當私募基金邂逅中小企業

中小企業和私募行業，兩個均在快速軌道上運行的主體加速結合。天時、地利、人和，被譽為“螞蟻雄兵”的中小企業在創造了中國經濟騰飛的奇跡之后，有望在與私募基金的攜手中再次創造巨大的財富。

在最近幾次走訪中國企業的過程中，筆者捕捉到一個明白無誤的信息：中小企業越來越多地認識到自己與私募股權基金結合的重要性。它們似乎啟用了同一個喚醒服務，突然間對私募基金有了不同的態度。究竟是需求導致態度的變化，還是態度的變化帶來了需求？

與此同時，私募基金的日益成熟和快速發展漸呈“僧多粥少”的局面，大項目、快項目逐漸變得稀缺。無論是國際私募股權基金的大玩家還是國內同行的后起之秀，都開始對中小企業表現出越來越大的熱情。天時、地利、人和，被譽為“螞蟻雄兵”的中小企業在創造了中國經濟騰飛的奇跡之后，有望在與私募基金的結合中再次創造巨大的財富。

天時：私募基金日趨成熟，

中小企業蓬勃發展

2014年3月，中國首批50家私募基金獲得營業牌照，私募基金終于拿到了“出生證”，實現了“合法化”。從當年國際知名私募基金獨領風騷到今天本土私募基金百舸爭流，“合法化”是私募基金在中國蓬勃發展的一個里程碑事件。但是，任何行業的蓬勃發展都將不可避免地導致更加激烈的競爭，從做企業的角度來看，成功將越來越多地依賴于私募基金的真功夫—增值服務。

傳統銀行的融資和IPO融資，都較為看重公司目前的經營狀況，而私募股權基金更為看重融資后的增值前景。能否提供增值服務，是私募股權和銀行融資最大的不同。而能否提供優質的增值服務，則是區別私募基金優劣的重要標準之一。

私募基金的增值服務始于投資前的企業戰略評估，這和通常意義上的盡職調查完全不同。銀行和IPO強調企業的健康和發展，效益表和資產債務表是重要的依據，好像是體檢的血常規報告和X光片一樣。私募基金則更看重治療方案，并不特別擔心企業現在遇到的瓶頸或是挑戰，而將注意力放在拿出打破瓶頸和解決矛盾的方案上。

事實上，企業的大幅增值并不要求它在每個方面都是“世界級”的。有時候正相反，只要有某一點或是某一個戰略實施得特別成功，就足以創造巨大的財富。先拿出戰略再決定投入，這才是私募基金的高手。而以筆者的觀察，國內的很多私募基金還擠在Pre-IPO錦上添花的模式上。為了搶到項目，有的私募基金甚至投其所好，答應“不介入管理”，或是提高市盈率。“介入管理”不是“狗咬耗子多管閑事”，介入管理的目的就是為了增值，豈能輕言放棄？

從中小企業的角度來看，企業規模越大，自有資金越發捉襟見肘，對外融資的需求越發強烈。另外，雖然理由五花八門，但“退出”傾向在中國中小企業的創業者當中越來越明顯，創業者的“退”無疑地為私募基金的“進”提供了更多的機會。再就是中國企業家的移民潮愈演愈烈已是不爭的事實，而移民也成為企業家想要改變資產結構的一個重要因素—所有資產都放在廠房、設備和庫存產品上，顯然是“移”不動的。

地利：

中國從“世界工廠”轉向“世界市場”

中國從“世界工廠”轉向“世界市場”的變化促使供應鏈的格局發生了戰略性的改變。出口制造企業突然發現自己的后院出現了一個巨大的消費者市場，隨著中國經濟向內需傾斜以及零售連鎖的日趨成熟，越來越多的企業意識到它們不但同樣可以將產品賣給同胞，而且比其他人更有資格成為海外品牌的引進者，而海外的品牌也更愿意與合作多年的供應商聯手進入中國市場。

同時，中國企業的發展方式也從循序漸進的“滾雪球”轉向依靠并購的“顛覆式”，這顯然對資金提出了更高的要求。過去30年，中國的出口制造業配合零售業的直接進口和自有品牌，改寫了美國市場的供應鏈格局，進口商在傷亡慘重之余，不得不求助于美國的私募基金以求東山再起。這無疑為中國的企業提供了一個“走出去，取而代之”的機會。

最近一位浙江的紙品企業老總來美國求教突破瓶頸之道，我們不約而同地想到了并購一家已經被美國私募基金收購了的進口商。收購一家被自己打得遍體鱗傷的對手，道理很簡單—它們手上握有市場渠道、消費者信息以及相應的產品研發能力；而且遍體鱗傷必定會降價，符合私募基金的一個重要投資策略：低進。向下游擴張的戰略并不獨屬于聯想這類大企業，通過并購向下游延伸、減少競爭對手、提高核心競爭能力、掌握銷售渠道并且貼近消費者，甚至購得品牌，可謂一石多鳥，何樂而不為？

人和：“三角”婚姻和為貴

所有的商業活動都離不開人，中國老話說“和氣生財”。私募基金和中小企業的時代結合和共同創造財富，要比其他任何商業活動都更強調人的因素。因為這是一樁從一開始就包含“第三者”甚至“第四者”的三角婚姻：LP、GP、企業創業者以及職業經理人，他們都頗具中國特色。

本土LP很多是企業家出身，有的現在還在經營自己的企業。這些人財大氣粗，已經淘得第一桶金，非常自信。擔任被動的投資者常常讓他們感到一些不習慣，因此時不時要“犯規”干預管理，“掀簾主政”。這和國外比較成熟的LP基本為“隱形人”完全不同。除此之外，中國的LP還有一個特性：浮躁。他們還沉湎于當年快速斂聚財富的回味中，更享受在股市和房地產的快進快出，把“炒”房地產和“炒”股票的“炒”字帶到了私募基金，變成了“炒”公司。所以，他們對于私募基金的行業屬性—長線投資，往往覺得難以忍受。

