數字印刷業務拓展傳統印企的新課題

做好老客戶的數字印刷業務

北京中石油彩色印刷有限責任公司副總經理 吳國強

北京中石油彩色印刷有限責任公司作為一家傳統印刷企業，從2004年開始引進數字印刷設備，進軍數字印刷領域。之所以進入數字印刷領域，主要是因為我們的客戶群有數字印刷需求，這部分業務從成本、時間、工藝等方面考慮，都不太適合于傳統印刷，而如果采用數字印刷，則可以更好地為客戶做增值服務，有利于維持客戶關系。

在開展數字印刷業務初期，一個必須面對的現實問題是，從老客戶中找到數字印刷業務訂單，但這些訂單遠遠不能滿足數字印刷設備的產能，而且很多老客戶剛開始不能接受數字印刷的質量。于是，在剛開始探索數字印刷市場時，我們試圖從紙質媒體以及網絡媒體上做廣告，以宣傳我們能夠提供數字印刷業務的服務能力。但這種方式收效甚微，因為當客戶看到廣告時，首先想的是價格，而且通常會與街邊復印店相對比，但是這兩者的投入產出比以及業務范圍都不一樣，根本沒有可比性，這樣客戶見不到最終的印刷成品質量，往往就消除不了他們對數字印刷的疑問。雖然當客戶打電話詢問時，我們也會邀請附近的客戶到廠實地考察，但總體來說，沒有收到預期效果。

經過一段時間的嘗試后，我們逐漸認識到，客戶對于數字印刷服務的需求都是偶然性的，如何將客戶偶然的需求變成自己業務的必然組成才是開拓數字印刷市場的重點。……