花卉禮品電商的創意營銷

1976年，邁卡恩在紐約建立自己的第一家花店，公司原來的名字是Flora，Plenty，花店經營不錯，于是自然想到擴張，幾年之后，花店門面增加到14家，年銷售額達到5萬美元。此時，出現了增長瓶頸，邁卡恩明白，以增加店面來擴大規模將受到地理位置、交通、顧客流量和運營成本等因素的限制，不僅速度慢，對資金需求也大，隨著競爭的激烈，微利或無利遲早會到來。于是，他開始籌劃轉型。

當時，美國直銷業比較發達，1987年，邁卡恩收購了一家瀕臨破產的電話直銷公司，以電話銷售服務和零售店面相結合的方式賣花。其核心關鍵在于，電話直銷突破地理限制，擴大了與客戶的接觸面，降低了運營成本，同時做到了整個營銷過程和結果可控。傳統門店來買花，買了就走了，你無法抓住潛在顧客。能否再來成為回頭客，一是看你服務好壞，二是看你們有無緣分了。

1992年，邁卡恩開始與AOL（美國在線公司）合作，在AOL的網站上開辟了鮮花銷售點，在積累了一定的網絡經營的經驗與技術之后，他們開發出自己的網站。同時，還擁有在線信用卡授權系統，一切都可以輕而易舉地通過電子方式實現。這是其遠離現實世界與電話交易后做到的一件非常簡單的事情。

今年，母親節即將來臨之際，邁卡恩意識到，母親節是鮮花售賣的最佳時機。為此，公司提出了“關注每一位母親”的營銷活動，他們強調“美國有8250萬母親，我們承諾沒有一位母親會被忽略”，既然每一位母親都不同，因此禮物也要有所區別。活動把母親大致分成了8類，“初為人母型”、“美食大師型”、“熱愛寵物型”、“DIY型”、“熱衷環保型”、“紅地毯時尚型”、“永遠忙碌型”和“媽媽的媽媽型”。公司以風趣幽默的方式區分各類媽媽，并對不同類別提供禮品建議。例如，“熱愛寵物型媽媽”會精心地打扮寵物，隨身帶著寵物除毛刷和寵物尿墊，適合她們的禮物是熱情的花束；而送給“熱衷環保型媽媽”的花束巧妙新穎地裝在漂亮的工具包里，還配有小鏟等園藝工具。endprint