“中國好水果”贏在“合伙”

張佳鑫+宮俊琛

2013年，張佳鑫和宮俊琛曾因參加了一檔收視率很高的商戰真人秀欄目《贏在中國·藍天碧水間》而走紅。一年多過去了，他們都有新的變化，從當時的電視節目中的對手，變成現實中的公司合伙人，這中間有很多的故事。

張佳鑫是國內信息黃埔“北京郵電大學”的在讀博士研究生，卻做著一個農民的事情——賣水果！年僅24歲，卻光環無數：“北京榜樣”、“感動海淀十大文明人物”、“中國好人榜身邊好人”……作為90后創業青年，張佳鑫還發起了“夕陽再晨”、“高校正能量聯盟”等活動和組織。

宮俊琛來自二本院校，卻有幸拿到了日本早稻田大學的全額獎學金。大學期間，他獲得過國內外30多項公益、創業、設計推廣等獎項。公益創業項目被超過80家大中華地區媒體數百次報道。從當年策劃“免費吃切糕”被媒體了解，到組織“以農業直補資金為擔保的農村小額信貸”課題調研，宮俊琛在東北三省小有名氣，他組織的調研項目為農民獲得貸款超過105億元。

在互聯網時代，這兩位年輕的創業者又試圖改變顛覆傳統農業的商業模式。他們獨辟蹊徑，搭建起網絡電商B2B平臺，掀起了一場新的農業革命。他們用最潮的互聯網思維改變傳統農產品的市場格局，利用愛心果園平臺，串聯起行業整條產業鏈，打通新的商業流程，從而解決滯銷水果的銷售難題。

看這兩位年輕的“水果先生”，如何合伙打造中國最好的“滯銷”水果！

以下是張佳鑫、宮俊琛現場演講實錄：

張佳鑫：

從“青蘋果”到“紅蘋果”再到“黑蘋果”的蛻變

我是在北京郵電大學讀的本科，2012年我跳過碩士階段，直接攻讀博士學位，我的專業其實跟農戶銷售沒關系，我是學通信的，明年將被國家公派到英國交流兩年，學習的方向是5G關鍵技術。現在我平時在學校里在實驗室做博士，實驗室不忙的時候在外面做一些喜歡的小項目。

我除了做愛心果園以外，還做其他幾個小項目，一是夕陽再晨科技助老公益組織，這個項目已經做三年了，我在海淀區注冊了夕陽再晨社區發展服務中心，還注冊了一個文明志愿者協會，這個協會覆蓋了全國26個省的102所高校，目前有206個公益團隊在我們這個平臺上。為了能夠有更大的號召力。我們在香港還注冊了中國正能量有限公司，還成立中國高校成長聯盟，由此號召全國大學生做一些創業和公益相關的活動。

夕陽再晨科技助老公益組織是我在大四的時候發起的，主要是幫助老人學電腦。起初我們只想做半年而已，沒想到半年后，我被青少年發展基金會選中到香港交流，見到了美國前總統卡特，見到了女神莫文蔚。那時候我知道有人通過社會企業運作的方式將公益做成一個企業。社會企業是一個很獨特的概念，比如說我要烤面包，我并非為了烤這些面包而雇傭員工，而是為了雇傭這些員工才烤面包。這些雇的員工都是一般單位不喜歡用的精神病的康復者。社會企業的模式對我有很大的觸動，我認為中國大陸的社區也需要這樣的建設，所以我決定從我自己開始做起。在我們又做了半年之后，又有一個很偶然的機會被基金會選中去英國交流了一圈，我看到了英國社會企業發展的情況，倍受鼓舞。到2013年9月，我又被袁岳（零點咨詢董事長、飛馬旅創始人）老師帶到美國去參加美國的CCTA社區支持大獎的年會。現在回想一下，其實我走的一路一直有人在推動我，鼓勵我，幫助我，這一路感覺挺美妙的。

袁岳老師的支持和幫助讓我感觸很深，他希望每個青年人在大學的時候，無論做公益也好，還是創業也好，要從青蘋果變成具有社會資源和實現能力的紅蘋果，進而在用這個過程中迸發出來的靈感和創意將自己塑造成黑蘋果。

