運營商行業渠道轉變正當時

作者 | David Molony編譯整理 | 李璐

運營商行業渠道轉變正當時

作者 | David Molony編譯整理 | 李璐

David MolonyOVUM 企業部首席分析師

在企業管理服務領域，目前運營商雖然擁有了一些銷售經驗，但與IT公司相比仍相去甚遠。有跡象表明，電信運營商正在通過重新梳理合作伙伴關系來增進行業渠道經驗。

在企業管理服務領域，通過與當地的經銷商或集成商等渠道合作伙伴合作，電信運營商擁有了一定的銷售經驗。但即便如此，他們仍遲遲不能壯大其商業技能，也未能像IT公司那樣系統地推動這一關鍵業務發展。不過現在有跡象表明，電信運營商正在通過重新梳理渠道合作伙伴關系來增進經驗。

云計算改變運營商渠道策略

集中托管式服務平臺、新消費交付模式，云計算正迫使電信運營商重新思考自己的渠道策略，重心也從交付、安裝、技術向用戶咨詢、培訓、自助服務的商業模式進行轉移。碰巧的是，地方和國家級的設備經銷商、軟件集成商和IT服務支持公司，這些渠道的主導者也通過日益規范化、商品化軟件，來向這個方向發展。這促使電信運營商與不同類型的渠道合作伙伴步入一種新合作模式，包括采購咨詢公司、IT服務集成商、專業的增值經銷商（VAR）、區域系統集成商，甚至網絡設備制造商。

運營商需更好地進入ICT

SI巨頭和IT外包商在渠道管理方面有很好的經驗和流程，而電信運營商則遜色不少。來自消費者的移動零售經驗并不能使全球電信運營商很好地進入ICT服務領域。例如，在沃達豐的全球ICT業務融合計劃中，有一小部分但十分顯著的內容是將在它的全球主要市場之一的印度，重組渠道合作伙伴，因為它需要在該地區鞏固數百家合作伙伴關系，并規范流程和服務支持。雖然增值經銷商和系統集成商為電信運營商提供了一個很好的機會來擴展管理服務支持，但如同Telefonica O2在英國的經驗表明，電信公司仍需要洞察其合作伙伴的商業表現。

較小的電信運營商，特別是那些具有新興的IT服務能力的電信運營商，正在利用這樣的優勢并采取行動。Colt在歐洲市場與一系列新的合作伙伴簽署了關于基于云計算的ICT服務協議，這為業界提供了一個很好的與潛在業務與技術合作伙伴密切配合的模式。

合作模式出現危機

站在市場的頂端，一些大的電信公司正在重新審視其全球SI合作伙伴關系，認為它們之間的這種關系可能過于專屬和繁瑣。AT＆T公司在2013年與CSC簽署的協議表明，即使是最大的全球伙伴關系也有被替代的時候——例如曾經AT＆T與IBM的強強聯手。Ovum公司預計，在2014年間，Orange Business Services和T-Systems公司將加強或重新審視各自與IT服務合作伙伴SITA和Cognizant的關系。

在SI中，埃森哲收益頗豐并實現了自身的顯著增長。其幫助服務提供商以及電信運營商建設集中式平臺，以給最終用戶提供更多的IT和基于網絡的服務。與此同時，它也在自我審視究竟在外包服務中有多少知識產權是準備放棄的。IBM正在全球建立一個由40個新的數據中心連接的網絡，此舉表明，IBM已意識到云計算改變了服務交付模式。同時TalkTalk公司與富士通共同向英國皇家郵政（Royal Mail）提供服務的合作表明，對于全球玩家，電信/SI的合作交易不再是專屬的。

企業客戶期望值提升

一如以往，電信運營商必須繼續關注企業客戶真正需求。Ovum在英國的一項企業調查顯示，客戶對電信的主要供應商和關鍵SI或VAR合作伙伴的組合越來越感興趣。CIO們尤其想在服務協議上擁有更多的靈活性，能針對他們需求提供更多的最佳解決方案選擇，并在技術供應商的選擇上限制較少。眼下，CIO和他們的采購部門一直認為，電信運營商和他們的SI/VAR合作伙伴需要證實它們能更好地理解最終用戶的業務需求，并在服務管理環節展現出與其它伙伴更好的流程和合作。