上海醫(yī)藥：營銷改革成就靚麗業(yè)績(jī)

杜瑤

《動(dòng)態(tài)》：8月28日，上海醫(yī)藥（601607）公布了2014年半年報(bào)。總體來看，上海醫(yī)藥上半年表現(xiàn)向好。孔老師能否詳細(xì)解讀一下？

孔銘：好的。根據(jù)上海醫(yī)藥半年報(bào)的數(shù)據(jù)，上半年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入440.13億元，同比增長13.68%；歸屬母公司凈利潤13.18億元，同比增長10.79%；扣非凈利潤增長5.79%，每股收益0.4902元，總體來說，略超預(yù)期。其中二季度單季收入和凈利潤分別增長18.88%和29.76%，增速較第一季度出現(xiàn)了顯著回升。

從上海醫(yī)藥的細(xì)分部門來看，公司業(yè)績(jī)的主要貢獻(xiàn)來自于醫(yī)藥工業(yè)。醫(yī)藥工業(yè)銷售收入56.87億元，較同期增長3.27%；毛利率47.79%，上升0.63個(gè)百分點(diǎn)；扣除兩項(xiàng)費(fèi)用后的營業(yè)利潤率為12.73%，上升0.62個(gè)百分點(diǎn)。

從重點(diǎn)產(chǎn)品的角度，上半年上海醫(yī)藥重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入33.47億元，同比增長3.92%，占工業(yè)比重58.85%，平均毛利率62.82%。數(shù)據(jù)同時(shí)顯示，重點(diǎn)產(chǎn)品中有32個(gè)高于或等于IMS同類品種增長。預(yù)計(jì)全年銷售收入超過1億元的大品種25個(gè)均為重點(diǎn)產(chǎn)品，占工業(yè)比重45.10%。

《動(dòng)態(tài)》：對(duì)于上海醫(yī)藥來說，其分銷業(yè)務(wù)一直以來都收受極大的重視。今年公司的分銷業(yè)務(wù)盈利情況如何呢？

孔銘：從資料數(shù)據(jù)上來看，今年上半年，上海醫(yī)藥的分銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入385.09億元，同比增長15.17%，這個(gè)增長幅度還是比較大的。在我看來，上海醫(yī)藥上半年的并購是分銷業(yè)務(wù)快速增長的主要推動(dòng)力。

我從公司的相關(guān)公告中了解到，上半年，上海醫(yī)藥下屬全資控股子公司上藥科園信海出資5.3億元向內(nèi)蒙古億利能源收購北京信海豐園生物醫(yī)藥50%股權(quán)、陜西華信醫(yī)藥70%股權(quán)、鄂爾多斯市億利醫(yī)藥100%股權(quán)，并出資5000多萬元向陜西華信管理層收購陜西華信15%股權(quán)。

從這次并購的標(biāo)的公司來看，陜西華信以代理進(jìn)口合資藥品為主，根據(jù)公開資料，截至2009年，陜西華信已與省內(nèi)外50余家大型醫(yī)院、120余家商業(yè)合作伙伴建立合作關(guān)系，2011～2013年公司收入和凈利潤復(fù)合增速分別為24%和14%。而億利醫(yī)藥擁有鄂爾多斯基藥盒麻藥指定配送權(quán)，成功托管廣廈醫(yī)院和立仁醫(yī)院，并開展電子商務(wù)貿(mào)易。

在我看來，上海醫(yī)藥此次并購，一舉將西北分銷市場(chǎng)招致麾下，與華東、北京、華南優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)相呼應(yīng)，形成輻射全國的商業(yè)版圖。同時(shí)上海醫(yī)藥通過并購切入空白區(qū)域分銷市場(chǎng)，同時(shí)新引進(jìn)進(jìn)口合資品種，加大重點(diǎn)醫(yī)院市場(chǎng)的終端控制力。另外，我認(rèn)為，并購將豐富上藥耗材配送品種，借助原有渠道快速上量，提升分銷盈利能力。

《動(dòng)態(tài)》：去年，上海醫(yī)藥剛剛完成董事會(huì)換屆選舉。有投資者認(rèn)為，公司今年的靚麗業(yè)績(jī)與新管理層的改革措施密不可分。對(duì)此，您作何評(píng)價(jià)？

