誰說大象不能跳舞？從G-Pak14.1看廈門金鷺的發(fā)展藍(lán)圖——訪廈門金鷺特種合金有限公司營銷副總經(jīng)理姜濤

《金屬加工》記者 蔣亞寶

從高科技鎢粉末材料，到硬質(zhì)合金材質(zhì)研發(fā)，再到精密切削刀具，廈門金鷺特種合金有限公司（以下簡稱廈門金鷺）是典型的基于全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品集成開發(fā)型企業(yè)。與前端龐大的粉末以及硬質(zhì)合金產(chǎn)業(yè)相比，廈門金鷺切削刀具所占的比重還很小。如何從成功的原材料供應(yīng)商延伸發(fā)展為成功的精密切削刀具生產(chǎn)商？廈門金鷺雖然有全產(chǎn)業(yè)鏈的先天優(yōu)勢，但決定這頭大象能否在刀具舞臺上翩然起舞的因素還有很多。在2014年5月9日的G-Pak14.1新品發(fā)布會結(jié)束之后，廈門金鷺營銷副總經(jīng)理姜濤先生接受《金屬加工》記者采訪，向我們描繪了公司的未來發(fā)展藍(lán)圖。

調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)思路，變被動為主動

廈門金鷺的G-Pak 是特別為經(jīng)銷商伙伴和市場終端客戶推介新產(chǎn)品的活動項(xiàng)目，已經(jīng)舉辦了三次，對于G-Pak項(xiàng)目的初衷和效果，姜總告訴記者，“G-Pak是每年兩次的盛會，金鷺把所有新產(chǎn)品進(jìn)行整合，以整體的方式對外呈現(xiàn)。通過這三次活動效果來看，對于現(xiàn)階段的金鷺刀具來說，這樣的一種推廣方式還是非常合適的。”

廈門金鷺為什么要采用這種集中推出大量新品的推廣方式，姜總是這樣解釋的，“2009年，廈門金鷺同安工廠建成投產(chǎn)之后，切削刀具成為公司發(fā)展的重點(diǎn)。當(dāng)時(shí)金鷺刀具發(fā)展的特點(diǎn)就是被客戶牽著鼻子走。客戶拿一個(gè)樣刀，讓我們來開發(fā)，開發(fā)完之后，客戶試用通過了，就會形成一些小批量的訂單。因此當(dāng)時(shí)的金鷺一直沒有成系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品樣冊雖然做得很厚，但都是非標(biāo)定制化的產(chǎn)品。”

“后來我們與美國的技術(shù)和營銷團(tuán)隊(duì)一起協(xié)商，是不是要改變一下產(chǎn)品開發(fā)的思路，從客戶提出要求的非標(biāo)開發(fā)轉(zhuǎn)變成以我為主的主動系列開發(fā)。”

“思路調(diào)整完之后，首先在數(shù)控刀片方面取得了成效。金鷺數(shù)控刀片2013年的銷量比2012年翻了一倍還多。2014年1～4月的銷量比2013年同期翻了3倍，增長勢頭非常好。因此，接下來在整體刀具這塊，我們還是要按這個(gè)思路去做。”

注重終端用戶反饋，加強(qiáng)品牌建設(shè)

這次G-Pak和前兩次不同，選擇在上海召開，姜總解釋說：“2013年的兩次G-Pak都是在廈門召開，因?yàn)閺B門是我們的主場。今年選擇了上海，這是因?yàn)槿A東地區(qū)是刀片包括通用整體刀具非常大的一個(gè)市場。終端客戶多，經(jīng)銷商也多。從區(qū)域市場來說，江浙滬是金鷺重點(diǎn)要開發(fā)的區(qū)域，也是目前比較薄弱的市場，我們要在華東市場加大營銷的力度。”

“除了每年兩次的G-Pak之外，接下來金鷺可能還會推出小型的Mini G-Pak，深入到每一個(gè)終端區(qū)域和市場。比如河北、山西、山東等地，這些地方市場都有自己的特點(diǎn)。針對每個(gè)地方用戶的行業(yè)特點(diǎn)，推出針對性的產(chǎn)品，讓真正使用刀具的客戶了解我們的產(chǎn)品。”

“以前我們的整體刀具就是在兩個(gè)行業(yè)用，航空航天和3C小零件。在通用的整體刀具方面，我們沒有系列化地去開發(fā)。2013年雖然發(fā)布了通用整體刀具的產(chǎn)品，但是還需要做很多的終端測試工作。如果最終客戶沒有使用的話，是不可能形成批量的訂單的。”

