經營缺陷的酒店

江上月光

上世紀70年代初，在阿姆斯特丹市中心的教堂街，漢斯·布林克爾經濟酒店開始營業。盡管地理位置優越，比鄰繁華的萊登廣場，四周遍布餐館、酒吧、咖啡店等場所，但是這家酒店經營了很多年仍不見起色。上世紀90年代末，當現任老板羅伯·朋瑞斯接手時，這家酒店已破敗不堪，還常常接到旅客的投訴。朋瑞斯打算把這家酒店改造一新后再營業。

朋瑞斯的好友埃里克·科塞爾斯是一家廣告公司的創意總監，曾多次在廣告創意大賽中獲獎。在漢斯·布林克爾經濟酒店改造工程啟動前的一天晚上，朋瑞斯應邀參加科塞爾斯組織的聚會。在交談時，朋瑞斯向科塞爾斯透露了接手和改造漢斯·布林克爾經濟酒店的事，還請科塞爾斯在酒店改造好后幫忙做宣傳。可科塞爾斯卻勸朋瑞斯：“即使酒店環境大幅度改善，也不會增加多少競爭力，因為附近已有很多比較知名的經濟型酒店。你先別著急，我去了解下酒店的情況后再做打算。”朋瑞斯欣然同意。

科塞爾斯跟隨朋瑞斯參觀過漢斯·布林克爾經濟酒店后，大吃一驚：酒店內臟亂不堪，化纖地毯殘破，上面躺著煙頭，各種設施的擺放毫無秩序可言；客房內設施很少，連洗手池、浴盆、獨立衛生間等基本設施都沒有，配置的設施也都是老舊的；床位是雙層鐵床，旁邊擺著簡易櫥柜。

這里幾乎沒有什么足以配得上“酒店”這兩個字的，不過科塞爾斯發現沒有工作人員對這里的情況遮遮掩掩，這種誠實激發了他的靈感。科塞爾斯對朋瑞斯說：“我想你沒必要對酒店的環境進行改善了，干脆將它打造成‘世界最糟酒店得了。”朋瑞斯一頭霧水：“你是在開玩笑吧？誰愿意花錢買罪受呢？”科塞爾斯微笑著解釋道：“一般情況下，旅客當然希望享受到舒適的服務，但是你不要忘了他們的好奇心也等著我們去滿足。他們不僅會對世界頂級酒店產生想象，還會對‘世界最糟酒店產生濃厚興趣。一般旅客難以體驗到世界頂級酒店的服務，卻可以通過入住‘世界最糟酒店滿足其好奇心。”朋瑞斯茅塞頓開，欣然采納了科塞爾斯的建議，按照他的要求將酒店環境變得更糟。

為給“世界最糟酒店”招攬客源，科塞爾斯陸續推出一系列廣告，這些廣告都在告訴人們，漢斯·布林克爾經濟酒店是“世界最糟酒店”，任何不必要的設施、用品在這里都難覓蹤影。這批廣告被貼在電車上，每天在阿姆斯特丹市的大街上“招搖過市”。

一則廣告中對“不必要”的界定讓人抓狂——連毛巾、拖鞋等基本用品都被認為是不必要的。一則廣告大打環保牌：比如，電梯破舊卻沒有更換成新電梯，被說成是 “為了讓客人走‘環保電梯——樓梯；不提供熱水，被說成是“旨在減少用水”；鼓勵住客用窗簾擦身，被說成是“以減少毛巾使用率和清洗次數”。這樣做的最終目的被說成是“拯救地球”。還有一則廣告用斷了齒的餐叉、掉了把的水杯、三條腿的椅子等圖片來說明酒店的糟糕程度。最夸張的一則廣告由“住客”臉部的兩張特寫照片組成，照片上分別注明“入住之前”和“退房之后”，以此暗示在“世界最糟酒店”入住一晚的后果：眼睛變得腫脹、面容變得枯槁。

這些看似赤裸裸地標榜“世界最糟”的廣告非但沒把客人嚇跑，反而激發了人們的好奇心，人們紛紛入駐這家酒店，想親自看看“世界最糟酒店”到底能差到哪兒去。這不僅很快讓漢斯·布林克爾經濟酒店徹底扭轉了長期低迷的經營狀況，還讓它成為被寫進阿姆斯特丹旅游手冊里的“著名景點”。

為了取得成功，想方設法消除缺陷，創造各種優越條件原本無可厚非，但有時因為各種客觀條件的制約，并不能取得預期效果。在這種情況下，若能反向思考，對缺陷巧妙地加以利用，或許就可以將缺陷轉化為優勢，變被動為主動。

莊妃軒摘自《品讀》