物流是解決農產品銷售的關鍵

說起愛心果園，其實也離不開公益。記得一次我要上一個農產品的節目，我們就提前一天到門頭溝調研了一些農產品基地。當時這個基地種了一些蘋果，當年蘋果大豐收，沒想到就在豐收前幾天，天氣突然轉冷，下了幾場大雨把蘋果都打掉了，不但爛很了多，還賣不出去，即便把蘋果喂雞，但蘋果量太大了，雞也吃不完。于是他們就想了個辦法，養了一些蟲子，讓蟲子吃那些爛蘋果，蟲子消耗得快，蟲子長成了之后讓雞再吃蟲子，雞吃完后下的蛋拿去化驗發現，蛋白質含量非常高，于是雞蛋就變成了蟲蛋，吃起來確實口感很好。再用雞的糞便作為肥料養蘋果樹，蘋果也很好吃。再檢驗一下這塊土地，土地也是有機綠色的。這樣一來，就把整個鏈條給打通了。這樣在蘋果銷售的時候，就不按斤賣了，蘋果上通過貼標簽遮擋的方式，利用陽光的照射種出有“中國夢”字樣的蘋果。現在這個地方已經被打造門頭溝的旅游基地，游客可以到果園采摘蘋果，也可以吃到蟲子雞以及蟲蛋，甚至還有蟲子宴。那里現在還有農家書屋，雞蛋殼還能讓小孩兒做一些彩繪。這個案例讓我們感觸頗深。

在公司運營的過程中，我們比較喜歡和農業合作社和有農業品牌的機構打交道。因為合作社有這樣幾個特征，基本上以家庭為單位進行承包的，屬于合作式的經營。后來我們找到了一個專門的組織叫“農禾之家”，它是全國性的綜合農協組織，去年就已經有102家農業合作社加盟，我們能夠從這里面找到我們最需要的產品。

憑借這些資源，我們在中間搭建了一個農業合作社和銷售渠道之間的平臺，開始京東跟我們合作，把全國的1181個縣的物流渠道都開放給我們，這是我們最好的藍圖。在運營上，我們直接和農業合作社對接，這些貨在訂單方面也有充分的保障，因為我們可以找到法人，可以追究。這樣，我們就實現了農產品買賣的B2B模式。在過去的運行中，我們發現物流是解決農產品銷售最關鍵的問題。

宮俊琛：

中國不缺好的水果資源，而是缺好的推廣渠道

在正式運營愛心果園的這一年中，我對水果滯銷有幾個深刻的感受。第一，水果滯銷的頻率非常高，除了在過年期間，任何時候都會有水果滯銷的情況；第二，水果滯銷的原因非常復雜，有的因為銷售渠道不暢，有的因為一些自然災害對水果成長造成影響，例如冰雹災害導致蘋果品相不好，等等。但滯銷的水果不一定就是不好的水果。其實中國不缺好的水果資源，而是缺好的推廣渠道，我們就是要搭建這樣一個渠道。

在過去的一段時間中，我們曾為滯銷水果做過很多嘗試，首先就是要加強宣傳，還會把消費者或者客戶拉到果園觀摩、采摘，還會找到聯想、百度和一些其他的公司購買我們的水果，我們負責接洽和送貨。我們用這些方式讓農戶的產品得到推廣和發展，這是我們做的最有價值和意義的事情。

有這樣一個例子，吉林省有一片沙地，種山葡萄，這種葡萄口感不是特別好，我們就找到了一個新的渠道。我們找到酒廠，跟酒廠合作，把葡萄做成葡萄酒，這樣不僅完善了產業鏈，還增加附加值，解決了滯銷水果的問題。

現在我們想把愛心果園做成一個信息平臺。很多企業做服務差，但我們做價差，之后再做服務差，積累一定的口碑，把渠道打通之后才能做信息差。我們要把聲譽打出去，讓大家知道大家吃的是90后創業者賣的東西，讓消費者有不一樣的感覺，其實這也是一種創新的理念。

