聯想佳沃深度布局農業產業鏈的10個關鍵點

導讀：2014中國國際藍莓大會6月7日落下帷幕，本屆藍莓大會來自全球藍莓產業界的專家學者和全產業鏈企業的關注。聯想控股佳沃集團總裁陳紹鵬表示，進軍農業以來，每一年都比上一年痛苦；但作為聯想控股整體上市的二級火箭，預計佳沃在3年內實現初步盈利。兩年多來，通過觀察、采訪、考察等方式，鐘文彬一直跟蹤聯想佳沃運營產業的方式，讓我們來看看，聯想佳沃是如何深度布局農業產業鏈的？

現在大企業都愛談全產業鏈運營，大家千萬不要以為真的是從種苗到渠道銷售都自己做。事實上，全產業鏈運營的背后，講求的是對產業鏈的把控，而非占有。農業的產業鏈呈現一個典型的U型曲線，作為價值最低的種植養殖端，是需要大量的產業配套、合作社、農業大戶或者農戶承包制等方式去實現的。企業如果統包統攬，效率極低。

兩年多來，通過觀察、采訪、考察等方式，我一直跟蹤聯想佳沃運營產業的方式，以其為例給大家梳理“深度布局”一個產業的方法。

昨天，2014中國國際藍莓大會剛剛結束，來自全世界的七百余人藍莓專家、全產業鏈從業者參加交流，筆者感慨一顆“小小的藍莓竟然可以吸引如此多的人”。這是聯想投資藍莓產業的兩年多以來，第二次推動藍莓產業大會，也標志著聯想佳沃在藍莓產業生態鏈的布局初步完成。

讓我們來看看，他是怎么做的？

第一， 綁定政府利益（協會）

佳沃藍莓基地位于青島市黃島區，此地本來就有很好的藍莓基礎，其中“膠南藍莓”為農業部認定的地理標志產品。聯想加入藍莓產業之后，無疑給這個產業注入了無限的動力。

筆者注意到，本屆藍莓大會的主辦方是青島市政府和中國農產品市場協會，會議期間青島機場一路道旗廣告都是藍莓大會的信息，儼然青島市政府已經將此次大會作為自己的大型“秀”來看待了。

對于當地政府來說，借此奠定了中國藍莓之鄉的地位，給青島（黃島區）這個旅游城市增加了一張新名片。對于佳沃來說，綁定政府力量，可以在運作產業方面獲得更多的資源。

——這是大企業大產業布局必過的一關，綁定政府利益。

第二， 搶占行業制高點

江湖地位，決定話語權。長期以來，藍莓產業一直處于群龍無首的情況，惡性競爭屢見不鮮。江湖，渴望盟主的出現，盟主的出現，代表規矩的出現。

此次藍莓大會呈現的不是一家獨唱，而是“眾星拱月”的格局（即政府協會搭舞臺，佳沃唱主角，其他企業唱配角）。佳沃巧妙地退居背后，以青島市政府和中國農產品市場協會更為公正性的單位作為活動主辦，吸引了藍莓產業各界的企業參與。如此，產業的老大格局凸顯。

——和家族一樣，興旺的家族一定有個領頭羊，既要有實力，也要有胸懷，大家才愿意服你、接受族長制定的規則，否則一盤散沙，規則就是個屁嘛！

第三，致力品種研發和種苗繁育

來自智利的藍莓種植專家認為，國產藍莓的品種過于傳統老化，相比之下智利和美國的品種更大更甜，佳沃基地接下來會引進以及研發一些更好的品種。

在水果種植行業，品種幾乎是企業的生命線，而品種的落后是現在水果行業當前面臨最緊急的問題。作為農戶個體，幾乎是沒有能力對品種進行優化改良的。筆者見過許多基礎條件不錯的果園，品種雜亂，產出的果子味道五花八門，這就給運營帶來極大的難度。農產品規模化運營，首先就要最大程度地降低產品的非標準化程度。

佳沃位于黃島的品種繁育中心，通過組培中心、玻璃育苗溫室、缽苗培育基地，年育苗能力是3000萬株，現自有藍莓基地1萬5千畝（現有種植面積）來計算，每畝種苗300株，一共為450萬株藍莓苗，2500多萬株苗是拿來賣給別人的。一顆可植入大田的藍莓苗價以10元計，大約是兩億多的銷售額，所以顯而易見，這個品種繁育中心是為整個產業服務的，相信種苗的輸出也將會成為佳沃的重要收入之一。

——有的時候你只看到人家賣藍莓賺錢，但那可能只是冰山浮在水面上的一角。

第四，占位技術服務體系

今年的藍莓大會上，揭牌了“青島市藍莓工程技術中心”，是中國首家省級藍莓工程技術中心，代表中國目前最高的藍莓專業工程技術研究機構，匯集了來自世界一流的農業科學家和專業技術人員。

