“美德”對付不了洋騙子

據中國商務部估算，海外客戶拖欠中國出口商應收賬款已超過1000億美元（約合6130億元人民幣），這一數字還在不斷增加。國際討債專家衛根發現，中外文化的差異正在威脅著中國出口商的利益。

首先，中國出口商看重關系，總是羞于追討貨款。中國人非常看重良好的關系和維護雙方的面子，不想因催促付款而冒犯買方。很多精明的“老外”現在知道了這種文化差異，并利用這一點占中國人的便宜。還有些中國商人告訴衛根，他們覺得自己持續不斷地給外國客戶發郵件、打電話，一定會感動對方，讓對方還款。衛根遺憾地表示，在當今的商業世界，這種文明的耐心等待是不值得提倡的“美德”。“經驗告訴我，如果債務人欠某一個供貨商的錢，那么他很有可能也欠其他供貨商的錢。就在你耐心地發送郵件時，其他債主可能會升級追收方式。結果，他們可能會拿回欠款，而耐心等待的你得到的僅是欠債人的置若罔聞或空洞承諾。”

在衛根看來，有些中國商人的判斷方式不科學。中國商人“習慣通過觀察一個潛在客戶訪問中國時的行為，判斷他是否可靠”。他們會觀察客戶說什么、怎么說、是否前后一致；客戶有沒有結婚、有沒有孩子、開什么樣的車、什么時候生日；他在KTV 最喜歡唱什么歌，等等。衛根說，這些都是有意思的話題，對建立積極的商業關系也很重要，但這些不能證明對方公司的財務狀況，更無法幫助中方判斷對方面臨資金壓力時的表現。

當然，對付騙子也不是完全沒有辦法。衛根在2014年1月發表的最新專欄文章里寫道，如果是和美國客戶打交道，就要簽訂一份適用美國法律、而且可以在美國法庭強制執行的合同。更重要的是，這份合同應該讓對手怕打官司，讓對手意識到打官司是個虧本買賣。摘自《環球人物》