企業的銷售信用風險成因分析及應對措施

王秀婷++王謙

摘 要：在當今時代，市場競爭日益激烈，賒銷作為擴大產品銷售量的重要手段而被廣泛使用。賒銷從一個角度增加了企業的銷售量，但另一方面也增加了企業的信用風險。該文通過對國內企業之間的比較以及國內與國外的比較，簡述因銷售信用風險所帶來的損失，并針對此問題提出企業應采取的措施。從而減少信用風險所帶來的損失，增加企業的利潤。

關鍵詞：信用風險 風險管理 應對措施

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）04（b）-0180-02

1 前言

1.1 研究的背景

中國加入世貿組織之后，國際市場以及國內市場競爭更加激烈，企業甚至行業之間的關聯以及影響越來越密切，企業增加銷售額的主要手段已變成賒銷。但是，伴隨著賒銷的則是巨大的信用風險。企業風險管理的對象也變得越來越復雜，信用風險對于企業的影響也就越來越大。在2001年8月，中關村發生了一樁有史以來金額最大、涉及面最廣的金融詐騙案。一個名為儀科惠光的IT產品連鎖銷售公司欠下村內幾十家企業的3000余萬元貨款（不完全統計），老板攜款潛逃，公司被封，人去樓空。隨后的2002年8月，蘇州發生了尼森電子的幾位管理人員導演的詐騙案，涉案案值超過一億元人民幣，受騙企業多達156家。2003年3月，“長虹在美遭受巨額詐騙”，導致長虹股價下跌4%，市值損失超過6億元。中盛糧油在2005年大豆油業務套期失敗損失1.87億港元。

至此，“信用危機”高頻的出現在了企業管理者的字典里。據不完全統計，由于我國企業信用管理制度尚未形成科學的體系，企業賒銷后出現嚴重的壞賬、賬款很難在信用期內還清，從廣東省民營科技企業協會舉辦的“企業信用管理制度建立與不良賬款追收”專題講座上傳出信息，中國企業平均壞賬率高達10%，遠遠高于歐美企業的0.5%，信用風險成為我國企業面臨最嚴重的挑戰之一。建立獨立信用管理部門成為當務之急。

中國企業賬款拖欠期平均為90多天，而在美國只有7天。中國企業每年無效成本占總銷售額14%，美國企業只有2%。中國企業的平均賒銷比例有20%，但企業平均壞賬率高及5%～10%，美國企業的賒銷比例高達90%，這幾個突出特點體現出我國企業信用風險管理的薄弱。與此同時，很多企業為避免風險而放棄賒銷這一銷售方式，致使企業在市場上的競爭力明顯減弱。信用風險已成為企業迫切需要解決的問題。

1.2 從事的意義

企業要在市場競爭中占有優勢，就要學會控制和管理外部市場環境及內部運營所帶來的各種風險。在市場競爭中如何識別、應對、管理風險，就成為企業關心的熱點問題。通過對信用風險所帶來的損失進行分析，使企業的管理者尤其是高層管理者，對風險管理工作更重視，讓企業風險管理更加系統化、規范化最終變得制度化。現今，在一些國家，金融、項目管理領域，風險管理的概念、方法和手段已廣泛應用于企業的發展規劃、投資決策、內部控制體系的建設等方面，讓企業能夠借鑒系統的風險管理的思想、方法、工具到我國現代企業管理之中，從不同行業的風險管理總結出綜合性的理念和方法，增加企業應對信用風險的能力。這對中國企業具有重要的意義。

2 信用風險管理現狀及形成原因

2.1 信用風險管理現狀

風險管理是一門多學科交叉的邊緣學科。而信用風險則是風險管理中重要的一環。自20世紀30年代起，風險管理的思想理論在美國開始產生萌芽，40年代逐漸以學科的形式發展起來，并形成了相應的理論體系，逐漸傳播到世界各個國家。在我國，風險管理思想的引進是從20世紀80年代開始。

