電力市場進程中供電企業營銷競爭策略研究

張謙

摘 要：電力市場營銷競爭策略要以用戶需求為導向，采取彈性的營銷競爭策略，拓寬電力市場營銷份額。在營銷過程中，我們要改變傳統的營銷觀念，提升服務質量，根據客戶的需求，為客戶量身定做用電方案，提倡綠色環保理念，積極宣傳使用清潔能源，對客戶進行市場細分，采取有效的營銷手段，以信息技術為支撐，實現營銷目標。

關鍵詞：電力市場 細分客戶 競爭策略

中圖分類號：F274 文獻標識碼；A 文章編號：1674-098X（2014）08（a）-0243-01

現如今，能源市場的競爭越來越激烈，供電企業作為能源管理的大戶，也要不斷的拓寬自己的市場份額，擴大自己的用戶群體，增加用戶的使用份額。供電企業要不斷更新管理理念，要根據客戶的需求以及環境的變化，拓寬自己的用戶渠道，滿足不同電力用戶的用電需求。同時，積極開拓市場，不斷擴大電力企業的市場份額，采取有效的營銷競爭策略，提升電力能源的核心競爭力，采取多種措施和手段，不斷提高電力企業的服務水平，樹立顧客至上的服務觀念，改變行業作風，提升服務品質，增加電力產品的市場占有率，細化實現目標的步驟，實現電力企業的發展目標。

1 市場營銷管理面臨的一些問題

隨著經濟的發展以及改革步伐的不斷加快，電力體制改革正穩步推進。在這新的形勢之下，電力企業不斷拓展用戶市場，擴大電力市場的市場占有份額，農電“兩改一同價”減輕了農民負擔，開創了農村電力市場的新局面，農村電價降低了，而供電質量卻提高了，電網安全性能越來越好。現如今，電力企業在擴大市場份額上贏得了很大的成績，同時，也有許多不利因素影響著市場營銷管理。首先，由于電力企業屬于國有企業，在一些人的頭腦中缺乏競爭意識，傳統的壟斷思想觀念還嚴重影著他們的思想；另外，營銷管理機構不完善，企業營銷管理手段單一，服務體系不健全，一些職工安于現狀，觀念陳舊，沒有感覺到危機意識，不能夠根據市場需求有效的制定營銷競爭策略。電力營銷可以有效的拓展盈利空間，加快資金回籠，提高電力企業的市場競爭力，隨著改革的不斷深化，電力企業必須更新管理理念，制定有效的營銷競爭策略，為企業創造更多的經濟效益。

2 具體營銷競爭策略的實施

供電系統要逐步建立自己的關系營銷體系，根據客戶的需求以及客戶的資源使用量來按類別建立不同的營銷關系。客戶是企業生存的根本，我們要認識到不同客戶對企業發展的重要意義，逐步提升與不同客戶之間的客戶關系，根據自身的優勢以及技術的發展，開拓新的客戶市場，積極宣傳并推進電力替代天然氣、石油、煤等能源，提倡清潔能源，提高售電市場占有率。同時，大力宣傳燃氣、燃煤鍋爐更換電加熱，針對于賓館、度假村、娛樂場所進行重點宣傳，灌輸電力能源的安全性以及環保性能，按時段給予優惠政策，促進其電力能源的使用率，擴大市場的營銷份額。

2.1 市場細分，按照客戶類別進行關系營銷

將客戶市場按照類別分為一級、二級、三級關系營銷，根據不同的市場采用不同的營銷手段。一級關系營銷主要是指對那些頻繁購買的客戶給予一定的政策鼓勵，在遇到服務標準沒有達到，客戶不滿意的情況之下，我們可以采取相應的手段進行價格補償，這一階段主要是利用價格刺激贏得市場份額，營銷層次比較低，屬于財務性聯系范疇，容易被競爭者模仿，因此，我們只能對一些大客戶實施獎勵、折扣措施，這種差別化優勢很難長久保持。二級關系營銷主要是服務個性化和人格化，增加社會利益以及社會性聯系，屬于人與人之間的營銷，建立客戶數據庫檔案，成立客戶協會，建立有效的客戶組織來促進營銷。三級關系營銷主要是根據買方的需要提供有效的援助以及有效的技術支持，使得客戶提高效率和產出，三級關系營銷以技術為基礎，提供了一個非價格動力，這樣能夠更加吸引關系客戶，減少由于價格因素而導致的客戶丟失，增加了客戶依賴性。

2.2 采用彈性價格，拓展市場份額

在電力營銷過程中，為了拓展市場份額，我們可以采用彈性價格來贏得市場，在具體的實施過程中，將用電市場進行細化，靈活運用電價政策，對于需求量比較大的價格敏感型市場。如，一些大型企業以及高能耗工業用戶等，我們可以將現行用電政策進行有效的調整，運用彈性“價格”擴大營銷，具體方法是，對這些用戶落實超基數優惠電價，拉大分時電價差，采取有效措施穩定大客戶以及工業用電市場。對于居民生活用電，我們可以按照用電時段確定電價，對于蓄能設備根據用電時段電價可以優惠，引導居民根據時段有效使用蓄能設備以及空調等，以有效減少用戶的用電開支，增加企業的經濟效益。還有，彈性價格差別定價策略，還可以應用于不同用電性質的客戶，例如：可停電電價以及負荷率電價等，電價政策運用靈活，以有效拓展市場份額。

2.3 以環保為契機，開拓電能替代其他能源的市場

近些年，環境保護問題越來越受到人們的關注，隨著生活水平的不斷提高，人們對環境的要求也越來越高。以清潔能源逐步替代煤爐、燃氣爐是市場發展的一個趨勢，因此，我們要以環保為契機，大力宣傳使用清潔能源，深入一些賓館以及使用煤爐或者燃氣爐的工廠企業，宣傳電力的高效和節能，細心講解煤、石油對環境污染的不利之處，讓用戶以長遠的發展眼光看待新能源，講解電能的環保高效之處，引導用戶使用電能來替代石油、天然氣以及煤炭能源，大力開拓替代能源市場，凈化環境。現如今，能源危機，電能替代石油、煤炭是歷史發展的必然趨勢，因此，我們要利用環保優勢，擴大電能的市場占有率。

2.4 以市場需求為導向，運用需求側管理策略

在終端能源消費中，要想提高電能的比重，我們可以有效的利用需求側管理技術，使得消費結構得以優化。電力需求側管理，主要是將終端的用電效率有效提高，有效減少用戶電費的消耗，但是還不能影響到用戶的產能，不能影響到用戶的經濟效益，同時，與用戶建立伙伴關系，為用戶提供有效的技術服務，以此來增加雙方的經濟效益。例如：煤礦企業煤礦瓦斯的利用，幫助其回收利用乏風中瓦斯發電，既減少了風排瓦斯釋放對大氣的污染，還可以實現“冷、熱、電”三聯供，節能減排，安全環保，實現了產業結構優化，具有節能和環保雙重意義，在電力供需緊張的情況下還可以有效緩解電力市場供需矛盾，在技術領域贏得了更多的市場份額。

3 結語

供電企業的營銷競爭策略，關系到供電企業的市場競爭力，供電企業一定要以市場需求為導向，更新營銷理念，運用需求側管理策略，與用戶建立伙伴關系，以環保為契機，開拓電能替代其他能源的市場，根據不同的市場采用不同的營銷手段，運用彈性價格，拓展市場份額，提高服務標準，充分挖掘市場潛力，贏得更多的用戶，促進電力企業健康發展。

參考文獻

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