售渠道。

專(zhuān)賣(mài)店、電子商務(wù)打開(kāi)新市場(chǎng)

李學(xué)財(cái)說(shuō)：“后面我就研究渠道，我發(fā)現(xiàn)所有的產(chǎn)品都是有足夠大的渠道，你看礦泉水也好，食品也好，什么產(chǎn)品它都是有足夠多的渠道?！?/p>

李學(xué)財(cái)在三年之內(nèi)開(kāi)了12家專(zhuān)賣(mài)店，把雞蛋賣(mài)進(jìn)了福建省80多家超市，并在去年正式啟動(dòng)了電子商務(wù)。消費(fèi)者自己下單，減少中間商環(huán)節(jié)，可以把價(jià)格放低。

他們精心研發(fā)了一種專(zhuān)用的物流包裝箱，解決了雞蛋易碎品、生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流包裝難題。包裝非常結(jié)實(shí)，用力摔里面的雞蛋也不會(huì)碎。

他們?cè)谔詫毶坛情_(kāi)設(shè)“樂(lè)子農(nóng)場(chǎng)官方商城”，開(kāi)了雞蛋可以網(wǎng)購(gòu)先例，實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)快遞“零破損”。只要消費(fèi)者鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，省內(nèi)客戶(hù)可吃到出生第二天的雞蛋，鄰省客戶(hù)多加一天，國(guó)內(nèi)客戶(hù)最遲可以吃到出生第四天的新鮮雞蛋。

“樂(lè)子雞蛋，什么都好，就是太貴?！边@句很牛的廣告語(yǔ)，背后是沙縣大通農(nóng)牧有限公司對(duì)于品質(zhì)的自信。