“所以，今年上半年我就要求金鷺的營銷團(tuán)隊(duì)，一定要覆蓋到終端用戶，營銷團(tuán)隊(duì)要跟經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)一起，到一家家終端用戶那里做測試，只有測試工作做得扎實(shí)，真正有效覆蓋最終客戶，才有可能形成批量銷售。”

“現(xiàn)在金鷺品牌在經(jīng)銷商層面大家還是比較了解和認(rèn)可的，在終端客戶方面有一定的品牌知名度，但是還不高，需要有針對性地在品牌建設(shè)方面做一些工作。”

優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局，扶持經(jīng)銷商做強(qiáng)做大

對于如何進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和管理，主管銷售的姜總談得非常深入。“2012年，金鷺真正開始在全國布局經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過兩年運(yùn)作和經(jīng)營，金鷺的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全國各地。目前，有業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商有150多家，從數(shù)量上看已經(jīng)足夠了，在重點(diǎn)省份和城市，已經(jīng)覆蓋了3～5個(gè)經(jīng)銷商。所以我們以后主要的工作是優(yōu)化，扶持經(jīng)銷商做大，而不是去單純增加經(jīng)銷商數(shù)量。要爭取在每一個(gè)區(qū)域市場扶持千萬元級別的經(jīng)銷商，形成標(biāo)桿，鼓勵(lì)大家把業(yè)務(wù)做大，實(shí)現(xiàn)與金鷺的共贏。”

“對經(jīng)銷商首先是市場推廣的支持，包括提供宣傳資料、產(chǎn)品、樣冊，以及媒體上的廣告宣傳。另外市場部也通過微博、微信平臺，做更多的品牌宣傳和推廣工作。對于專業(yè)的展覽會，金鷺每年都會選擇優(yōu)秀的展會固定參展，比如北京機(jī)床展、上海模具展、東莞模具展以及歐洲兩年一次的EMO，還有芝加哥AIMTS的展會。另外金鷺還會提供對經(jīng)銷商門店裝修支持，提供裝修的方案，統(tǒng)一風(fēng)格。”

“第二個(gè)方面是經(jīng)銷商最關(guān)注的銷售支持。第一，金鷺開通了400免費(fèi)電話，由專業(yè)的刀具技術(shù)服務(wù)工程師負(fù)責(zé)接聽，提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。經(jīng)銷商或者終端客戶在產(chǎn)品使用過程中，遇到問題都可以打這個(gè)電話進(jìn)行咨詢；第二，在經(jīng)銷商培訓(xùn)方面，要真正覆蓋到經(jīng)銷商的所有業(yè)務(wù)人員，讓他們對我們的產(chǎn)品有所了解；第三，對完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵(lì)和激勵(lì)，除返利外，每年還評選五家優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行頒獎。在鼓勵(lì)和扶持優(yōu)秀經(jīng)銷商方面，金鷺以后會做更多的嘗試；第四，刀具樣品的支持，經(jīng)銷商到客戶那里去做測試，金鷺會提供免費(fèi)的樣品，并且跟蹤樣品的測試情況，記錄反饋；第五，市場促銷的支持，在展會期間，比如每個(gè)地區(qū)的展會，金鷺會和經(jīng)銷商一起制定促銷方案；第六，訂單達(dá)到一定數(shù)量，金鷺可以提供相應(yīng)的折扣，保證經(jīng)銷商的最大利益；第七，關(guān)于信用政策，因?yàn)閲鴥?nèi)現(xiàn)在銀根緊縮，很多中小經(jīng)銷商的發(fā)展受限于資金，我們可以依托廈門金鷺比較大的信用平臺，向他們提供信用政策的支持。”

“第三個(gè)大的方面，就是人員的支持。金鷺?biāo)械匿N售工程師都是駐外的，與經(jīng)銷商一起，去做終端客戶。金鷺在廈門有一個(gè)技術(shù)服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)，在主要的地區(qū)市場，我們有相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)工程師，給經(jīng)銷商提供技術(shù)服務(wù)支持。”

繼續(xù)補(bǔ)全產(chǎn)品陣營

2014年金鷺重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品和應(yīng)用領(lǐng)域，姜總告訴記者，“我們還會繼續(xù)補(bǔ)全產(chǎn)品線，繼續(xù)推出針對模具這些通用加工的產(chǎn)品，華東、華南市場還是我們推廣的重點(diǎn)。

