電商定價：用價格段選定你的用戶

價格戰是一場無聲的戰爭，特別是在網上，幾百萬賣家，幾乎每個品類的細分市場都會有競爭對手，加上早期的用戶習慣早已養成，利用“淘”的心態，去買便宜貨，導致賣家的競爭會非常激烈。這就迫使賣家利用各種手段尋找自己的價值點，去做差異化和個性化。利用價格段的分析，可以幫助賣家更好的完成差異化建設，更清晰的定位銷售群體。

商品價格管理是品類運營中的核心，主要是管控類目的價格段，來覆蓋對應的用戶人群，從而占領某個特定的市場。在一個地區的消費者，其消費能力和消費習慣往往是固定的，也就是說，他們對商品的品牌、品質、價格的選擇會比較接近，而目前國內的消費者對價格的敏感度都比較高，如果在某個價格段上有絕對的優勢，就很有可能占領這個價格段對應的市場。

整體分析

類目的整體分析主要看類目的主要銷售商品的價格是多少，覆蓋人群是多少，總體的商品數量是多少，分別的占比是多少。

銷售額是可以看出平臺的主力銷售類目，一般平臺都會對這種類目進行傾斜，在廣告的投放、搜索詞出來的結果比例等方面會有側重。甚至有些小的類目根本不會出現在搜索結果里。

商品的數量基本就決定了競爭程度，一般數量和銷售額是線性的關系，如果銷售高，那么商品數量一定高。原因很簡單，運營人員會把這個類目做大，而增加很多的商品。從而商品多，銷售多，這就是一般說的紅海。

用戶比例是指平臺真實的銷售對象，有些商品銷售額比較高，但是真正覆蓋的用戶不一定多，比如上圖，33%的銷售覆蓋了56%的用戶，這樣的品類是基礎品類，一定要做好，來維持用戶的粘性，從而保證用戶不會流失。這些用戶雖然貢獻的銷售不多，但是流失風險小，在銷售時，可以引導向其他的類目或者高單價的商品過度，從而獲得盈利。如果忽略，很容易造成整體的用戶流失。一旦流失，挽回的成本就比較高了。

動銷率是看有效的銷售商品數。假設所有銷售的商品都展現，商品數量比較多，而動銷率低，就可以說明此類目競爭度非常高。這里說的競爭是指站內商品的競爭，主要從商品數量方面考慮。當然動銷率低還可能是商品問題、定價問題、新上類目問題等諸多原因。

這樣的宏觀數據只是看平臺的傾向和競爭程度，從而定位自己的，不能作為決策和運營的依據。

商品

對某一個類目，從商品的角度劃分價格段，去看幾個關鍵指標，可以細分出一個市場，而針對不同的價格段去進行多種的營銷策略。我杜撰了一個數據，用來說明如何操作。

整體把控

整體把控主要是看量，然后看對應的銷售高（低）的對應的商品數是否夠豐富，用動銷率、銷售額、單品件數作為參考，定位問題所在。以上面的數據為例：

1.銷售最好的是600-900、900-1200兩個價格段，動銷率處于中等，屬于主打的價格段，以44%的商品數量占比了38%的銷量，66%的銷售額。

2.對比低價段32%的商品提供的銷售額是15%，而銷售件數占比也只有38%，這個明顯不是“跑量”的一個節奏。商品數量太多，而沒有薄利多銷的情況。

3.而中間價格段400-500、500-600的商品較少，而動銷率比較高，屬于商品缺失的價格段，也就是說商品不夠豐富，特別是400-500的價格段，動銷率比平均值搞出15%，而商品占比僅為8%，可以適當加入這個加大這個價格段的商品數。

整個類目的主力商品是600以上的商品，900以上的商品單品件數較少，可以培養核心的能代表形象的幾個單品，而增加單品件數。低價商品的商品過多，動銷率太低。中間價格段的商品需要加大商品的數量。

價格段方案

做價格段方案其實就是確定主打哪個價格段的商品，選定了價格段，就基本選定了用戶群體。屌絲比較喜歡“淘寶”對應中低價格段，白富美喜歡高貴，對應中高格段。現在整個的平臺氛圍是偏向引流到天貓，并減少了低價商品在搜索結果中的展現，搜索結果顯示主流價格段的商品較多。舉例來說，堅持低價，搜索顯示的結果較少，普通用戶不會特別去按價格排序，便宜無好貨的思想早就根深蒂固。但是對屌絲群體則不會，他們習慣了“淘寶”的購物習慣，他們會利用價格的篩選排序，來尋找哪些“物美價廉”的商品，要不咋叫屌絲呢！選擇做屌絲，還是做白富美？完全決定于你的性格愛好和自己的商品供應能力。假設我們放棄這群屌絲，而選擇白富美，依然以上文的圖表為例，可以有以下的解決方案：

1.100-200、200-300的商品減少銷售數量，只保留主要銷售款，下架那些長期無動銷商品。呆滯品的庫存處理不要利用降價等方式，會影響用戶對店銷售商品的心理價位。可以采用單獨開個小店，或者其他渠道，甚至線下的方式進行處理。

2.400-500的價格段需要增加一倍的新品數量，保證商品比較豐富，不易太多，還是為了高單價商品的曝光，防止高單價商品600以上的購買用戶向下轉移。

3.500-600的商品數量較少，動銷低，單品件數高，明顯有爆款，或者是600以上級做促銷造成，可以適當空出這個價格段，在500以下的商品和600以上的商品中間做個隔離，而不主打這個價格段，只做幾款精品即可。

4.600-900的商品動銷比較低，可以對商品進行一次review，確定銷售不夠好的商品問題是什么？款式、質量這些內功是否夠強，宣傳、圖片、描述是否妥帖、真實。對其中的商品進行對應的優化，在圖片、描述、商品質量三個方面做精，就動銷率和單品件數看可優化的空間較大。

5.900-1200價格段是形象商品，既然是形象，一定是商品質量優異，而價格不菲的商品，也是白富美最喜歡的商品價格段，所以要比600-900價格段的商品更嚴格的要求。并進一步豐富這個價格段的商品，并重點推廣和打造。盡量在這個價格段在平臺形成一個優勢，在這個價格段的搜索結果展現上，獲得更多的展示機會。