靠低分取勝的汽車

張珠容

美國街頭，一群年輕人手拿調查問卷，讓來來往往的路人為兩款車的外觀打分。大家看到，問卷上的A款柔美溫和，B款則狂野奔放。很快，路人根據自己的喜好分別給兩款車的外觀打了分數。

幾天之后，一個名叫菲比的小伙子集中整理了這些年輕人手中的問卷數據，然后提交給自己的上司——美國通用汽車總公司產品開發副總裁羅伯特·A.盧茨。原來，美國通用汽車公司剛開發出一款性能優越的汽車，但公司高層對車的外觀風格形成了兩種不同的意見——一部分人覺得應該給這款車配上柔美溫和的外形，另一部分人卻覺得狂野奔放的外形更有市場。在拿不定主意的情況下，盧茨提出讓大眾選擇并決定新車的外形。

助手菲比給盧茨提供的調查數據一目了然——滿分是10分，A款平均得分為7.5分，B款平均得分是5分。盧茨掃了一眼總數據，然后拿過菲比手中那一沓厚厚的調查問卷，一張張地翻看起來。看著看著，他開心地笑了起來。菲比問：“您是否決定推出7.5分這款外形的車？”

沒想到，盧茨堅定地回答：“不！我們要推出只得5分的這款。”看著菲比一臉不解的表情，盧茨向他攤開了手中那一張張評分表，說：“你看看，得5分的這款，很多人給它打了9分和10分，也有很多人給它打了1分甚至是0分，這表示，有人瘋狂地喜歡它，有人則極端厭惡它；而得7.5分的這款，問卷里的打分幾乎都是6分、7分、8分，這表示，沒有人討厭它，但也沒有人對它非常有激情。現在的汽車行業競爭十分激烈，市場已經變得十分擁擠，所以，只有狂熱的少數人最有可能購買我們的新款汽車。那些給B款打上9分、10分的人，正是我們要挖掘的潛在客戶！”

盧茨的獨到分析讓菲比心服口服。很快，通用汽車公司按照盧茨“為少數人而開發新產品”的思路，推出了狂野奔放型的新車。盧茨的眼光果然精準獨到，這款新車剛一上市就受到了一部分人的狂熱追捧，很快銷售一空。

通用汽車公司的這次成功，帶給了許多企業一個深刻的啟示——推出新產品，多數滿意往往比不上少數狂熱。這是因為，多數滿意的人的內心常常只夾雜著喜歡的情緒，而少數狂熱的人的內心卻一定夾雜著購買的欲望。后者，正是企業盈利的關鍵。

（楓濤聽蟬摘自《知識窗》2014年第2期，王 原圖）