以下是觀察團、觀眾與嘉賓的互動：

觀察團：你們在“贏在中國”中是競爭對手，一個在藍天隊，一個在碧水隊，而現在你們又成為了公司合伙人。你們是怎樣從競爭對手轉為合作伙伴一起創業的？

張佳鑫：在“贏在中國”中我們彼此只是有比賽的需求，我們所在的兩個隊有不同的摩擦，我們選擇B2B，他們選擇B2C。但因為我們還是學生，力量相對較小，分開做的話很難成事，但我們兩個如果合作的話，雙方的企業家資源都將成為我們的渠道，這讓我們更加強大，有更大的競爭力，否則我們很難成功。

觀察團：你們想把愛心果園做成一個怎樣的平臺呢？

宮俊琛：想做信息平臺。我們要把可以穩定供貨的水果放到我們的網上，連接供應商和購買的客戶。另外還有一個事情讓我感觸頗深。目前出現了一種比較新的C2B模式，即根據消費者的需求來種植，消費者可以提前預定，然后通過平臺將這些信息反饋給農民，讓他們根據需求來種植，這也是解決水果滯銷問題的一個辦法。

觀察團：你們倆現在各有自己的事情，而且你們也經常不在一起，一個在北京，一個在長春。能不能跟我們介紹一下你們的公司是怎么樣運作的？

宮俊琛：我的公司是在長春注冊的，我是公司的法人和總負責人。我負責擴展長春市政府對外的渠道，有很多領導給我們做幫扶，我們在北京和在長春都有不同的團隊運營。我本人經常在北京，尤其在假期的時候，我們倆會時不時地碰頭，不斷做一些嘗試和調整，把項目做好。

張佳鑫：在“贏在中國”錄完之后，我們每個隊獲得了五萬元的支持。在我們前期的運作中賠了一些，最終我把剩余的資金都放在俊琛那邊運作。因為我是做公益項目出身的，因此我的社會資源在政府、企業、媒體、基金會和高校的渠道都比較暢通，我主要是做渠道的鋪設和宣傳推廣，而他做項目具體的執行，我再幫他一起完成一些小的細節的溝通和運作。

觀察團：你們說在合作中會選擇與合作社合作。其實很多滯銷農產品正是因為沒有依托合作社，才導致了渠道不暢通，這樣的問題如何解決呢？

宮俊琛：我們會優先選擇有認證或者渠道商的農產品，但也不會完全拒絕個體農戶。我之前曾接觸過東北的一個大姐，她的水果沒有認證，我還是會挑一些我們能做的來幫忙，但我不會把個體農戶的滯銷水果全部包攬過來，我們首先要考慮到我們平臺本身的能力，在力所能及之下，再去幫助他們。

觀察團：前兩年我在采訪創新工廠的時候，他們覺得中國創業門檻較之美國而言非常高，國外的創業門檻是非常低的，天使投資很多。但今天，在中國看到越來越多像你們兩位一樣的在校生在沒有資金基礎的情況下就可以創業了，這是不是意味著中國創業時代的改變？你們對大學生（在校生）創業有什么樣的看法？學校以及社會鼓勵大學生創業嗎？

張佳鑫：我覺得現在是最好的創業時代。現在有很多機會讓你做一個沒有任何投入的創業項目，只要你有好的點子，并且足夠優秀，就會有大佬給你。總之只要展現出你的態度和能力。夕陽在晨是公益的組織，現在已經拿到明年一百萬的訂單了。現在很多大學還有創業孵化園，也有很多創業分享的機會，年輕人接觸到成功人士分享和思維的碰撞，會更快的成熟，加上他們的活力以及創意，會很容易引起關注。

宮俊琛：我認為大學生創業的前提是需要更加務實。很多人創業的時候有一個誤區，認為激情更重要，其實要踏實才更有可能成功。另外一點，雖然有些創業者非常聰明，但如果從學校走出之后就不學習了是絕對不可以的。大家都有這樣的體會，很多時候你學的東西并不是你喜歡的，卻是非常有用的。我覺得我和佳鑫在一起，是一個比較好的結合，我們既有活力，也非常務實，我們也比較了解社會的現狀，這是我們走得相對順利的原因。

