驗證碼廣告創(chuàng)始人趙俊利：抓住用戶最集中的7秒鐘

王玉琴

進行網(wǎng)站注冊、登錄、發(fā)帖、下載等操作時，扭曲、難以辨認的驗證碼字符就會跳出來。看上半天才能判斷出來，還經(jīng)常打錯。有人就從這個很“坑爹”的“麻煩”中看出了商機，將無意義的字符驗證碼變成有價值的廣告位。

驗證碼廣告市場規(guī)模有多大？據(jù)趙俊利的統(tǒng)計，每年中國網(wǎng)站因注冊、登錄、發(fā)帖、下載等應(yīng)用進行的驗證碼輸入次數(shù)約1300億次，宇初網(wǎng)絡(luò)給廣告主的開價是300元/千次，由此估算出來的市場規(guī)模約為400億元人民幣。這塊蛋糕的確大得驚人。

“火星文”變廣告位

今年28歲的趙俊利，原在深圳一家公司從事產(chǎn)品推廣工作。2009年初的一天，他忽然發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站把驗證碼設(shè)計得越來越復(fù)雜。這些橫七豎八的“怪物”難以辨認，很傷眼睛不說，操作起來還浪費不少時間。

驗證碼為什么要這樣設(shè)計呢？趙俊利研究發(fā)現(xiàn)，這是一種保護用戶賬號安全的方式。以前登錄的傳統(tǒng)模式是用戶名加密碼，但是出現(xiàn)了密碼破譯軟件，在知道用戶名的情況下，通過窮舉法可一個一個地進行密碼組合試探，破譯出用戶密碼。為了規(guī)避此安全風(fēng)險，驗證碼應(yīng)運而生，在不輸入驗證碼的情況下，破譯軟件無法連續(xù)執(zhí)行。

但緊接著又出現(xiàn)了自動識別驗證碼的軟件，在驗證碼較簡單（基于文字形式）的情況下，很容易自動識別出。現(xiàn)在的驗證碼做成了圖形格式、問題格式（例如1+2=？），讓此類自動識別驗證碼軟件再無漏洞可鉆。但它們長得像火星文，稀奇古怪。對于網(wǎng)友來說，雖然這樣登錄很麻煩，但是對于保護自己的賬戶安全還是很有必要的。

一天，趙俊利和幾個朋友又在酒桌上提起此事。“能不能讓驗證碼看得清楚，變得有趣，還能賺錢？”他忽然產(chǎn)生了這樣一個看似天方夜譚的想法。當(dāng)時畢業(yè)于華南理工大學(xué)正在一家IT公司做技術(shù)的弟弟，無意中說，“要是能用美觀的圖片代替雜亂無章的字符和數(shù)字，讓使用者輸入其中的漢字，驗證碼輸入環(huán)節(jié)就沒那么煩人了。”

這個想法可行。對營銷很有經(jīng)驗的趙俊利，靈光一閃：“圖片可以是廣告呀，比如雀巢NESCAFE，看一遍再寫一遍，這印象得有多深！”

由于當(dāng)時國內(nèi)外還沒有公司在驗證碼上打主意，趙俊利認為這種新穎的形式肯定會受廣告商青睞。兄弟倆雙雙辭職，一門心思扎在租住的小屋里開始“創(chuàng)業(yè)”。哥倆進行了明確分工，弟弟負責(zé)租服務(wù)器、搭建技術(shù)平臺，趙俊利負責(zé)聯(lián)系廣告主、跑業(yè)務(wù)。

一番折騰后，5萬元積蓄不到半年就花光了。最困難時，趙俊利一度想重新去公司上班賺錢養(yǎng)弟弟，好讓科班出身的弟弟安心寫代碼。不過他并不甘心，因為時間不等人，萬一別人也想到這個點子，很容易就被超越。一個要好的朋友資助了10萬元，后來靠著這筆研究經(jīng)費兩人又堅持下來。

2009年底，趙俊利通過百度、谷歌搜“驗證碼廣告”或者搜“Ad Sitelinks”，驚喜地發(fā)現(xiàn)竟搜不到任何有關(guān)公司和信息。他覺得自己是國內(nèi)第一家，也就是驗證碼廣告創(chuàng)始人，便申請了三個相關(guān)的專利。

900萬元天使投資

2011年春天，趙俊利在深圳成立了一家叫“宇初網(wǎng)絡(luò)”的小公司。趙俊利首先要找到同意嵌入自家驗證碼廣告平臺的網(wǎng)站，同時找到愿意投廣告的商家。最初他找的是深圳和廣州最大的幾家網(wǎng)站，原以為這么好的創(chuàng)意，對方一定會非常高興地同自己合作，不料卻碰了一鼻子灰。

實力雄厚的大公司不愿同他合作，趙俊利就去找一些中小網(wǎng)站的老板談。具體操作是，每1萬次正確輸入，趙俊利給這些中小網(wǎng)站站長分成120元。對人氣較高的網(wǎng)站來說，這是一筆不小的額外收益。一家經(jīng)營化妝品的專業(yè)網(wǎng)站同他簽訂了有關(guān)協(xié)議。

