談成生意的23條“軍規”

杰弗里·詹姆斯

今天，盡管很多業務都可以通過互聯網和電話完成，可是客戶還是常常希望能夠見到你。他們只是為了確認你是一個可以被信賴，而且能夠實現自己承諾的人。在會見客戶的時候遵循以下準則，你會更有可能贏得他們的業務。

1、要有一個明確的目標。要有諸如“獲得向高級管理層演示的機會”之類的目標，不要讓你的目標含糊不清，例如“建立更好的關系”。

2、要有一個書面的議程。制作一個一頁紙的議程，列出三至五個你希望討論的題目或者問題。有了這樣一個議程，客戶會覺得安心，因為它明確了會面的時間長度。

3、不要浮華。我曾經和幾名執行官們一起搭乘私人飛機去俄亥俄州拜訪一個客戶。這個客戶的第一個問題是：“你們這些家伙為什么不像我們一樣搭乘經濟艙呢？”這是一個真實的故事。

4、事先檢查你的外表。有一次我去見一位執行官，事后發現我的毛衣上有個洞，粉紅色的皮膚從里面露了出來。我敢打賭我說的話他一句都沒有聽進去。

5、不要遲到。遲到讓客戶知道你并不在乎他們。你應該至少提前15分鐘到場。

6、不要太過嚴肅。會議開始之前閑聊一會兒是有必要的，但是不要讓客戶做那個把話題帶回到業務上的人。

7、不要過于友好。不要假裝是好久不見的朋友。做你自己，帶著好奇心去接觸客戶。

8、不要說太多。最初的銷售拜訪只是為了建立聯系以及收集信息，如果你的嘴巴一直在動，你就無法實現這些目標。

9、不要只是聽。如果你沒有在談話中至少提供一點有價值的內容，客戶會覺得你金玉其表、腹中空空。

10、不要和客戶爭辯。如果客戶不同意一個重要的問題，爭辯只能讓對方更加堅持自己的意見。相反，你應該問問客戶為什么有這樣的觀點，然后仔細聆聽對方的話。

11、不要談論政治。如果客戶堅持談論政治，你可以用這樣的問題讓談話重回正題：“你覺得目前的局勢對你的業務有什么影響？”

12、不要談論宗教。如果客戶堅持談論某些宗教觀點，你可以表示你“愿意以后再討論這個話題”，然后把話題拉回到業務上來。

13、不要說那些推銷的陳詞濫調。確保你有東西可供推銷，但是如果你太快開始推銷就容易碰壁。改進方法：在你推銷之前，多提出一些問題了解對方需求。

14、要有產品知識?？蛻舨幌胍槐橛忠槐榈芈牭健斑@個問題我以后打電話告訴你?！痹跁娍蛻糁埃_保自己已經接受了足夠的培訓，了解了目前的產品和政策。

15、要有商業頭腦。客戶希望你能夠理解他們的商業模式、客戶以及兩者是如何適應客戶所處的行業的。在會面之前就做好這方面的研究。

16、一定耍記住客戶的名字。還有什么事情比忘記了正在和你說話的人的名字更尷尬呢？在一個小的關系圖中寫下房間里每個人的名字。

17、不要問個人問題。一個銷售人員有一次在我父親的桌子上看到了我繼母的照片，然后問道：“這是你的母親嗎？”這是他妻子的照片，銷售人員卻沒有一點印象。

8、不要和任何人調情。相信我，你爾所說或者所做的任何稍顯不夠專業的事情都會在兩個小時之內傳遍客戶公司上下。

9、不要粗魯地對待任何人。我用厭惡的眼光瞪了一個在巨大寫字樓的衛生間里抽煙的人，然后我去了客戶的會議室。你猜猜我的客戶是誰。

20、關掉你的手機。怎么會有任何電話或者文字短信會比一個活生生的客戶更重要呢？關掉你的手機，把它扔到你的公文包里去吧。

21、要讓你們的談話變成漫無目的的閑聊。如果你讓你們的話跑了題，你就是向客戶表明你無法抓住重點；而如果想完成工作，就必須抓住重點。

22、不要超支你受到的歡迎。如果不和你在一起，你的目標客戶有數以百計其它的事情要做。所以你得為你的拜訪設定期限。

23、別忘了跟進。把你在會面中所做的承諾記錄下來，等到會面結束后立即在日程表上安排后續行動。endprint