創新賣服裝成就“中國第一網店”

1.選址創新：搬家搬出個大市場

2004年，周欽年從湖北美術學院畢業，獲碩士學位，當時他的夢想是做大學老師。然而，理想與現實相差甚遠。畢業后，周欽年先后經營過兩家廣告公司，狀況都岌岌可危。當時，他的妻子張維在網上兼賣二手衣服。周欽年回憶說：“那時二手衣服很好賣，一件賺八到十元，一天能賺兩三百元。開網店完全是為了糊口，不知道能撐多久。”兩個月后，周欽年關了廣告公司，妻子也辭職回家，兩人在易趣網上開了家小店，做起了專職“網倒”。

夫妻倆都是學美術出身，張維因為眼光好負責挑款式，并擔當設計和客服工作，周欽年司職攝影師。2004年一整年，小兩口整日忙于將色卡紙鋪滿廚房，擺好衣服POSE，然后爬到金屬梯子上往下拍。年底，周欽年才招來第一個員工，有了第一個客服—妻子大學畢業后沒找到工作的表妹。“那時開網店被人鄙視，只有混得最不如意的才會開網店混飯吃。由于進貨少，我經常遭老板冷落。為省錢，我只買打折郵票，發平郵包裹，也沒少受白眼。”周欽年說。

2005年淘寶上線，周欽年開始轉戰淘寶，網店命名“我的百分之一”。意思是僅為中國百分之一有品位的女士而開，定位是“草根時尚”、“高貴不貴”。然而，由于家離貨源地太遠，服裝信息滯后，做出來的服裝通常不暢銷，網店開張頭3個月沒有賣出一件衣服。為了解決信息的問題，周欽年決定搬到漢正街服裝賣場附近。2005年7月，他在漢口的江邊盤下一處100多平方米的房子，既作住處，也兼作辦公場所，工作重心徹底轉向淘寶。半年之后，由于服裝款式改進和發貨速度提高，客人滿意度明顯提高，發貨量暴增，周欽年的網店逐漸擺脫了虧損。

此時，網店的架構已經初現：周欽年是老板，妻子是設計總監，客服分為銷售和售后。百分之一的團隊變成了7個人，大家在一口鍋里吃飯，其樂融融。現任百分之一的副總經理曹亮說：“我就是當初那七人之一，剛來時做的是電腦維護。”

2.廣告創新，小店一炮而紅

開張頭3年，百分之一的盈利主要依靠免稅優勢和服裝差價。盡管有漢正街這樣的大賣場做貨源支撐，但周欽年還是覺得做“二道販子”沒前途。“好款買不到，進貨量少也不容易找到長期合作的商家。我和妻子都是學美術的，搞設計有基礎，所以想不如自己干。”他說。想到就干，周欽年的妻子又開始擔當專職女裝設計師，設計出來之后再找廠家加工。

2007年初，網店推出了七款女裝。如何才能一炮而紅，擅長廣告策劃的周欽年想了一個不錯的噱頭—用古龍小說“七種武器”命名這七款女裝。推出之后果然火速爆紅，每一款一天都能賣出300多件。

小試牛刀之后，周欽年馬上又推出了新噱頭真人模特秀。當時中國還沒有哪家網店上真人模特。網店的第一個模特就是周欽年的妻子，他則任攝影師。武漢舊租界的老巷子，江灘的蘆葦叢中，長江大橋下的沙灘，這些帶著文藝氣息的地方都曾是百分之一的外景地。第一次推出真人模特照片后，網店銷售量大增，每天都能賣出三四百件。周欽年說：“毫不夸張地說，不僅在武漢，在全國網店中我們都是最早推出真人模特出鏡的。我算是跟上了節奏，所以賺了錢。”

嘗到了甜頭，周欽年接著策劃了一場規模更大的真人模特秀—“全球十景行”。第一站就選擇在巴厘島。5天巴厘島之行，周欽年沒睡過一個安穩覺。然而，由于缺少經驗，季節選擇有誤，首次巴厘島之行似乎并未帶來實惠。“我們去的時候已是夏末，夏裝的購買力早就被消化光了。”周欽年總結說。雖然從賬面上看不出利潤，但這次舉動卻引起不小的轟動，不少買家覺得，周欽年肯花大力氣到國外實景外拍，其女裝也必定有品位。果然，之后他推出的秋冬裝，銷量翻番。現在，周欽年公司的外景團隊規模已近30人，足跡遍布全球20多個國家和地區，模特北北、韋韋等人甚至還有了自己的粉絲。

3.流程創新，造銷售奇跡

比起廣告策劃來，周欽年的另一項創意則顯得十分大膽。2009年，由于發展速度太快，顧客量驟增，網店的售后服務系統跟不上了。比如客戶留言，要一個小時才有回復，很多老客戶因此給了差評慢慢流失了。

為了解決這一幸福的煩惱，周欽年決定：改革銷售流程，關閉售前服務端，實施網上自助購物，全力以赴做好售后服務。“雖然有些冒險，但當時我考慮有可行性。因為我們的產品介紹很詳細，足以解答所有顧客購買前的疑問。”周欽年說。

結果正如周欽年所料：實行自助購物后沒有造成顧客流失，相反，網店廣受好評，買家滿意度由99.17分升至99.42分。這一年，該網店成為淘寶女裝銷售冠軍，并獲得淘寶第一個金冠，2010年，網店的銷售額達1.05億元，最火的一款牛仔褲爆賣30多萬條，成為銷售奇跡。同年，又連續獲得了第二和第三個淘寶金冠，成為首批淘寶三金冠服裝店。2011年，國際風投公司IDG又找上周欽年，網店成功融資2000萬美元以上。

總結經驗，周欽年說：“我性格有些偏執，用真人做模特，推出全球十景行，關閉售前服務，每次都有人反對，最終我堅持并證明是對的。網店競爭激烈，必須不斷創新，才能勝出。”

2013年，百分之一人員規模已超300人，為淘寶四金冠服裝店，人們稱之為“中國第一網店”，周欽年也得了個“廣告頑童”的雅號。