這個中心，一方面承擔與國際藍莓研究機構的聯合研究工作，一方面承擔了產業技術人員的培訓，以及將一些重要信息反饋給政府用于決策依據，有利于佳沃協調提高產業效率。

——技術就是一部《武穆遺書》，那是看家寶貝，是指導方針，極大地提高組織戰斗力。

第五，占位人才孵化機制

沒有人，什么都是空的。從2014年4月開始，佳沃與中國農業大學、山東農業大學、青島農業大學達成深度校企合作，制定“佳年華”新農人培養計劃，把基地開放出來為未來的新農人提供深入基地學習的機會。

在筆者看來，掌握了人才等于掌握了未來！中國農業向高科技現代農業轉型過程中，人才是最大的瓶頸，過去小農經濟時代的農業人慢慢老去，職業農民的時代即將到來。當然，人才不能“控制”，因為人才的流動相對自由，培養出來的人也不一定留在佳沃，但是作為一個行業龍頭，必須有擔當去做這個事，否則行業不可能發展得起來。

——農業的人才戰略是個長遠戰略，而且在現有培養機制不健全的情況下，尤為困難。

第六，占位基地冷鏈

藍莓果對冷鏈運輸保藏的要求極高。消費者端的物流與倉儲一般由第三方專業冷鏈物流公司完成，但現實情況是，企業需要解決從田間到倉儲的基地物流。

這可不是一個普通的種植戶或者小企業能做得了的事。無論是冷鏈物流車，還是低溫&氣調儲藏，以及一系列的操作技術標準，門檻太高，而且對于小規模企業自建都不換算，只能依靠龍頭企業進行產業鏈配套服務。

——從這個角度來看，佳沃絕不像一家純種植公司，而更像一個給產業做配套的公司，會極大地促進當地的產業升級。endprint

第七，占位品牌

依靠聯想控股作為背書，以及兩期藍莓大會的運作，佳沃藍莓在業內已樹立起良好的口碑。當然，從消費者端來看，影響才剛剛開始。

毋庸置疑，未來品牌對產業鏈的控制影響不可小覷。有品牌，才會有差異化，有品牌才能有附加值。

——品牌就是一把屠龍刀，既是武器，也是符號，號令群雄。

第八，占位渠道

對于單品來說，自有渠道不能完全消化所有的產品。所以與渠道伙伴的聯動非常重要。

品牌與渠道其實是相互的，對于聯想佳沃來說，與一些渠道商的合作問題不大，他們已經形成山姆會員店、麥德龍、深圳的天虹商場、廣州的吉之島、北京華聯的BHG、Ole等中高端的線下商超，和天貓、1號店、本來生活網、順豐優選等線上商城，以及自建的網店、微店結合的多元渠道銷售模式。

對于生鮮生產者來說，找到渠道尋求合作其實不是一件特別難的事，最難的是如何穩定的品質，穩定的供貨，有規模地供應量才是合作門檻。

——品牌與渠道是相互放大的，而這之上，更重要的是產品力。

第九，布局全球

如今的佳沃，不僅在全國各地建立了山東、東北、云南等多個藍莓基地，而且利用各地不同的氣候條件以及設施條件的調控，基本形成了3月—9月的產果期。但這樣還不夠！

佳沃在智利收購了五家農場，因當地的氣候因為處于南半球，產果期為11月-次年3月，正好與國內互補對接。

——未來的中國農企需要有全球化的眼光看待自己的事業！

第十， 布局深加工

佳沃藍莓的深加工暫未開始，但布局的動作一直沒停過。

佳沃的前身本身就有一定的加工基礎，現還有部分藍莓干、藍莓蜂蜜、藍莓醬、藍莓果汁等產品，現以“沃林”為品牌在運作。

據筆者了解，戰略投資部正在積極尋找飲料廠商，意圖收購，布局深加工領域。

——如此一幅現代農業產業版圖徐徐展開，有控制，有分工，有協作，尊重產業鏈的角色定位是未來農業最大的生存邏輯。

十點布局講完了，不知道你有何感想？是不是有點太高大上，有點離自己太遠？

筆者有至少三點意見——

所謂全產業鏈，一定是控制，而不是擁有。哪怕是現在擁有，也是為了以后的控制。

大企業可以布局大產業，小企業可以布局小產業，但我絕對反對任何企業布局多產業，“涉足”不等于“布局”。

企業一定要做農民不能做的事，與農民爭利一定死路一條，建立機制合作共贏才是出路。

（鐘文彬：農業圈自媒體人，品牌農業微信、新農堂創始人，常年致力于農業里的品牌、商業模式、互聯網應用等研究。）endprint