2.2 信用風險損失的形成原因

在日益激烈的市場條件下。企業想在市場競爭中占有立足之地，就必須要擴大市場占有率，提高企業自身的經濟效益。為了擴大銷售量，企業除了采取提高產品質量、適當降低價格、增加品牌效應、保證產品售后服務、增加媒體宣傳等手段外，賒銷成為了擴大產品銷售量的重要方式而被企業經營決策者廣泛的應用。但，壞賬損失也由此產生。

當今，風險管理正大步的走向新的發展階段，但還存在著很多的問題。首先，對賒購企業的信用評價不夠全面，出現盲目賒賬的現象。最近幾年，很多產品從賣方市場轉為買方市場，導致市場競爭激烈，有的企業一心想要開拓市場，他們不從提高產品質量、售后服務等諸多管理方面出發，而是為了完成規定銷售額，增加銷售量，不對賒購企業進行全面信用評價，不能保證銷售貨款按時收回。增加的只是銷售泡沫，根本收不回現金。

其次，企業風險管理的意識不夠敏銳。當今市場遵循風險自擔，盈虧自付的原則。但是很多企業沒有樹立正確的現代企業意識，不能提高自己發現風險的能力，防范意識薄弱。對客戶信用狀況缺少科學的評價與估算。賒銷商品時經常出現壞賬比率增大，應收賬款平均收款期延長，企業信用風險增大等問題。

再者，企業業績考核不夠全面。業績考核傳統指標只重視銷售收入和營業利潤，對企業的現金流量等流動性指標考核力度不夠，不重視對應收賬款的回收及壞賬損失的處理。業務部門甚至整個企業只追求企業利潤最大化，根本不考慮應收賬款的資金收回。致使信用風險損失概率增加。

最后，牽扯到內部控制問題，責任不夠明晰。目前大部分企業的銷售信用風險內控制度不健全，部分企業還出現賬務不清楚責任不明晰的現象。企業對于信用憑證的管理不夠重視，企業內部債權管理職責不清，致使債務管理出現薄弱環節，從而發生壞賬。銷售部門只關心銷售任務的完成情況，很少過問貨款的回收；會計人員只管記賬，鮮少發揮管理和監督作用。這都說明企業內部下手控制制度不規范，因此導致了信用風險長期的居高不下。

3 針對信用風險損失應采取的措施

3.1 事前風險評估

信用風險評估是指管理人將充分利用現有行業與公司研究力量，根據發債主體的經營狀況和現金流等情況對其信用風險進行評估，并以此作為品種選擇的基本依據。制定信用標準。主要方法有5C要素分析法、財務比率綜合分析法，此過程在經濟業務發生之前進行。有效的利用此手段能大大的減少損失發生概率。信用標準通常是對客戶進行調查了解，并且對客戶的信用評估后，明晰是否給客戶提供銷售信用，提供多少信用額度。信用標準定得過高，條件過于嚴苛，雖然減少了企業銷售信用風險但會導致大量信用條件一般的客戶流失，從而影響企業的銷售額和獲利能力。尤其是在競爭對手相對寬松的信用標準要求下，如果企業仍堅持制定過高的信用標準，會造成企業銷售受阻，長期下去將會失去市場。但如果企業的信用標準定得過低，就會導致大量信用較差的企業進行交易。從而可能會增加企業的壞帳損失和逾期應收賬款。所以企業在確定信用標準時要綜合考慮企業承受力及市場的盈利能力。在企業確定了明確的信用標準后，以此作為確定客戶信用等級的依據。根據客戶的不同信用等級采取有針對性的信用政策。這樣就可以對特定客戶設定最大的賒銷信用額度。如過客戶沒有達到賒銷信用度.可以繼續發貨，在達到了賒銷信用額度后，發貨即止。從而減少企業因銷售信用風險所帶來的損失。endprint

