我打招商廣告 最會“算計”

我在廣告上是先交了學費的。下崗后，我找事做，看到“珍珠奶茶日賺5000”的底欄廣告，我就專程坐火車去學習，交了一萬多元錢換回來個配方，后來才知道上當了，賣珍珠奶茶原料的地方免費贈配方。和我一起去學習的有七八個人，當時就想，原來廣告的魔力這么大，讓人死心塌地交錢。假如我也打廣告，誠信經營，生意肯定能做大。

打廣告，從開始的小打小鬧，到現在上中心電視臺，我不斷地探索、調整。總結起來，有三方面的經驗。

選準媒體

我第一次也是在雜志上做底欄廣告。有兩個原因：一是辦廠后，手里余錢不多，當時最貴的底欄廣告一期才200元錢，便宜。二是自己被忽悠過，覺得這種廣告有效，先看看反饋如何。我在一大批招商類雜志上打了廣告，一個月接了50多個電話，成交10個客戶。看到效果不錯，我就堅持打，2004年底算賬，半年多，我賺了68萬。

我會統計客戶是通過哪本雜志找到我的，然后看他們的成交率。這樣就知道了每本雜志的影響力有多大、讀者的實力如何。

手里錢充裕了，就敢打大版面廣告了。大版面廣告用度錢多，不能像以前那么粗放。根據統計，我選擇《現代營銷》、《大眾投資》等幾本雜志，常年投放大版面廣告。現在好多有檔次的雜志取消了底欄廣告，由于信息泛濫，底欄關注程度大不如前。

從2006年開始，找我做廣告的媒體也越來越多。那時手里有了幾百萬，也敢想敢做了。和《參考消息》合作，2×5厘米的豆腐塊，一年投了6萬廣告費，賺了80多萬。黑龍江的加盟商找到我：“《參考消息》是大報，我信，不用考察你了。”直接給我匯了3萬元錢的貨款。

選媒體，在于適合自己。有一些媒體影響力大、口碑好，但我“高攀”不上。舉兩個例子：《商界》和《讀者》。《商界》的讀者層次高、有錢，一出手就是幾十萬上百萬，我這生意讓人家做，太委屈他們了。以前有個在我這里貼牌的客戶——夢美潔，我推薦他在《現代營銷》、《參考消息》上打廣告，他非要上《商界》，現在已經杳無音信了。《讀者》上學生用品、數碼產品的廣告多，這和讀者人群密切相關，這些人對我的項目不會有太多熱情的。

央視影響力大，打廣告不僅可以招商，還可以提升擴大品牌的知名度，支持加盟商。加盟店打上“央視上榜品牌”，消費者信任度就更高，買的人就會多。

現在，媒體多得讓人眼花繚亂，雜志、報紙、電視臺……都說自己好，怎么鑒別？主要看兩方面：

一、看發行量

虛報發行量幾乎是報刊通病，目的就是要吸引廣告。一般可以從其他角度來考核：

1.信息廣度：信息是否來自全國，來源越廣，影響越大。

2.報道水平：以《商界》和《現代營銷》為例，兩者都具體報道企業經營細節，深刻分析經營招法，讀者可以拿來就用。而有的媒體報道浮皮潦草，只是簡單地信息介紹，甚至憑空捏造，在當前信息泛濫情況下，讀者必然受其他各種媒體的分流和沖擊，發行量自然就小。

3.報刊覆蓋情況：可以和書攤老板聊聊，多走幾家；也可以通過書攤老板找到雜志在當地的代理商了解，推測全國發行量。

二、看廣告

1.看真假。個別媒體為牟利，刊登廢水提銀、開發大腦、江湖醫生、麻將秘笈等騙人廣告，這類項目投訴率極高，讀者不會信任這類媒體。企業在上面打廣告，不但沒效果，反而受牽連，讓人覺得也是騙子。

2.看行業。這是考核招商類媒體的要害。客戶來自不同行業，說明媒體影響廣泛，具備普遍的指導性。個別媒體基本是“菜譜”、“藥方”……假如是行業類媒體還說得過去，綜合招商媒體，那只有一種可能——影響力小！