本土GP則基本是新生一代，有良好的教育背景，善于學習，但是也不可避免地沾染了浮躁的習氣。更何況，他們身后還有不甘寂寞的LP在時時催促，所以壓力山大，也難免身不由己地急功近利。由本土LP加 GP 組成的私募基金雖然與國際知名私募基金相比明顯規模較小，經驗不夠老到，但是他們更靈活，也更懂得國情。

中小企業的創業者們在很大程度上具有本土LP的性格，他們正當壯年，最具創新精神，善于打擦邊球；他們敢于第一個吃螃蟹，吃苦耐勞，充滿著自信、民族情結和社會抱負，也淘得了第一桶金，而且越來越多人受過良好的教育。他們常常信奉“血濃于水”而不輕信職業經理人；相信個人權威，而不是“法治”；崇拜技術和市場，卻對公司治理不以為然；相信拍腦袋搞“大會戰”卻對程序優化嗤之以鼻。正是因為獨斷獨行，所以他們很不習慣在決策中多了一個不同的聲音，也還在摸索和習慣如何尊重突然闖進自己小天地里的股東和他們的權力。endprint

這些往往都是造成“三角”婚姻失敗的原因，或是不能突破企業發展瓶頸的因素。這樣三個強者組成的婚姻，矛盾從一開始就存在。成功與否的關鍵在于和諧。而和諧絕不是不講原則的一團和氣，而是互補和利益攸關的雙贏，是不折不扣的同舟共濟。

職業經理人的重要性

職業經理人作為一個群體，在中國的形成和成長是近十多年的事，這和海外成熟的職業經理人群體有著明顯的區別。在相當長的一段時間里，中國民營企業的創始人就是總經理。所以在最初的那些年里，國際私募基金通常通過參股不控股的方式投資，因為企業的運營得靠企業家和他的原有團隊。這些年隨著職業經理人的日趨成熟，出現了越來越多控股換人的模式。這個時候，在LP、GP和企業創業者的三角婚姻中，職業經理人往往起著舉足輕重的作用。

職業經理人究竟是誰的人？雖然職業經理人拿的是企業的工資，但常常要經過私募基金的嚴格考核甚至欽點。筆者當年應聘邁克爾斯全球貨源和自有品牌高級副總裁一職時，除了應對慣常的公司首席執行官等高管的輪番“轟炸”外，還專程飛到參與投資的兩家私募基金分別位于波士頓和紐約的總部面試。那也是在美國商界20多年，筆者經歷過最為嚴格的面試。所以一定意義上來說，職業經理人是私募基金的人。如果這時候企業的總經理還是創始股東本人，職業經理人的情商和政治技巧就顯得尤為重要。

毫不夸張地說，優秀的職業經理人是投資能否成功的關鍵所在。職業經理人的硬技能（專業知識、技術和行業的經驗）固然重要，但是更為重要的是軟實力，包括了溝通交流、解決矛盾以及協調各種關系的能力。最最重要的軟實力首先是角度高，眼光獨到，能從同樣的資訊中提煉出與眾不同的見解，能跳出巢臼，展望企業的上下游和整個產業鏈，在資源整合中找到增值點，然后形成公司的愿景。同樣重要的還有傳播愿景的能力，這一點即使在海外也是人才難得。愿景的特點就是你看見，別人看不見，只有能夠將企業的美好愿景準確無誤地描繪出來，并成功傳達給LP和 GP， 企業家和職業經理人才能最大程度地提供增值服務。這樣的職業經理人也最能讓中小企業的創始人心服口服。

在這場創造財富的大潮中，GP、LP、創業者和職業經理人比以往任何時候都更需要它方的合作。有人說私募基金和被投資企業之間其實是“你多我少”的博弈關系，這其實是一大誤解。這場三角婚姻其實是和氣生財的雙贏關系，關鍵在把餅做大，而切餅的規則其實已經日趨成熟。

機不可失，時不再來

如果說私募基金領到姍姍來遲的“出生證”是一個標志性事件的話，那么它首先標志著私募基金在經歷了外資占領灘頭陣地、本土摸著石頭過河后迎來了優勝劣汰的弱肉強食時代，前者依然虎視眈眈，后者卻已不再是懵懂的初生牛犢。論輸贏不再看國籍，是騾子是馬，拉出來遛遛，看的是“增值”服務。同時，它也標志著私募基金完成了從最初集中在高科技領域到全面進入多行業的投資轉變。它同樣標志著私募基金對企業的滲透已經成功地從大城市轉向二線城市，并開始形成燎原之勢。當然，它更標志著私募基金與中小企業在各地域和各領域全面合作的歷史機遇的到來。

為中小企業提供增值服務不同于大企業，它們常常需要私募基金在愿景方面提供激勵和思想火花，需要私募基金能承擔起咨詢公司的作用；它們更需要在私募基金的幫助下變得更加專注，并制定長遠戰略。戰略是選擇，這是中小企業的弱項，它們更喜歡多元化。它們也需要領導力的培訓，但這卻似乎是所有私募基金的弱項，國際大腕也好，本土新秀也罷，都不夠重視也不擅長對企業領導力的培訓和提高。其實這才是可持續增值最大也是最有效的投資。遺憾的是，認識到這一點的人本來就不多，實踐的人就更少。它們大多選擇雇人和換人的方式，好像人們更愿意掛吊瓶治感冒而不愿意健身增強體質一樣。

對于本文內容您有任何評論或欲查看其他資本圈精英評論，請掃描版權頁二維碼，下載并登錄“新財富酷魚”和我們互動。endprint