資深農業投資人給新農業從業者的建議

藍夢婕

新農業的未來有兩個，一個是高端的精品農業，一個是解決了舊農業問題的規模化農業。不過筆者看重農業產業鏈條中的中端環節（包括支持農業生產的產品和服務）。筆者覺得更重要的是中端產品，你可以研究農業的產業環節，你會發現里頭的空白點還是很多的，在這些環節中做出大公司是有可能的。

創新始終是新農業項目的靈魂

很多人試圖關注農業，或者對農業很感興趣，其方法和思路都非常多，有強調用時髦的“互聯網思維”做農業的，也有用最原始的中藥喂牛賣牛肉的。但是這么久了，我們還沒有從這群人中看到什么特別牛的項目嘩一下起來了。

農產品好吃或是有個好故事不等于模式好，更不代表這個項目就值得投資。比如說褚橙，它的意義對不同人是不同的，對褚時健的意義是什么？是寄托；對消費者的意義是很甜，勵志的。是每個人都能吃到嗎？不是，因為它量不夠。對于投資者來說，有一段盈利高增長的階段被我獲得了，我才能實現盈利。我的能力在于發現它，在高增長的前期并且在它實現之前投資進去。好多人都覺得我的東西很好，但對于投資者來說是沒意義的，這個話說起來是很傷人、很無趣的，但是你替投資者想想，你怎么保證你的模式像細菌一樣放大？你能保證復制嗎？能不能拿到更多的地？能不能找到足夠多的人去種？銷售是否通暢？

比如，無法復制的特產是好賣的，不假！但是，你僅僅是證明了種出高質量的東西是好賣的這個基本邏輯，中國有很多這樣的東西，但不能做大。我們在選擇項目的時候，因為看了很多，一個創始人故事還沒有講完，我們最關注的幾個點就已經聽完了，我們無非是尋找他項目中的創新點。因為創新是很難的，大部分都可以篩出。通常每當聽到一些創新點，我們誰也不能說是對是錯，需要去驗證的話，我們會考慮這種項目。因為創新始終是新農業項目的靈魂。而我們投資者買的不過是顛覆性農業項目的成長空間罷了。

我覺得在這種情況下（指擁有創新能力的企業）才有路演的必要。如果說這個企業做了十幾年，始終沒有做得特別大，但也活下來了，掰開揉碎來講，不算創業，因為你沒有什么新的東西。你的模式都是舊的，都是別人用過的。像這種的話基本上就篩掉了。任何一個企業的故事講完了，我們都用波特的五力模型替你想一想，比如說五個方向剩下的四個方向，你都能有所考慮，有一兩個方向甚至你還有新的模式，這會增強你的談判力。那就是一個可能的好模式。

什么樣的農業項目需要風險投資？

對于新農業從業者，大致分為幾種，有人想做公益，把做新農業視為推進環境保護的一部分，有人厭倦了城市生活，回歸田園生活，還有就是真正想要通過新技術新方法做大做強的農業企業家。最后這一種人是說我能夠做得特別的大，而且是高品質，而且生產模式不像現在這種在農藥化肥的堆積下發展起來的低品質農業。因為每個人的關注點不同，其實他在發展過程中遇到的問題又會不同。比如你要奮力做大了才有融資問題，那自給自足的話可能只是一個技術問題。做高品質的話才可能涉及到渠道和經營的問題，自給自足我就不賣了唄。規模化的話一定是規模化的手段，如果是小眾的話我就可以做手工。大規模生產無論如何一定要采取標準化的手段，而實現大規模的標準化卻離不開風險投資的支持。

農業投資人怎么選擇農業項目？

我是一個農業的投資者，所以我只關心兩類農業項目。第一類是想做大的人經營的農業項目，我會考察他嘗試了什么錯的，他認為哪塊是對的，他試錯的經驗給我什么樣的啟示，并最終決定是否與他一起去共同試錯。另一類是還是高品質高溢價的小眾的東西，這跟有土豪金的手機和有1000塊錢的手機是一樣的。

比方說非常高端的、昂貴的、低產量的有機稻，或者不打藥的橙子和蘋果，不帶任何激素的豬和雞。這是產業鏈的一種形態，存在即合理，也可能會成為我的投資對象。

在做農業投資的時候有一個最簡單的分析方式，就是我們首先看這個企業的基本生存模式、生存狀態，在農業產業里是否有足夠的競爭力。然后剩下的方面是經營的方式，他使用了一種新的經營模式，或者有一部分是新的。我們判斷新不新，從這樣三點來判斷。第一，過去沒有人用過，沒有人證明是錯的；第二，現在還沒有看到他被擊敗的明確的原因，還是值得試一試；第三，發展下去的話會有很高的增長空間，有好的盈利模式，是值得嘗試的，這時就會有投資家說我愿意投給你試錯一下，所以說投資者和創業者是在共同試錯。