對趙俊利的驗證碼廣告平臺感興趣的還有電腦之家、太平洋、天極、華軍等偏重IT技術(shù)、樂于嘗新的網(wǎng)站。這讓趙俊利看到一絲曙光。他乘勝追擊，在兩個月內(nèi)又讓多家中小網(wǎng)站同自家平臺進行成功對接。

有了上游的網(wǎng)站資源，接著就是找商家投放廣告。現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)廣告越來越有拼版面、拼覆蓋的趨勢，打開某個門戶，浮現(xiàn)出一段廣告，先收起再看正文；看視頻，必須先看廣告。人們每時每刻都被各種廣告侵襲，但真正能夠被人記住的廣告卻微乎其微。

權(quán)威研究部門透露，一位消費者平均每天能夠記憶的廣告條數(shù)僅有1.79條。與之相伴的是龐大的廣告量及巨額的廣告費用。花了如此多的費用，卻沒有帶來理想的關(guān)注度和記憶度，這是令商家非常頭疼的事。

怎樣才能讓自己的廣告被消費者記住？趙俊利對老板們說：“有效的廣告宣傳必須抓住用戶注意力最集中的幾秒，這莫過于網(wǎng)絡(luò)用戶輸入網(wǎng)絡(luò)驗證碼的時候。大家為了能夠通過驗證，必須認真辨別要求輸入的內(nèi)容，然后再輸入一遍。如果驗證碼比較清晰，那么這個過程大約有7秒。”

驗證碼就是廣告的核心內(nèi)容，這樣的輸入過程，使得用戶主動去關(guān)注、思考廣告內(nèi)容，巧妙地將廣告創(chuàng)意注入潛在消費者的大腦。

BOSS們對這種新的網(wǎng)絡(luò)廣告方式表示出濃厚的興趣。趙俊利很快就讓20多家從事服裝、圖書、電子產(chǎn)品等的企業(yè)成了自己的廣告客戶。他還花費大量時間同天涯、貓撲等知名網(wǎng)站進行一輪輪接觸，合作廣告客戶為克萊斯勒、脈動以及索尼等。沒想到同他們結(jié)成戰(zhàn)略伙伴后，效果立竿見影。

半年內(nèi)“宇初網(wǎng)絡(luò)”順利實現(xiàn)收支平衡，接著開始快速贏利。2012年2月，公司還拿到900萬元的天使投資。

中國最大的驗證碼廣告平臺

驗證碼的作用是區(qū)分人和惡意程序，防止后者刷帖、刷流量。有人懷疑“宇初網(wǎng)絡(luò)”的清晰驗證碼廣告，容易被惡意程序破解，不夠安全。趙俊利說，“驗證碼破解的機制是用機器軟件去掃描驗證碼圖片，進行圖像識別。我們的驗證碼都是隨機實時生成的，而且是利用人的一點點思考才能通過驗證，所以是不能破解的。”

支付寶也曾慕名上門希望定制適用于支付寶，清楚且用戶體驗良好的驗證碼平臺，可趙俊利思索一番后還是婉拒。這個舉動讓很多人頗感吃驚，將這么大的財神拒之門外，豈不是犯傻？趙俊利認為，短期來看，支付寶確實會付一筆可觀的傭金，未來也會有后續(xù)服務(wù)，可這樣公司就成了純粹的技術(shù)服務(wù)商，平臺的版權(quán)可能都是支付寶的。讓趙俊利顧慮的，還有寶貴的時間。自己的小團隊為支付寶開發(fā)平臺，至少要用去半年時間，可在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，半年足以讓競爭對手把自己遠遠甩在后面。

果然，趙俊利后來發(fā)現(xiàn)，美國和加拿大也有3家小公司，幾乎與他們兄弟二人前后腳地在本國開發(fā)這一市場。他給自己的驗證碼廣告平臺定位的贏利模式既清晰又堅定：必須依靠廣告收入。

令趙俊利興奮的是，到2013年7月，公司已握有3000多家合作網(wǎng)站資源，包括華軍軟件園、華為網(wǎng)盤、豆丁網(wǎng)、中關(guān)村在線、維普網(wǎng)、問卷星等。此后每天有30家以上的網(wǎng)站不斷加入。

驗證碼廣告的模式由于效果極佳，又很有發(fā)展“錢”途，頗受市場和資本青睞，日本、美國、新加坡等地風(fēng)險投資人接踵而來。9月，趙俊利從IDG手里一次拿到3000萬美金的風(fēng)投資金。處在快速擴張期、正非常差錢的公司，忽然有了這筆巨款，更是如虎添翼。增加員工、添置設(shè)備、搞技術(shù)創(chuàng)新和儲備，小木船很快就變成船堅炮利的大軍艦。

如今像肯德基、雀巢咖啡、克萊斯勒、百事可樂、招商銀行等眾多知名品牌商，都是趙俊利的廣告客戶。他們投放驗證碼廣告的理由是，它的點擊率比banner（橫幅）廣告起碼要高幾十倍，因為驗證碼廣告可以做到精準營銷。（編輯/可敬）