宜都市飼料銷售模式及銷售策略研究

李文新

摘 要：傳統的銷售模式對我國飼料行業的發展起到了很好的推動作用，隨著飼料行業發展形勢的不斷變化，銷售模式的更新和升級十分必要。文章對宜都市飼料銷售的模式和策略進行了探討。

關鍵詞：飼料業；銷售模式；銷售策略

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2014）29-0120-01

總結近幾十年飼料行業的發展，三大營銷模式為人們津津樂道：一是雙胞胎的“整合營銷”；二是山東六和的“深度營銷”；三是普瑞納的“程序營銷”。為了實現飼料企業的可持續發展，從數量營銷過度到文化營銷、品牌營銷上來，從單打獨斗過渡到聯合營銷上來，將成為飼料行業營銷模式的發展趨勢。根據宜都市飼料行業目前的產供銷狀況及養殖業發展狀況，我們認為目前該地區的飼料銷售應該重點推廣以下幾種銷售模式。

1 廠商融合，與經銷商建立新型關系

飼料經銷商是飼料企業為滿足終端養殖戶的需求，通過其向養殖戶提供產品和服務的獨立或連鎖商業機構。飼料經銷商是飼料企業營銷的中介渠道，而不是終端客戶。飼料經銷商在我國現階段飼料行業運營體系中仍具有很大規模，有較強的資金實力和商業信譽，在當地區域市場有相應的營銷網絡和服務能力，能為當地養殖戶持續提供產品和服務。飼料企業為了盡快了解、適應、進入當地區域市場，解決養殖戶資金、物流、服務等問題，并降低營銷風險，飼料經銷商成為不可替代的戰略合作伙伴。

然而，在可預見的未來，經銷商的生存空間會越來越小，許多原本由經銷商來承擔的職責在飼料企業終端下沉的過程中被替代。如果經銷商能夠利用已有資源尋求與企業的合作，則不失為一個明智之舉。經銷商如果以自己的銷售資源為條件并投入適當的資金，可以成功地把自己融入到上游產業中來，對雙方而言絕對是共贏的結果。

第一，企業對原有的經銷商進行集中收編整合，轉變經銷商獨立操作的基本情況，把本來經銷商控制的網絡由企業直接控制，利用企業先進完善的銷售管理模式，就能很好的保住企業產品的市場上占有率。

對此，企業應該做好如下幾點：

①重新整編原經銷商的直銷網絡，由企業直接以直銷模式操作。

②分解原經銷商網絡，讓終端戶打消對經銷商的依賴。

③轉變經銷商的獨立意識，塑造新型營銷團隊，培養集體協作觀。

第二，提高原經銷商的經營能力，幫扶其注冊自己的貿易公司。企業應該擔起發現人、培養人、成就人的職責，把一部分人挖掘出來，進行經營理念的培養，幫助他們注冊自己的貿易公司。然后以合作形式全權代理生產企業在某一區域的產品或品牌。

這種模式的優勢有：

①尋求飼料行業銷售模式更新的突破口。

②更好更有效的利用原有經銷商的經營網絡。

③減少生產企業本身營銷體系的繁瑣。

④減少生產企業產品在同一市場的價格錯位和市場沖突。

隨著養殖產業結構的優化，提高經銷商整體運行效率，轉變經銷商職能，變得舉足輕重。廠家要做市場的規劃者、管理者，不斷發展經銷商的服務、物流、融資、技術、信息等綜合服務功能。廠家提供增值服務，如營銷隊伍建設、畜牧技術提升、管理技能輸出等。使原來簡單的飼料分銷商，轉變為供應養殖綜合服務提供商，實現廠商分工并使其行為納入廠方價值鏈中。要達到廠商一體化，銷售政策的設計思想和利益分配是關鍵要素，每一份銷售協議都體現了廠家、中間商、銷售終端三方的利益分配和協同作戰原則。

2 養殖聯合體廠戶對接模式

養殖戶必須改良品種，適度規模化養殖，才能提高養殖綜合效益。在養殖較為密集和發達地區，積極組織和扶持養殖大戶發展養殖聯合體。養殖聯合體實現內部分工，一般核心戶飼養良種負責繁殖育種，大戶負責畜苗培育和育肥，散戶負責育肥出欄，按經濟交易下緊密合作的形式實現協同。由于政府的推動，近年來各地紛紛建立養殖小區，這些在區域上比較接近的養殖戶，出于降低費用的目的，傾向于聯合采購，引起了各飼料生產企業的重視，成為一種新的渠道模式。其中擔保公司作為一種新生事物，在各地的養殖業發展中所起的作用不容忽視。為養殖戶貸款擔保，作為交換條件之一，這些養殖戶必須使用中標的一種至數種飼料，取消中間渠道及精美包裝，散裝飼料專車“直通”養殖場，這是飼料產品進入目標市場的又一新型渠道模式。近年地方政府扶持養殖業聯合體，出臺一些惠農惠牧政策，或者下撥扶持專項資金，政府采購也占有一定比重。

3 產品創新專賣模式

在市場細分的前提下進行產品創新開發也是飼料企業開拓市場的有效手段。養殖結構變化成為調整飼料品種結構的主要動力，如觀賞魚飼料、代乳料、寵物飼料、秋季專用乳豬料、防便秘母豬料等。已有一些企業取得了很大成功，如雙胞胎、安佑、海大等公司采用專業的產品策略進行突圍，分別以乳豬料、教槽料、水產料樹立強勢品牌。豬、雞飼料市場占有率依然很大，奶牛和水產增長快，全價料產量上升很快，濃縮料和預混料將在市場上消失。借鑒其他產品的銷售模式，在飼料行業也可以推行“專賣店”的銷售模式，當然要做的工作還有很多，而且是一些開創性和探索性的工作。

結合以上飼料銷售模式，在宜都市的飼料銷售中可以采用如下策略。

3.1 貼近養殖戶

每天與養殖戶打交道，喝茶、聊天、談心，發現一些他們內心的訴求，滿足養殖戶的訴求就是飼料銷售取勝的關鍵。當然，飼料公司的質量是第一位的。

3.2 提供增值服務

一系列的增值服務維護好關系，提高養殖戶的忠誠度和公司的知名度，逐步地贏得更多的市場。

應做好的工作有：

①定期回訪，做好記錄。

②多說暖心話、貼心話。

③及時為養殖戶解決飼養管理、治病、防疫中遇到的問題。

④提供最新市場資訊，為養殖戶提供參考。

⑤搞好動物孕期、家禽孵化檢查。

參考文獻：

[1] 陳石平.尋找飼料營銷模式規律[EB/OL].http：//blog.sina.com.cn/s/blog_5d22952c0101q54d.html，2013-11-13.

[2] 陳石平.飼料經銷商轉型之路[EB/OL].http：//blog.sina.com.cn/s/blog_5d22952c0100tuvi.html，2011-08-18.