3.2 事中加強內部控制

（1）企業內部加強信息溝通。對于客戶的違信行為不只是在集團內部予以通報。而在整個社會和行業公開，使違約者忌憚違約的后果。

（2）企業內部考核指標全面，考核結果公開。不以單純的銷售額為考核指標，采用收付實現制的記賬原則，將應收賬款的收回情況列入銷售人員考核范圍。財務會計人員對銷售人員的應收賬款的收回情況進行監督。

（3）建立健全銷售信用風險責任管理，強化內部審批控制。企業領導人直接介入的銷售信用的管理，作為經辦人，避免他人代為經辦，減少企業領導人營私舞弊等情況的發生。沒有結束剩余賬款的清結，不得進行崗位的調換。對于銷售部門要履行銷售與收款配套。明確誰銷售誰收款的原則，配備專門人員落實銷售到收款的工作。分工合理，責任明確。保證貨款按期收回。并且對銷售人員和銷售部門主管領導的工資和獎金按收回的賬款計提。

（4）建立健全銷售信用風險監督體系， 強化回收控制。企業在賒銷業務中應收賬款的回收應全程實施監督控制，采用合理的收賬程序。明確應收賬款的收回時間，確保應其能按時收回。對于應收賬款應采用及時登記制。并編制應收賬款余額清單。詳細說明應收賬款產生原因、收回金額及未收回金額、收款日期等。并與對方定期進行核對。對于到期的應收賬款應及時的聯系客戶，通知對方及時付款。對于超過規定期限的應收賬款，企業應有強力的催收手段。如催收信件，若無效果則還可進一步通過電話催收，采用具有吸引力的優惠手段。對于超時嚴重的應收賬款。企業應派有關責任人直接與客戶面談解決。在上述手段都無效的情況下，可采用法律告訴等強制性手段解決。

（5）培養要引進高素質管理人才，提高風險管控水平。企業要學會培養專門的銷售信用管理人員。采用現代化的管理手段，使企業加強銷售信用風險管理。將監督、管理中所獲取的信息能迅速準確的截取，并且運用到銷售信用管理中。截取的信息包括未按期付款客戶的合同及逾期天數。銷售信用管理人員據記錄的信息進行整合分析，將客戶依次進行分成可往來客戶、一般往來客戶、拒絕往來客戶等。同時加強各部門人員之間的信息溝通。利用電子信息技術形成高效的信息傳遞網絡，實現行業信用記錄完整權威，啟用行業“不守信名單”，違信的客戶失去以后在企業中信用消費的權利，避免不必要的損失發生。失信的企業也將受到市場的排斥。總的來說，培養高素質人才能合理的解決部分銷售信用風險問題。

3.3 事后風險處理

一般來說，風險的處理手段有風險自留和風險的轉移。大部分的企業管理者采取風險自留的手段。風險自留是不用事先在投資估算時加以考慮的。但是風險自留是有前提的，風險評估的結果顯示，產生的風險概率要么接近零，要么銷售信用風險造成的損失在項目資源限度之內。但中國的大多數項目進行的風險評估時，就意味了一切風險是由項目自身承擔，或者儲備極少的不可預見費，就認為可以解決全部風險。但由此會產生預算指定的不合理的問題。所以企業應學會風險轉移，加強賬款回收的的力度，將銷售風險從沒人管理賬款轉移到客戶的償還力上面，然后通過進一步跟進將風險轉無。

4 結語

綜上所述，產生企業銷售信用風險的原因既有外部原因，也有內部原因。企業應加強經營中的銷售信用風險管理，確保銷售信用風險內部控制制度的有效實施，使企業的銷售信用風險降到最低的程度。針對外部原因，要將整個社會動員起來，建立社會化信用體系、健全有關法律法規、優化企業外部環境。對于內部原因的處理，企業需從自身出發完善銷售信用風險管理。采取事前評估、事中控制及事后有力處理的應對措施，從而減少信用風險所帶來的損失。使企業在激烈的市場競爭中能立于不敗之地。

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