什么是農業的創新呢？

其實任何一個項目都具有很多的要素。這些要素構成一個項目的全部，因此我們討論一個項目的時候，往往就會考察這個項目背后的若干個要素。一個我們發現的農業項目，我們就會圍繞這些要素去問項目的從業者他們這些要素做得怎么樣了？如果我們發現和別人沒什么不同，我們估計這個項目就不用看了，如果這些要素對別人是問題，對你不是，那就是壁壘，就是優勢。我舉個例子吧。乳制品這個行業是一個值得創業的行業。一個進入這個行業的從業者就要思考這樣一些要素。

第一，有哪些門檻對別人來說是困難的，比如做奶粉需要奶，這是原料，好奶才有好奶粉。

第二，我要正確的工藝和配方。

第三，我要有品牌和渠道。

好，就這么幾個。回過頭來說，這就需要一些行業知識了。做快速消費品的，你要讓別人相信是不是要打廣告？塑造一個品牌還是很昂貴的，廣告費用要花很多就要求你這個東西是要上規模的。為賣一件東西花5個億是不值得的，但為賣500億的東西花5個億是值得的。那你怎么樣才能賣200個億的奶粉呢，加工出5萬噸的奶粉，那你怎么才能加工出5萬噸奶粉呢？是因為你真的能找到50萬噸的好鮮奶。你怎么才能找到50萬噸的好鮮奶呢？除以5吧，你就要養10萬頭的牛擠給你。這時候你會發現，這事就不是一般人能玩的了。如果你只有兩頭，不存在你把奶擠出來做出好奶粉的可能性。你打不起5億元的廣告，圈不起10萬頭牛的養殖基地。而你不養，你就不能保證它的質量，而這種嬰兒奶粉，質量不保證，誰來買你的？這時候，行業門檻的作用就出來了。你能解決對于別人來說是壁壘的問題，就是競爭優勢。endprint

如何解決壁壘問題呢？

需要依靠創業者的天賦、能力、資源和打破定勢的勇氣。幾年前快速崛起的圣元乳業就是這樣的，那時候奶粉還沒出事兒，通過營銷模式的創新，跟渠道去談，和一些二三線的超市、便利店、百貨商場去談。有了需求和海量訂單再回頭組織貨源，倒逼供應鏈，硬生生拉出產業鏈。不過，它也有問題，就是質量是不能保證的。另外，它能崛起和整個行業當初營銷模式很落后是有關系的。但現在大家的營銷模式都是一樣的，所以你在這里頭占不到便宜，所以抄它沒用。

新農業創業者如何選擇自己的創業方向

新農業的未來有兩個，一個是高端的精品農業，一個是解決了舊農業問題的規模化農業。不過筆者看重農業產業鏈條中的中端環節（包括支持農業生產的產品和服務）。筆者覺得更重要的是中端產品，你可以研究農業的產業環節，你會發現里頭的空白點還是很多的，在這些環節中做出大公司是有可能的。

農業是一條復雜的鏈條，因為我們今天的很多人不懂農業，遠離城市，因此誤以為新農業就是那幾個環節。任何一個行業到最后都有很復雜的鏈條，包括田間管理都是需要很多技術的，都是一個復雜的系統工程，都有很多事情可做。比如說一個電腦，有做硬件的、軟件的、操作系統的、游戲的，都有很多事情可做，絕不是說我們看見的最后把電腦送給我們的那個人他是做電腦的，所以也不是說硬著頭皮養牛或者種水稻的就是做農業的，那樣的想法就太原始或者太粗糙了。

從整體看來，很多高端的精品在中國有成千上萬家，大家都有機會，但是都沒有做大，尤其在數量上很難做大。大家都很認可你這個東西，可能你的價格上去了，但是你的供應量沒什么變化。可能有一些營銷方式上的改變，也是從別的行業中移植過來的，這會給我們一些啟迪，但這個問題到這里也結束了，很難再有新的變化，因為你即使賣得很好，但你擴大不了產量，相當一段時間不會有變化，那就不值得討論了。