觀察團：大學生創業者中有一些并不是為了賺錢，僅僅是為了嘗試一個新的領域，或者實現自我價值。你們創業的目是什么？現在愛心果園是否已經盈利了？

張佳鑫：愛心果園是以“愛心”為初衷的，從滯銷開始，發展成為可以做長期合作的貨源。我認為大學生，尤其是沒有社會實踐經驗的人如果想創業的話，更多的應該是從情懷的角度走創業這條路的，所以賺錢不是第一目的，但賺錢又是必要的。因為我們需要一部分資金把團隊帶動起來，而不是為了滿足一己私利。目前愛心果園現在是有盈利的，但盈利并不多。

觀眾：在公司的實際運作中，你們是怎么樣開拓企業渠道的？

宮俊琛：每一個人有各種各樣的渠道，在東北，我們有創業園、政府、企業和媒體的渠道，我們現在還在談一些高校的渠道。高校作為大學生創業這樣一個載體，能夠拓寬我們的很多方向，因為普通人想進到一個企業或者機關后勤是很難的。

第二，我們為很多大企業服務，比如百度、小米，很多大企業每天都要訂水果，但和他們合作，也是對我們的一個考驗。因為合作的前提是我們需要保證足夠的量，并且要有長期穩定的貨源。我們最擅長的方式是通過村官給我們供貨，這樣不僅能夠體現對方的政績，也滿足了我們的需求，互利互補。

觀眾：如果在不缺錢的前提下，能不能找到一種模式使農民的種植變得既有效率，又不產生浪費，讓農民受益，同時也讓消費者受益？目前用互聯網思維來理解，這其中最大的商機是什么？是否有一個比較理想模式？

宮俊琛：現在整個互聯網行業都是一片紅海，我一直相信農產品市場或者健康產業以后一定是一片藍海。品牌對我們這一代年輕人很重要，現在在互聯網中做水果的平臺還沒有特別火的，這里會出現一個新的寡頭。我認為在整個鏈條上，物流是非常重要的環節，能把這條線疏通的話，今后這個行業將是非常好的行業。說起互聯網思維，我認為O2O也是比較好的模式。當然也還有很多其他的可能，我們還在不斷探索。

觀眾：現在很多人一想到滯銷農產品就想到你們，我有一個顧慮，“滯銷”這個詞不是有負面的因素？很多人認為滯銷的產品都是有問題的產品。怎么樣消除這個誤解？

張佳鑫：有的時候賣一個水果不如賣一個概念。愛心果園一開始在“贏在中國”是一個噱頭，這個噱頭把我們炒火，讓大家對我們的故事感興趣，想知道我們是怎樣從對手變成隊友的。但這個故事還有續集，我們之后給大家講的故事就是滯銷不一定是不好的，僅僅是因為渠道沒有打通，或者營銷模式太過傳統。

觀眾：請問兩位創業之前是怎么迅速擴展人脈的？又是怎樣通過這些人脈得到更多資源的？

張佳鑫：人脈的價值在于你自己有多大的價值。首先要知道你自己想要做什么事情，然后把這個信號告訴給大家，如果你的想法足夠好，你的自身能力也足夠好，自然會有人幫你。無論公益還是生意，讓大家看到你的動力和誠意，以及你為這件事情付出的努力，才會有人會選擇你。同樣一個機遇，有些人抓得住，有些人抓不住，其實自己有多大的價值，就能換取多大的價值。

宮俊琛：人脈不是你認識多少人，多少人認識你；人脈也不是多少人幫你，你幫多少人。你自己要足夠優秀才會有人脈，這一點是非常現實的。第二點，我認為一個人做事要執著，我會為做好一件事情一夜不睡，如果你自己都沒有足夠的膽量和信心去做好事情，又怎樣讓別人信任你，并且給你資源呢？