孔銘：我了解到，上海醫(yī)藥董事會(huì)換屆選舉形成了以樓定波為首的新一屆領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，管理層實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡。新任管理團(tuán)隊(duì)制定了三年規(guī)劃過千億的經(jīng)營目標(biāo)，收入復(fù)合增長率不低于13.7%，平穩(wěn)增長可期。

新領(lǐng)導(dǎo)換屆后推動(dòng)了自上而下的改革，而在我看來，這些改革措施有效地促成了今年業(yè)績(jī)的增長。首先，在集團(tuán)層面重建了營銷中心，三個(gè)副總掛職主要負(fù)責(zé)營銷改革。同時(shí)，進(jìn)入今年，上海醫(yī)藥在商業(yè)和工業(yè)都進(jìn)行了戰(zhàn)略性的外延并購，除了我剛才提到的收購億利醫(yī)藥、陜西華信股權(quán)外，工業(yè)還包括收購東英藥業(yè)、山東平原制藥，增持正大青春寶，商業(yè)通過并購?fù)卣雇獠渴袌?chǎng)、加快DTP等創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展。另外，公司研發(fā)進(jìn)展順利，分別在創(chuàng)新藥研發(fā)、首仿?lián)尫卵邪l(fā)以及現(xiàn)有產(chǎn)品二次開發(fā)領(lǐng)域做重點(diǎn)突破。新增臨床批文4個(gè)，生產(chǎn)批文7個(gè)。

《動(dòng)態(tài)》：您提到了上海醫(yī)藥集團(tuán)營銷改革，能否給我們具體介紹一下？目前該項(xiàng)改革措施的進(jìn)展情況如何呢？

孔銘：好的。資料顯示，上海醫(yī)藥是從2013年開始啟動(dòng)集團(tuán)營銷模式改革，主要打造終端自營、精細(xì)化代理和OTC三個(gè)銷售模塊。其中，營銷一部主要以中西三圍銷售人員為班底組建，目前人員規(guī)模已經(jīng)超過500人，圍繞精神、麻醉、風(fēng)濕、心血管4個(gè)領(lǐng)域打造隊(duì)伍，營銷一部有23個(gè)重點(diǎn)品種在銷售，上半年實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。上藥同時(shí)預(yù)測(cè)未來還將進(jìn)一步打造腫瘤這條線的隊(duì)伍，可見營銷一部的銷售業(yè)績(jī)未來會(huì)進(jìn)一步得到提升。

營銷二部主要實(shí)行精細(xì)化招商模式，針對(duì)目前的低價(jià)藥政策，梳理出胃復(fù)春等十幾個(gè)品種，專門梳理和制定未來的營銷策略。

營銷三部目前還處于前期籌備中，未來可能將以中華制藥廠為班底組建。我覺得通過目前一部二部的發(fā)展情況，營銷三部的發(fā)展前景也十分廣闊。

《動(dòng)態(tài)》：剛才您也提到了上海醫(yī)藥的研發(fā)情況。研發(fā)一直是醫(yī)藥企業(yè)培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，支撐收入增長的重要手段。能否詳細(xì)介紹一下今年以來公司在研發(fā)上所取得的成績(jī)呢？

孔銘：我了解到，在研發(fā)方面上海醫(yī)藥近期也有一定進(jìn)展。其中和復(fù)旦張江合作的重組人腫瘤壞死因子受體突變體-Fc融合蛋白注射液已取得臨床批件，重組抗CD20人源化單克隆抗體注射液臨床申請(qǐng)已獲受理，復(fù)方Her-2抗體獲得國家新藥創(chuàng)制專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)資助。

新藥研發(fā)之外，上藥也在積極進(jìn)行現(xiàn)有工業(yè)產(chǎn)品，特別是重要產(chǎn)品的二次研發(fā)，計(jì)劃將原有的重要的中藥研究所納入到公司，聘請(qǐng)重要領(lǐng)域的專家原始擔(dān)任理事，充分挖掘傳統(tǒng)中藥新的價(jià)值。

在我看來，受研發(fā)不斷推進(jìn)的影響，公司的未來業(yè)績(jī)將會(huì)更上一層樓。