新農業創業者的一些問題

首先，現在很多種植、養殖項目都在用老的套路，有一段時間中國這種特色的產品都已經萎縮得很小很小了，現在大家生活好，消費升級了，就冒了出來。

第二，很多新農業者堅持認為使用任何現代科技是錯的，是會導致低質量的。因此，他們使用的種植養殖的方法還是跟過去一樣的，甚至加了點現代化的要素，但卻是不好的要素，比如說給西瓜加膨大素啊，類似這種東西，造成了低質量，這種東西顯然就是套路不對。如果你總是做這種低價的東西，市場也不會接受，出了大問題，國家也會監管。而且這種生產方式也沒有使用現代科技，甚至你也沒有探討一下使用現代科技改善一下生產效率的可能性。

第三，就是我開頭說的，總說自己的東西好吃，仿佛可以替代模式的思考。如果你做出來的牛肉、大米很好吃，你可不可以告訴我為什么好吃，以至于讓我們相信它的好吃確實是因為你的方法。如果說這些東西是先天好，但不可復制的話，是和我們投資者坐不到一塊的。

給新農業從業者的建議

首先，要重視科學技術。現代農業是一個高科技的綜合體，都要用到科學技術。你要看到產品里面的成分是什么，對人體有什么好處。好吃是口感，那我們是不是同樣應該關注營養，還要關注它的產量，它的抗性（就是對天災、蟲害的抵抗力）呢？這些要素都是必要的。農業其實是一個很高科技的行業，很多高科技有待應用，一方面受到的阻礙是特別迷信有機的，現在很多消費者很相信有機是因為不熟悉，我怎么判斷它是真的呢？等我吃完了也很難知道是真是假，最多是發現口感很好，那我怎么證明它沒有毒，還是沒能證明。如果你要從事農業，你首先要考慮的你是要做精還是做大，尤其是這個東西能不能復制的問題，它反映了你的模式的核心要素是什么。如果說你想做精，不能做大，這就是你的核心優勢；如果你想做大，你不能復制，說明你這塊出問題了。如果你愿意用傳統的方法去做精也可以，但是你不要忘記現在的農業是在進步的，先是用農藥這種東西，通過降低質量的方式獲取了產量，獲取了數量。當數量已經足夠可以滿足需要的時候，一定還要想法提高質量，在進步，會不會有一天他做出來的東西既有質量也有數量呢？因為你是不變的，如果你想變的話你想怎么變呢？你是想把自己的產量也提高，還是說質量進一步提高？如果你完全都沒什么變化，那不就相當于圈地了。你的要素是什么，一二三四五，想清楚。

第二，依靠科學技術對舊農業進行改造，仍然機會巨大。我們是不是應該發現低毒的農藥或者無毒的農藥或者無毒的防治蟲害的各種各樣的方式呢？這也是農業問題的一部分。比如說育種好，那應該使用各種各樣的方式去使它別的要素也提高，以便它變成一個各項要素都比較好的產品。這是一個系統工程，比如說育種，生產的專家，正確的加工，正確的渠道銷售，一定會有現代科技的東西，中國農業的發展方向是在規模化的過程中，把現代科技的元素適當加進去。一點一滴地加，而不是炫耀傳統農業有某一兩個要素更好，以至于現代科技現在沒有達到，然后就說傳統農業多好，現代農業多不好。

第三，重視發掘農業生產環節中的機會。其實農業的生產過程有特別多的影響因素，只不過大家關注的都是產品成型了之后發生的事情，這個過程發生改善的事情被大家忽略掉了。五分之四的環節大家沒討論，當它沒發生或者當它不存在問題。農業的生產過程中需要大量的過程監控，農業是典型的靠天吃飯的，如旱災、蝗災等等。這些東西是不是需要現代化的監控，是不是要測水，測濕度，測溫度。數據能告訴我們很多東西。魚在水里需要氧氣吧，如果今天氣壓特別低，氧氣不夠魚是不是就會浮頭、翻肚皮了。你是不是需要在魚塘邊設一個探頭，每20分鐘或者15分鐘測一測。一根線拉到你的值班室，一個人是不是能管20個魚塘，不用那么辛苦地去巡夜了。而且你能及時發現是哪個魚塘缺氧，能提高效率。這種方式其實挺多的，只不過現在大家都不太懂農業。不太懂的意思是大家不但沒有種過地，而且沒有按科學的方法種過地。既沒有和已經農業產業化的國家去比較，也沒有認真思索我們現在用的傳統的生產方法有哪些是可以用現代科技去改善。當然這個需要下很多工夫。endprint