“這次G-Pak14.1發(fā)布的幾款產(chǎn)品還是比較有特點(diǎn)的。比如用于鋼件車削的QR槽形系列是對我們以前QF（精加工）和QM（半精加工）系列的有效補(bǔ)充。以前有客戶拿QM去做粗加工，但是效果不好，所以這次大家聽到QR的發(fā)布都很振奮。槽形的設(shè)計(jì)也比較獨(dú)特，GP1125和GP1135兩個(gè)牌號搭配QR槽形，應(yīng)用于鋼件粗加工還是比較有特點(diǎn)的。”

“此次發(fā)布的UA160、US300和SS200整體刀具，前兩者還是針對3C小零件，補(bǔ)齊產(chǎn)品系列。SS200是針對不銹鋼汽車零部件和閥體的大切深加工的高效率立銑刀。”

“超硬刀具是我們第一次發(fā)布，但這個(gè)項(xiàng)目在金鷺內(nèi)部已經(jīng)運(yùn)作了多年。項(xiàng)目成熟之后就轉(zhuǎn)移到金鷺同安工廠做產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。這次我們超硬刀具的發(fā)布，更多的是給我們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)傳達(dá)一個(gè)信號，就是金鷺已經(jīng)開始做超硬刀具了。如果每一個(gè)區(qū)域市場對超硬刀具有需求，都可以提出來，和我們超硬刀具研發(fā)團(tuán)隊(duì)去商量，然后有針對性地去做一些產(chǎn)品的開發(fā)。”

與國際研發(fā)團(tuán)隊(duì)協(xié)同開發(fā)，建立標(biāo)準(zhǔn)刀具物流中心

“金鷺現(xiàn)在的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)有150多個(gè)人了，包括數(shù)控刀片、整體刀具及超硬刀具幾個(gè)部門，以后要繼續(xù)加強(qiáng)研發(fā)的力量。在美國北卡羅萊納，金鷺有一個(gè)技術(shù)中心，在從事數(shù)控刀片和整體刀具的開發(fā)，技術(shù)人員是和金鷺中國研發(fā)部門在同一個(gè)平臺上工作的。這次G-Pak14.1發(fā)布的很多產(chǎn)品就是金鷺美國團(tuán)隊(duì)開發(fā)出來的。”

“在庫存管理方面，金鷺現(xiàn)在處于轉(zhuǎn)型期。我們由原材料的生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型為刀具生產(chǎn)商，兩者的庫存控制理念完全不同。作為原材料生產(chǎn)商，可以做到零庫存，因?yàn)榉勰┊a(chǎn)品和合金產(chǎn)品，客戶的采購計(jì)劃性做得非常好，能夠提前一個(gè)季度甚至半年告知我們。因此，原材料類的產(chǎn)品庫存可能不超過一周；而刀具產(chǎn)品的客戶數(shù)很多，都要求快速交貨，經(jīng)過和集團(tuán)公司商討，2014年金鷺會在同安工廠建一個(gè)大的物流中心，保證刀片和標(biāo)準(zhǔn)刀具都要做到48h內(nèi)交付到客戶的手上。”

關(guān)于今后G-Pak新品發(fā)布，還是否會保持一年兩次的節(jié)奏，姜總說：“G-Pak對我們提出很高的要求，一年兩次的頻度是比較密集的。廈門金鷺現(xiàn)在仍然處在產(chǎn)品推出的前期，應(yīng)該保持這樣一個(gè)密集的頻次。等到我們步入一個(gè)相對平穩(wěn)的增長期時(shí)，有可能縮減為一年一次，保證每一次發(fā)布都要推出一個(gè)重磅產(chǎn)品，對經(jīng)銷商和終端用戶形成吸引力。”

結(jié)語

筆者是第三次參加廈門金鷺G-Pak新品發(fā)布會。從過去三次會議情況來看，廈門金鷺在新產(chǎn)品推出、市場推廣以及經(jīng)銷商渠道建設(shè)等關(guān)乎公司發(fā)展的戰(zhàn)略層面，是有條不紊、按部就班地在推進(jìn)，在會議組織、形象展示等細(xì)節(jié)方面也取得了長足的進(jìn)步。

既擁有全產(chǎn)業(yè)鏈的先天優(yōu)勢，又能夠深入到終端用戶，精心打造金鷺刀具本身在產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)等各方面的優(yōu)勢，金鷺刀具的明天非常值得我們期待！