幸福“店主”李曉軍

進入2013年12月，檢驗網商一年表現的雙11購物節已然硝煙散盡，李曉軍卻并沒有因此閑下來，一場接著一場的促銷活動，讓他帶領的網店藝福堂一直保持著令人咂舌的超高商品銷量。

打開藝福堂的天貓旗艦店首頁，一款熱銷的雨前龍井一個月內賣出了9551件，而另一款玫瑰花茶一個月的成交紀錄逼近3萬件！在雙11的瘋狂24小時里，單件產品均價在五十元左右的藝福堂，銷售額突破一千萬元，這對于一般茶企來說是難以達到的數字。

至今，被稱作“網上茶葉第一品牌”的藝福堂只在網上賣茶，而且做的是大眾消費品，除了部分企業的定制產品外，從不主動經營禮品茶。

1.盡管每天都有看微博的習慣，李曉軍在個人微博上說的話其實并不多。前幾天，一位同行的微博引起了他的注意：“廉政建設走向縱深，中央出臺‘六個嚴禁’，土特產列入其中，茶葉作為土特產的政府采購被徹底關閉，茶葉只剩下市場化銷售一條路了。”

李曉軍轉發了這條微博，并留下評論“回歸茶的本質，全民喝茶！”。

“首先我們只在網絡賣茶。”至今，藝福堂只在杭州濱江擁有一家實體店，以展示為主；“其次我們做的是大眾消費品。”說到這種堅持，李曉軍有些感慨。

李曉軍是個80后，家里三代都是安徽茶商。聞著茶香長大的他中學時就在思量一個問題：為什么家里10年前一天賣500斤茶葉，10年后還是這么多？為什么不能賣平價又時尚的茶葉，讓所有人都能喝上好茶，讓越來越愛喝飲料的年輕人也愛上喝茶？

就這樣，這個問題困擾著他直到大學畢業，他決定把寶押在互聯網上。在他眼里，杭州是自己創業的不二選擇：中國茶葉之都、中國電子商務之都、大學生創業之都 。落腳在閘弄口新村一間8平方米的出租房里，李曉軍度過了人生最艱難的夏天，沒有家人的支持，他手頭上只剩1200元，900元買了臺舊的電腦，房租還要300元，他苦求房東，暫交半月房租，留下150元為做生意的本錢。

與傳統的茶商比，他更懂電子商務；而與線上的同行比，他更懂茶。就這樣，一間8平方米的屋子擺上了貨架，存儲茶葉的冰箱，烘烤茶葉的電爐、包裝茶葉的真空機、床和電腦桌……幾乎每半年，李曉軍就要搬一個更大的地方。藝福堂就是這樣一點點發展起來了。

“現在想想，我們從一開始就堅持的路走對了，那就是做人人都能喝得起的好茶。”李曉軍說。

2.除了超平價，怎么讓年輕人喜歡上喝茶？李曉軍在一點點實踐他從中學就有的創想。

藝福堂研發團隊的力量是——12個碩士生。他們最重要的任務就是不斷根據市場的需求，進行符合年輕人需求的產品創新。在藝福堂的茶葉產品線中，不僅有各地傳統名茶如西湖龍井、鐵觀音、安吉白茶等，還有新式“潮”茶，比如具有減肥功效的荷葉茶、口感新穎的五谷雜糧茶等。

現在，他們正在苦苦研發一種解酒茶，造福不勝酒量而不得不應酬之人，他也希望把茶變成可樂、果汁一般的方便飲品：奶油綠茶、飄香紅茶等茶產品都在考慮之列。

除此之外，藝福堂也開始經營茶具和茶點心，往產業鏈更多環節挺進。“我們的客戶主要是25歲至30歲的年輕人，其中以女性為主。他們熱愛生活，對品質有較高要求。對于他們而言，茶文化顯得很‘潮’。藝福堂要做的就是引領他們的品質生活。”李曉軍說。

更大的“絕招”是李曉軍想了好幾天，琢磨出來的網購規則：買我的茶葉，貨物送到后可以試泡3杯，若對口感不滿，或發現比商場、超市賣得貴，或是其他一切不滿意的理由，可申請退貨，不僅全額退款，郵費也由賣家承擔。

這種“買茶零風險”的規則一出，不僅把握住了消費者的心理，還使大批底氣不足的網絡茶商在競爭中敗走。

“說實話我當時做好了充分的思想準備，開始一陣子虧本買賣。但讓我自己都驚訝的是，在做出無條件退換承諾前，我們每3000筆交易里，會有10到20筆交易要求退換；但承諾之后，每3000筆里面卻只有1筆退換要求了！”除了營銷，更重要的還是做好品質，李曉軍告訴記者，現在他們現在用制藥的思路來生產茶，“藝福堂新建的實驗室和生產、包裝車間都是按照GMP（藥品生產質量管理規范）的要求來建，健康、可靠、安全，我想把這樣的茶葉提供給更多的網民。”

3.“這是6月參加‘和電商導師一起午餐’活動的照片。”李曉軍從電腦里找出了一張照片。作為“和電商導師一起午餐”的第六期活動，“藝福堂李曉軍專場”吸引了近70名報名者，原定的8至10個參會名額，也被擴大到12名。

“其實每天幾乎都有全國的同行上門取經，可能因為我們的成績做得還不錯。”李曉軍笑得有些靦腆。去年雙11，藝福堂花了560 多萬元建成了現代化的物流配貨中心，200多個員工全部投入當天的“戰斗”。這一天，藝福堂天貓旗艦店銷售額達 481 萬 元，創下了天貓茶葉類目銷售額第一名。新建的物流中心更是發揮了效用， 6萬個包裹于2012年11月15日前全部發送完畢。

藝福堂積累了近 50 萬的新會員，員工數已經突破了400名。雙11當天，藝福堂單日訂單數為11萬份，銷售總額突破1000萬元，同比增幅超過100%。

“那天全員出動，客服平時每人接待400多個客戶，當天平均接待了近2000個。我也脫了西裝上打包流水線與工人們一起打包。”他指著工廠屋頂一角的大型音響說：“那天，全公司都在回響著節奏明快、振奮人心的歌曲，幫大家鼓勁。”而在藝福堂的配貨線上，一個工人忙碌時每天要快步行走近50公里，“我們曾經為一位工人裝了計步器，得出的數字讓所有人都很驚訝。”

除了夢想讓國人花不多的錢喝上方便、新潮的茶，李曉軍也在憧憬著自己的茶產業王國：在中國每個茶葉主產地附近建茶廠，產出的茶葉運往全國7個大型倉庫，實現就近向消費者發貨。在大城市建1000家茶葉體驗店，不僅能配送網絡訂單，還是茶友品茶、學茶的課堂。