互 惠

◎ 羅伯特· ·B西奧迪尼

互 惠

◎ 羅伯特· ·B西奧迪尼

中國有一句俗語：“吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。”任何人都不希望背后被同事或者朋友說成是小氣鬼，一旦被朋友請了一次客，就要牢牢地記住對方請客用了多少錢，努力爭取盡快回請這個朋友，并計劃支出相應的金額。這其實就是回報的心理作用。

幾年前，一位大學教授做過一個小小的實驗。他隨機挑選出一群素不相識的人，然后給他們寄去圣誕卡。雖然他估計有些人可能會回復，但人們的反應真的讓他很吃驚——那些素昧平生的人寄給他的節日賀卡像雪花般紛飛而來。大部分給他回寄賀卡的人根本就沒有想過要打聽一下這位陌生的教授到底是何許人也，他們收到了一張賀卡，就自動回寄了一張。

雖然這個實驗的范圍很小，但極好地說明了我們身邊最有效的影響力武器——互惠原理——在指導人類行為過程中所發揮的作用。互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。互惠原理以及與之形影不離的責任感給人印象最深的一點就是：在人類文明中它們幾乎無處不在。

在建立客戶關系中，這個基本原理被無形地應用在方方面面。只要是需要與客戶建立長久的關系，如果互動行為中不符合這個原理，那么你的名字很快就會被客戶忘記，甚至列入“討厭的人”的名單中。

20 世紀70年代，黑爾·克里希納會社（有著上百年歷史的東方宗教團體）在美國取得了很大的發展。剛開始時，會社的信徒都剃著光頭、穿著不合身的袍子、打著綁腿、手拿念珠和鈴鐺，走在城市的街道上。他們一邊齊聲唱著圣歌，一邊請人們為他們捐款。這種募捐的方式雖然引人注目，但不是很有效。一般的美國民眾覺得克里希納信徒很古怪，因此不太情愿把錢捐給他們。克里希納會社決定改變他們的募捐方式。在募捐請求之前，他們會先給募捐對象送上一份小禮物，一本書（通常是《薄伽梵歌》）、一本由會社主辦的名為《回歸神性》的雜志或者是采用最經濟的方式——一朵花。即使人們明確地表示不想要這朵花，募捐者也會拒絕拿回去，并堅持說：“不，這是我們給您的禮物。”只有到了這個時候，克里希納會社的成員才會提出捐款的請求。這個“先施舍后乞討”的策略取得了巨大成功。

不得不說，互惠原理的威力實在是太強大了，給社會帶來的好處也太大了，我們都不愿意去違背它。

（摘自《影響力》 萬卷出版公司 圖/樂芙）