3.看投資規模。投資規模會對投資者自然劃分。多數廣告和自己的投資規模相近，說明關注的人都是這個層面的投資者，避免店大客小或店小客大的情況。

4.廣告量：通常廣告量反映雜志的發行量和影響力。有個門道要細說，個別媒體登正規企業廣告“裝門面”，實在根本沒合作。鑒別方法有兩個：一是看客戶檔次與雜志定位是否一致，打個比方說，雜志內容都是小商販的事兒，愣冒出個轎車廣告，多半是假的，轎車消費者多半不看這類雜志。二是看客戶檔次是否相當，成熟企業很嚴謹，避免“魚目混珠”，誰愿意和“廢水提銀”類的騙人廣告一起出現？

長期投放

從期刊到報紙，再到央視，廣告模式變了很多次，但一直沒停。說我完全是由于賺到錢了才堅持打廣告，這不完全對，也有不賺錢的時候。

做生意，總有跟風的，我也碰到了。那時一下子冒出很多同行，僧多自然粥少，再加上這些人廣告打得很猛，給我沖擊很大。但我沒停，而是調整了廣告內容，堅持。假如停了，觀望的投資者就以為你讓同行擠兌死了，加盟商也會發毛的。

我堅持打廣告的另一個原因是我了解市場，也了解這些跟風的，很多人就是在我這里貼牌的。我有三年多的市場經驗，后來者沒有，短期也學不會，當然更別提對加盟商的營銷支援了。因此，我斷定我能笑到最后。現在，當初那些炒家都不見了蹤影。

這件事后，我又往深想了一層，覺得競爭不光來自同行，還有各類繁雜的招商信息和招商領域的浮躁。招商信息多，假如我只出現幾次，投資者印象不深，很輕易被其他信息轉移視線；浮躁，很多炒家登場，結果投資者賠錢賠怕了，不像我當初做生意那個時候，看到感愛好的項目就直接掏錢，而是觀望觀望再觀望。廣告微利時代到來，要做的除了讓廣告內容更加吸引人，就是不中斷，持續打廣告。

隨機應變

這種應變不單體現在廣告版面大小和模式上，還體現在廣告內容上。

很多人模仿我們。我分析他們的軟肋：無店、無加盟，純炒作。因此，我把廣告內容作了修改，打出“第一家敢于公布加盟商電話的毛巾廠家”，以己之長攻彼之短，第一回合小勝；炒家也開始公布電話，讀者反饋說：“你是不是也是在外地辦個電話，然后呼喚轉接到你這里？”我趕緊又調整：“人杰毛巾出資，歡迎加盟者到各地加盟店實地考察，對于簽約客戶，人杰毛巾報銷考察費用。”這一下，原本觀望的客戶紛紛行動，我又贏了。

炒家投大版面廣告轟炸，我為了強化記憶，在廣告中加入順口溜：“廣告不要看大小，看看產品哪家好，買了毛巾作比較，加盟代理最可靠。”“大街南北走一走，人杰毛巾到處有，握著人杰手，財富天天有。”這樣，四兩撥千斤。

上海世博會，我提前在上海的新民晚報上定了廣告位。全世界的人都跑到上海，這是多大的商機！新民晚報發行量大，讀者遍布各個階層。看的人多，品牌知名度上來了，來合作的人也一定多。之所以不在電視臺打廣告，是我感覺覆蓋面沒有報紙好，報紙沒有黃金時間，讀者不受時間和空間的限制，隨時隨地看。白天，人們買份報紙可以當扇子。下班、逛世博后很累，倒在床上翻翻報紙的應該大有人在。當然，還有一個原因，就是報紙廣告便宜。

我還給加盟商策劃廣告，昆明今年大旱，我建議加盟商在廣告中打上“珍惜每一滴水，人杰竹纖維毛巾節水環保，去油去污，臟后不需洗潔品，凈水沖洗即干凈，省水。”廣告語貼近時勢，而且很自然。

這是我多年在廣告方面的心得，當然，我的成功，廣告只是一個因素。誠信經營才是我的根本，假如像“珍珠奶茶”那樣，我做不大，也就沒有“公布加盟商電話、出資考察”等后續的廣告上的經典案例了。